避免賠本做營銷,餐廳外賣優(yōu)惠活動應(yīng)該這樣設(shè)置!餐企新聞
在三大外賣平臺上,活動是影響外賣店鋪各項經(jīng)營數(shù)據(jù)的重要因素。平臺補貼早已結(jié)束,活動全靠商家承擔(dān),但為了搶排名和提高單量,還是有很多外賣店鋪持續(xù)做著特價1元起,爆款9塊9,滿21減20等高額優(yōu)惠活動。
“成也活動,敗也活動”。超低價格、超高優(yōu)惠,帶給外賣店鋪的,可能是排名、單量的暴漲,也可能是虧損經(jīng)營。那么如何做活動,才能既吸引顧客,又能保證盈利呢?
外賣平臺主要活動形式
商家一般常用的優(yōu)惠活動有:滿減活動、折扣/特價商品、代金券、新客立減、滿贈滿返等,每種活動形式,都有著不同的效果。
滿減活動:所有平臺優(yōu)惠中,對用戶吸引力最大,使用率最高的活動,能達(dá)到很好的引流效果,外賣商家必備?!?
折扣/特價商品:可設(shè)置多個,利用超低的價格吸引用戶下單品嘗,可用于打造爆品、推廣新品、提高單量等。
商家優(yōu)惠券/代金券:能夠達(dá)到引流、拉新的效果。餓了么的代金券還可設(shè)置為店內(nèi)外均發(fā)放,天降券、微信分享券、領(lǐng)券中心、進(jìn)店領(lǐng)券等多種形式的組合,除了吸引平臺用戶外,還能從微信朋友圈、好友分享等渠道引流。
滿贈、滿返:將滿贈、滿返的使用門檻設(shè)置為略高于單均價的價格,能夠提升客單價,改善店鋪盈利水平。
根據(jù)營業(yè)目標(biāo)選取活動
各種活動形式效果不同,為了更好地達(dá)到營業(yè)目標(biāo),在選擇活動形式時,應(yīng)當(dāng)有所側(cè)重。
1.自建活動&平臺活動
外賣優(yōu)惠活動分為自建活動和平臺活動兩種。商家可以根據(jù)店面情況設(shè)置自建活動,吸引用戶下單;平臺活動資源豐富,能夠帶來巨大的曝光量,參與平臺活動需要商家在后臺報名,且要滿足平臺規(guī)定的條件。
想要通過活動快速獲取流量,需經(jīng)常關(guān)注后臺的活動報名,積極參與平臺活動。目前平臺活動中,效果最好的有周三半價(減)、限時搶購等。
周三半價集結(jié)了開屏推送、banner和首頁最大瓷片位三大曝光資源,能夠帶來非??捎^的流量,建議主打白領(lǐng)午餐的商戶積極參與。限時搶購競爭相對較小,下單轉(zhuǎn)化率比較高,增加曝光量的同時,還能提高排名和單量,尤其適合外賣新店積累人氣,老店參與推廣也能培養(yǎng)爆款。
2.區(qū)分不同場景
根據(jù)主營產(chǎn)品,選擇活動分類和時段。如主營美食類的商家,要選擇午餐、晚餐時段的活動;主營下午茶的商家,可參與下午茶時段的活動;小龍蝦、燒烤類外賣店鋪可參與夜宵活動。
另外,主打白領(lǐng)人群的外賣店鋪,可以經(jīng)常參與工作日活動,如周三半價等;主要用戶為住宅區(qū)居民的外賣店鋪,可以報名參與周末活動,如周末賴床、品質(zhì)周末等,活動產(chǎn)品建議選擇豐盛、營養(yǎng)的套餐,符合家庭用餐需求。
3.選擇合適的產(chǎn)品
半價菜品與限時搶購菜品的選擇,應(yīng)充分考慮到菜品口味、成本因素。店鋪可以根據(jù)自身情況,設(shè)計一款或兩三款這樣的產(chǎn)品,它將為店鋪帶來巨大的的收益。
為了達(dá)到更好的轉(zhuǎn)化效果,活動菜品應(yīng)選擇店內(nèi)口味較好的主打菜品,進(jìn)行周期性推廣。用各種資源將其打造成爆款,吸引人氣,提高后續(xù)轉(zhuǎn)化率和店鋪單量。選擇口味不好的產(chǎn)品,用戶參與一次活動后就流失了,達(dá)不到轉(zhuǎn)化的效果,就成了賠本買賣。
從成本角度考慮,應(yīng)選擇利潤較大的產(chǎn)品,保證大幅優(yōu)惠后,能夠有少量利潤或至少能夠保本。
具體活動設(shè)置
想要讓活動吸引用戶,就需要設(shè)置讓所有用戶都能用到的活動。外賣店鋪活動形式要豐富,活動門檻要低,同時還不能賠本,怎樣才能把握好這個度呢?
1.活動要兼顧不同的客群
新客立減主要用來吸引新客進(jìn)店;折扣商品、特價商品主要用來滿足價格敏感型顧客,保證客源穩(wěn)定;滿減活動不應(yīng)有太大限制,應(yīng)盡量保證所有人都能用到;代金券、滿贈滿返等,主要起到帶動中高端消費群體增加消費的效果。
只有照顧了不同顧客的需要,才能保證在拉新的同時,保證老客的留存。
2.活動組合搭配
在設(shè)置活動組合時,應(yīng)確保同時滿足吸引新客、滿足老客、提高客單三方面的需求。另外活動也要把握周期性,如滿減、折扣、代金券等都是店內(nèi)可以長期推廣的活動,限時搶購等活動可以根據(jù)店面實際情況,周期性地做推廣。
推薦的組合是:滿減活動+特價產(chǎn)品/折扣+周期性的限時搶購+代金券/滿贈滿返等。
3.把控活動整體力度
在設(shè)置活動時,內(nèi)部人員可以先做測試。將不同的菜品搭配放入購物車中,計算實收金額,對活動整體盈虧情況有合理的預(yù)估。發(fā)現(xiàn)有不合適的地方,及時進(jìn)行調(diào)整。
把握這幾個原則:設(shè)置滿減和折扣/特價商品不能同時使用(折扣產(chǎn)品利潤率大除外);折扣商品限1份或2份,避免整體客單價過低;滿減可設(shè)置3-5個檔位,第一級要盡量讓所有用戶都能用到,第二級、第三級檔位優(yōu)惠力度更大,整體買得越多優(yōu)惠越高,吸引用戶湊單,但要避免買的越貴,價格越低的情況。
另外,合理的定價也是保證整體收益的基礎(chǔ),可查看:《什么是好的菜品定價策略?避免虧本競爭,顧客感覺便宜》。
總之,在整體的活動配置中,不能盲目地照搬競爭對手的活動,而是從成本、收益角度出發(fā),考慮活動帶來的實際轉(zhuǎn)化,根據(jù)店面的營業(yè)目標(biāo),進(jìn)行合理配置,在保持整體盈利的基礎(chǔ)上,盡量讓利給用戶,實現(xiàn)店面收益的最大化。
下一期,我會從店面不同發(fā)展階段的需求出發(fā),為大家分享活動應(yīng)該如何配置,感興趣的歡迎繼續(xù)關(guān)注下期熊貓課堂的內(nèi)容。
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