火鍋旺季來臨,想要抓住顧客的心?試試這樣做!營銷案例
一直以來,火鍋在消費者觀念中都是季節(jié)性餐飲,雖然一年四季都可以吃,但還是冬季吃最好,熱騰騰的火鍋防寒又保暖。
天氣漸涼,火鍋旺季馬上就要到來,餐飲人還需早早做好準備。
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火鍋旺季博出位,關(guān)鍵看營銷
據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2018-2023年中國火鍋行業(yè)市場前景及投資機會研究報告》,火鍋餐飲行業(yè)市場總收入由2014年的3167億元,增長至2017年4362億元。
火鍋餐飲業(yè)市場接受程度高,加上可擴張性與高度標準化的獨特業(yè)務(wù)模式,預計2020年國火鍋收入將增加至5843億元。
火鍋市額增長
▲圖片來源:中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)
四千多億的市場規(guī)模,有人能崛地而起,也有人在黯然退場。有數(shù)據(jù)顯示,2017年初,全國火鍋店數(shù)量超過35萬家,而到2017年中旬,全國火鍋店下降到30多萬家。也就是說,半年時間內(nèi),全國就有5萬家火鍋店倒閉!
今年火鍋旺季來臨,競爭勢必也異常激烈。如今在餐飲消費的人群中,年輕一代已成為新的主力,其中,“90后”和“00后”貢獻了餐飲消費50%左右的訂單,火鍋成為年輕人的首選。
面對越來越年輕化的消費群體,火鍋品牌謀求發(fā)展的路途也不能再拘泥于過去的形式,如今越新鮮的營銷形式越能吸引他們的目光。
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如何把握客群做好旺季營銷?
餐飲企業(yè)是否被選擇,這個選擇的權(quán)利始終集中在消費者的手中。
因此,火鍋旺季營銷博出位,關(guān)鍵還是要找準顧客的需求,學會挖掘潛在顧客和培養(yǎng)忠實顧客。
1、拉高人氣,挖掘潛在顧客
蹭熱度,借勢營銷
火鍋界中,大龍燚可以說是名副其實的成都餐飲明星店。
從第一家店開始裝修時,大龍燚就在微博上預熱,邀請媒體人轉(zhuǎn)發(fā),對于國內(nèi)外諸多明星的探店大肆宣傳,借著各路名人的名氣拉動粉絲經(jīng)濟。
除此之外,餐飲企業(yè)蹭熱點的方式有很多種,可以是蹭名氣,也可以是蹭熱點事件,蹭時間節(jié)點。
比如今年小龍蝦的旺季正趕上世界杯期間,很多餐飲企業(yè)借勢世界杯,挖掘了不少足球愛好者成為餐廳的顧客。
信良記借世界杯推廣小龍蝦優(yōu)惠
▲圖片來源:紅餐
借勢營銷,是依托于大眾對熱點的記憶,加大消費者對產(chǎn)品的聯(lián)想空間,建立深刻的印象。最重要的,是借用一個群體對此熱點的關(guān)注度,吸引到這群消費者的注意力,因此,銜接點一定要找好。
湊熱鬧,造節(jié)營銷
造節(jié)營銷最典型的例子,必屬阿里巴巴。阿里巴巴造節(jié)“雙11”的成功,從下面這組數(shù)據(jù)就可以看出:
2009,5200萬。
2010,9.36億。
2011,52億。
2012,191億。
2013,350億。
2014,571億
2015,912億。
2016,1207億。
2017,1682億元。
借助互聯(lián)網(wǎng)時代的跨越,阿里巴巴“雙11”的營銷早已成為業(yè)界傳奇。
而近年來,餐飲人自己造節(jié)的也有不少。比如西貝的親嘴節(jié)已連續(xù)舉辦三屆,借助線下的造節(jié)活動增加大量曝光度,如今已成為品牌的一個傳統(tǒng)。
將營銷活動儀式化,帶動顧客主動參與性
▲圖片來源:西貝品味
給品牌造節(jié),是挑逗顧客愛湊熱鬧的心理,給門店營造熱鬧的氛圍,從而帶動顧客的從眾心理,引爆門店的人氣。
看似簡單的造節(jié),需要企業(yè)對活動策劃的組織力,保證每個門店的正常運營。
并且,一旦造節(jié)開始,就必須堅持下去,有的餐飲企業(yè)造節(jié)只是為了打折促銷而造,雖然帶來了一時的人氣,但逃不了被消費者逐漸遺忘的結(jié)局,對品牌的發(fā)展毫無意義。
所以,餐飲品牌的造節(jié)活動,也需要深思熟慮,考慮到品牌核心。
場景營銷,刺激消費欲望
今年年初時,寒冬還未過去,38火鍋強勢營銷刷了一波存在感。
借助一系列“火鍋青年”的海報,38火鍋圍繞年輕人的工作場景打出“領(lǐng)導又讓我背鍋”、“老子才不甩鍋“的火鍋青年不背鍋不甩鍋主張。隨后還在線下酒吧、辦公室、網(wǎng)吧等做了“火鍋艙”的裝置,強勢刷屏。
商場隨時吃火鍋
▲圖片來源:一品內(nèi)容官
旺季來臨,火鍋品牌可以借助場景營銷滲透消費者的生活場景,在顧客的視線之內(nèi)刷存在感,能夠引起消費者的共鳴,也能夠給顧客構(gòu)建消費動機,從而帶動消費。
提高曝光度,投放線上平臺廣告
去年開始,以抖音、快手為代表的短視頻平臺呈現(xiàn)爆發(fā)之勢,截至今年6月,抖音日活用戶宣布突破1.5億、月活用戶超3億。
短視頻與在線視頻用戶時長旗鼓相當
▲數(shù)據(jù)來源:QuestMobile TRUTH 中國移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫
今年借助抖音紅利,海底撈被顧客挖掘出隱藏菜單,熱度大增。
網(wǎng)絡(luò)營銷時代,短視頻、直播、網(wǎng)播市場正在走向繁榮?;疱伷放瓶梢越柚W(wǎng)絡(luò)平臺廣告的投入,為餐廳帶來流量。
2、提高復購力,變頭回客為回頭客
會員營銷
火鍋旺季來臨,餐廳將涌來更多客流,這也是品牌培養(yǎng)粉絲的絕佳機會,做好會員營銷,將有助于餐廳客流的二次轉(zhuǎn)化。
做會員營銷,不是讓顧客成為會員就等于留住了顧客,而要維護好和會員之間的關(guān)系,比如可以通過組織活動、組建社群,來常常喚醒顧客的記憶。
其次,餐飲企業(yè)的會員要讓顧客感知到利益點,也需要有一定的門檻。不是輕易得來的,才能夠刺激消費者對會員身份的重視。
比如星巴克的會員制度不是終身制,給足了每個等級的會員權(quán)益,形成了他們的消費習慣之后,在第二年終止權(quán)益,已經(jīng)習慣了享受福利的顧客要么繼續(xù)累積積分,要么就會直接購買會員卡。
增加會員緊迫感,提升購買率
▲圖片來源:運營研究社
社交裂變
利用顧客的社交傳播達到裂變,其實就是利用顧客愛曬的心理。而要讓顧客產(chǎn)生傳播的欲望,餐飲企業(yè)可以找出火鍋的產(chǎn)品創(chuàng)新賣點。
火鍋本身是一個可以給顧客高度自定義和選擇空間的品類,火鍋的形式、配料、配菜其實都可以作為產(chǎn)品創(chuàng)新的空間。
比如某餐廳將新鮮的食材直接搬到消費者眼前,新穎的形式能夠引起消費者傳播的欲望。
挖掘產(chǎn)品營銷新空間
▲圖片來源:大眾點評
借助火鍋本身的優(yōu)勢投消費者所好,能引爆話題,有助于品牌的二次傳播,而要想帶來長期的復購,還需要不斷保持創(chuàng)新的力度,給顧客以新鮮感。
結(jié)語
旺季來臨,火鍋品牌無論是出于迎合消費者還是突出差異化做營銷,最終都需要回歸產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)。
淡季時餐廳服務(wù)員的工作狀態(tài)難免有所松懈,旺季做營銷,別忘了調(diào)整好餐廳服務(wù)的品質(zhì),做好淡季到旺季的過渡,否則營銷做了,服務(wù)卻跟不上,就顧此失彼了。
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