據(jù)我觀察，這是餐飲企業(yè)開(kāi)店后重要的失敗因素之一，那就是“態(tài)度”問(wèn)題。很多餐飲店不賺錢(qián)，診斷之后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題、選址沒(méi)問(wèn)題、管理也沒(méi)問(wèn)題，但就是不賺錢(qián)，原因多是老板往往都把注意力集中在了那些看得見(jiàn)的因素上，雖然那些也很重要，但是還有很多看不見(jiàn)的，同樣，甚至更重要的因素。比如本章要重點(diǎn)探討的，態(tài)度問(wèn)題，這里說(shuō)的態(tài)度不是指服務(wù)態(tài)度，而是商家向消費(fèi)者表達(dá)的價(jià)值主張！那些規(guī)規(guī)矩矩，三好學(xué)生一樣，但就是不賺錢(qián)的店，很可能是因?yàn)闆](méi)有令人記憶深刻的“態(tài)度”

我們看一個(gè)案例：，南斯拉夫在上世紀(jì)八十年代，最多時(shí)有200多個(gè)政黨，最小的政黨也擁有過(guò)萬(wàn)的民眾支持，而南斯拉夫只是一個(gè)千萬(wàn)人口的國(guó)家。這說(shuō)明，只要你有自己獨(dú)特的主張，哪怕很不切實(shí)際，也一定有一群認(rèn)可你觀點(diǎn)并支持的人。

一種獨(dú)特的態(tài)度主張，表達(dá)的越是極致，越是會(huì)受到某一群人的追捧。就像影視明星一樣，什么樣的人都有，也都有一群自己的粉絲，作為一個(gè)商業(yè)品牌，一定要有自身鮮明的個(gè)性與價(jià)值主張，雖然因此可能被貼上很多負(fù)面標(biāo)簽，但這并不重要，因?yàn)?，你只需要服?wù)認(rèn)可你的那群顧客就好。就像被大家熟知的偉人一樣，他們特點(diǎn)與個(gè)性鮮明，連缺點(diǎn)都那么強(qiáng)烈，卻被我們記住并崇拜，而那些中規(guī)中矩的好好先生，我們誰(shuí)會(huì)記得呢？相同的，那些不想得罪任何顧客，希望被所有顧客所接受的商家，最終將被所有顧客群拋棄。

舉一個(gè)例子：一條街上有四家飯店，第一家經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、第二家體驗(yàn)獨(dú)特、第三家富麗堂皇、第四家則是環(huán)境與裝潢中等水平，餐品也是中規(guī)中矩，價(jià)格也是中等，宣傳上也沒(méi)什么傾向性，看起來(lái)適合所有顧客，結(jié)果，注重價(jià)格的顧客去了第一家、注重體驗(yàn)的顧客去了第二家、注重面子，請(qǐng)客的顧客去了第三家，很少有人去第四家，因?yàn)?，沒(méi)有讓顧客選擇的充分理由啊。

中規(guī)中矩，沒(méi)有態(tài)度與個(gè)性，就是最大的問(wèn)題。想成功就必須把某一個(gè)目標(biāo)顧客群體在意的某個(gè)要素做到極致，成為這個(gè)領(lǐng)域的代表！這樣才更容易成功。但是，如果這個(gè)領(lǐng)域有了代表品牌怎么辦？那就換個(gè)定位，，直到找到了一個(gè)自己有能力表達(dá)并代表，消費(fèi)者也認(rèn)同的態(tài)度為止。

看一下餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀：餐飲行業(yè)中主要有四類(lèi)商家：第一類(lèi)是好產(chǎn)品+獨(dú)家特色?，F(xiàn)在這樣的商家很少，很多商家覺(jué)得自己的餐品很好，其實(shí)這只是餐飲經(jīng)營(yíng)的基本要素而已，算不得競(jìng)爭(zhēng)力，而自認(rèn)為的特色，往往是自我感覺(jué)，其實(shí)顧客大部分并不是這么認(rèn)為的，你自以為很特別的餐點(diǎn)，不是顧客區(qū)分不出差別，就是干脆對(duì)這個(gè)特色不感興趣。很多說(shuō)自己家餐廳生意好是因?yàn)楫a(chǎn)品好、有特色的，基本都是說(shuō)給顧客和同行聽(tīng)的，真正成功的核心原因通常是后面三類(lèi)。

第二類(lèi)的盈利模式是好產(chǎn)品+平價(jià)，甚至低價(jià)，也就是高性?xún)r(jià)比，主要顧客定位為大眾群體，經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模效益、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。他們給顧客傳達(dá)的態(tài)度就是高性?xún)r(jià)比！對(duì)價(jià)格敏感的都是他們的目標(biāo)顧客。

第三類(lèi)則是好產(chǎn)品+綜合價(jià)值，這個(gè)綜合價(jià)值很寬泛，比如體驗(yàn)、身份、便捷等。這類(lèi)商家基本是走中高端路線，突出提供某一種價(jià)值與調(diào)性，吸引那些在意這些特點(diǎn)的消費(fèi)者。比如哈根達(dá)斯冰淇淋，根本不說(shuō)他的產(chǎn)品如何，傳達(dá)出的態(tài)度就是一個(gè)“浪漫愛(ài)情的代言人”結(jié)果因?yàn)橐恢痹趶?qiáng)調(diào)這個(gè)價(jià)值主張，情侶們都會(huì)去吃，搞的好像戀愛(ài)中的少男不請(qǐng)少女吃哈根達(dá)斯就不愛(ài)對(duì)方是的。

第四類(lèi)，就是我說(shuō)的最要命的，沒(méi)有態(tài)度的商家，這類(lèi)商家不舍得放棄任何一個(gè)顧客，力爭(zhēng)各方面都做好，這類(lèi)“不知不覺(jué)”的餐飲店注定失敗。這個(gè)群體里也有一些意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，在追求個(gè)性?xún)r(jià)值主張的商家，比如追求高性?xún)r(jià)比、注重體驗(yàn)之類(lèi)的，但是并沒(méi)有做到極致，就像前面說(shuō)的，只在老板的腦袋里，他們自以為很棒的價(jià)值主張，可能顧客根本沒(méi)感受到，或是并不認(rèn)可，自己以為的樣子并不是消費(fèi)者以為的樣子，這類(lèi)店做好了會(huì)進(jìn)入第三類(lèi)，做不好就被自動(dòng)分組到了第四類(lèi)。

由上面的分類(lèi)也派生出了三類(lèi)老板：第一類(lèi)是“不知不覺(jué)”——店鋪不賺錢(qián)，卻只是在產(chǎn)品或服務(wù)，這些顯性的環(huán)節(jié)找原因、下功夫；第二類(lèi)是“力不從心”——知道該怎么做，但是沒(méi)能達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)同的程度；第三類(lèi)則是“知行合一”——清楚的知道自己該用什么態(tài)度和方式來(lái)招攬自己的忠實(shí)顧客，并且得到了目標(biāo)顧客的高度認(rèn)同。

稍微總結(jié)一下：第一講說(shuō)了目標(biāo)顧客定位，有了清晰的顧客畫(huà)像，接下來(lái)第二講說(shuō)了根據(jù)他們的喜好來(lái)傳達(dá)他們喜歡的價(jià)值主張，表達(dá)到極致，你就會(huì)變得獨(dú)一無(wú)二，而后，喜歡你、認(rèn)識(shí)你、記住你的顧客就開(kāi)始多起來(lái)了。

本文來(lái)源：史光起，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源！