顧客覺得餐廳價格貴怎么辦?餐企新聞
盡管不同場景我們會給朋友推薦不同的餐廳,但大多數時候,相信大家的選項跟我一樣,還是更愿意給朋友推薦“好吃不貴”的店家,而這也是我們今天的主題。
怎么把食物做的好吃各位老板是內行,我從一些商家那總結了幾條“讓顧客感覺不貴”的技巧分享給大家。
如何讓顧客感受到好吃不貴?
其實客戶覺得價格貴有很多原因:
1、與其他同類商品相比這個價格偏高;
2、與客戶內心覺得商品應該值多少錢相比偏高;
3、客戶不認可這個商品的價值;
總之,客戶覺得貴了,可能不是因為你的產品不值,而是你沒讓他覺得值。
根據這些,我們來看看解決辦法。
01
——菜單價格暗示——
人類大多時候是通過對比來判斷事物的,相信不少人有這樣的經歷:坐在一輛慢車上,如果邊上有一輛較快的車經過時,會有一瞬間覺得自己坐的車在倒退……對價格的認知也是一樣,我們可以通過對比做好價格暗示和襯托,能讓顧客覺得更劃算。
舉個例子,一家火鍋店,服務員經常反饋說:“老板,很多客人說,我們家的牛肉好貴”,這個價格能不能再便宜一點。
其實通過調整菜單就可以解決,方法就是在菜單上再加兩個產品,改完之后是:
普通肥牛28元,雪花肥牛35元,極品肥牛40元。
結果后來發(fā)現(xiàn)再也沒有客人反映牛肉貴了,并且營業(yè)額也有了提升,因為客人點菜時,不會點最差的,也比較少點最貴的,所以大部分人都點的35元的雪花肥牛。
下面的方法,很適合烤串、麻辣燙這類由很多單品組成菜品的餐廳。
這是北京一家天天排隊的燒烤店的菜單,一眼看去都是個位數,是不是有種想放開手腳隨意點的沖動?吃著串、來點啤酒,再來個涮肚……結完賬一看,人均一百……
燒烤店的菜單
怎么回事呢?一來,上面說了,大家看著便宜不自覺多點了幾串;二來,仔細看看菜單燒烤這一欄,價格基本上是把單價較低的菜品放在頭尾,價格高的藏在中間,沒有細看的話,真的非常便宜。
另外,大概是為了方便顧客(且方便多賺錢)紙巾盒上也貼了菜單,跟剛才那張略有不同,店里毛利高的菜,老板都給標了紅色……
02
——塑造價值——
還是那句話,客戶覺得貴了可能不是因為你的產品不值,而是你沒讓他覺得值。所以我們要為我們的所有產品塑造價值。
1、即使是贈品,最終是要免費送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價值,要明碼標價,不要讓用戶猜它值多少錢。
如果你不塑造,只是一堆贈品陳列出來,那么對于客戶來說一樣是一文不值。比如新店開業(yè)到店消費可免費品嘗價值30元的哈根達斯冰淇淋球。比如外賣,預定即送價值12元的酸梅湯一杯。
2、打折促銷法,標高價格,師出有名的限時/限量優(yōu)惠活動,也是塑造價值并吸引顧客的一種常用手法。
我們這里要來說下怎么把這個常見的手法做得更有效一些。
先說明下促銷背后的邏輯。我們去商場看到一張桌子,原價100元,現(xiàn)在打8折賣80元。如果商家就標著80元,那么我們對他的第一印象就是這張桌子值80元,而如果商家寫的是“店面重新裝修,原價100元桌子,8折出售,僅剩3張!”這給人的感覺完全不同,我們可能也沒那么急買桌子的,但因為感覺賺了20元,會趕緊就買回家。
請注意,這里面包含了三個關鍵點:師出有名、限時/限量、優(yōu)惠活動,這些詞如何解釋呢?六要素創(chuàng)始人陳勇是這樣解釋的:
有關師出有名:
客戶需要一個優(yōu)惠的理由,不然無法解釋好端端的商品為什么要優(yōu)惠,客戶會擔心這批優(yōu)惠的商品是不是次品或尾貨才降價,因此做活動必須出師有名。
如何出師有名:
周年慶、獲獎、周/月銷量達到新高、客戶轉介紹達到新高等等,其中銷量、轉介紹達到新高比周年慶、獲獎對促進客戶下單作用更大,因為銷量是很好的背書,潛臺詞就是大家都在買我,你還不趕緊下單。
有關優(yōu)惠活動:
占便宜是人的天性或者說剛需,兩家相同的店面,商品差不多,一家外面掛著個周年店慶,一家沒有,你知道自己會去哪家店的。
如何做優(yōu)惠活動:
對優(yōu)惠最膚淺的理解是降價、打折、送附加產品、其實包郵、預留前排座位,預留名額也是優(yōu)惠,還有更多形式,大家可以回憶下自己在別的商家那體驗過的。
有關限時/限量:
做活動一定要限時/限量,不然想讓客戶下單的目的就很難達到,因為不限時/限量的話,意味著這個優(yōu)惠是長期的。
長期優(yōu)惠的話,客戶沒有現(xiàn)在下單的理由。就像為什么很多人在雙11的零晨不睡覺,搶著下單,是因為只有雙11才有這種優(yōu)惠力度,另外不趁零下單的話,就沒有貨了,于是大家就買買買買,然后還會發(fā)個朋友圈去曬曬。
如何限時/限量:
限時限量的目的是為了制造緊迫感,因此一定要控制好,活動持續(xù)時間需要綜合考慮客戶購買該類商品的決策周期以及客單價,不建議一個活動要持續(xù)幾周,優(yōu)惠活動時間一長,客戶就會無感,截止日期一定要離活動開始的時間短,要是可以的話,玩限時秒殺也是可以的。
03
——季節(jié)定價小秘訣——
金百萬北京恒基店店長王度民,分享了一個定價小秘訣:“每年的9月-11月,價格可以定高點,因為馬上要過年了,辛苦了一年,大家會覺得應該要吃點好的,貴一點也無所謂。 而每年3-9月,天氣熱,大家比較浮躁,貴了沒人吃?!?/span>
04
——圖片暗示法——
這是薩莉亞餐廳的菜單,是一家日本的的意式餐廳,朋友因為“好吃不貴”而把它推薦給我。
其實在同行里,一份烤飯16元,披薩20元左右,確實很便宜,但他們的菜單依舊絲毫不放過你的感官,無處不彰顯著自家的實惠,怎么說呢?
看他們家的菜品圖片,你就會發(fā)現(xiàn),菜品的盤子都是撐滿整個畫面的,會在視覺上給人一種“份量很足”的感覺,這樣一來就更容易讓人感受到它的“便宜”。
而實際上端上來的盤子,并沒有你看菜單時感覺的那么大。但由于便宜,我們會不自覺就想多點幾份,所以在薩莉亞都能吃到飽,并不會產生“買家秀”和“賣家秀”那樣強大的反差,讓人對份量產生質疑,這點是很多“減少份量壓低價格”的商家沒有做到的。
再看薩莉亞這里飲料的圖,“一份暢飲,只限一人享用,8元”。這意思相信大家都看得明白,就是店里喝飲料的話,可以免費續(xù)杯,一人8元。
有了上面主食菜單的價格暗示,還可以“暢飲”你并不覺得一人8元有多么貴;
另外,在這小小的圖上,店家卻放了12杯飲料,一方面突出了店里飲料品類豐富,另外一方面是在暗示顧客,這個8元可以喝這么多杯,絕對值得。
而經過個人實際體驗,即使是夏天,一餐下來,基本上一人只能喝上1-2杯,多的3-4杯,不到圖上杯子的三分之一。這些飲料又基本是沖泡飲料,這其中的利潤,相信各位老板比我更了解。
如何能長久保持價格優(yōu)勢?
說了薩莉亞菜單的“小心機”,實際上他們何能夠長期支撐優(yōu)質低價,背后是有一整套的體系在良好運轉的。
為了提高效率,考核上講究“人時營業(yè)額”
“人時營業(yè)額”是指一名員工一小時實現(xiàn)的營業(yè)額,“人時營業(yè)額”一上去,每名員工應對的顧客數就隨之增加,可以做到以較少的人力維持經營。
為了提高速度,工作上講究前置作業(yè)
以日本為例,薩利亞在埼玉、神奈川、兵庫各縣都有集中烹飪的中央廚房,分店一般不進行烹調作業(yè)。通心粉是預先在工廠煮開,然后按一人份裝袋;生菜也是加工好與切細的胡蘿卜拌勻后送到各分店備用。
為了消除浪費,定期提出改革舉措
薩利亞認為最大的浪費是人工的浪費,他們曾經發(fā)起過一個“生產物流革新項目”,他們將所有的業(yè)務梳理一遍,細分析整個作業(yè)工序,弄清是不是真正實現(xiàn)了高效運作,即使認定某一道工序已是效率化了,還要查明在其前后道工序上會不會出現(xiàn)浪費。
經過不懈努力,薩莉亞的日工數降低了70%,人工成本已削減了20%以上,原料開支也下降了9%。由于采取了減少浪費和大量采購的辦法,經營成本仍得以維持在較低的水平。這些舉措保證了薩利亞菜單上菜肴的價格可以始終比別人低廉。
低價與盈利的辯證關系圖如下:
所有指標降低10%:餐廳盈利能力=0.9(效率降低10%)X0.9(服務成本提升10%)X0.9(回頭客減少10%)=72.9%.
所有指標提升10%:餐廳盈利能力=1.1(效率提升10%)X1.1(服務成本降低10%)X1.1(回頭客增加10%)=133.1%.
從上述公式里可以看出,指標降低或提升10%,盈利的波動都在三成左右,這相當于一個效益好的餐廳的盈利了。
本文來源:職業(yè)餐飲網,由餐飲界整編報道,轉載請注明來源!
免責聲明:1.餐飲界遵循行業(yè)規(guī)范,轉載的稿件都會明確標注作者和來源;2.餐飲界的原創(chuàng)文章,請轉載時務必注明文章作者和"來源:餐飲界m.criminalrecordus.cn",不尊重原創(chuàng)的行為餐飲界或將追究責任;3.投稿請加小編微信canyinj888或QQ237634588。4.餐飲界提供的資料部分來源網絡,僅供用戶免費查閱,但我們無法確保信息的完整性、即時性和有效性,若網站在使用過程中產生的侵權、延誤、不準確、錯誤和遺漏等問題,請及時聯(lián)系處理,我們不承擔任何責任。
掃碼關注餐飲界微信號