對此，日前舉辦的2024年第20屆中華餐飲雙創(chuàng)論壇特別邀請了 茶乙己創(chuàng)始人&中國新茶飲產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)始主席張小秋、莫沫南路聯(lián)合創(chuàng)始人楊傳廣、快樂小羊副總裁楊鷗、就是檸創(chuàng)始人孫驊延、渝味重慶小面創(chuàng)始人田煒五位重磅嘉賓，在 古茗茗星配物流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人方大桐的主持下，結(jié)合自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)展開深度探討，從多方位、多層次帶來答案。 

01、怎么看待出海這件事情？

主持人方大桐：作為已經(jīng)出海的品牌，或是出海路上的前輩，怎么看待出海這件事情？

茶乙己創(chuàng)始人&中國新茶飲產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)始主席張小秋：海外茶飲市場和中國還存在極大的差距。

中餐出海有一個(gè)很大的誤區(qū)——去海外做中國人的生意。 

茶乙己目前在泰國有5家門店，在北美有近20家門店，你會發(fā)現(xiàn)，大多顧客是當(dāng)?shù)厝?，因?yàn)閷τ谥袊慰投?，到了國外，他們會更愿意嘗試當(dāng)?shù)氐奶厣朗澈惋嬈?。所以?nbsp;出海，就請走本土化路線。 

在茶乙己走出去和開店的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，在泰國、中東等海外市場，他們的茶飲市場要么還停留在我們十年前的水平，要么根本不懂奶茶。和他們相比，我們的優(yōu)勢非常明顯。 

總體來看，海外茶飲市場和中國市場的差距還是很大，所以，我們的產(chǎn)品沒有問題。在這種背景下，我們更多地需要思考自身的組織力是否夠強(qiáng)，能否到海外建設(shè)供應(yīng)鏈等等，如果不行，那就需要冷靜思考為什么要出海。 

莫沫南路聯(lián)合創(chuàng)始人楊傳廣：中餐在海外的機(jī)會很大，且海外市場沒有想象中難。

說到出海，想到了一個(gè)朋友的故事。有個(gè)山西的朋友在2022年疫情在全球泛濫的時(shí)候，跑到迪拜做生意，后來幾經(jīng)商量做了涼皮，在迪拜國際城開了一個(gè)9平米的小店，第一年就賺了400萬人民幣。其實(shí)這就從側(cè)面反映出，中餐在海外的機(jī)會很大。 

就在當(dāng)下，莫沫南路也在積極布局海外市場，包括迪拜，馬來西亞、法蘭克福等。走出去，我們就發(fā)現(xiàn)海外市場沒有大家想象中的那么難。國內(nèi)頭部茶飲品牌扎堆，對于莫沫南路來說，換個(gè)地方上岸或許也是不錯(cuò)的選擇。 

快樂小羊副總裁楊鷗：如果出海做本土人的生意，那海外市場就是一片藍(lán)海。

快樂小羊作為較早布局海外市場的火鍋品牌，20年前就在加拿大開了第一家店，當(dāng)時(shí)的想法很簡單，在國內(nèi)很火，去海外看一看。 

初步入海外市場，快樂小羊主要面對的還是華人。但在發(fā)展的過程中我們發(fā)現(xiàn)， 真正要做海外市場，還要融入當(dāng)?shù)?，做本地人的生?/span>。所以，快樂小羊很早就提出來本土化策略?，F(xiàn)在，快樂小羊的門店70%的員工均是本地人，他們能夠更好地服務(wù)于本地顧客。 

當(dāng)門店的運(yùn)營觀念轉(zhuǎn)變，目標(biāo)對象轉(zhuǎn)變，海外市場就會變得非常大，堪稱一片藍(lán)海。 

就是檸創(chuàng)始人孫驊延：品牌出海要去適合自己的地方。

在就是檸進(jìn)入新加坡市場之前，對新加坡進(jìn)行了長時(shí)間的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，新加坡的飲品市場其實(shí)非?？瞻住缀踉谝粌赡暌郧?，新加坡的飲品市場還只限于植脂末沖泡奶茶、咖啡、美式，以及少許的鮮榨果茶。此外，新加坡屬于典型的熱帶雨林氣候， 全年濕熱，也很適合飲品的發(fā)展。 

品牌出海需要有明確的方向，選擇自己適合去的地方。以就是檸為例，受制于香水檸檬物料，就是檸暫時(shí)去不了特別遠(yuǎn)的地方。但通過就是檸在新加坡的運(yùn)營情況，我們確定的一件事， 海外市場確實(shí)是避開內(nèi)卷的一個(gè)出路，它在價(jià)格、品牌競爭等方面，確實(shí)沒有那么“卷”。 

渝味重慶小面創(chuàng)始人田煒：出海三部曲——確定方式，走出去，本土化。

相對于茶飲、火鍋，渝味做的是剛需類餐飲，所以在一些方面略有不同。 

首先，渝味重慶小面出海之初，目標(biāo)消費(fèi)者還是以中國人為主，經(jīng)營一段時(shí)間之后才會通過傳播、改進(jìn)等，慢慢吸引本地人消費(fèi)。這和重慶小面“重口味”的品類特征也有關(guān)系，很多外國人不會輕易嘗試。 

其次，品牌出海需要做出本土化的策略，才能更迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群。渝味重慶小面在弗吉尼亞的門店就結(jié)合了其靠海的特征，加入一些海鮮改良產(chǎn)品，以更迎合當(dāng)?shù)厝说目谖丁?nbsp;

第三，出海之前，要考慮清楚以什么樣的方式出海。近幾年餐飲品牌出海大多是“被動”、“跟風(fēng)”的選擇。對于現(xiàn)在的餐飲企業(yè)而言，出海沒有問題，但一定要想清楚以什么樣的方式出海，是品牌化輸出，占領(lǐng)市場份額，還是投多店，建設(shè)供應(yīng)鏈等等，都要提前想清楚。 

02、當(dāng)下，海外還有哪些機(jī)會？

主持人方大桐：根據(jù)各位的經(jīng)驗(yàn)，海外市場目前有哪些比較好的機(jī)會點(diǎn)可以分享給大家？

茶乙己創(chuàng)始人&中國新茶飲產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)始主席張小秋：從兩個(gè)維度講出海的邏輯和步驟。 

首先是去哪里？這里有兩個(gè)選項(xiàng)，可以結(jié)合自己的定位去選擇。

如果公司實(shí)力強(qiáng)大，資金充沛，團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)夠完善，可以選擇高維打擊，先做歐美市場，雖然投資很大，但逼格很高。 

投資較小的話選擇中東、東南亞這些市場。但這塊市場也有區(qū)別，出海新加坡的投資費(fèi)用同樣很高；泰國、馬來西亞、越南，消費(fèi)中等，較為適合投資；印尼市場則適合客單價(jià)在10元以下的品牌投資。 

其次是一定要供應(yīng)鏈先行，沒有供應(yīng)鏈支撐就不要去海外開店。 

海外供應(yīng)鏈和國內(nèi)有著很大的差別，比如泰國80%的蔬菜、水果來自于中國；伊拉克的供應(yīng)鏈極其原始，水果現(xiàn)摘，常溫車配送……所以，在選擇一個(gè)海外市場時(shí)，還要提前走訪考察當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈?zhǔn)袌?，?nbsp;能夠解決物料到門店的配送周期，才能保證出品品質(zhì)。 

莫沫南路聯(lián)合創(chuàng)始人楊傳廣：機(jī)會一定是潛伏在適合自己的地方。

機(jī)會是什么？機(jī)會是當(dāng)品牌想去開拓海外市場時(shí)，擁有相匹配的實(shí)力和資源；是匹配品牌的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，目標(biāo)市場恰好適合品牌和品類的定位，且市場足夠大。 

所以，針對機(jī)會，每個(gè)企業(yè)都不一樣。比如消費(fèi)較低的印尼市場，蜜雪冰城把它做得很好，是因?yàn)樗亩ㄎ磺『煤彤?dāng)?shù)氐南M(fèi)相匹配。因此，機(jī)會一定是在適合自己的地方。什么地方適合自己，則需要走出去看一看，深入考察一下。 

快樂小羊副總裁楊鷗：中餐出海，跑得越遠(yuǎn)，機(jī)會越大。

先從區(qū)域維度來看，現(xiàn)在出海有一種說法， 5小時(shí)航程之內(nèi)的海外市場，基本上也已經(jīng)開始卷了。我的感受是 中餐出海，跑得越遠(yuǎn)，機(jī)會越大。 

其次是每個(gè)市場的機(jī)會點(diǎn)不同。快樂小羊目前在海外有60多家直營店全部是直營，覆蓋多個(gè)國家地區(qū)，其中包括東南亞和歐美地區(qū)。每個(gè)市場在政策穩(wěn)定性、氣候特征等方面都不一樣，但每個(gè)地方又有不同的機(jī)會點(diǎn)。比如柬埔寨，中餐在這里是一個(gè)高端餐飲，客單價(jià)很高；北歐也是一個(gè)非常特別的市場，大雪紛飛的場景襯托著熱氣騰騰的火鍋更加誘人；再比如墨西哥，它的餐飲運(yùn)營水平不比美國差，機(jī)會也很大。 

接下來，快樂小羊還會繼續(xù)開發(fā)拉美市場，往南美走。在持續(xù)開拓市場的過程中，我們發(fā)現(xiàn)， 熬過開拓期，找到“甜蜜點(diǎn)”，也將找到中餐海外的金礦，就有著更廣闊的前景。 

此外，我認(rèn)為，在國內(nèi)、香港上市難度提高的背景下， 海外上市會是一個(gè)機(jī)會點(diǎn)。但這需要品牌有相應(yīng)的國際化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，這是屬于企業(yè)的長期戰(zhàn)略。 

就是檸創(chuàng)始人孫驊延：新加坡的“盒子”商業(yè)綜合體還有機(jī)會。

就是檸目前還沒有開拓更多的市場，只在新加坡開了一家門店。以新加坡市場對比國內(nèi)市場，我們發(fā)現(xiàn)了一些區(qū)別。 

首先，新加坡的“盒子”商業(yè)綜合體中還有機(jī)會。

新加坡的“盒子”商業(yè)綜合體比國內(nèi)好很多。目前，就是檸就開在一個(gè)社區(qū)商業(yè)體中，就在這個(gè)商業(yè)區(qū)里，就是檸的左右都是中餐門店，一個(gè)是魚你在一起，一個(gè)是米村拌飯。我們并沒有像很多品牌一樣，新加坡首店選擇新加坡的地標(biāo)式商業(yè)綜合體中，而是選擇了社區(qū)商業(yè)。這是和國內(nèi)相比一個(gè)比較明顯的差異。 

國內(nèi)的外賣非常成熟，占比很高。但新加坡的外賣并不像國內(nèi)那么成熟，因此即便到了工作日的晚上八九點(diǎn)鐘，這種鄰里商場中還有非常大的人流量。 

其次，根據(jù)品牌特性去找合適的區(qū)域。

之所以選擇新加坡市場，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在新加坡市場還相對空白。比如，手打檸檬茶對于新加坡消費(fèi)者而言還是一個(gè)新鮮事物，手打的過程就是一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)。再加上新加坡的氣候和新加坡人喝冷飲的習(xí)慣，都非常適合飲品店的發(fā)展。 

渝味重慶小面創(chuàng)始人田煒：中國餐飲的剛需品類在海外有很大的機(jī)會。

出海一定要選擇適合品牌生長的地方。東南亞的房租、人工等成本相對較低，但這里的居民勤勞度遠(yuǎn)不如國人；歐美國家各方面的成本較高， 重慶小面事實(shí)上是一個(gè)帶有一定情懷的品類，所以相對于火鍋、茶飲這樣的品類，重慶小面出海的并不多，這也是重慶小面的一個(gè)優(yōu)勢。 出海的品牌少，在海外的競爭就相對較小。 選擇一個(gè)在海外市場較為空白的品類，也可以提升出海的勝算 。 

我認(rèn)為， 中國的剛需品類在全球餐飲市場中都有一定的優(yōu)勢。背靠中餐的獨(dú)特優(yōu)勢，隨著中國綜合國力的不斷提升，美食文化的持續(xù)輸出，中餐出海是未來的大勢所趨。 

03、出海路上，血淋淋的教訓(xùn)

主持人方大桐：前面我們講了很多出海的美好、暢想，下面，我們來總結(jié)下出海路上的教訓(xùn)，各位在出海路上都踩過哪些坑？大家可以舉兩到三個(gè)例子講一下。 

渝味重慶小面創(chuàng)始人田煒：證件辦理繁瑣麻煩，裝修周期長。

大家遇到的問題可能都差不多，就是政策、文化，以及當(dāng)?shù)貙θA的友好態(tài)度等等。 

令我記憶猶新的一件事是 美國店的證件辦理，當(dāng)時(shí)用了6個(gè)多月的時(shí)間，中國一兩次就能解決的問題，在美國可能需要十幾次才能辦完。 

還有一個(gè) 裝修問題，國外工人基本都是8小時(shí)工作制，不會加班，這導(dǎo)致相對于國內(nèi)，可能要用數(shù)倍的時(shí)間裝修。 

就是檸創(chuàng)始人孫驊延：當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，用工成本等都要提前了解清楚。

我主要遇到兩個(gè)問題。 第一個(gè)就是法律法規(guī)，每個(gè)地方的手續(xù)都不同，從設(shè)備到材料報(bào)關(guān)都不同。比如，新加坡對飲品進(jìn)行甜度測試，這在國內(nèi)是沒有的。所以，出海要先了解清楚相關(guān)的法律法規(guī)。 

第二個(gè)是人工，新加坡的人工成本偏高，且福利待遇要求較齊全，所以，出海新加坡的品牌還要具體考慮到人工成本問題。 

快樂小羊副總裁楊鷗：出海要走“正道”，律師指導(dǎo)幫助品牌規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

出海， 首先要走“正道”，走長遠(yuǎn)發(fā)展路線，遵守相關(guān)的法律法規(guī)，否則會面臨巨額處罰。歸根結(jié)底，就是不要為了省錢而走一些捷徑，否則一場官司就可能將前面的努力全部賠進(jìn)去。所以，針對海外市場， 律師指導(dǎo)很有必要，他們能夠幫助品牌規(guī)避掉一些風(fēng)險(xiǎn)。 

莫沫南路聯(lián)合創(chuàng)始人楊傳廣：做好知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，確定開店模式。

出海第一件事， 如果做品牌，一定要把自己的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做好。否則，品牌還未真正出海，山寨門店就已經(jīng)在海外市場站穩(wěn)腳跟。這種案例就在我們身邊，在缺少知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的情況下，打假都打不了。 

出海第二件事， 想清楚開店模式，是直營、聯(lián)營，還是開放加盟。無論開哪一種店，都想要明白，錢該怎么拿回來。 

茶乙己創(chuàng)始人&中國新茶飲產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)始主席張小秋：海外門店在管控、運(yùn)作、用工等方面都存在著一定的挑戰(zhàn)。

首先，海外沒有統(tǒng)一、成熟的收銀系統(tǒng)，這就意味著我們在海外門店在加盟商管控，數(shù)據(jù)呈現(xiàn)等方面都無法和國內(nèi)相比。 

其次，海外在很多事情上的運(yùn)行周期都要更長，成本更高。比如裝修、廣告道具制作等，都可能面臨比較麻煩的情況。所以，很多情況下，我們的道具、物料都是在中國做好之后運(yùn)往海外。但在運(yùn)往海外的過程中，還是需要了解當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口政策。 

第三是用工問題，海外用工在政策規(guī)定等方面和國內(nèi)也有著很大的差異。 

04、出海建議

主持人方大桐：最后一個(gè)問題，希望各位已經(jīng)走在出海路上的品牌創(chuàng)始人，能夠?yàn)榇蠹規(guī)硪恍┙ㄗh。

渝味重慶小面創(chuàng)始人田煒： 如果戰(zhàn)略決定要走向國際市場，能否在國外把品牌經(jīng)營好，取決于企業(yè)自身，也取決于天時(shí)、地利、人和。

就是檸創(chuàng)始人孫驊延： 出海并不是所有品牌最好的選擇。

快樂小羊副總裁楊鷗： 出海是一場“馬拉松”長跑，前期的投入很大，做的是長期收益的事情。小玩家如果想出海，可以找一些現(xiàn)有平臺合作，搭順風(fēng)船，減少風(fēng)險(xiǎn)。

莫沫南路聯(lián)合創(chuàng)始人楊傳廣： 出海，“出”才是第一步。國外市場環(huán)境好不好，有著什么樣的政策法規(guī)，走出來看一看才知道。

茶乙己創(chuàng)始人&中國新茶飲產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)始主席張小秋： 兩個(gè)建議，一是如果決定采取和本土企業(yè)合作的方式走向海外，一定要深入調(diào)研對方公司；二是一定要正視自己，反思自己的團(tuán)隊(duì)，不要為了出海而出海，不要讓出海這件事在耗費(fèi)大量資源后對企業(yè)發(fā)展卻毫無意義。