近兩年外賣上各種品類百花齊放，但燒烤這個(gè)品類在外賣上卻一直不溫不火，似乎無論產(chǎn)品、包裝，還是配送，燒烤做外賣都有著“天生缺陷”。

然而近日，記者了解到，在成都有一個(gè)燒烤品牌，在做了十幾年的堂食后，開辟外賣業(yè)務(wù)，現(xiàn)在單靠外賣每年增收超過5000萬，在外賣客單價(jià)70+的情況下，單店最高一天能有300多單。

這家品牌就是何師燒烤，它到底是如何解決燒烤外賣從產(chǎn)品，到包裝，再到配送的痛點(diǎn)？近日記者采訪到了這個(gè)燒烤品牌的外賣運(yùn)營負(fù)責(zé)人：凈海鷹。

（何師燒烤外賣運(yùn)營負(fù)責(zé)人：凈海鷹）

依靠外賣，一年增收5000萬

其實(shí)提起何師燒烤，在西南餐飲圈子里無人不曉，燒烤界素有“南木屋、北很久以前、西何師”的格局。從2003年成立到現(xiàn)在，在成都和重慶地區(qū)擁有22家直營門店，是西南地區(qū)燒烤的名片。

而何師燒烤多年前就做過外賣，門店自己配送，顧客增加20元配送費(fèi)就可享受送餐到家。那時(shí)在小區(qū)發(fā)傳單，顧客有需要就打電話。

隨著外賣市場的發(fā)展成熟，何師燒烤在外賣上也有了更大的企圖心，于是在2015年，開始全面布局線上外賣服務(wù)。

而當(dāng)時(shí)市場上有很多做燒烤外賣的商家，只是因?yàn)闆]有解決包裝，以及菜品外送后的溫度、口感不能保證等問題，一直沒有做成大氣候。

何師燒烤能依靠外賣，一年增收5000萬，到底是如何解決這些痛點(diǎn)問題呢？

產(chǎn)品優(yōu)化：砍掉一半不適合外賣的菜品  

做外賣，首先面臨的問題是如何選擇菜品。何師燒烤堂食一共有130多個(gè)SKU，哪些可以上？哪些不可以上？

凈海鷹介紹，有一半以上的菜品被砍掉，外賣平臺(tái)上只保留了50-60個(gè)SKU。

哪些菜品被刪掉了呢？  

1、容易出水分的蔬菜，比如堂食賣的很火爆的烤花菜，但打包后容易出水，就不能上外賣平臺(tái)；

2、不利于打包的，比如帶湯汁的扇貝粉絲等，雖然利潤高銷量好，但是沒有辦法打包；

3、對(duì)擺盤或器皿有特殊要求的，比如堂食的爆品火舞風(fēng)騷雞；

4、溫度低于80度就沒辦法食用的，比如海鮮中的烤扇貝、烤生蠔、烤蟶子等；

5、外賣上銷售利潤不高的，比如有些菜品上堂食可以盈利，但是如果上外賣平臺(tái)要面臨15%的抽傭，利潤就會(huì)低很多

哪些菜品又必須要保留呢？  

1、外賣平臺(tái)上保留的主要是串烤，以葷串為主；

2、保留在門店的爆品，比如何師燒烤家的烤雞翅中，堂食100%的人會(huì)點(diǎn)，上了外賣后85%的人會(huì)點(diǎn)。

按照這些要求對(duì)菜品做出初選后，再從顧客的滿意度、菜品的包裝成本、利潤情況等各個(gè)因素進(jìn)行評(píng)分，達(dá)成了現(xiàn)在基本的外賣菜單模板。

這一套耗時(shí)一年多總結(jié)摸索出來的評(píng)分系統(tǒng)，總結(jié)起來就是：依據(jù)“產(chǎn)品暢銷度、銷售貢獻(xiàn)度、盈利能力、戰(zhàn)略意義、使用的人力設(shè)備、制作耗時(shí)”，這六個(gè)維度對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行綜合打分，分?jǐn)?shù)高的上平臺(tái)，分?jǐn)?shù)低的被淘汰。

且外賣菜單也是動(dòng)態(tài)的，根據(jù)這個(gè)評(píng)分系統(tǒng)，不斷地進(jìn)行優(yōu)化、新增和淘汰。

包裝優(yōu)化：桶裝的燒烤外賣 保溫時(shí)間長達(dá)2小時(shí)

包裝，是做燒烤外賣的重中之重，如果包裝的保溫性能不到位，菜品做得再好也是白搭。何師燒烤在包裝上是怎么做的呢？

1、首創(chuàng)“保溫桶+錫紙”包裝 雙重保溫  

一般外賣菜品要保溫，想當(dāng)然會(huì)選擇錫紙是錫紙。但是對(duì)于燒烤來說，對(duì)溫度要求太高，光有錫紙是不夠的。

于是何師燒烤首創(chuàng)桶裝的燒烤外賣。因?yàn)橥把b本身就比較密封，再加上蓋子密封，保溫性能大大提高。通過插入溫度計(jì)、掐表測(cè)試，這樣的包裝即使時(shí)隔2小時(shí)，也能保證菜品在合適的食用溫度。

2、葷素菜分開打包  

為了防止產(chǎn)品因品類不同相互影響口感，何師燒烤還專門將葷菜和素菜分開包裝。

3、外加手提禮袋 更上檔次  

除此之外，何師燒烤還采用了自己品牌設(shè)計(jì)的禮袋，送到顧客手上不像是一份外賣，更像是一個(gè)禮包，增加顧客對(duì)品牌的認(rèn)可度。同時(shí)節(jié)日或有店慶，還可以在加上促銷活動(dòng)展示。

營銷優(yōu)化：  平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)、地鐵、酒店轟炸曝光

在營銷方面，何師燒烤充分利用線下22家門店的資源，線上線下一起曝光。

線上：  

1、各大外賣平臺(tái)展示  

首先是在各大外賣平臺(tái)上的展示，首頁banner、優(yōu)惠專區(qū)、品質(zhì)專區(qū)、紅包專區(qū)……不放過每一個(gè)可以展示的角落，“強(qiáng)行霸占”用戶的手機(jī)屏幕。

2、其它互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)展示  

與京東、去哪兒網(wǎng)、途牛網(wǎng)等非餐飲行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，在其平臺(tái)上進(jìn)行專題活動(dòng)頁面的展示，送優(yōu)惠券。同時(shí)通過資源置換，這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以在何師燒烤22家門店宣傳，互利共贏。

線下：  

1、地鐵、寫字樓等投放廣告  

線下在人流量大的地鐵、寫字樓等地投放廣告，讓更多人知道何師燒烤開始做外賣了。據(jù)凈海鷹介紹，光是2016年12月在成都數(shù)百個(gè)地鐵LED屏的為期一周廣告，就得到上百萬的人流曝光。

2、酒店房間投放廣告  

酒店客人也是夜宵外賣的一大用戶群體，何師燒烤還與成都當(dāng)?shù)鼐频旰献?，在房間內(nèi)放置宣傳單頁。

4、服務(wù)優(yōu)化：  三招提升外賣顧客體驗(yàn)

做好外賣光有產(chǎn)品、包裝、營銷當(dāng)然是不夠的，合適燒烤用了三招，提升外賣顧客的體驗(yàn)。

1、爆單時(shí)優(yōu)先處理外賣訂單  

對(duì)燒烤來說，堂食和外賣的用餐高峰幾乎重合，不可避免發(fā)生沖突。

為了保證外賣的出餐效率，除了提前做好菜品準(zhǔn)備，在爆單時(shí)，何師燒烤選擇從堂食團(tuán)隊(duì)抽調(diào)一部分人，優(yōu)先處理外賣訂單，原因有二：

1）堂食顧客有別的菜先吃，可以等待，而外賣用戶不能等待；

2）燒烤屬于宵夜文化，可以邊吃邊聊，顧客可以接受上菜慢。

2、每個(gè)門店一名專職品控專員  

夜宵顧客對(duì)菜品的要求，實(shí)際上比堂食要高，因?yàn)轭櫩驮谏钜惯€想吃一份燒烤，一定是嘴饞了或者有朋友來了，心里期待比較高，對(duì)應(yīng)的不管口感還是份量，要求也都比較高。

何師燒烤每個(gè)門店配一名專職品控專員，不會(huì)為了提高外賣菜品速度就放低要求，從備菜、出餐到包裝，每一個(gè)環(huán)節(jié)都監(jiān)督到，如有不合格，對(duì)品控專員進(jìn)行懲罰，嚴(yán)格考核。

3、設(shè)差評(píng)統(tǒng)計(jì)師 顧客不滿意登門道歉  

何師燒烤外賣平臺(tái)上不論好評(píng)還是差評(píng)，都會(huì)有專人回復(fù)，還設(shè)有差評(píng)統(tǒng)計(jì)師，按期統(tǒng)計(jì)、歸納差評(píng)的原因，實(shí)在有外賣用戶體驗(yàn)不好，門店還會(huì)有人登門道歉，送禮品。

時(shí)間延長：平臺(tái)配送從22點(diǎn)延長到凌晨2點(diǎn) 單量翻了一倍多  

何師燒烤作為一個(gè)夜宵品牌，堂食的營業(yè)時(shí)間到凌晨3點(diǎn)，但最開始做外賣，成都地區(qū)的外賣平臺(tái)配送只到22點(diǎn)。

經(jīng)常22點(diǎn)之后，何師燒烤外賣店鋪還會(huì)接到訂單，然而平臺(tái)已經(jīng)停止配送，就只能門店派人配送，浪費(fèi)人力物力不說，直接流失掉了22點(diǎn)之后大量的外賣用戶。

于是凈海鷹跟平臺(tái)協(xié)商，希望延長配送時(shí)間。最開始是選擇三個(gè)訂單量大的門店，邀請(qǐng)平臺(tái)配合作做實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)初期，配送延長到23點(diǎn)，單店訂單增加40；延長到0點(diǎn)，訂單又增加25單左右。加上何師燒烤外賣客單價(jià)高達(dá)70，算下來每個(gè)店1小時(shí)要增加2000多的銷售額。

拿著這樣的數(shù)據(jù)，何師燒烤讓其它區(qū)域配送商也延長配送時(shí)間。最終，成都所有外賣平臺(tái)的配送都延長至凌晨2點(diǎn)。延長之前，何師燒烤的外賣單店一個(gè)月最多也就能做個(gè)100多單，但現(xiàn)在好的店能做到300多單。相當(dāng)于延長后單量翻了一倍多！

與此同時(shí)，越來越多的商家開始加入到夜宵外賣中。何師燒烤開啟了成都22點(diǎn)之后的夜宵外賣市場。

用凈海鷹的話說，這叫“用業(yè)務(wù)來倒逼經(jīng)營”。

向引流：外賣增長的同時(shí) 給堂食增加客流  

通過以上方法，何師燒烤不但外賣營業(yè)額不但上漲，堂食的客流也越來越大。堂食跟外賣不但不沖突，還可以相互促進(jìn)。怎么通過外賣給堂食引流呢？

何師燒烤會(huì)在外賣包裹中放入代金券，或活動(dòng)宣傳折頁。成都地區(qū)十幾家店每天3000多的單量，他們?cè)邳c(diǎn)完外賣之后，都可能會(huì)進(jìn)店消費(fèi)。

而且，之前何師燒烤在地鐵、樓宇、酒店等為外賣做過那么多廣告曝光，雖然是為外賣做廣告，但也是給何師燒烤這個(gè)品牌做宣傳，看到的人也許下次就會(huì)進(jìn)店消費(fèi)了呢？

小結(jié)

何師燒烤在外賣上的種種努力，打破了燒烤不能做外賣的“魔咒”，開啟了成都的夜宵外賣市場，也依靠業(yè)績?cè)诟鞔笸赓u平臺(tái)上，成為全國夜宵的標(biāo)桿性企業(yè)。實(shí)際上，任何事情都沒有絕對(duì)的不可能，關(guān)鍵看能不能發(fā)現(xiàn)問題，并且擁有解決的問的思維和能力。

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