排隊(duì)網(wǎng)江浩南:互聯(lián)網(wǎng)會員營銷三部曲 幫餐廳輕松提升營業(yè)額餐企新聞

/ 排隊(duì)網(wǎng) / 2017-04-14
4月12日,排隊(duì)網(wǎng)創(chuàng)始人江浩南在 “中國餐飲城市論壇·深圳站”上,做了主題為《互聯(lián)網(wǎng)+餐飲之會員營銷》的演講。?
餐飲界

深圳餐飲市場水有多深?在這座城市立足得有哪些能耐?未來幾年的餐飲潮流又如何? 

2017年4月12日,排隊(duì)網(wǎng)創(chuàng)始人江浩南在 “中國餐飲城市論壇·深圳站”上,做了主題為《互聯(lián)網(wǎng)+餐飲之會員營銷》的演講。

一、互聯(lián)網(wǎng)會員是傳統(tǒng)會員的轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)的會員營銷大多離不開本地的資訊網(wǎng)。隨著餐飲的快速發(fā)展、資本的進(jìn)入等,也出現(xiàn)了很多的餐飲品牌,它們開始用團(tuán)購、用非常有力度的優(yōu)惠吸引消費(fèi)群體,互聯(lián)網(wǎng)會員營銷也就有了雛形。

從做會員的品類來看,大家接觸更多的還是傳統(tǒng)的會員卡。但現(xiàn)在消費(fèi)者逐步在變化,大家面對的餐飲目標(biāo)群體都是80、90后,他們不一定會去辦一張會員卡,并且大多數(shù)人對信息登記也感到抵觸。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,消費(fèi)者通過掃碼、支付就成為了餐廳會員,這樣的方式比比皆是,簡化了很多程序。

二、互聯(lián)網(wǎng)會員營銷“三部曲”

我認(rèn)為,餐廳做會員營銷的目的就是通過提升與消費(fèi)者之間的黏性、消費(fèi)者的活躍性來提升我們的營業(yè)額。會員卡也好,互聯(lián)網(wǎng)也罷,都只是一種工具。會員營銷借助互聯(lián)網(wǎng)這種工具,以更有效率、更低成本的方式增強(qiáng)用戶的黏性和活躍度,進(jìn)而提升我們的營業(yè)額,這才是關(guān)鍵所在。

互聯(lián)網(wǎng)會員營銷其實(shí)很簡單,大概可概括分為三步驟:

1.基于微信的自營平臺搭建

首先是搭建一個(gè)自營平臺,一般從搭建一個(gè)微信自營平臺、設(shè)計(jì)一套會員權(quán)益規(guī)則開始。自營平臺,是在微信平臺的基礎(chǔ)上建立起來的,作用是顯示餐廳的基礎(chǔ)信息,還包含有社交營銷功能,能夠吸引、累積會員。這不僅僅是簡單的會員卡。

在微信平臺上建立營銷平臺后,有些餐企會做積分兌換,通過平臺設(shè)置讓消費(fèi)者可以進(jìn)行積分兌換。平時(shí)節(jié)假日或活動,可以針對自己的產(chǎn)品進(jìn)行營銷,從而提升營業(yè)額。在微信里可以進(jìn)行點(diǎn)餐,也可以進(jìn)行外賣銷售。這樣一來,雖說是會員營銷,但實(shí)際是建立了一個(gè)自營平臺。

接下是設(shè)計(jì)一套會員權(quán)益,設(shè)計(jì)會員權(quán)益的目的是將會員的弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系,提升活躍度,所以每一步設(shè)置都應(yīng)該一步步地引導(dǎo)會員。另外,我們的會員是通過微信會員卡對接的,等于說消費(fèi)者辦的是微信卡包的會員,同樣有積分、優(yōu)惠,是可以進(jìn)行合銷兌換的。這樣一來,不僅提升了互聯(lián)網(wǎng)營銷的功能,還降低了辦會員卡的門檻。

2.企業(yè)粉絲數(shù)的累積

當(dāng)我們搭建好了一個(gè)平臺,接下來就必須做會員的積累,對于會員的積累,我們是采用了店內(nèi)積累和線上裂變的方法。一家餐廳每天都有很多消費(fèi)者到店消費(fèi),如果可以把到店消費(fèi)者引到線上平臺,持續(xù)營銷,我想一定可以提升營業(yè)額。

以前辦會員卡都是一個(gè)人去買單,他可能只會辦一張會員卡,也許只有一個(gè)人有積分,相應(yīng)的就只有他一個(gè)人有優(yōu)惠。對于互聯(lián)網(wǎng)來說,我們希望買單者的陪同者也可以變成我們的粉絲,也就是我們的會員。假如說每天到店的消費(fèi)者有三百個(gè)人,而會員的轉(zhuǎn)化率基本不會低于20%,我們可以通過這樣的方法把20%的人變成你的會員,相當(dāng)于每天都新增60個(gè),半年就會有10800個(gè),互聯(lián)網(wǎng)會員對于積累粉絲來說是低成本、高效率的,20%是最基本的吸粉比例。

以往的會員,可能大家都會看到掃碼優(yōu)惠,比如掃碼關(guān)注贏得100元代金券,這是怎么玩的呢?我們在系統(tǒng)后面設(shè)計(jì)合理的機(jī)制,獲得100元代金券是一個(gè)概率,不是每個(gè)人都有的,有可能是1%的人才有機(jī)會獲得。其他人都是以抽獎的行為獲取這張代金券的。對于產(chǎn)品的設(shè)置,100元的代金券可能只有1%的人可以獲取到,對于2元的代金券有70%的機(jī)會獲得。如果100人關(guān)注,整體成本是395,人均成本就是3.95元。如果整體參與率是50%,那人均成本就更低。

線上的裂變,是互聯(lián)網(wǎng)會員最大的優(yōu)勢,對于店內(nèi)的粉絲大家非常清楚,店內(nèi)的粉絲在線上還有好友,他的好友也能幫你裂變,這等于是幫助所有的餐企在傳播店內(nèi)的信息。如果這個(gè)月積累了1800個(gè)會員粉絲,線上獲取的是10%的會員裂變,如果懂得社交,在前期進(jìn)行會員營銷,有可能百分之百翻倍,當(dāng)想吸粉的時(shí)候,獲得的粉絲是1800元,其實(shí)是有機(jī)會新增10%的,要知道到后面比例數(shù)會降低,10%是拿最低概率值而已。

對于新店開業(yè),消費(fèi)者關(guān)注微信,點(diǎn)擊菜單欄目分享活動連接,最終排行榜前三名獲得最高400元的霸王券。這對于一個(gè)餐廳粉絲來說有一定的誘惑力,但對于餐飲老板來說這400元會不會付出太多?來算一筆詳細(xì)的帳,排名第一的只有1位,獲得1張400元霸王券,第二名有1名,獲得1張200元的代金券,第三名也只有1名,獲得1張100元的代金券。每一個(gè)排名只有一位,總的來說,營銷成本就是700元。而從這三位用戶可以看到,每個(gè)人為了去獲取第一名,他們不斷的轉(zhuǎn)發(fā)信息,后面有助力值,等于說是借助微信線上的好友幫他助力。互聯(lián)網(wǎng)的玩法是比較公開的,對獲取這樣的誘惑是有競爭性的。對于前面三者來說,它的競爭帶給你的粉絲,達(dá)到了餐企的宣傳目的,提升了消費(fèi)者的認(rèn)知度,其實(shí)成本是非常低的。

通過這樣的活動,新增了3520個(gè)粉絲,而我們算出的成本只有700元,吸粉成本將是0.2元/人?;ヂ?lián)網(wǎng)獲取粉絲的成本是相當(dāng)?shù)偷?,而且速度是很快的。如果我們要靠店?nèi)發(fā)會員卡來吸粉,是很難達(dá)到這樣的數(shù)量級。

我們可以快速地積累粉絲,也可以以低成本獲取粉絲。我們的目的是提升會員的活躍度,同時(shí)也提升店內(nèi)的營業(yè)額。

3.更個(gè)性化的會員營銷

會員活躍分成兩步:消費(fèi)者分析、精準(zhǔn)營銷。我們對消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化的分析,從消費(fèi)能力、消費(fèi)頻率等方面描繪消費(fèi)者畫像,對所有粉絲進(jìn)行了分類:第一類是忠誠會員,第二類是沉睡會員,第三是普通會員,第四是流失會員,第五是潛在會員,第六是陪同會員。我們對會員進(jìn)行分類定義,每一類會員的營銷目的是不一樣的,每一類會員的營銷方式也不一樣。

來看一個(gè)客戶案例,假如進(jìn)行無差異化營銷,對所有會員統(tǒng)一發(fā)送50元代金券,那它的轉(zhuǎn)換率只有3.64%。接著對所有會員進(jìn)行分類,對每一類會員采取不一樣的營銷方式。忠誠會員采用的是招牌菜式進(jìn)行營銷,對于忠誠會員來說,因?yàn)槿绻陜?nèi)的美食對他沒有吸引力的話那他就不是忠誠會員。普通會員對店內(nèi)的招牌菜還未形成認(rèn)知,所以采用40元的代金券策略。最終統(tǒng)計(jì)得知,整體票券的核銷率達(dá)到了9.34%,提升了5.7%。這是因?yàn)闀T營銷是個(gè)性化的,才能夠有這么高的轉(zhuǎn)化率。

總的來說,通過店內(nèi)積累、線上裂變,可以幫餐企更多地傳達(dá)信息,從而提升營業(yè)額;會員的設(shè)計(jì),將餐企與會員的關(guān)系從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系,讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)有了認(rèn)可,所以形成了品牌。

謝謝大家,我今天的分享到這里,希望我的分享對每一個(gè)餐企負(fù)責(zé)人都有幫助,最后祝店內(nèi)顧客每天都能排隊(duì),謝謝。


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