元宵節(jié)一過，餐飲逐漸進(jìn)入淡季。打折、返現(xiàn)、送券、免費(fèi)……如何通過營銷活動，吸引客人，拉動流水，成了很多餐飲經(jīng)營者頭疼的事。其實(shí)，有時候活動效果不明顯，并非是方案本身的問題，可能是你不會用。

很多老板在做營銷的時候都用過免費(fèi)策略，95％最終的結(jié)果是錢花了，人也累得半死，活動做的熱熱鬧鬧，一結(jié)束又沒顧客來光顧了。于是感嘆，免費(fèi)的策略沒什么用，現(xiàn)在的人都精得很，只愛占便宜！然而還有5％的人卻用免費(fèi)策略賺大發(fā)了。其實(shí)并不是免費(fèi)策略沒有用，而是你根本不會用。 

要想做好一場免費(fèi)活動，一定要經(jīng)過精心策劃和設(shè)計(jì)。

1 做活動的目的一定要明確  

做活動的目的有，提升業(yè)績、提升知名度、增加人氣、回籠資金、擴(kuò)充會員基數(shù)等等。很多店做活動是沒有目的的，只是覺得別人家都在做，自己不做好像不好，就跟著做了，結(jié)果就做的稀里糊涂。

只有目的明確了，才能有針對性的設(shè)計(jì)活動細(xì)則。如果只是為了做活動而做活動，那我建議你還是別做，勞民傷財不說，還撈不著好。

2 客戶群體的定位一定要精準(zhǔn)  

也就是說你的目標(biāo)客戶是哪一類人，有什么共同特性，一般聚集在哪里，這個要分析清楚。千萬不要滿大街發(fā)宣傳單，那樣來的都是占便宜的，根本不是你的目標(biāo)客戶，自然就達(dá)不到你要的效果！

那要怎么做呢？你可以找跟你有共同客戶的關(guān)聯(lián)商家合作，把你的目標(biāo)客戶引過來！ 舉個例子，比方說你是一家新開的時尚特色餐廳，人均消費(fèi)30-50元，目標(biāo)客戶群是二三十歲，稍微有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)潛力的工薪階層。

那么，周邊的理發(fā)店、KTV、服裝店等等是不是跟你有共同客戶？他們需不需要提高成交率？需不需要維護(hù)客戶關(guān)系？你推出的這個免費(fèi)活動，可不可以包裝成禮品提供給他們?nèi)ヌ岣叱山宦驶蛘呔S護(hù)客戶關(guān)系？

這樣一來，他的客戶就引到你這里來了，更重要的是，客戶把對他們的信任也轉(zhuǎn)嫁到你這里來了，并且基本都是你的目標(biāo)客戶，你的成交率也大大提高。

3 活動流程、細(xì)節(jié)、成交主張、話術(shù)都要設(shè)計(jì)好  

這一切都是圍繞你的活動目的去設(shè)計(jì)系統(tǒng)的流程，環(huán)環(huán)相扣。

比如你通過提供一個免費(fèi)套餐，把客戶從關(guān)聯(lián)商家那里引過來，最終想達(dá)到讓客戶充值，鎖住客戶的目的。那么當(dāng)客戶來你店里享受免費(fèi)套餐的時候，你需要再設(shè)計(jì)一個成交主張 來引導(dǎo)客戶充值，而不是直接跟顧客說：

你充值吧，我們這里充值500送100，充值1000送200。

這樣基本是不會有人充的。而是再給出一個好處，比如跟顧客說：

先生，其實(shí)您還可以免費(fèi)享受一次這個套餐，要不要爭取一下？

當(dāng)顧客問怎么爭取的時候再告訴顧客：

因?yàn)槟荴X店介紹過來的貴賓客戶，我們針對您這樣的客戶有一個特別待遇，只需要您充值100元成為我們的會員，您下次來還可以免費(fèi)享用一次這個套餐，別人可是享受不到的，我現(xiàn)在就給您辦理吧。

這里要切記一點(diǎn)是，當(dāng)顧客對你店的信任度還不是很高的時候，尤其是這種第一次來的顧客，你的成交主張千萬不要試圖讓顧客付出很多。 很多店在做營銷的時候一上來就給顧客推幾千上萬的套餐或者充值，結(jié)果可想而知。對新客戶要他用最小的付出，給予超預(yù)期的回報，做到讓他無法抗拒。

人性有個特點(diǎn)，一個店去3次就會形成路徑依賴，信任度也隨之提升。 所以要想辦法鎖住每一個顧客后面幾次的消費(fèi)，至少也要鎖住他下一次來消費(fèi)。

說到充值，很多店并不重視，只是把充值多少送多少掛在店內(nèi)，也從不做介紹和引導(dǎo)，成了店內(nèi)的裝飾品。這些店，一是認(rèn)為讓客戶一下子掏更多的錢來充值比較困難，二是認(rèn)為充值后又是打折又是送金額的，劃不來了。

其實(shí)這主要還在于你的成交主張?jiān)O(shè)計(jì)的是否夠誘惑力，以及老板的格局 ，是看到眼前的利益還是看到長遠(yuǎn)的利益。比如別人家都是充值500送100，顧客都看麻木了，你家提出充值500可以全額返還，是不是就更具有誘惑力，那怎么返呢？當(dāng)然是要有一定條件的，給他5張邀請卡，讓他送給他的朋友，只要5個朋友都來成功辦理充值會員，立馬返還。

或者充值500送520，怎么送呢？一年52周，每周送10元，本周沒來消費(fèi)掉自動清零不累積等等。記得有位前輩曾說過，顧客什么情況下會時刻想著你？只有當(dāng)他的錢在你的口袋的時候才會時刻想著你。

在這里有必要提一下，有的店明明人均消費(fèi)也就三四十，弄個充值起步就是五百一千，不建議設(shè)定固定的充值起步金額，只要顧客有錢充在這里就行。

舉個很簡單的例子，假如今天你去菜市場買了19元菜，你遞給店主20元，店主沒零錢找你，跟你說這1塊先存在這里，下次來買菜給你抵了，如果你經(jīng)常要買菜的，愿不愿意存在那里？下次買菜是不是會優(yōu)先想到去上次那家買？

或者店主跟你說，你這1塊錢先存我這里，下次來買菜給你抵2塊錢用，是不是更愿意存在那里了？所以充值主張靈活一點(diǎn)，哪怕只能鎖住下一次消費(fèi)，你也再賺了一次。

4 不要忽視工作人員的培訓(xùn)及獎勵  

最后，一場好的活動一定不要忽視工作人員的培訓(xùn)及獎勵。活動的培訓(xùn)包括活動的目的、主題、時間、具體的政策、要注意的細(xì)節(jié)、活動中可能出現(xiàn)的情況以及應(yīng)對，話術(shù)的演練、人員的權(quán)責(zé)及分工分組、需要準(zhǔn)備的道具、需要填寫的表格等等，都要詳細(xì)給員工講解清楚，并盡量做一下演練。

有的店本來活動設(shè)計(jì)得挺好，但是當(dāng)一忙起來的時候，就控制不住場面，完全亂了，這就是培訓(xùn)不到位所導(dǎo)致的。另外，做活動一定要搭配好獎勵機(jī)制。調(diào)動積極性最有效的還是利益，最好在每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)都設(shè)定獎勵機(jī)制 ，例如每天首單獎、尾單獎、最高業(yè)績獎、最多單數(shù)獎等等，獎勵兌現(xiàn)越快越好。

有的店雖然也有獎勵機(jī)制，但只是開一個獎單，到發(fā)工資才進(jìn)行計(jì)算，這樣員工并沒什么感覺。如果每天結(jié)束時通報當(dāng)天獎勵，每天早會時發(fā)放頭一天獎金，效果要好千百倍。

總的來說，一場營銷活動，大致有以下幾個步驟：

1、活動目的、主題、時間、政策；

2、引流產(chǎn)品包裝與引流；

3、活動流程和成交主張及話術(shù)的設(shè)計(jì)；

4、物料的準(zhǔn)備、活動中可能出現(xiàn)的一些情況的應(yīng)急預(yù)案；

5、人員的權(quán)責(zé)分工及培訓(xùn)；

6、活動前的預(yù)熱；

7、活動中的控場；

8、活動后的總結(jié)優(yōu)化。

營銷活動的成功與否，是有多方面的因素影響的，所以千萬不要輕易照搬，一定要分析清楚自身的情況再去設(shè)計(jì)、測試、總結(jié)、優(yōu)化。

當(dāng)然，營銷并不是全部，產(chǎn)品是1，營銷、服務(wù)、環(huán)境等等都是后面的0，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才是持續(xù)鎖客的根本保證。 

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