得粉絲者得天下!你的餐廳有忠粉?

愛豆的起源

愛豆，網(wǎng)絡(luò)流行詞，英文idol的音譯，意為偶像。愛豆是受到大眾青睞和追捧的歌手、演員、樂隊組合等娛樂人士。愛豆大多數(shù)是指非大中華地區(qū)(取idol發(fā)音)的明星，這是粉絲對偶像的親昵稱呼。最初來源于日韓兩國對年輕偶像的稱呼，所以直接取自類似idol的發(fā)音“愛豆”。

試想一下，如果你的餐廳能成為粉絲眼中的“愛豆”，你還會愁客人不來嗎?

首先，若想利用粉絲效應(yīng)，你的餐廳應(yīng)該有它的人設(shè)。這其中的佼佼者要數(shù)海底撈了，海底撈以它無微不至的服務(wù)，立起了它的人設(shè)，無論是陪你用餐的玩具熊;還是為帶小孩的媽媽們準(zhǔn)備尿不濕，更或是在用餐的同時，來一段表演，都是為了加強(qiáng)它“無微不至的服務(wù)”的人設(shè)，從而為顧客留下深刻的印象。

Jack Trout在1969年提出的定位理論對這種行為做出了更進(jìn)一步的解釋。定位理論作為對營銷影響最大的理念之一，它提出營銷者應(yīng)該讓自己的品牌，相對于競爭品牌，在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個特別的位置。這種豐滿的形象將會使消費(fèi)者在看到產(chǎn)品的同時，直接聯(lián)想到該品牌，比如看到火鍋就想起海底撈，看到咖啡就想起星巴克。難道是因為星巴克的咖啡真的比其他咖啡更好喝嗎?它的成功可能很大程度是來源于櫥窗那邊的微笑，而且星巴克還經(jīng)常推出限量版的杯子，這不僅為企業(yè)開辟了另一個商機(jī)，更重要的是，杯子作為一種類似于周邊的產(chǎn)品，更拉近了企業(yè)與粉絲之間的距離。

思考：什么樣的人會成為你餐廳的粉絲?

這個問題頗有老生常談的意味，很明顯這是在問你對自己餐廳的定位，究竟是下里巴人還是陽春白雪。在立好人設(shè)之后，沒有必要貪圖所有人的贊美，先將取悅某個層面的粉絲作為自己的重點(diǎn)，再將這部分粉絲打造成自己的死忠粉。事實上，K.K.(凱文·凱利)曾提出“一千個鐵桿粉絲”的理論：他認(rèn)為任何一個從事創(chuàng)作或藝術(shù)工作的人，只要擁有1000個鐵桿粉絲，即那些會買你全部產(chǎn)品的人，只要搞定他們你就能生存了。

在老顧客身上所能得到的利益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新顧客，忠實粉絲所能帶來的宣傳效力也是你根本無法想象的。畢竟這是個瘋狂的時代，有人可以為了一杯奶茶排上一個多小時的隊，可以為了自家“愛豆”大打出手，更有人在網(wǎng)絡(luò)上為了維護(hù)自家“愛豆”要掀起一輪罵戰(zhàn)，這本身就是一種宣傳。

既然“忠實粉絲”這個物種這么厲害，那究竟如何讓粉絲成為“忠實粉絲”呢?

多年前，麥當(dāng)勞曾經(jīng)有一個項目，就是增加旗下奶昔的銷量，后來他們投入了大量的人力物力改進(jìn)奶昔的配方，雖然奶昔最后變得更加好喝，但銷量卻沒有增加。直到請來了哈佛商學(xué)院教授 Clayton Christensen 的團(tuán)隊才解決這個問題。

通過一系列的觀察和走訪，Clayton 團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：幾乎有一半的奶昔是早上賣掉的，來買奶昔的幾乎都是同一批人，他們只買了奶昔，并且?guī)缀跛械娜硕际情_車打包帶走的。

他們又進(jìn)行了進(jìn)一步的走訪，發(fā)現(xiàn)原來所有買奶昔的顧客每天一大早都有同樣的事情要做：他們要開很久的車去上班，路上很無聊，開車時就需要做些事讓路程變得有意思一點(diǎn)。他們當(dāng)時還沒有真的餓，但是他們知道大約2個小時后，也就是上午和中午之間，肚子就會咕咕叫了。

這個時候如果吃水果或零食，不止很快就會餓，還容易散落在車內(nèi)?？紤]到便捷性和營養(yǎng)性，他們一致選擇了奶昔。知道這個原因后麥當(dāng)勞的研發(fā)團(tuán)隊讓奶昔變得更稠了一些，讓顧客吸得時間更長。再加上一點(diǎn)果肉，并不僅為了讓顧客覺得健康，而是在無聊的旅程中給顧客一些小驚喜。并把奶昔的機(jī)器搬到柜臺前，讓消費(fèi)者不用排隊，方便刷卡自助取用等，這一系列舉措最后大大提高了奶昔的銷量。

這所有的舉措都從另一個角度，更加闡明了一個觀點(diǎn)：餐廳要吸引的粉絲人群，老板心里是清楚的，但為了抓住這群人，更要做的是想明白你的顧客最喜歡做什么事，最需要做什么事。只有緊緊跟隨顧客的喜怒哀樂，找到顧客一定會觸達(dá)的行動，并將這種行動轉(zhuǎn)化為餐廳的產(chǎn)品，才能徹底吸引到“忠實粉絲”，畢竟他們的命門掌握在你的手中。

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