麥當(dāng)勞、肯德基、漢堡王如何通過一個(gè)漢堡的定價(jià)讓利潤(rùn)最大化?餐企新聞
肯德基的豪華午餐、麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券、漢堡王的定制漢堡……看似一個(gè)簡(jiǎn)單的漢堡,內(nèi)里實(shí)藏玄機(jī)。
這些商家通過“差別定價(jià)”策略,來讓自己的利潤(rùn)得以最大化,到底如何操作?一起來看看。
有四個(gè)顧客,第一個(gè)顧客對(duì)漢堡愿意支付的最高價(jià)格是25元,第二個(gè)顧客是20元,第三個(gè)顧客是15元,第四個(gè)顧客10元,漢堡成本5元,怎么定價(jià)才能獲得最大收益?
這是我之前提出的一個(gè)問題,收到了幾百條回復(fù),今天我們借由漢堡來聊聊產(chǎn)品定價(jià)的問題,這在營(yíng)銷的4P理論中屬于定價(jià)的那一部分,非常重要。
當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中是不會(huì)存在這種問題的,因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的商業(yè)要復(fù)雜很多,也不會(huì)有顧客會(huì)傻逼兮兮地去告訴你,我愿意出25塊買這個(gè)漢堡,盡管你的菜單上寫的每個(gè)漢堡賣15塊。
所以我們來一步步解答這個(gè)問題,你會(huì)看到一些真實(shí)的商業(yè)案例。
高考數(shù)學(xué)題
我們太低估高三學(xué)生的智商了,高考不可能出這么簡(jiǎn)單的算術(shù)題。
如果僅僅是個(gè)算術(shù)題的話,那么答案很簡(jiǎn)單。
你定價(jià)25元,只會(huì)有一個(gè)成交,那么賺20元利潤(rùn)。
定價(jià)20元,有兩個(gè)成交,利潤(rùn)為30元。
定價(jià)15元,有三個(gè)成交,但利潤(rùn)還是30元。
定價(jià)10元,四個(gè)都會(huì)成交,利潤(rùn)20元。
當(dāng)然還可能有別的定價(jià),不過你可以計(jì)算一下,利潤(rùn)最高就只有30元。
如果你想少干點(diǎn)活,那就選定價(jià)20元,做兩個(gè)漢堡,利潤(rùn)最高。
沒別的答案,不要糾結(jié)了,這道題非常簡(jiǎn)單。
肯德基豪華午餐
難道我們真的只能獲得30元利潤(rùn)?
好在,企業(yè)營(yíng)銷并不是在做數(shù)學(xué)題,我們有好多好多的方法,讓我們來攫取更高的利潤(rùn)。
肯德基豪華午餐就是一個(gè)例子:平時(shí)的套餐價(jià)格與工作午餐階段的價(jià)格不一樣,豪華午餐要低很多。
讓我們來簡(jiǎn)化一下豪華午餐的計(jì)算,依然假設(shè)只有4個(gè)顧客,而且假設(shè)我們是知道這四個(gè)顧客心中的最高購買價(jià)格的(如前所述),這4個(gè)顧客分別是ABCD。
我會(huì)怎么設(shè)計(jì)漢堡價(jià)格呢?
我會(huì)設(shè)成這樣的價(jià)格政策:平時(shí)或者節(jié)假日漢堡單價(jià)25元,工作日午餐時(shí)間漢堡售價(jià)15元。
那么,A在普通時(shí)間成交,出價(jià)25元,獲利20元;B和C會(huì)在工作午餐時(shí)間段成交每個(gè)獲利10元,售出兩個(gè),利潤(rùn)20元,那么我就可以總共獲得40元利潤(rùn)。
A是不是冤大頭呢?不是。
A獲得了選擇時(shí)間的自由,以及不必忍受工作午餐時(shí)間段的擁擠和排隊(duì)。
麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券
當(dāng)然了,人類的商業(yè)智慧可不止豪華午餐這一種。
為什么麥當(dāng)勞會(huì)長(zhǎng)期發(fā)放優(yōu)惠券,卻從來不打折呢?這也是一種定價(jià)策略。
因?yàn)辂湲?dāng)勞想獲得更多的用戶,攫取更高的利潤(rùn)。
麥當(dāng)勞可以這么規(guī)定,提供三種漢堡:鱈魚、板燒雞腿、巨無霸。售價(jià)都是25元,但我提供板燒雞腿漢堡的優(yōu)惠套餐券,20元一個(gè)板燒雞腿漢堡+一杯小可樂(可樂成本可以忽略不計(jì)),而巨無霸優(yōu)惠券只要15元但沒有可樂。
那么ABC都可以成交,A購買25元一個(gè)漢堡,種類可以自由挑選;B自己找到了一個(gè)優(yōu)惠券,購買20元板燒雞腿套餐;C也找到了優(yōu)惠券,用15元買了一個(gè)巨無霸。
現(xiàn)在,總利潤(rùn)是20+15+10=45元。
這就是通常所說的價(jià)格歧視定價(jià)策略,也就是同樣產(chǎn)品對(duì)不同的人收不同的價(jià)格。
你可能會(huì)覺得,A很傻X。其實(shí)不是。
用優(yōu)惠券購買的消費(fèi)者,他們首先要付出時(shí)間成本:花時(shí)間尋找優(yōu)惠券。同時(shí)他們要付出選擇的自由,因?yàn)樗麄冎荒苓x擇優(yōu)惠券規(guī)定的商品。
同樣的道理也體現(xiàn)在航空公司身上,他們會(huì)根據(jù)旅客的不同,制定不同的價(jià)格歧視。比如早訂票就可以打折,晚訂票價(jià)格就高,訂全票就可以免費(fèi)退改,打折票要收改簽費(fèi)等等。
學(xué)生黨優(yōu)惠
還有沒有辦法獲得更高的利潤(rùn)呢?
我們可以試試再制定一個(gè)價(jià)格策略,顧客同樣還是ABCD。
麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券政策現(xiàn)在同樣有效,但是我同時(shí)對(duì)大學(xué)生實(shí)行優(yōu)惠,可以憑學(xué)生證用10元購買一個(gè)巨無霸漢堡。
假設(shè)D是個(gè)大學(xué)生,那么我就又成交了一位顧客,獲得5元利潤(rùn),總利潤(rùn)達(dá)到50元。
漢堡王的定制漢堡
現(xiàn)在,我們來參觀一下漢堡王的餐廳。
我們驚訝的發(fā)現(xiàn),漢堡王推出了定制漢堡。
顧客在排隊(duì)買漢堡的時(shí)候,店員說,只要你花25元,就可以購買到一個(gè)包裝盒上貼有自己頭像的北極蝦風(fēng)味漢堡(漢堡王確實(shí)做個(gè)類似促銷活動(dòng),顧客購買漢堡時(shí),通過攝像頭拍顧客頭像,直接打印出照片貼在漢堡盒子上)。
而漢堡王的極品牛肉漢堡定價(jià)20元,雞腿漢堡定價(jià)15元,如果你真的囊中羞澀,漢堡王還有一個(gè)極簡(jiǎn)漢堡裝,需要提前預(yù)定才行,只要10元的牛肉漢堡。
那么ABCD四位顧客就都可以成交了,漢堡王獲得了50元利潤(rùn)。
這種定價(jià)方式,被稱為“差別定價(jià)”,就是商家為了滿足支付能力和消費(fèi)偏好不同的顧客,推出不同的產(chǎn)品。
比如在我的書店里,我會(huì)賣自己寫的書。原書定價(jià)39元,為了獲得更高的收益,我還賣簽名版49元,實(shí)際上,有一半的顧客選擇購買簽名版。這就是一種“差別定價(jià)”的方式。
圖書的平裝版和精裝版,其實(shí)成本差別非常小,但是定價(jià)差別就很大,這也是一種“差別定價(jià)”策略。
說明
1、真實(shí)的商業(yè)肯定不是如此簡(jiǎn)單就可以計(jì)算出來的,現(xiàn)實(shí)要復(fù)雜無數(shù)倍。
2、不同商品的定價(jià)還要考慮品牌的定位,所以并非一定要讓所有顧客都成交才最好。
3、舉例中沒有設(shè)定太詳細(xì)的條件,所以各路看官不必在留言里抬杠,比如為什么D就一定是個(gè)大學(xué)生呢,比如A為啥一定要在早上買漢堡呢?
4、還有其他方法未能盡數(shù)羅列,比如第二杯半價(jià)的策略,你自己也可以計(jì)算一下。
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