近兩年，無論是哪個餐飲業(yè)態(tài)在一二線城市都幾近飽和，而三四線城市憑借著房租低、人工成本低，迅速成為新的掘金之地。

于是，海底撈、外婆家等知名一線餐飲品牌也紛紛往三四線城市扎。

喜茶、奈雪の茶在一線城市混戰(zhàn)，而在河北石家莊，有這么一家從餐廳水吧做起來的茶飲品牌——HELLO I’m。

它有著6年的歷史，深耕三四線城市，穩(wěn)扎穩(wěn)打開了18家直營店，30平米的店月流水20萬，能在5分鐘、100米內吸引住顧客。

餐廳水吧搖身一變成茶飲品牌

HELLO I’m的前身只是石家莊哈秀餐飲旗下一個餐廳的水吧，連名字都沒有。然而，誰也沒想到水吧一開業(yè)生意就很好，天天排著大長隊，每個月能達到近萬元的營業(yè)額。

“那時候我們意識到時尚休閑的茶飲是一個趨勢，于是在運營了兩個月之后，我們請了專業(yè)的設計公司進行了為期三個月的包裝和策劃，包括做好定位，設計品牌構架、VI形象?！盚ELLO I’m的品牌總經(jīng)理李慧說。

為了打造HELLO I’m這個品牌，李慧著力做了三件事：

1. 品牌名稱中英結合  

品牌的命名為“HELLO I’m”，logo利用了形象化的設計，這些雖然在現(xiàn)在看起來挺大眾的，但是在2012年石家莊的本土餐飲品牌中，這設計還是很時尚、新穎的。

2. 花兩個月研發(fā)與包裝產(chǎn)品  

HELLO I’m用新鮮的原材料進行組合，研發(fā)復合型產(chǎn)品，包括多種水果組合、蔬果組合等，基本每一個季度都能看得到新品的海報，每一款產(chǎn)品的問世，都會經(jīng)過至少一個月的研發(fā)期，一個月的包裝期。

3. 完善制度，全方位支持  

總公司成立了對應的策劃部、設計部、工程部、采購部、研發(fā)部等幾大部門對HELLO I’m品牌進行全方位的支持。

產(chǎn)品升級，打造“女性專款”吸客  

近幾年，隨著三四線城市茶飲市場的充分發(fā)展，加上茶飲業(yè)的進入門檻低，技術也沒有太多壁壘，各種茶飲品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)。

曾經(jīng)一個商場一到五層，算上星巴克都不到十家茶飲店，到現(xiàn)在變成了五十多家，競爭激烈，促使HELLO I’m不得不升級，走出差異化。

爆品突圍：女性?？钐?0%月銷售額  

茶飲店消費者中女性的比例占76%，為了抓住女性顧客，HELLO I’m打造了一款“女士?？睢钡谋町a(chǎn)品，來實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

“女士?？睢笔荋ELLO I’m夏季打造的一款爆品，創(chuàng)新地將鮮榨果汁與蘇打進行結合，制作而成的“鮮榨西瓜輕蘇打”，此產(chǎn)品上線1個月，銷售量和銷售額就占到了總的出杯數(shù)和銷售額的30%以上，成功登頂銷售排行第一名，這個爆品的打造也使得推出了這款產(chǎn)品的門店的當月銷售額同比提升了10個百分點。

產(chǎn)品優(yōu)化：加干果碎增香  

HELLO I’m共有25款產(chǎn)品左右，客單價在11元左右。目前冬季爆款是新推的新中式奶茶，有紅茶拿鐵、抹茶拿鐵。

參照目前流行的奶蓋茶，HELLO I’結合星冰樂的做法，在奶茶上面填一層奶油，加上干果碎，增加香味，單品銷售能占到15~20%。

包裝升級：瘦長型、大杯量更時尚  

HELLO I’m在包裝上進行了三方面升級：杯型上，改為瘦長型，更適合女性“掌握”；杯量上，增大杯量，添加700ml、1000ml型號，一是滿足顧客飲用需求，二是大杯看起來性價比高；包裝盒上，由塑料打包到紙袋包裝。

“雖然需要拿出一兩個點的毛利來進行各種升級，但是顧客能實實在在感覺到你的品牌變得更高大上了。”

3分鐘內吸引住顧客的3個方法  

開在商場里的休閑茶飲品牌，店面面積一般在20~30平方米，絕大多數(shù)的顧客都是外帶型顧客，停留店面時間也在3分鐘之內，如何在3分鐘之內讓爆款產(chǎn)品吸引住顧客呢？

1. 電視、燈箱，全部都換上爆品的形象圖  

在宣傳導向上，HELLO I’m把消費者目光所到之處的所有能宣傳的資源點上都用來展示爆款產(chǎn)品，比如電視、燈箱，全部都換上爆品的形象圖，這讓顧客在10秒內就被產(chǎn)品的形象吸引住。

2. 爆款產(chǎn)品占菜單的1/3版面  

在菜單設計上，用菜單三分之一的版面來描述這個產(chǎn)品，讓顧客一看就明白這個產(chǎn)品就是這個店的爆款產(chǎn)品，讓他產(chǎn)生“這么火的產(chǎn)品，我一定要嘗一下”的欲望，這樣的設計還能提高點餐效率。

3. 員工推薦，讓顧客做判斷題  

在銷售推薦上，要加強柜臺的員工對這款產(chǎn)品的推薦力度。HELLO I’m的銷售推薦有兩個重點，一是在介紹給顧客他想喝的飲品，二是在顧客不知道喝什么的時候，給他介紹你最想讓他喝的產(chǎn)品，讓顧客做判斷題而不是選擇題。

100米、20米、1米營銷方式各異  

但在3分鐘之內吸引消費者還遠遠不夠，因為茶品品牌的消費類型多數(shù)是隨機性消費，消費者走到店面前才會想去買飲料，那么，如何把這種隨機性消費轉化為目的性消費，讓他們愿意走到店面前呢？

李慧介紹了一種按照距離來循序漸進引流顧客的方法，從顧客在商超門口100米、到離門店的20米、再到在店面前的1米處，采用不同的營銷和推廣方式。

1. 100米處進行外圍推廣  

選址在商場里的茶飲品牌，可能會因為動線設計或者其他因素導致客流的不固定性，于是HELLO I’m特別注重在商場外圍進行推廣，在顧客能看見的地方充分利用發(fā)傳單進行引導，實現(xiàn)最大限度的曝光，讓顧客有好奇心。

2. 20米處采用口號宣傳方式  

最后20米是抓住顧客的最佳距離，這時候，店員說一些朗朗上口的宣傳口號是吸引顧客注意的一個好方法。

3. 1米處注重柜臺推薦話術  

HELLO I’m提出了“誰先發(fā)問，誰占主動權”的觀點，要求柜臺員工積極主動地去引導消費，通過幾個詢問顧客“冷或熱”“甜或酸”“標準杯或超大杯”等簡潔的問題迅速發(fā)現(xiàn)顧客口味喜好，推薦爆款產(chǎn)品。

小結：  

羅振宇曾在2017年的跨年演講上提到一個現(xiàn)象，很多知名品牌都是從三、四線城市發(fā)展起來的，比如西貝、海底撈、喜茶等等。

這是因為三四線不像一二線城市，不是一出生就面臨著可能就被淘汰的殘酷現(xiàn)實。

三四線城市實際上是一個進可攻，退可守的大盤，這樣的寬松環(huán)境更容易出現(xiàn)有耐心、真正被需求和市場驗證的品牌，而不是靠資本砸出來的品牌。

所以一旦你在三四線城市做得足夠好，再反向進軍一二線城市并不是那么難的事情。

在頭部資源越來越匱乏的時期，餐飲人應該分析自己的定位，明確未來的主戰(zhàn)場在哪兒。

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