昨天中午訂餐時(shí)分，外賣君思來(lái)想去決定點(diǎn)一份紫菜包飯。

于是，點(diǎn)開外賣APP－直接搜索—選了一家“大眾點(diǎn)評(píng)高分店鋪”—一“飯”一湯加入購(gòu)物車，然而隱約覺得少了些什么，下單前的臨門一腳，發(fā)現(xiàn)：原來(lái)是沒有滿減！

作為精打細(xì)算，“貨比三家”的金牛座，外賣君退出了這家非品牌店，最終在別家下了單……

當(dāng)角色轉(zhuǎn)換為一位C端用戶時(shí)，“滿減活動(dòng)”實(shí)實(shí)在在地影響了外賣君的下單決策。事后，外賣君反復(fù)思考：這應(yīng)該不是金牛座的鍋，而是這“無(wú)滿減，不外賣”的大環(huán)境使然。

仔細(xì)查看外賣APP，外賣君發(fā)現(xiàn)不參加滿減活動(dòng)的商家可謂是寥寥無(wú)幾。

在外賣君統(tǒng)計(jì)過(guò)的北上廣深成都商圈的外賣榜單（附鏈接）中，榜上有名的164家店鋪中僅有4家店鋪沒有任何滿減活動(dòng)。滿減幾乎已經(jīng)成為線上商家的活動(dòng)標(biāo)配。

顯而易見的是，在平臺(tái)規(guī)則下，“滿減”是增加曝光和流量的重要手段，直接影響“進(jìn)店轉(zhuǎn)化率”，而滿減玩得好不好，則直接影響下單轉(zhuǎn)化率。

“滿5減5”，“滿10減10”的秘密：折扣力度越大，排名加分越多

滿減活動(dòng)是平臺(tái)排名規(guī)則中的一個(gè)加分因子。活動(dòng)折扣力度越大，排名加分越多。對(duì)滿減的合理設(shè)置能夠讓門店在首頁(yè)的排名更加靠前。

而滿減在排名的加分權(quán)重中有一定的換算標(biāo)準(zhǔn)：折扣力度和滿減的金額大小并沒有關(guān)系，真正決定折扣力度大小的是滿減門檻的數(shù)值比例。

例如A商家滿20減10，B商家滿15減9，誰(shuí)的優(yōu)惠力度更大呢?

按照其中的換算標(biāo)準(zhǔn)：A商家的滿減門檻比例為0.5，B商家的滿減門檻比例是0.6。很明顯B商家的優(yōu)惠力度更大，因此在同等條件下，B商家的排名也會(huì)更靠前。

部分深諳其道的商家也常會(huì)設(shè)置一些“滿5減5”，“滿10減10”等非常容易達(dá)到的滿減標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，店鋪顯示的活動(dòng)信息會(huì)成為顧客選擇店鋪的因素，直接影響到進(jìn)店轉(zhuǎn)化率。用戶甚至還可以通過(guò)一些與滿減有關(guān)的資源位找到該區(qū)域內(nèi)參加滿減活動(dòng)的店鋪，這無(wú)疑是為店鋪多增加了一個(gè)流量入口。

“滿30減15”怎么賺錢？創(chuàng)造“額外購(gòu)買”提高客單價(jià)

在之前的文章中，外賣君發(fā)現(xiàn)常有人針對(duì)商家的滿減設(shè)置環(huán)節(jié)提出疑問(wèn)：“滿減活動(dòng)這么做，還有的賺嗎？”

正如二十五塊半的創(chuàng)始人朱天成所說(shuō)：“滿減活動(dòng)無(wú)非是個(gè)數(shù)字游戲”。而精髓則在于設(shè)置門檻和優(yōu)惠額，最理想的效果就是讓顧客“額外購(gòu)買”。提升銷量只是效果之一，提高客單價(jià)才是充分發(fā)揮了滿減活動(dòng)的作用。

例如，當(dāng)?shù)赇佋O(shè)置滿30減15，用戶會(huì)覺得享受到了5折優(yōu)惠，但是，如果設(shè)置巧妙，顧客可能需要花費(fèi)35甚至40才能享受到減15的優(yōu)惠。滿減只是把部分增加的利潤(rùn)讓了出來(lái)。

既然參加滿減幾乎已經(jīng)成為商家的活動(dòng)“標(biāo)配”。人有我無(wú)，往往會(huì)將一部分顧客拒之門外，只有做到人有我優(yōu)，才能更好地提高排名和競(jìng)爭(zhēng)力。

“25塊”最受寵愛 外賣用戶最愛的消費(fèi)區(qū)間的最高價(jià)

根據(jù)之前的榜單數(shù)據(jù)顯示，外賣君發(fā)現(xiàn)客單價(jià)25元是較為受歡迎的價(jià)格設(shè)置的選擇，也成為大多數(shù)快餐品牌滿減的第一檔門檻價(jià)格。

外賣品牌二十五塊半的價(jià)格定位由來(lái)也是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，外賣行業(yè)中，二十五塊這個(gè)價(jià)格，在主流、高頻、復(fù)購(gòu)率方面是最高的。

普遍規(guī)律自然可以作為參考，然而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)自家的數(shù)據(jù)才是活動(dòng)制定的指揮棒。

滿減是為了“湊一湊” 讓主力客群多付10%～20%

滿減門檻設(shè)置的條件，不是顧客隨便可以達(dá)到的，而是需要他們?yōu)橹龀鲆稽c(diǎn)努力，例如“湊一湊”才能達(dá)成的。

優(yōu)糧生活的聯(lián)合創(chuàng)始人閆寒認(rèn)為：“滿減活動(dòng)也不是越大越好，而是越符合目標(biāo)受眾的判斷習(xí)慣越好?！闭莆漳繕?biāo)受眾的客單價(jià)分布情況，才是進(jìn)行滿減設(shè)置的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，而商家可以因此找到自家的主力購(gòu)買人群。

針對(duì)小金額的消費(fèi)來(lái)說(shuō)，在電商促銷活動(dòng)中有一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的算法，就是將門檻金額設(shè)置在目前主力客單價(jià)乘110%~120%，也就是鼓勵(lì)客戶多付出10%~20%。

上述算法套用至外賣平臺(tái)同樣受用，影響平臺(tái)排名的交易額因素來(lái)自商家7天的交易額數(shù)據(jù)，而買滿的條件則可以在近7天的主力客單價(jià)的基礎(chǔ)上提高10%~20%。

多檔階梯價(jià)格應(yīng)對(duì)多種需求 拉新引流，提升客單、吸引大單

外賣君發(fā)現(xiàn)多數(shù)商家對(duì)于滿減進(jìn)行了多檔設(shè)置，尤其以三檔居多。

多檔的價(jià)格區(qū)間設(shè)置猶如電影院里的爆米花桶，越往上走一級(jí)，區(qū)間的價(jià)格差越低，往往能給人湊一湊就能滿了，買多會(huì)更實(shí)惠的心理感覺。

爆米花的價(jià)格區(qū)間設(shè)置有不同作用：大桶起到價(jià)格標(biāo)桿作用，中桶用來(lái)吸引購(gòu)買，小桶滿足不同需求。

外賣滿減的“階梯價(jià)格設(shè)置”同樣是為了照顧多種顧客群：第一檔負(fù)責(zé)拉新引流，第二檔負(fù)責(zé)提升客單，而第三第四檔則可以用來(lái)吸引大單和防止拆單。

讓顧客有單可湊  “有菜、有湯、有飯、有飲料”

利用滿減將顧客吸引到店后，還要讓顧客“有東西可湊”，設(shè)置湊單產(chǎn)品也是有講究的。湊滿減過(guò)于費(fèi)勁很可能適得其反，引起顧客的反感。

在小恒水餃的線上外賣店鋪里，點(diǎn)一份主食水餃基本不能滿足40元的滿減門檻，而菜單里設(shè)置的一些諸如“芹菜花生米”、“泰式娃娃菜”等10元左右的涼菜可供顧客進(jìn)行湊單，這樣顧客在點(diǎn)一份水餃加上一份小菜的基礎(chǔ)上即可達(dá)到滿減標(biāo)準(zhǔn)。

設(shè)置諸如飲料、小菜等毛利較高、且與主食品類不重復(fù)的菜品作為湊單產(chǎn)品，既為商家留有一定的利潤(rùn)空間，也提高了顧客的客單價(jià)。

顧客點(diǎn)餐可以看做某幾種菜品的排列組合。

如今，人們點(diǎn)外賣常常想要“有菜、有湯又有飯”的完整用餐體驗(yàn)，套餐則是方便顧客選擇的最佳設(shè)置。在套餐的組合情況下，顧客甚至可能不會(huì)關(guān)注單品本來(lái)的價(jià)格。

多數(shù)商家在菜單中設(shè)置折扣價(jià)和原價(jià)兩種類型的套餐，只要計(jì)算好利潤(rùn)范圍再設(shè)置定價(jià)，無(wú)論是選打折產(chǎn)品還是參加滿減活動(dòng)，都能保證商家的利潤(rùn)。

拒絕大額滿減的邏輯  “滿減后的價(jià)格”可能成為品牌標(biāo)價(jià)

正如渝是乎·酸菜小魚在線上平臺(tái)堅(jiān)持只做“滿30減3，滿80減6”的滿減活動(dòng)，創(chuàng)始人王勇要求這樣做的原因正是為了控制門店外賣單量不能超過(guò)堂食的40%，以免影響堂食顧客感受。而在他看來(lái)，堂食才是塑造品牌最需要注重的地方。

輕食品牌蔬小盒的創(chuàng)始人張笑松告訴外賣君，他們甚至拒絕過(guò)來(lái)自外賣平臺(tái)的高額滿減的補(bǔ)貼。

因?yàn)樵谏倘?nèi)的交易額數(shù)據(jù)優(yōu)秀，外賣平臺(tái)業(yè)務(wù)人員曾專門與他交流，表示能加大補(bǔ)助力度“幫”他們把滿減做到“滿30減15”。出于想要打造品牌目的，張笑松并沒有同意。

因?yàn)椤耙坏┭a(bǔ)貼降下來(lái)，完全是在傷害顧客感情，而且走低價(jià)策略會(huì)降低顧客對(duì)品牌的認(rèn)知，得不償失。”

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