餐廳營銷把客引進門,利用顧客傳播轉(zhuǎn)化復購該怎么做?經(jīng)營策略

眾郝創(chuàng)意咨詢 / 胡茵煐 / 2018-09-18
營銷把客引進門,后勁還要看復購。
餐飲界

餐飲企業(yè)做一次活動,投廣告,投人力,要花的成本不少。

我看過不少餐飲老板因為流量貴,成本高,最終活動做下來,利潤被削得薄如白紙。

通過撒錢獲得短暫的客流容易,但如果留不住顧客,這錢還是等于打了水漂。

餐廳的獲客成本與日俱增,餐飲企業(yè)做活動時,拉新和復購,還是得兩手抓。

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拉新的終極目的是復購

餐飲行業(yè)有個常見的誤區(qū),一想到拉新,就去做營銷,一想到復購,就去提升顧客體驗,很多人在觀念上,就認為拉新和復購是兩件事,其實不然,拉新的最終目的也是復購。

幾個月前餐飲界就發(fā)生了一個極端例子,某火鍋店120元辦卡包吃一個月,結(jié)果會員卡轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)借,現(xiàn)場難以控制,沒吸引來目標顧客,卻吸引來一群老頭老太太,11天就被吃垮。

老板原意是想借此引來流量,獲得話語權(quán),但此舉雖然讓門店人氣暴漲,卻沒能為品牌帶來真正的粉絲。

餐廳獲客成本與日俱增,復購要從拉新開始!

一錘子買賣,顧客黏性極差

往往餐飲人一想到吸引顧客的活動,就是打折、促銷,但拉新和復購沒有達到一致,就很容易在戰(zhàn)略上脫節(jié),讓顧客鉆了空子。

餐飲企業(yè)做拉新,寧可一人多次,也不要千人一次。

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從拉新到復購建立良好的關(guān)系維護機制

從拉新到復購,包括引流獲客,再到二次傳播,再到激發(fā)顧客消費欲望形成復購,整個過程環(huán)環(huán)相扣,必須從一開始就建立良好的關(guān)系維護機制。

而培養(yǎng)會員既要不斷拉新,又要能維護與會員之間的關(guān)系,無疑是最好的方式。

上個月,阿里正式揭曉全新會員體系——“88VIP”會員,推出吃喝玩樂一卡通。

多重會員身份融為一體的“一卡通”,幾乎涵蓋了阿里巴巴旗下所有核心服務(wù),還聯(lián)合天貓國內(nèi)外大牌提供一系列復合權(quán)益。

阿里打通平臺會員體系

阿里這次的會員營銷,其實也是在利用頭部產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品成長,圍繞著用戶的一體化生活場景構(gòu)建更完善的服務(wù)價值體系。

換個角度,對于餐飲企業(yè)來說,頭部產(chǎn)品的流量就相當于第一批吸引到的主力顧客,餐飲企業(yè)何不充分挖掘這批顧客的價值,引領(lǐng)顧客消費,達成復購?

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如何利用顧客傳播轉(zhuǎn)化復購?

1、傳遞有價值的信息

去年騰訊官方公布,微信用戶獲取信息的途徑80%來自于朋友分享,可見,顧客自發(fā)的傳播,本身是一個巨大的二次傳播入口。

韓國星巴克曾對一次性咖啡杯做了一次營銷推廣。買咖啡贈送種子還附上教材,掃二維碼就能獲得教程。

餐廳獲客成本與日俱增,復購要從拉新開始!

環(huán)保意義使其成為各大網(wǎng)站分享的熱門話題

和人們平常發(fā)朋友圈一個道理,往往人們愿意傳播的,都是有價值的信息。相比常見的打折促銷活動,有意義的行動顯然更易得到消費者的認可,引起主動傳播。

時下有很多餐飲企業(yè)想要借助顧客的拍照分享帶來二次傳播,而要想讓他們分享最重要的是要有特色。顧客在別處體驗不到,放在社交平臺曬覺得有面子,自然就會帶動復購。

2、利用場景引發(fā)共鳴

腦白金的刷屏廣告,“送禮就送腦白金”之所以能成功,不止在于其不斷的刷屏洗腦,還在于將產(chǎn)品應(yīng)用在“送禮”的場景之中,給了消費者購買的理由。

再比如江小白的文案之所以扎心,是因為其結(jié)合生活中不同場景說出喝酒人的心聲,能夠引發(fā)消費者的共鳴。

餐廳獲客成本與日俱增,復購要從拉新開始!

引發(fā)共鳴的文案傳播性更高

餐飲企業(yè)要想清楚顧客在什么樣的場景需要自己,是聚餐?還是約會?還是獨自用餐?

利用場景引發(fā)消費者的共鳴,能夠不斷刺激消費者對品牌的記憶,在需要的時候就很容易想到你,從而帶來復購。

3、滿足顧客個性化需求

餐廳最重要的是跟著顧客走,而不是老板覺得好就好,要抓住顧客的心理,否則再用力,也是一拳頭打在了棉花上。

上半年外賣圈刮起一陣小豬佩奇風,起因是一個消費者在網(wǎng)上曬出外賣老板畫的小豬佩奇,意外走紅。

餐廳獲客成本與日俱增,復購要從拉新開始!

其他顧客也隨之模仿

這陣畫畫風刮起,很多餐飲老板都將目光放在小豬佩奇身上,但真正給這家外賣帶來效益的,還在于老板利用自身的優(yōu)勢滿足了消費者個性化的需求 。

這就好比海底撈的服務(wù)之所以出名,也是因為其“變態(tài)”式地滿足了消費者各種各樣的需求,形成了口碑。

而顧客的需求,往往還會體現(xiàn)在評價和留言之中,餐廳多注重顧客的評價,滿足他們的個性化需求,顧客也會自發(fā)傳播,有助于形成良性的循環(huán)。

4、重復的力量

當一件事重復多次時,無可避免會被更多人記住,這就是重復的力量。

抖音上有些視頻能火,很大一部分原因就是激起了他人模仿的欲望,在不斷重復之下,一個“?!本突鹆?。餐飲企業(yè)不妨做一些簡單易操作的小互動,讓顧客參與其中并嘗試創(chuàng)新,也能帶動其他消費者。

比如海底撈的網(wǎng)紅鍋底,好操作易模仿

除此之外,餐廳服務(wù)員微笑迎人,日復一日以相同的口號和動作迎接顧客,長此以往,也會在顧客心中形成品牌的一個符號。

結(jié)語

營銷把顧客引進門,帶動口碑轉(zhuǎn)化成復購才是后勁。

當然,也不是所有的營銷都能立竿見影,有的營銷是為盈利服務(wù),有的營銷則是為了品牌服務(wù),需要長期的沉淀才能帶來轉(zhuǎn)化。

比如百雀羚去年的神廣告,3000萬+閱讀雖然轉(zhuǎn)化不到0.00008,但從品牌廣告的角度出發(fā),300萬的營銷投入取得了公眾號、微博、客戶端等平臺將近1億次的曝光量,足以成功塑造品牌形象。

同樣的,餐飲品牌的樹立不是靠龐大流量的拉新就能屹立不倒。餐飲老板要擁有長遠的目光,為餐廳的復購考慮,切勿只圖求短期利益。


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