餐廳推銷攻心計:如何在1分鐘內(nèi),讓你的顧客“買買買”專欄
會員、高毛利的菜品……都需要一線員工去做推銷,如何在不影響顧客消費體驗的前提下做好推銷,成為一線員工的必修課。
1分鐘的推銷
前段時間,星巴克被爆出“強推中杯”的事件:
星巴克員工反復(fù)詢問一位顧客“確定要中杯嗎?”,終于把這位顧客惹毛。
一封《致星巴克中國CEO王靜瑛公開信》,立即引爆群情。
站在星巴克這邊,我相信這位員工自始至終,都是在善意提醒顧客“我們的中杯就是小杯”這一事實。
但是推銷從來都不容易。
在星巴克點一杯咖啡,顧客所花的時間或許不超過2分鐘。
而作為一線員工,他只有1分鐘時間對其進行推銷。
既要保證顧客開開心心,還能說服他購買你的產(chǎn)品,你需要這么做:
推銷是心理戰(zhàn)
首先明白一個道理:推銷是心理戰(zhàn),不是背臺詞。
推銷的完整流程應(yīng)該是這樣的:察言-觀色-攻心-說服。
但很多推銷直接把前面三步略過,見到顧客就強推產(chǎn)品。
就好比你只是在一家理發(fā)店洗頭,剪發(fā)小哥卻一刻不停地跟讓你辦1000免500的會員。
對于顧客來說:“這的確很實惠,但對我來說沒有用啊,我只是路過洗個頭而已?!?/span>
顧客本來是享受的,卻在洗頭過程中不斷接受“說教”,心情自然不會好。
星巴克推大杯沒有錯,但錯在了沒有做到“察言、觀色、攻心”,員工刻意創(chuàng)造出顧客的需求,卻不理會顧客真實的需求。
3個技巧活利用
顧客在餐廳消費時,點餐前和結(jié)賬時是推銷的黃金時間。餐企如何抓住這短暫的時間“攻心”?
1.看懂顧客需求
懂得顧客需求,是進行推銷的前提。開口前,思考自己的產(chǎn)品能不能解決顧客的問題。
而不是憑空創(chuàng)造一個顧客的需求,給出解決方案。
比如:三位顧客來吃飯,有一位顧客是孕婦。那么服務(wù)員推銷菜品,就得看懂孕婦的需求,推薦清淡的菜品。
讓顧客知道買你的菜品會得到什么利益,這樣顧客買了你的產(chǎn)品之后還要感謝你。
2.擅長利用數(shù)據(jù)
人們對文字不一定敏感,卻往往對數(shù)字敏感?,F(xiàn)在很多餐廳都上了大數(shù)據(jù),菜品的點單數(shù)都能直接拿來用作推銷。
如果客人問:“你推銷的這道菜特別好吃嗎?”
這種情況下,與其花幾分鐘去描繪“烹飪食材都是空運、烹飪過程復(fù)雜……”不如直接擺出數(shù)據(jù)“來店的人,72.3%都會點這道菜,好評率高達85%”.
因為用餐的過程中,顧客不愿意花精力去理解“烹飪過程多么精細、食材多么新鮮”。
即便你好心去講,客人根本不會認真聽。人家是來享受的,不是來做閱讀理解。
反倒是數(shù)字夠簡潔明了,能為顧客做決定提供足夠的依據(jù)。
3.會利用故事
學(xué)會在推銷中講故事的能力,是講故事而不是編故事的能力!
說一個紋身界的案例:
紋身師是按照時間收費的,這意味著:紋身圖案越復(fù)雜收費就越高。所以紋身師總向顧客推銷復(fù)雜的圖案。
對于那些寧死想紋小圖案的顧客,他們推銷的理由是什么呢?
就是用講故事:我有很多客戶,當(dāng)時死命要紋小圖案不聽勸,后來腸子都悔青了,比如上周的某某……
因為紋身師講的故事,與顧客此時面對的境況一樣,所以顧客會恐懼從而增加被說服的幾率。
用故事進行推銷,前提是:講的故事一定是消費者可能會發(fā)生在身上的。
故事可以是積極的(勸諫顧客照做),或者消極的(讓顧客產(chǎn)生恐懼放棄這種選擇,類似紋身師的故事)。
同時,你也必須有足夠的積累和記錄,形成積累后才能利用故事進行推銷。
比如,員工想要向顧客推銷餐廳的會員,他可以說:“昨天有一位顧客新辦了會員,結(jié)賬時就省了四十多塊?!?/span>
2個原則要記住
即便推銷能力再突出,能夠?qū)χ櫩袜┼┎恍?,脫稿講一小時。
但依舊比不上懂得什么時候該結(jié)束話題,或者什么時候選擇放棄重要。
1.張弛有度
一味的熱情,讓人害怕。
所以推銷時需要看到什么顧客說什么話,說話時要順著顧客思路去想而不是自己的。
通過與顧客溝通的語氣、說話方式上,了解顧客是喜歡阿諛奉承的話,還是一針見血的話。
2.恰到好處
如果你覺得跟一個人相處起來特別舒服,那這個人的情商可能高出你不止一丁半點。
推銷的最高階段,就是與顧客形成這種關(guān)系。雖然他知道你在賣高價產(chǎn)品給他,但他依舊愿意。
這個時候,顧客認準(zhǔn)的不是你賣的產(chǎn)品,而是你這個人。
為何推銷賣老年保健品的容易成功?不是因為老人容易上當(dāng),是因為老人喜歡與這些推銷員互動(雖然老人知道這些產(chǎn)品利潤很大),并享受和銷售聊天的過程。
恰到好處也體現(xiàn)在懂得放棄,如果顧客有明顯的反感,寧愿放棄推銷也不能影響他的用餐體驗。
這個世界上沒有任何一個產(chǎn)品用同樣的一種方法或者同樣一個話術(shù)就能把它賣出去。
如何抓住這1分鐘,讓別人相信你。再找到消費者購買這個產(chǎn)品的需求點,并形成購買,餐企還要細思量。
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