對(duì)當(dāng)下越來(lái)越看重服務(wù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，生日營(yíng)銷也無(wú)疑是一種極佳的會(huì)員情感營(yíng)銷手段。

維護(hù)會(huì)員生命周期的一個(gè)最佳實(shí)踐就是給予客戶關(guān)懷，生日信是最常見(jiàn)，也是最具關(guān)懷的一種方式。

5月15日下午，餐飲行業(yè)指數(shù)發(fā)布大會(huì)暨黑馬餐飲籌備發(fā)布會(huì)在北京舉行。

會(huì)上，發(fā)布了《2015年餐飲行業(yè)會(huì)員管理指數(shù)報(bào)告》，報(bào)告中指出生日營(yíng)銷是提升客戶忠誠(chéng)度的很重要的方式。

的確，生日對(duì)個(gè)人有著特殊的意義，如果餐飲商家能夠在顧客生日當(dāng)天為其帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)和個(gè)性化的服務(wù)，餐廳獲得顧客的情感認(rèn)可的成功幾率將會(huì)大大提升。

然而做生日營(yíng)銷也并沒(méi)有那么輕而易舉，很多餐廳都是靠電話或者短信拜訪顧客做生日關(guān)懷，一旦力度控制不當(dāng)，就會(huì)引起顧客反感，反而沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。

那么餐飲商家如何才能有效地做好生日營(yíng)銷呢？為大家整理了四個(gè)成功案例，供大家參考借鑒。

1 小事件，大作為，超實(shí)用

一茶一坐的生日營(yíng)銷：桌均消費(fèi)提升百余元

截至2014年，一茶一坐在全國(guó)有接近100家連鎖店，每個(gè)月的客流量在80萬(wàn)左右，會(huì)員大概有90萬(wàn)，并且會(huì)員的桌均消費(fèi)比普通客戶通常要高15%到20%，而這不得不歸功于其會(huì)員營(yíng)銷玩法。

就拿會(huì)員生日來(lái)說(shuō)，當(dāng)會(huì)員過(guò)生日的時(shí)候，一茶一坐會(huì)提前三天左右發(fā)送一條短信（或微信、微博）以及一張價(jià)值53元的生日套餐贈(zèng)券給這位會(huì)員，時(shí)效期為1個(gè)月。

據(jù)了解，一茶一坐生日營(yíng)銷收益到年底的時(shí)候可達(dá)到近3000萬(wàn)，因?yàn)檫@些人持券到店消費(fèi)，拉動(dòng)了現(xiàn)金收入。

2 麥當(dāng)勞：回頭客從娃娃抓起

兒童生日營(yíng)銷，留意隱藏的上帝

在日本的麥當(dāng)勞漢堡店記載了約60萬(wàn)名小朋友的出生日期。

麥當(dāng)勞漢堡店會(huì)在小朋友生日的前幾天通過(guò)電腦發(fā)送生日賀卡到其手中，到了生日當(dāng)天，小朋友持卡到該店做客，這時(shí)店里的工作人員除了會(huì)對(duì)小壽星說(shuō)一聲“生日快樂(lè)”，還會(huì)鼓掌歡迎他們的光臨。

在這些小朋友的心里埋下了一顆“在這里備受重視”的種子，潛移默化地在他們心中留下“忠誠(chéng)”的“感情”，這樣就“可以賺他們下一輩子的錢”。

固然充滿了“心機(jī)”，卻又不得不承認(rèn)其高明：回頭客從娃娃抓起。

3 Best western生日郵件營(yíng)銷

Best Western是全球最大的單一品牌酒店連鎖集團(tuán)，擁有4100多家成員酒店，遍及世界各地。他們會(huì)在客戶生日到達(dá)之際觸發(fā)生日信郵件。

郵件除了彰顯酒店自身品牌特色外，Best Western還在郵件中很有特色的呈現(xiàn)小巧的生日蛋糕和生日蠟燭，再加上一些物品的點(diǎn)綴，讓客戶打開(kāi)郵件的瞬間就能感覺(jué)到撲面而來(lái)的生日祝福。

此外，Best Western還在郵件中提倡客戶生日這天給自己放假，邀請(qǐng)客戶能夠來(lái)他們酒店享受他們的優(yōu)惠服務(wù)。

4 和記小菜

生日營(yíng)銷一箭雙雕

和記小菜，上海知名的家常本幫菜品牌，在上海共十三家分店。在2011年的最后一個(gè)月，和記小菜針對(duì)這期間過(guò)生日的會(huì)員（約5千）贈(zèng)送了價(jià)值300元的生日禮券，并提前一周告知會(huì)員該優(yōu)惠政策，時(shí)效僅生日當(dāng)天有效。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，活動(dòng)期間，約60%左右的會(huì)員因該優(yōu)惠活動(dòng)而選擇到和記慶生，平均每位會(huì)員還額外為餐廳貢獻(xiàn)了200元的現(xiàn)金收益，和記會(huì)員卡售卡量也在6萬(wàn)張以上，整體營(yíng)銷活動(dòng)中連鎖店收益突破百萬(wàn)。

備注：之前和記小菜一貫不打折，歷史上也沒(méi)有做過(guò)類似的優(yōu)惠活動(dòng)。

5 總結(jié)

生日里的小小心意帶來(lái)的長(zhǎng)期回報(bào)。

由上述四個(gè)案例我們可以看到，一個(gè)好的生日營(yíng)銷，不但可以拉動(dòng)餐廳收益的增長(zhǎng)，同時(shí)可以提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和依從度。

對(duì)當(dāng)下越來(lái)越看重服務(wù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，生日營(yíng)銷也無(wú)疑是一種極佳的會(huì)員情感營(yíng)銷手段。

不似情人節(jié)、中秋節(jié)這些大眾化的節(jié)日，也不是一些外國(guó)感恩節(jié)那些小眾冷門的節(jié)日。

生日本身就有針對(duì)性、有個(gè)性，如果能夠通過(guò)專屬感、特殊感、意義等方面打動(dòng)生日顧客，那么必然是一抓一個(gè)準(zhǔn)，把他們變成自己的忠誠(chéng)顧客的把握也將大大提升。

但大家需要注意的有三點(diǎn)：

1、選擇適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)預(yù)告時(shí)間  

告知生日的顧客優(yōu)惠信息不宜太晚，1-2周為宜，一周最佳，這個(gè)時(shí)候大多數(shù)消費(fèi)者都才開(kāi)始策劃去哪里。這時(shí)候發(fā)送生日祝福和生日優(yōu)惠酬賓信息無(wú)疑是幫消費(fèi)者做了一個(gè)選擇。

2、利用社會(huì)化平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)者洞察。  

消費(fèi)者往往購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，除了產(chǎn)品本身的使用價(jià)值外，更多的是購(gòu)買一種感覺(jué)、期望、面子、尊嚴(yán)、尊重、理解、地位等等象征性的意義。

餐廳要學(xué)會(huì)利用社會(huì)化媒體對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行人群畫像和區(qū)分，對(duì)于不同的生日顧客推出個(gè)性化定制服務(wù)方式。

3、注重營(yíng)造口碑營(yíng)銷。  

除了把生日顧客吸引到店消費(fèi)，還要重視顧客到店消費(fèi)后的感受與點(diǎn)評(píng)。因?yàn)橐粋€(gè)成功的品牌，消費(fèi)者對(duì)其消費(fèi)體驗(yàn)的“點(diǎn)評(píng)”和“分享”可以成為其良好的品牌背書，也能成為其品牌建設(shè)的UGC。

營(yíng)銷案例的學(xué)習(xí)的意義在于明白多種可能性與不可能性，并在經(jīng)典案例的基礎(chǔ)上針對(duì)自己品牌的特性進(jìn)行創(chuàng)造性的改造與提升。

因此，傳統(tǒng)餐廳要想打開(kāi)思路，成功留住顧客，就要為客戶創(chuàng)造好的用戶體驗(yàn)；其次，要注重客戶生命周期管理，并且嘗試多種營(yíng)銷方式。

會(huì)員體系建設(shè)是個(gè)大學(xué)問(wèn)，希望各餐飲企業(yè)能從上述餐飲商家的經(jīng)驗(yàn)中有所裨益。

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