外賣做得“半死不活”?你可能忽視了這6個賣點餐企新聞

餐飲界 / 孟小倩 / 2017-10-19
明明外賣店曝光不錯,單量就是上不去,想做一些調(diào)整,但不知道從何下手,調(diào)到什么程度,上個外賣,月銷就幾百單,半死不活地吊著。
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常有外賣老板反映:明明外賣店曝光不錯,單量就是上不去,想做一些調(diào)整,但不知道從何下手,調(diào)到什么程度,上個外賣,月銷就幾百單,半死不活地吊著。

事實上,再有經(jīng)驗的商家,都有可能遇到類似的問題:外賣銷量不好,到底該怎么調(diào)整?

外賣當紅品牌焦耳也遇到過類似的情況,并最終給出答案:

外賣銷量老不好,多半是轉(zhuǎn)化率的問題!  

焦耳有一家店在所有銷售門店里面是在墊底的——上海金沙江路店。

看一下附近其他店發(fā)現(xiàn),并不是商圈有問題,就說明這個店肯定有問題。首先我們分析外賣業(yè)務問題的時候,無非是看核心結(jié)果導向性數(shù)據(jù):

先看訂單、營收,再看它的某一個平臺的流量和曝光。  

對比三大平臺發(fā)現(xiàn),它在美團平臺的曝光比較低,甚至低于均值。再仔細了解發(fā)現(xiàn),不是曝光的問題,而是訪客少,也就是說轉(zhuǎn)化率的問題。

問題清楚了,就定一個小目標:針對訪客轉(zhuǎn)化率,實現(xiàn)從現(xiàn)在的10%到15%的提升,周銷量從原來的500單提高到800單。

那么,我們都做了哪些具體的調(diào)整呢?

調(diào)整前后,銷量幾乎翻倍

加大滿減力度  

設置大額滿減,提高滿減力度的同時將菜品價格相應的提高;  

調(diào)整后,用戶實付不變,力度上更吸引用戶;  

增加滿減檔數(shù),引導更多用戶點多份餐。  

原來設置比較簡單,20減10,后來我們調(diào)整了多檔大額滿減:“滿20減18,滿40減20,滿60減35……”等五項滿減活動。

說是大額滿減的調(diào)整,我們同時把菜品價格提升了。原來看到20減10就不進來,現(xiàn)在他會進來,我們希望在這個環(huán)節(jié)你先別走,先進來看看。

第一檔滿減是增加轉(zhuǎn)化率,后面的檔位是為了提升客單價,就是湊單滿減。

而實付不變也不是絕對的,因為有時候平臺有通用的紅包,提高價格之后反而給了用戶使用較高門檻的紅包的機會,我們的試點證明,這樣用戶的實付其實是減少的。

提高店面評分  

對用戶評論進行及時友好回復;  

微信群顧客維護;  

電話回訪請好評、消差評;  

如果你是一個新店,差評是非常不好的。曾有過一個廚師長剛來,出餐很慢,接單很慢,說磨合一下,用戶可不會跟你磨合。

之前的我們評分也不是特別差,4.5分,做了這些調(diào)整之后,現(xiàn)在有了4.8分的水平。

增加活動項  

增加特價菜、進店領券、下單返券等活動。

縮短配送時長  

開啟自動接單;  

高峰期保持網(wǎng)絡穩(wěn)定;  

高峰期提前備貨;  

調(diào)整出餐順序、合理分餐;  

切換合適的配送方式;  

維護配送站長關系。  

配送時長,是整個流程,從接單到出餐、到跟單、配送,我們首先開啟了自動接單,建議大家對于外賣業(yè)務目前不是特別熟的時候不要貿(mào)然上,自動接單是只要有單就接了,你如果忙沒有看到就完了。

另外,高峰期的時候我們會提前備貨,甚至做了一些架子,三檔,每一檔放一個平臺的訂單,按照順序排好,配送員按照這個價格去找,馬上就找到了,這都是在細節(jié)上,動態(tài)優(yōu)化進行調(diào)整。

過往配送也不是特別給力,合適的配送也要搞好關系。即便是專送也可以自己勾選配送團隊,比如第一個團隊合作以后發(fā)現(xiàn)不怎么樣,天天沒人接單,這個時候可以跟BD溝通選第二個服務團隊,但是僅限于這兩個,如果都合作不好,平臺會認為是商戶自己內(nèi)部運營有問題。

降低起送價  

該商圈用戶消費能力稍低;  

金沙江路店起送價設置的略高,降低后,可以滿足更多用戶的需求。  

我們結(jié)合了商家的情況來看當?shù)赜脩舻南M水準,從原來的20調(diào)到了15。

降低配送費  

門店所在商圈,商戶配送費大多設置在3~5元之間;  

金沙江路店降低配送費,可提高門店在商圈的競爭力。  

配送費3到5元都是合理的,但是我們在這個階段希望把這個板塊做起來,所以把配送費調(diào)成了3元。(現(xiàn)調(diào)整為2.5元)

當然這些調(diào)整并不是什么都不顧,而是在可承受范圍之內(nèi)。在做一些策略的時候,最好把火力一起集中來用,就像你要做一個活動,一定要穩(wěn)、準、狠,在一個時間段鋪天蓋地用。而不是今天調(diào)一下配送費,明天再調(diào)一下那個,好像都不怎么樣。

外賣做得“半死不活”?你可能忽視了這6個賣點

效果

調(diào)整前和調(diào)整后,基本上實現(xiàn)了訪客轉(zhuǎn)化率從10%到20% 的提升,調(diào)整前周訂單是500多單,調(diào)整之后周訂單900多單,增長率77% 。最重要的就是收入,也是正向的增長。

從這個案例可以看出,優(yōu)化訪客轉(zhuǎn)化率我們需要線下線上一起做:

線上:  

根據(jù)市場趨勢、平臺政策、商圈競品的綜合信息,合理調(diào)整;

活動力度及項數(shù)、優(yōu)化門店logo、名稱,培養(yǎng)品牌影響力。

線下:  

定期維護用戶并關注用戶反饋,提升用戶體驗;

根據(jù)平臺政策、商圈競品商家,適當調(diào)整起送價、配送費;

優(yōu)化門店動線,優(yōu)化接單、出餐、配送效率。

做好這些,“任督”二脈打通,銷量自然會上來!


本文來源:外賣第一課,由餐飲界m.criminalrecordus.cn整編報道,轉(zhuǎn)載請注明來源!

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