多少個(gè)曾經(jīng)紅火的餐廳,都被這個(gè)不可抗力打敗了運(yùn)營(yíng)管理
很多創(chuàng)業(yè)的餐飲人會(huì)瞄準(zhǔn)當(dāng)下火爆的品類(lèi)作為餐飲切入點(diǎn),可往往卻忽略了產(chǎn)品的季節(jié)性,比如,火鍋到了夏天會(huì)遇冷;小龍蝦進(jìn)入秋季空殼過(guò)高;涼皮到了冬天沒(méi)人吃……
面對(duì)這樣的季節(jié)性品類(lèi),餐飲創(chuàng)業(yè)者該如何經(jīng)營(yíng)呢?
真的有季節(jié)性品類(lèi)嗎?
早年提及季節(jié)性產(chǎn)品,很多老板只能想到時(shí)令蔬菜,可近年來(lái)隨著消費(fèi)升級(jí),餐飲行業(yè)逐漸走向品類(lèi)化,各種各樣的季節(jié)性產(chǎn)品油然而生。比如,夏季小龍蝦、冬季的火鍋等。但真的有季節(jié)性品類(lèi)嗎?
井格的創(chuàng)始人王貽達(dá)說(shuō):“在我看來(lái)火鍋沒(méi)有淡季,包括店長(zhǎng)我不允許他們提淡旺季,我們報(bào)表的u型很低,這和消費(fèi)人群和環(huán)境是有關(guān)系的。好吃到讓人上癮,自然不存在淡旺季。 ”
無(wú)獨(dú)有偶,在北京經(jīng)營(yíng)串串火鍋的“渝味辣鋪”,在盛夏7、8月份的串串銷(xiāo)量遠(yuǎn)高于相對(duì)涼爽的春秋天,單品月銷(xiāo)量可以達(dá)到90萬(wàn)串。
那些所謂的季節(jié)性品類(lèi)真的存在嗎?
就如,涼皮。
業(yè)內(nèi)人士曾分析:涼皮到了冬天銷(xiāo)量下滑,主要受到了消費(fèi)者意識(shí)和商家意識(shí)所影響。普遍消費(fèi)者認(rèn)為,“涼皮”是涼的,夏天吃可以解暑、降噪,不適合冬天吃,這也就造成后者認(rèn)為冬天沒(méi)有人吃涼皮,所以不賣(mài)涼皮的現(xiàn)象。
案例:逆向營(yíng)銷(xiāo),做內(nèi)功修煉
既然不存在所謂的品類(lèi)淡季,可營(yíng)業(yè)額的下滑卻也說(shuō)明一定的問(wèn)題,但很多企業(yè)卻在淡季的時(shí)候靠修煉內(nèi)功,以保障營(yíng)業(yè)額。
下面我們就舉兩個(gè)典型的案例,看他們?cè)谄奉?lèi)淡季是如何增效的:
A、夏季案例:火鍋
海底撈董事施永宏曾表示,他們并沒(méi)有針對(duì)淡季的營(yíng)銷(xiāo)方案,通常海底撈會(huì)在這個(gè)季節(jié)加強(qiáng)內(nèi)功修煉,多做培訓(xùn),讓員工盡量多休息。
很多初創(chuàng)型老板會(huì)認(rèn)為,此時(shí)只要靜等就好,事實(shí)上海底撈之所以“不作為”,是因?yàn)樗麄円恢痹谧銎放苿?shì)能的打磨,“旺季取利,淡季取勢(shì)" ,這才是它們夏季依舊旺的秘訣。
取利,就是要奪取最大的銷(xiāo)量,獲取最大的收益;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度,從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
△井格重慶火鍋夏季門(mén)店火爆
可對(duì)于一些初創(chuàng)型餐飲企業(yè)來(lái)講,品牌顯然不具備影響力,這時(shí)就可以借鑒火鍋界另一大佬的做法--造節(jié)。
2016年,井格重慶火鍋為了解決火鍋品類(lèi)進(jìn)入夏季營(yíng)業(yè)額降低的問(wèn)題,推出了“38元=300瓶啤酒”的活動(dòng)。盡管核算下來(lái)每瓶酒連一毛錢(qián)都不到,但拉動(dòng)了600萬(wàn)的營(yíng)收,并且整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)跨越了整個(gè)夏季,也為冬季做好了長(zhǎng)線引流的準(zhǔn)備。
B、冬季案例:小龍蝦
十一過(guò)后,天氣逐漸轉(zhuǎn)涼,龍蝦的個(gè)頭也越來(lái)越下,很多小餐館紛紛把龍蝦換成了大閘蟹的菜品。價(jià)格為138元8只的麻辣蟹(1.5兩~2兩),228元4只各3兩重的清蒸蟹。
至于為什么要賣(mài)蟹?一位餐飲人表示:大閘蟹從10月起,可以一直銷(xiāo)售到次年1月份。并且大閘蟹和小龍蝦一樣同屬湖鮮,也是特色產(chǎn)品,可以接棒小龍蝦。
△信良記的爆品香辣大閘蟹
除此之外,也有部分餐飲企業(yè)從定位開(kāi)始就瞄準(zhǔn)小龍蝦市場(chǎng),從裝修到門(mén)頭都是與小龍蝦相關(guān)的打造,此時(shí)如果改為大閘蟹就不太合適了,他們則會(huì)選擇與供應(yīng)鏈企業(yè)合作,通過(guò)依托供應(yīng)鏈企業(yè)的技術(shù),解決季節(jié)性供應(yīng)的問(wèn)題。
例如,麻小幾此前與B端服務(wù)企業(yè)信良記合作,依托于信良記的“秒凍鎖鮮”技術(shù),解決季節(jié)性供應(yīng)的問(wèn)題。
小結(jié): 看似季節(jié)不同,產(chǎn)品品類(lèi)也毫不相關(guān),實(shí)際上都是萬(wàn)變不離其宗的在講“品牌”、“營(yíng)銷(xiāo)”和“產(chǎn)品”的重要性,這也是品類(lèi)淡季至關(guān)重要的保障。
那么,淡季還可以怎么做呢?
淡季變“忙”,你還可以做這些
文章中雖然舉了兩個(gè)典型的例子,但對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)其他品類(lèi),如奶茶、串吧的餐飲人,還是想要一些適合中小型餐廳可以快速應(yīng)用的方法。
下面就看一下中小型企業(yè)如何淡季營(yíng)銷(xiāo):
1、增加新品,打包增效
以一家長(zhǎng)春的奶茶店為例,張老板說(shuō):“我們店在商業(yè)街,夏天的人很多,但是到了冬天人都不愛(ài)出門(mén),尤其是大風(fēng)天,即使有熱飲做支撐,也會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑?!?/span>
為了解決這個(gè)問(wèn)題,張老板把店里的幾款小食和奶茶做關(guān)聯(lián),如:如買(mǎi)雞排送一杯奶茶。“很多人逛街都是結(jié)伴而行,我送了一杯奶茶,她們還會(huì)再買(mǎi)一杯,而且在周邊上班的客人覺(jué)得小吃口味不錯(cuò),還會(huì)訂外賣(mài)?!睆埨习迦缡钦f(shuō)道。
看似在賠錢(qián)的做法,究其根本還是在做“打折促銷(xiāo)”,通過(guò)增加的銷(xiāo)售訂單不但可以彌補(bǔ)盈利空間,還帶動(dòng)了關(guān)聯(lián)品銷(xiāo)售,轉(zhuǎn)換了淡季產(chǎn)品的重心。
2、淡季裝修,增加旺季賣(mài)點(diǎn)
不少餐廳選擇在淡季的時(shí)候,把店面裝修翻新,使得餐廳在軟硬件方面,縮短和其它餐廳的差距,重新打扮增分,這不失為一種策略。
經(jīng)營(yíng)涼皮連鎖店的蘆老板說(shuō):“剛開(kāi)店的時(shí)候,只是在做定位,沒(méi)有好好的裝修,現(xiàn)在既然要把品牌做大,肯定要裝的高大上些。因?yàn)橐呀?jīng)有兩家門(mén)店,可以靠一家門(mén)店倒流,另一家門(mén)店升級(jí)改造,也不會(huì)影響太大的收益。”
對(duì)于單店來(lái)講,蘆老板也算過(guò)一筆帳,旺季月流水差不多是8萬(wàn),而淡季的月流水是5萬(wàn),中間損失的三萬(wàn)差額用在裝修上,可以購(gòu)買(mǎi)幾臺(tái)設(shè)備和全店桌椅,不光可以節(jié)省成本,還可以給顧客提供更好的環(huán)境。
3、借助媒體造勢(shì),引發(fā)主動(dòng)傳播
在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下,不知名的小店都可以異軍突起,生存已久的成熟店面,還怕沒(méi)有客人嗎?在餐廳生意是淡季的時(shí)候,大可以開(kāi)發(fā)線上的渠道,運(yùn)用低成本的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上打出自己的特色讓更多的人了解餐廳。
三河有家黑科技的串吧,就是通過(guò)黑科技的噱頭,引來(lái)了多家媒體探店報(bào)道,每天的營(yíng)業(yè)額也能達(dá)到1.5萬(wàn)元,在房租極低的情況下,餐廳的經(jīng)營(yíng)者也是盆滿缽滿。
結(jié)語(yǔ)
淡季往往是對(duì)手懈怠的時(shí)候,如果掌握一項(xiàng)技能,則將是搶占市場(chǎng)的最佳時(shí)期。不管是在淡季推出新品也好,還是增加品牌勢(shì)能也罷,都是在消費(fèi)者意識(shí)的寒潮期,增添一份熱度,強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)餐廳的了解。
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