成都DoDoCoffee兜媽以自己的實(shí)際開(kāi)店經(jīng)歷，分析咖啡業(yè)內(nèi)的真實(shí)狀況，給有咖啡館創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人一些建議。

開(kāi)一家咖啡館首先要做的是研究受眾與定位，目前國(guó)內(nèi)咖啡行業(yè)的形勢(shì)在日漸變好，但對(duì)于已經(jīng)成型的咖啡館來(lái)說(shuō)，想要穩(wěn)定立足依然還是舉步維艱。我想在很大程度上，說(shuō)出來(lái)了同行們的“心病”。    

咖啡館的定位：是誰(shuí)買(mǎi)走了你的咖啡？

如果你想開(kāi)一家咖啡館，那么首先你要考慮的是想把咖啡賣(mài)給誰(shuí)？也就是愿意掏錢(qián)買(mǎi)你咖啡的是什么樣的人？

這個(gè)定位將決定接下來(lái)你的選址（是開(kāi)在商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)）

? 你的商鋪類(lèi)型  （是臨街鋪面還是小區(qū)里面）

? 你的裝修風(fēng)格 （是樸實(shí)溫馨型還是奢華大氣型）

? 你的店面面積 （是小而美好還是好幾百平）

? 你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （是咖啡主打還是其他飲品為主，是否配有餐食）

? 你的定價(jià) （精英路線還是薄利多銷(xiāo)路線）

? 你的人員結(jié)構(gòu) （精簡(jiǎn)人手一專(zhuān)多能還是專(zhuān)人專(zhuān)崗）

? 你的服務(wù)態(tài)度 （是把顧客當(dāng)上帝還是當(dāng)朋友）等等等等……

客人到咖啡店消費(fèi)一般有兩種訴求，一種是花錢(qián)買(mǎi)個(gè)坐的地方，一種是想喝一杯好咖啡。我們可以根據(jù)這兩個(gè)訴求將客人分成四種，并分析一下他們的心態(tài)：

?  第一種：花錢(qián)買(mǎi)座 ，不在意環(huán)境，不在意咖啡品質(zhì)  

這種客人絕不會(huì)是咖啡館的?？?，他們也許很少喝咖啡或者根本不喝咖啡。這些人的特點(diǎn)有，基本不會(huì)點(diǎn)咖啡，更多的是喝其他飲品。就算點(diǎn)了咖啡也是淺嘗則止或者拿著攪棒在牛奶咖啡里亂攪一氣。

對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，一杯咖啡哪怕只有二十塊錢(qián)也是不劃算的，因?yàn)樗麄兛梢栽谂赃叺牟铇抢镔I(mǎi)到十五塊錢(qián)還能不停續(xù)水喝一天的茶。

所以如果想吸引這一部分客人，那在咖啡店的菜單里，咖啡絕不能是主打，并且餐食搭配也不能是甜點(diǎn)和西餐，而應(yīng)該是牛肉面和蓋澆飯。

那咖啡店就不再是咖啡店了，你能想象一家咖啡店里充斥著濃濃的回鍋肉蓋澆飯的味道嗎？

?  第二種：花錢(qián)買(mǎi)座，在意環(huán)境，不在意咖啡品質(zhì)  

我知道是有咖啡店擁有很多這樣的客人的，這樣的咖啡店如果想要生存必須滿足二個(gè)條件。

第一個(gè)條件：開(kāi)在商圈里  

如果在春熙路之類(lèi)的地方主要做過(guò)路客生意，不需要回頭客。如果在CBD商圈里則必須保證周?chē)鷽](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，周?chē)纳虅?wù)人群只能選擇來(lái)這里談事或者辦公，但凡附近開(kāi)了家環(huán)境品質(zhì)都差不多或者更好的店，那么客人馬上就會(huì)大量的流失，因?yàn)檫@樣的店并沒(méi)有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二個(gè)條件：投資人超有錢(qián)  

這樣的店要啟動(dòng)需要支付昂貴的裝修費(fèi)用和前期高昂的房租，沒(méi)有幾百萬(wàn)想都不要想。

? 第三種：花錢(qián)買(mǎi)座，在意環(huán)境，也在意咖啡品質(zhì)  

這樣的客人多為高收入群體，他們對(duì)于百十來(lái)塊錢(qián)的人均消費(fèi)早已習(xí)以為常，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)舍得經(jīng)?；ㄈ畞?lái)塊喝杯拿鐵，那就必然舍得掏四五十喝一杯COE級(jí)別的手沖咖啡。

但是他們絕不是人傻錢(qián)多的傻帽，如果想留住他們，那咖啡館必須有相應(yīng)水準(zhǔn)的環(huán)境、服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的客人是絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)客戶，回頭率會(huì)非常的高，如果你能吸引他們，那么他們天天來(lái)消費(fèi)也不是不可能。

? 第四種：不需要座位，不在意環(huán)境，只在意咖啡品質(zhì)  

對(duì)于這樣的客人來(lái)說(shuō)，咖啡是他們的剛需，他們對(duì)吃的可能不怎么在意，但是每天一杯espresso或者手沖咖啡是必須的。這樣的客人花100塊買(mǎi)250ml翡翠莊園1號(hào)地的日曬紅標(biāo)geisha眼睛都不會(huì)眨一下。

對(duì)于這樣的客人來(lái)說(shuō)，只要你的咖啡能夠征服他的味蕾，裝修地段什么的都無(wú)所謂，你就是開(kāi)在三環(huán)外的民房里他也會(huì)慕名而來(lái)的。

但是……全中國(guó)又能有多少這樣的咖啡老饕呢？反正我開(kāi)店這么久只見(jiàn)過(guò)不超過(guò)五個(gè)。

“咖啡群體里麻雀鳳凰全都有”

第一種客人：明眼人應(yīng)該都能看出來(lái)，不是優(yōu)質(zhì)客戶，你就算將咖啡價(jià)格一降再降對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是不值得的，因?yàn)樗麄兏静?！喝！咖！啡！?duì)于他們來(lái)說(shuō)你每半磅一千元的geisha賣(mài)十塊錢(qián)一杯對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也是不值得的，因?yàn)楹人偃苤恍枰龎K錢(qián)一杯。這樣的客人為什么要想辦法留住他們?yōu)槭裁匆纤麄?？是吃飽了撐的嗎?/span>

第二種客人：也不是太好的客人，因?yàn)樗麄儗?duì)咖啡店的依賴(lài)度非常低，只要有環(huán)境更好更便捷的地方他們會(huì)毫不猶豫的轉(zhuǎn)頭就走。而且大多數(shù)想開(kāi)咖啡店的人也沒(méi)那么雄厚的資金實(shí)力去打造一個(gè)這么昂貴的咖啡店。

第三種客人：是最優(yōu)質(zhì)的客戶，回頭率高，朋友圈兒廣推廣力強(qiáng)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，你給他一杯二十塊錢(qián)的咖啡他甚至?xí)?yán)重質(zhì)疑你的專(zhuān)業(yè)度和咖啡品質(zhì)。如果你的咖啡店有點(diǎn)小情調(diào)，咖啡很棒，他們一定會(huì)成為你的?？筒⑶覟槟銕?lái)很多新的客源。這樣的客人有兩個(gè)特點(diǎn)：不差錢(qián)，略懂或者很懂咖啡。

第四種客人：可遇不可求，想想就好了。

在我做了以上這些分析之后，我果斷追加了一筆投資，將咖啡館的裝修升級(jí)，并不斷精進(jìn)咖啡技術(shù)，然后將一杯咖啡的價(jià)格從28漲到了35。接著經(jīng)歷了三個(gè)月左右的銷(xiāo)售寒冬（非優(yōu)質(zhì)客戶幾乎全部流失，優(yōu)質(zhì)客戶還不知道我們），然后突然有一天我發(fā)現(xiàn)我當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額突破了一千，又過(guò)了幾個(gè)月突破了兩千，接著三千，接著四千，而我店面的營(yíng)業(yè)額還在以每月16%－30%的速度增長(zhǎng)，我終于帶領(lǐng)咖啡館挺過(guò)了最艱難的時(shí)期。而從600到4000+我們用了兩年時(shí)間。

咖啡的定價(jià)：為什么一杯好咖啡那么貴？

這里我就拿我自己的店DODO COFFEE舉例。 如果有人看完還是覺(jué)得，一杯咖啡二三十塊的定價(jià)算離譜，我只想說(shuō)：YOU CAN, YOU UP!

數(shù)據(jù)說(shuō)話，簡(jiǎn)單的算一筆賬：

? 房租：13000/月（非臨街鋪面）

? 人工成本：3000元/月＊6人＝18000元

? 水電費(fèi)：2000元/月

? 雜費(fèi)：1500元/月

? 每月固定支出為：34500元/月

? 意式拼配豆：80元/磅（454g）

? 牛奶：13.5元/950ml

? 出品方案：為了保證出品品質(zhì)我們每一杯咖啡無(wú)論杯型大小都用雙頭萃取，方案為19.2-20g粉(為便于計(jì)算我們?nèi)∑骄?9.6g)，磨豆機(jī)吃粉量估算為0.2-0.4g（為便于計(jì)算我們?nèi)∑骄?.3g），所以我們每杯咖啡會(huì)消耗19.9g的咖啡豆。

每包豆子我們都會(huì)專(zhuān)門(mén)為其調(diào)試磨豆機(jī)以保證出品品質(zhì)，每次方案大概會(huì)調(diào)試3把（19.6+0.3=19.9*3=59.7g）。在牛奶的使用上，以拿鐵咖啡為例，我們的拿鐵杯型為280ml，除開(kāi)espresso占用的空間和奶泡的占用空間，我們每杯拿鐵的用奶量約為235ml。

綜上所述，現(xiàn)在我們一起來(lái)計(jì)算一下每杯拿鐵咖啡的物料成本：

80元/（454g－59.7g）＊19.9+13.5/950*235=7.38元/杯

之所以用拿鐵來(lái)計(jì)算，是因?yàn)槟描F是我們店產(chǎn)品中物料成本和售價(jià)都比較適中的產(chǎn)品，可以用它的成本和售價(jià)作為我們店產(chǎn)品的平均值，這樣比較便于接下來(lái)的計(jì)算。

那么如果我店里只售賣(mài)飲品，以我們每月的固定支出我們需要多少的銷(xiāo)售額和客流量才能存活下來(lái)呢？ 以飲品物料成本7.38元，每杯售價(jià)35元計(jì)算。

                   34500元

—————————————— ＝ 43727元/月

    100%－（7.38/35）＊100%

43727元／35元／30天 = 42人/天

根據(jù)以上結(jié)論，我們一個(gè)月要保持收支平衡，每月的營(yíng)業(yè)額至少為43727元，日均客流量42人。

我們店使用率最高的室內(nèi)座位臺(tái)位數(shù)為9張，室外座位數(shù)7張，但因室外上座率容易受天氣因素影響，我們將其算為2.5張。如果平均每臺(tái)為2個(gè)客人，那么我們每天每臺(tái)要至少保證3.7次翻臺(tái)才能保證持平的營(yíng)業(yè)額度。

而一般精品咖啡店的客流高峰期為下午1點(diǎn)至6點(diǎn)，如果這樣計(jì)算，我們得掐著點(diǎn)讓每桌客人在我們店坐一個(gè)半小時(shí)就趕緊走人，要不我就得虧死。而如果我每日增加37個(gè)客人才能賺到一千塊錢(qián)純利潤(rùn)，這還得保證我每桌客人坐半個(gè)小時(shí)就走。

假設(shè)我投入80萬(wàn)開(kāi)了這家咖啡店，每天79個(gè)客人，我需要兩年零三個(gè)月才能收回成本，然后才真正的算是開(kāi)始賺錢(qián)了。

可能有人會(huì)說(shuō)我們店的東西成本略高，所以咖啡定價(jià)也略高，所以我很武斷的得出了咖啡店消費(fèi)群體都為高收入群體的結(jié)論。

但是我可以很負(fù)責(zé)任的告訴各位，一杯品質(zhì)還過(guò)得去的意式咖啡，豆子的價(jià)格必然在70-150元每磅，而且必然用的是巴氏殺菌的新鮮牛奶，沒(méi)達(dá)到這個(gè)物料采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的咖啡店一定不是什么正經(jīng)咖啡店。

可能會(huì)有人說(shuō)，一家咖啡店一般不會(huì)只賣(mài)咖啡，所以你的數(shù)據(jù)是不準(zhǔn)確的。沒(méi)錯(cuò)，我們店有甜點(diǎn)和5種輕食，所以我們客單價(jià)是50-70元，所以我們每天只需要21-30個(gè)客人就可以持平。

但是也有很多咖啡店，他們的客單價(jià)只有30元左右，而大多數(shù)精品咖啡館的日均客流量也就20-60人，能做到60個(gè)人的咖啡館，業(yè)內(nèi)同行都特么要頂禮膜拜奉為大神了。    

咖啡的利潤(rùn)：有性?xún)r(jià)比高的咖啡嗎？

那么咖啡館真的就無(wú)法降低利潤(rùn)，讓普羅大眾都喝得起咖啡走親民路線嗎？答案是，可以！

但是你的命要特別好，你要有特別好的運(yùn)氣能在高端cbd商圈兒很顯眼的位置租到一個(gè)小小的房租低的嚇?biāo)廊说匿伱?，而且這周?chē)泻芏鄬?duì)咖啡有剛性需求的人群（老外，真白領(lǐng)，金領(lǐng)）。

以500元/平米共6平米，每月房租3000元，水電2000元，只有兩個(gè)員工，每人每月3000薪水，雜費(fèi)1000元，每月固定支出17000元，咖啡品質(zhì)與我家相仿，一杯咖啡20元計(jì)算。

                 17000

——————————————＝ 26984元／月／20元／30天＝45人/天

100%－（7.38/20）＊100%

可以看出如果房租和人工成本降下來(lái)，那么每月?tīng)I(yíng)業(yè)額26984元，日均45個(gè)客人可以持平，然后每增加80個(gè)客人才可以多賺一千塊，換句話說(shuō)每天要保證125個(gè)客流量一個(gè)月才可以賺30000元。

但是兩個(gè)人擠在一個(gè)幾平米的小空間里保證連續(xù)不斷5分鐘左右一杯的出杯量的話，怕是用不了倆月就會(huì)瘋吧。不過(guò)據(jù)說(shuō)成都的春熙路周?chē)男∶娣e鋪面的房租已經(jīng)漲到了2000元/平米。

當(dāng)然了，你完全可以說(shuō)你就是要在高校旁邊開(kāi)一家成本控制在百分之十五，薄利多銷(xiāo)的小咖啡館，但是在我看來(lái)那叫水吧，不叫咖啡館，所以不在我們的討論范圍之內(nèi)。

最后總結(jié)

我經(jīng)常光顧的一家面食店，老板知道我是開(kāi)咖啡店的，總是很羨慕的說(shuō)：“你們開(kāi)咖啡店真好，不用起早熬夜，生意挺好，又賣(mài)那么貴，輕輕松松就把錢(qián)掙了。”遇到這種情況，也只能是笑而不語(yǔ)，因?yàn)槟銓?shí)在無(wú)法讓賣(mài)面的大叔相信，其實(shí)一杯咖啡可能還不如一碗面的利潤(rùn)高。

這種印象，其實(shí)是大多數(shù)人對(duì)咖啡行業(yè)的想象，其中甚至不乏一些有咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的人。看了上面那么多例子，我希望這種扭曲的想法真的不要有了。

綜上所述，哪怕我的咖啡已經(jīng)定價(jià)高到了35元，要賺錢(qián)也依然不是一件容易的事情，那我又怎么能做到在保證裝修逼格，地理位置優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量和不過(guò)多剝削員工勞動(dòng)力的基礎(chǔ)上將價(jià)格降到“親民”的十幾二十塊錢(qián)呢，臣妾做不到啊。

如果您覺(jué)得我以上計(jì)算的數(shù)據(jù)和論點(diǎn)足夠可信，那么相信您也可以很容易的得出一個(gè)結(jié)論——一家正經(jīng)做咖啡的咖啡館如果想要生存，那就必然無(wú)法去迎合所有人。 

我們能做的只能是做好自己的產(chǎn)品，做好自己的服務(wù)，做好自己的營(yíng)銷(xiāo)，去吸引那些相對(duì)而言收入較高，素質(zhì)較高，比較在意自己生活品質(zhì)的人們。 只有他們才能讓你的咖啡館變成一家嘈雜但不吵鬧，充滿著咖啡香氣，員工臉上永帶笑容的真正的咖啡館！  

請(qǐng)大家看完也在最后留言下，寫(xiě)出你對(duì)咖啡館經(jīng)營(yíng)的看法，供更多人參考！

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