外賣商家學會這幾種漲價方式,避免客戶流失頭條

餐飲界 / 楊景文 / 2017-07-19
很多外賣商家都有過這樣的經(jīng)歷:前期為了引流,采取全面低價的定價策略,還配合大幅度的打折促銷活動。
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很多外賣商家都有過這樣的經(jīng)歷:前期為了引流,采取全面低價的定價策略,還配合大幅度的打折促銷活動。經(jīng)過一段時間低價后,店鋪已經(jīng)獲取了一定流量和曝光,外賣單量趨于穩(wěn)定,又面臨價格調(diào)整的兩難。

漲,還是不漲,這是一個問題。繼續(xù)維持目前的價格,盈利沒有保障,甚至面臨虧本的風險;漲價,辛辛苦苦積累的客戶,可能會因此流失。

其實,只要掌握漲價的秘訣,就能最大程度地避免客戶流失,把損失降到最低,并且保證盈利。

外賣商家學會這幾種漲價方式,避免客戶流失

用戶留存

在決定漲價前,商家要明確品牌的定位,依據(jù)定位,采取不同的調(diào)價策略。

以白領等中高端收入群體作為主要顧客的外賣品牌,產(chǎn)品口味、口碑俱佳的,可以利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢,強化品牌價值,走向品牌化之路。

主要目標群體為學生、小區(qū)居民等,走平價、親民路線的外賣品牌,則要繼續(xù)保持整體優(yōu)惠,采取靈活、機智的調(diào)價方法漲價。

外賣商家學會這幾種漲價方式,避免客戶流失

中高端外賣品牌:變價格競爭為價值競爭

核心是走品牌化路線,漲價的同時,提升產(chǎn)品的性價比。

它對于外賣品牌有一定硬性要求:品牌處于成長期,已經(jīng)積累了一部分忠實用戶;產(chǎn)品口味、口碑、品質(zhì)整體較好,并具備一些差異化因素。

具體做法:

1. 強化產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢。

通過改進菜品口味、配方,優(yōu)化包裝設計等產(chǎn)品升級,擴大差異化優(yōu)勢;加強營銷宣傳,強調(diào)品牌為用戶帶來的價值,讓用戶更多注意價值而不是價格。想要了解更多差異化優(yōu)勢的內(nèi)容,請戳鏈接:《外賣同質(zhì)化競爭激烈,如何依靠差異化優(yōu)勢突圍?》

外賣商家學會這幾種漲價方式,避免客戶流失

差異化競爭

2. 通過推新品和套餐,實現(xiàn)整體價格的上漲。

有研發(fā)能力的外賣店鋪,可以定期推出新品,新品的價位可直接設定在預期漲價的位置。

如果研發(fā)能力稍弱,可以采取套餐搭配的形式。將熱銷單品與小吃、飲品等組合成優(yōu)惠套餐,引導用戶購買性價比更高的套餐,實現(xiàn)間接漲價。套餐設置可參考:《一招提升客單價,外賣套餐有哪些玩法?

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套餐搭配

平價品牌:靈活、機智的調(diào)價法

走平價路線,意味著用戶對價格有更高的敏感度。

這種外賣品牌多數(shù)在口味、口碑,或者差異化方面做得不夠好,客群受價格變動影響較大。一旦出現(xiàn)大幅價格變動,很容易造成客群流失。在漲價過程中要格外注意漲價的幅度和用戶的接受度。

具體做法:

1. 采取循序漸進的漲價方式。

最簡單的方式是分多次、小幅度地上調(diào)菜品價格,讓用戶有個慢慢接受的過程。每次漲價后的一個周期,要分析漲價對單量的影響。待單量逐漸恢復穩(wěn)定后,再開始新一輪的提價。

還有另一種調(diào)價方式。初期,先把菜品價格往上漲,同時加大滿減力度,淡化漲價對用戶消費的影響;然后,把滿減的最低價格往上微調(diào),用戶為了使用滿減活動,會主動增加購買金額;最后,縮小滿減活動的幅度,改為特價菜或代金券,從整體看,店鋪活動力度依然很大,但是店鋪菜品價格已不知不覺地上漲了。

外賣商家學會這幾種漲價方式,避免客戶流失

2. 區(qū)分不同產(chǎn)品的價格敏感程度,確定不同的價格漲幅。

外賣產(chǎn)品的價格敏感程度,主要由菜品的受歡迎程度來判斷。

外賣商家學會這幾種漲價方式,避免客戶流失

復購率高的產(chǎn)品,往往購買頻率、用戶的關注度都比較高,這類商品在用戶心中有固定的價格區(qū)間,一旦漲價很容易引起用戶注意。

具體實施時,可以采取這樣的方式:每種品類的菜品中,留下1-2種復購率最高的菜品繼續(xù)做特價,作為引流,其他的菜品適當上調(diào)價格。

外賣商家學會這幾種漲價方式,避免客戶流失

漲價對商戶來說,是保障盈利的重要手段,也是一次危險的嘗試。漲價的過程中一旦發(fā)生差錯,很容易造成客群流失,前期的積累全部浪費。而成功跨過這一步,店鋪就能進入良性循環(huán)。

同時,漲價也是沉淀忠實客戶的過程。外賣店鋪針對自身產(chǎn)品的情況、客群的特點,選定合適的漲價策略,才能避免流失忠實客戶,實現(xiàn)用戶、盈利的雙贏。

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