春節(jié)后走訪批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反應(yīng)生意一片慘淡。

新零售渠道和廠家直采，搶走了大量生意，老系統(tǒng)調(diào)改SKU、跟價(jià)“裸采”，嚴(yán)重?cái)D壓生意空間。倉(cāng)里還有很多年節(jié)的庫(kù)存需要處理，品牌方的業(yè)務(wù)員又開(kāi)始催促補(bǔ)單…...

很多老經(jīng)銷(xiāo)商卷不動(dòng)了，計(jì)劃清貨離場(chǎng)。還在堅(jiān)持的經(jīng)銷(xiāo)商，也在迷茫當(dāng)下該怎么辦。下場(chǎng)開(kāi)店、開(kāi)發(fā)白牌、轉(zhuǎn)型做B2b等等，但凡有潛在商機(jī)的，經(jīng)銷(xiāo)商都在嘗試。

無(wú)疑，找到新的生意機(jī)會(huì)，是經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要的。

NOWWA和便利店合作的情況，門(mén)店真實(shí)拍攝

但是在走訪過(guò)程中，也并非沒(méi)有收獲。一個(gè)華南經(jīng)銷(xiāo)商朋友的反饋，讓我們看到了不一樣機(jī)會(huì)——他投資的NOWWA咖啡便利店“店中店”，最近幾個(gè)月都有非常不錯(cuò)的回報(bào)。

詳細(xì)了解之后，我們也終于理解了其中賺錢(qián)的邏輯。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，起起伏伏，正確的大趨勢(shì)，依然有賺錢(qián)好機(jī)會(huì)！

01 經(jīng)銷(xiāo)商選擇投資NOWWA的故事

這位經(jīng)銷(xiāo)商朋友投資NOWWA的機(jī)會(huì)，與其說(shuō)偶然，不如說(shuō)是多年養(yǎng)成一線跑市場(chǎng)的習(xí)慣，讓他注意到了新機(jī)會(huì)。

因?yàn)楸旧矸?wù)多年便利店客戶，這兩年便利店生意的下滑，使得其更加留意便利店動(dòng)向。在去年10月份一次跑市場(chǎng)的過(guò)程中，無(wú)意看到一家同NOWWA合作的見(jiàn)福便利店。

在店期間，經(jīng)銷(xiāo)商檢查商品效期、陳列的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)外賣(mài)員頻繁進(jìn)店取單，咖啡生意很好。

見(jiàn)福 x NOWWA合作的真實(shí)門(mén)店情況

出于好奇，便和店員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。才知道，這并不是簡(jiǎn)單的為了分?jǐn)偡孔舛悩I(yè)合作，而是采取了“店中店”的方式。

所謂“店中店”模式，就是不增加便利店原有門(mén)店成本，由加盟商投資裝修、設(shè)備，便利店店員負(fù)責(zé)制作咖啡，品牌方運(yùn)營(yíng)線上、線下流量，來(lái)增加便利店咖啡板塊銷(xiāo)量，隨后三方根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)行利潤(rùn)分賬。

對(duì)生意機(jī)會(huì)的嗅覺(jué)，讓他馬上對(duì)這個(gè)事進(jìn)行深入了解研究。

分享中，我們也知道了他的思考邏輯，簡(jiǎn)單明了：

咖啡本身是大體量賽道，瑞幸的市場(chǎng)增長(zhǎng)有目共睹；

作為服務(wù)便利店的經(jīng)銷(xiāo)商，非常適合這種便利店的“店中店”模式。作為常年的合作伙伴，對(duì)便利店系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)情況相對(duì)了解，老板和業(yè)務(wù)員也經(jīng)常跑門(mén)店，咖啡的運(yùn)營(yíng)情況，能不花費(fèi)額外精力監(jiān)督；且咖啡帶動(dòng)便利店流量后，還能幫助提振其他板塊銷(xiāo)量，拉動(dòng)原有經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；

NOWWA作為咖啡品牌，有一定的影響力，不是一個(gè)沒(méi)有基礎(chǔ)的新品牌；

相較于壓賬期周轉(zhuǎn)的運(yùn)營(yíng)資金，投資試錯(cuò)的金額并不算高；相較于直接開(kāi)店，投入高風(fēng)險(xiǎn)大且不懂門(mén)店運(yùn)營(yíng)，“店中店”的托管方式更適合。

想清楚之后，他就主動(dòng)聯(lián)系NOWWA，快速?zèng)Q策投了一批“店中店”。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的觀察，以及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)反饋，他自己算了一筆賬。

在每天50杯的情況下，一年內(nèi)完全能回本，且門(mén)店杯量分潤(rùn)不設(shè)上限，倘若合作達(dá)到2年，年化大概接近20%，合作超3年，年化基本遠(yuǎn)超20%?，F(xiàn)在門(mén)店內(nèi)高峰期幾乎日均200杯，如果按照日均80杯計(jì)算的話，這樣的合作方式年化基本在50%。

正是這筆數(shù)據(jù)，讓他更加確信，投資“店中店”是一個(gè)非常正確的決定。也讓我們確定，是個(gè)值得分享的生意機(jī)會(huì)。

02 咖啡，確定性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

從咖啡整體市場(chǎng)規(guī)?？?，中國(guó)在2018年-2023年年均增長(zhǎng)率高達(dá)37.1%，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1510億。并且預(yù)計(jì)在未來(lái)5年內(nèi)，依然能夠保持年均20.4%的增速快速發(fā)展，整體規(guī)模有望突破3000億。

雖然市場(chǎng)在過(guò)去幾年快速發(fā)展，但從人均咖啡飲用杯數(shù)看，中國(guó)人均只有16.74杯/年。相較于歐美成熟市場(chǎng)動(dòng)輒500杯/年的人均消費(fèi)量，還有非常大的增長(zhǎng)潛力。

尤其是下沉市場(chǎng)，相較于北上廣深等一線城市，目前咖啡的滲透率不足1/3，完全是藍(lán)海。

消費(fèi)者對(duì)適應(yīng)咖啡飲用還需要很長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)教育，潛力尚未激發(fā)。

且從蜜雪冰城招股說(shuō)明書(shū)披露的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，未來(lái)二線、三線及以下城市咖啡發(fā)展的速度將超過(guò)一線和新一線城市。

哪怕中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)2萬(wàn)家連鎖的巨頭瑞幸咖啡，咖啡賽道，依然有機(jī)會(huì)。

03 便利店咖啡迫在眉睫的轉(zhuǎn)型升級(jí)

咖啡之于便利店，那是天然匹配的消費(fèi)場(chǎng)景。早在1927年便利店作為“新物種”誕生以來(lái)，便開(kāi)始售賣(mài)咖啡。

但中國(guó)便利店在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，一直困擾于沒(méi)能運(yùn)營(yíng)好咖啡?？Х劝鍓K常年?duì)I收貢獻(xiàn)度不到5%。

哪怕如全家、羅森這些日系玩家，在中國(guó)投入了大量成本精力推廣咖啡子品牌湃客、L-cafe，和日本店均超200杯的日銷(xiāo)量也完全不可比。

關(guān)鍵在于，中國(guó)的咖啡市場(chǎng)完全不同于國(guó)外：1. 除基本美式、拿鐵外，風(fēng)味拿鐵異常發(fā)達(dá)；2. 中國(guó)咖啡的外賣(mài)比例過(guò)高。

這兩點(diǎn)對(duì)便利店來(lái)說(shuō)都是劣勢(shì)：1. 除美式、拿鐵基本款外，不會(huì)專(zhuān)門(mén)配置團(tuán)隊(duì)做風(fēng)味研究；2. 不擅長(zhǎng)線上化流量的運(yùn)營(yíng)。

相比于瑞幸等獨(dú)立門(mén)店，無(wú)論是產(chǎn)品還是消費(fèi)者觸達(dá)，便利店咖啡都沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者的理由。

而當(dāng)下便利店又受到來(lái)自于新渠道的嚴(yán)重沖擊。

白天，折扣零食/折扣超市主打極致性?xún)r(jià)比，分流便利店預(yù)包裝貨盤(pán)的生意；晚上，即時(shí)零售平臺(tái)主打足不出戶、30分鐘送貨上門(mén)，分流便利店主要盈利時(shí)間段的生意。雙重夾擊下，門(mén)店模型大打折扣。

和經(jīng)銷(xiāo)商一樣，便利店挖掘新機(jī)會(huì)迫在眉睫。

而NOWWA 的“店中店”模型，正好幫助便利店彌補(bǔ)了咖啡板塊的短板。

04 NOWWA，便利店咖啡的新選擇

也正是因?yàn)槿绱?，NOWWA的“店中店”模型在便利店圈內(nèi)引起了不小的反向。

僅僅半年時(shí)間，已經(jīng)同包括美宜佳等多家便利店達(dá)成合作，開(kāi)始推動(dòng)落地。

便利店合作模式

摘自NOWWA挪瓦咖啡合伙人視頻號(hào)

并且從一些合作案例反饋，相比于合作前，合作后便利店單店杯量翻5倍（甚至更高），平均合作門(mén)店的日銷(xiāo)出杯量能達(dá)到80杯，極大改善了便利店的利潤(rùn)水平。

真實(shí)門(mén)店合作反饋數(shù)據(jù)

而NOWWA作為成立于2019年的中國(guó)新興互聯(lián)網(wǎng)咖啡品牌，本身憑借“拒絕高熱量”新定位，持續(xù)領(lǐng)跑咖啡健康賽道。旗下所有產(chǎn)品均為“0糖低脂低熱量”的健康食品，因而獲得了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。

NOWWA獲得了人民日?qǐng)?bào)的認(rèn)可

截至目前，全球累計(jì)門(mén)店數(shù)2000+，服務(wù)覆蓋超過(guò)170座城市（含澳門(mén)），東南亞、澳大利亞陸續(xù)開(kāi)店中，是全球咖啡連鎖品牌TOP10。

團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)千店規(guī)模的操盤(pán)，已經(jīng)有非常明確的管理方法論。對(duì)于“店中店”模式，更是采取三方共贏的成熟模式。

對(duì)于便利店而言，只需要提供1㎡閑置空間（收銀臺(tái)旁/入口處），無(wú)需額外的人工成本，復(fù)用便利店客流，低成本拓寬經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，通過(guò)線下客流+線上外賣(mài)雙渠道，增加門(mén)店創(chuàng)收。

對(duì)于品牌方而言，提供全流程專(zhuān)業(yè)服務(wù)，從設(shè)備安裝、門(mén)店人員培訓(xùn)、爆品供應(yīng)鏈、專(zhuān)業(yè)多渠道運(yùn)營(yíng)、明星代言流量等方面，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)終端管控，開(kāi)好每一家門(mén)店。

而對(duì)投資人而言，不需要面臨傳統(tǒng)咖啡店高租金、人工復(fù)雜、選址難的問(wèn)題，更不需要親自經(jīng)營(yíng)管理。

僅需要提供資金成本，便可低成本開(kāi)店。品牌方根據(jù)門(mén)店實(shí)際銷(xiāo)量，對(duì)合作方案進(jìn)行評(píng)估預(yù)測(cè)，同投資人進(jìn)行銷(xiāo)售分成。

三方各司其職，以最低成本，最高效率的利用現(xiàn)有機(jī)會(huì)，幫助便利店提高咖啡銷(xiāo)量。

不光咖啡銷(xiāo)量提升了，并且通過(guò)咖啡也帶動(dòng)了便利店流量，連帶提升了其他板塊的銷(xiāo)售，也進(jìn)一步增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商與便利店的粘性。

當(dāng)下中國(guó)經(jīng)歷如此卷的零售競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)端的變化，在倒逼經(jīng)銷(xiāo)商更多的去嘗試。

這次經(jīng)銷(xiāo)商分享的NOWWA咖啡的案例，無(wú)疑給到我們一個(gè)啟發(fā)，只要幫助客戶解決了他所面臨的問(wèn)題，依然有生意機(jī)會(huì)！