錢江漁村華娟:模式不是創(chuàng)造出來的,而是總結(jié)出來的。深度訪談
成功是成功者的通行證,失敗是失敗者的墓志銘。
單店靠老板娘文化,連鎖則需要公司化轉(zhuǎn)型。
模式不是創(chuàng)造出來的,而是總結(jié)出來的。
杭州這家餐飲企業(yè)的路徑探索,也許會給餐飲人一點(diǎn)啟發(fā)……
“成功的餐飲老板都很相似,但進(jìn)入餐飲的原因各有不同?!?/span>
杭州的錢江漁村,老板華娟做餐飲的原因非常直接——想掙錢。
2002年,華娟老公的朋友有一個500平米的商鋪空著,商議著做點(diǎn)什么。
“做什么?政府旁邊適合開飯店!”“干飯店比較辛苦不說,主要是各方面的應(yīng)酬比較累?!?/span>
華娟老公的運(yùn)輸隊(duì)剛經(jīng)歷過一次大的事故,賠的底兒掉,他覺得干飯店不是一件簡單的事。
“事在人為,只要你媳婦說干,這事準(zhǔn)能成!”這位朋友對華娟很了解,而且眼光極“毒”!
華娟學(xué)校畢業(yè)后就進(jìn)入了供銷社,從站柜臺到采購負(fù)責(zé)人,7年間學(xué)會了商業(yè)系統(tǒng)從賣到買的方方面面。
1993年,供銷社出來后,倚仗著柯橋是全國聞名的布匹批發(fā)中心,華娟又賣了7年布,商業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富得就差成“精”了。
“哥兒們有一個商鋪想讓咱干飯店,能干不?”華娟老公小心翼翼地征求媳婦的意見。
“投資多少?房租貴不?”車隊(duì)曾經(jīng)的事故讓華娟對錢有一種徹骨的理解了。
“你要是當(dāng)掌柜,房東以房租入股!”
“干!開飯店再難,有窮難嗎?”華娟一拍板,定了下來。
“再難,有窮難嗎?”華娟從此踏上餐飲之路
華娟出生于杭州市蕭山區(qū)錢塘江邊的聞堰鎮(zhèn),該鎮(zhèn)是錢塘江、富春江、浦陽江的三江匯合處,歷史上素有“三江活碼頭”之稱,每年的“三江美食節(jié)”吸引著八方游客云集到這個江南小鎮(zhèn)。
在商場打拼十余年的華娟自然知道自己的優(yōu)勢:賣魚!
那時,聞堰鎮(zhèn)風(fēng)情大道還沒開通,鎮(zhèn)上也不夠繁華,主要的消費(fèi)人群還是本地人。
做本地人的生意,優(yōu)勢是臉熟,人情世故的來捧個場,常有的事。缺點(diǎn)是,想讓本地人常來,做本地菜賣給本地人,需要比本地人的菜做得還要地道。
華娟很清楚,所以絞盡腦汁做特色菜,時常深入廚房和廚師們共同研究菜肴的制作方法,還請外地餐飲業(yè)負(fù)責(zé)人到漁村參觀、交流。
后來,錢江漁村研發(fā)的“貓耳小江蟹”入選蕭山十大名菜,足見其用心。
政府旁邊,除了人情世故,還要豪爽仗義!許多人進(jìn)店來就餐,希望老板娘來敬杯酒,以表現(xiàn)自己的人脈與面子。當(dāng)時華娟一杯啤酒的量都沒有,硬著頭皮一桌一桌地敬,一杯一杯往肚里灌,直喝到讓男人都豎大拇指,飯店的生意火了。
萬達(dá)路有一個2700平方米的店,錢江漁村因?yàn)槔系瓴疬w搬過去時,已經(jīng)能帶來很多客戶了。
從500平方米到2700平方米,這不僅是個面積的問題,還是一個經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變的問題。
2006年,人們的消費(fèi)觀念隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展發(fā)生了重大的改變,無論是婚宴慶祝,還是商務(wù)議事;無論是迎來送往的朋友之請,還是正常的人情請托,飯店作為一個經(jīng)營場所起到了一個很大的社交作用。
同時,飯店經(jīng)營者作為“場面上的人”,“抬頭不見低頭見”發(fā)揮著重要的黏和作用。
從一杯啤酒的量練到一瓶紅酒,錢江漁村老板娘華娟,經(jīng)過兩年的苦心經(jīng)營,又將旁邊1000多平方米“吃”了下來,成為方圓第一大店。
那時,華娟心里盤算的很清楚,要讓“錢江漁村”打造成一個品牌,一個做魚的大品牌,甚至開發(fā)“錢江漁村”牌系列產(chǎn)品……
在華娟的用心經(jīng)營下,錢江漁村成為當(dāng)?shù)匾粡埐惋嬅?/span>
世事無常。
華娟沒有想到,盤下1000多平方米的新樓后,生意只好了幾個月,就遇到了2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
以商務(wù)為主的錢江漁村,市場寒意從客流量上看得清清楚楚——老樓生意還可以,新樓生意冷清……
“潮水來時,所有的船都在晃動。”不服輸?shù)娜A娟從管理到產(chǎn)品,再到服務(wù),都做了不同程度的努力與嘗試,然而撐到2011年下半年,新樓仍是虧損。
這時,從市場的角度上分析,華娟清楚這是市場容量的問題,而非個人努力與否。她決定將新樓關(guān)掉。
“哪有飯店越干越小的道理?”華娟老公覺得面子上過不去。
“飯店是我在經(jīng)營,你只有建議權(quán),沒有決策權(quán)!”華娟的強(qiáng)勢不僅表現(xiàn)在語言上,決斷上也是“巾幗不讓須眉”。
而在花木城開的1600平方米的魚頭館,經(jīng)營也只好了一年,2013年處于虧損狀態(tài),華娟轉(zhuǎn)讓時沒有任何拖泥帶水。很多人都佩服這個表面柔弱的女子的決斷力。
表面柔弱的華娟,無論是開店還是關(guān)店,每次決斷從不糾結(jié)。
果斷是一種性格,一種讓很多人想學(xué)卻學(xué)不會的性格。
華娟的果斷,讓她在女性朋友圈里有很多擁躉者。有六個姐妹與華娟商量,再做一個餐飲品牌。
錢江漁村帶著強(qiáng)烈華娟風(fēng)格的經(jīng)營模式,讓華娟很羨慕外婆家的吳國平——客人來吃沖的是菜,不是老板娘。
怕再當(dāng)酒罐子的她,帶著幾個人到重慶考察了九鍋一堂之后,決定在杭州做石鍋菜,這可是新鮮事物。
七姐妹去注冊七星鍋,注冊不上,改為七新鍋。
2014年,城市生活風(fēng)生水起,大商場內(nèi)餐飲業(yè)熱鬧,人都烏泱烏泱的,華娟也將七新鍋帶進(jìn)去了,接連開了4家,卻是接連不斷的虧損,一年上百萬房租的店,最差的時候一天只有400元營業(yè)額……
華娟有點(diǎn)懵了,她到杭州萬達(dá)店實(shí)地考察,看客流量,查人頭,算飯店經(jīng)營與客流量的比例。“天呀!飯店比客人都多,本末倒置了?!边@時,無論萬達(dá)怎么承諾兩年達(dá)到多少客流人數(shù),華娟堅(jiān)決關(guān)店。
“止損就是最大的利潤!”
距錢江漁村不遠(yuǎn)的一家七新鍋,原本生意挺好,后來由于華絹去的次數(shù)較少,又聽信了店長石鍋油多,換成汽鍋的建議,造成了老顧客流失、新顧客沒有培養(yǎng)起來的尷尬局面。
“制度的轉(zhuǎn)變很容易,管理的思維轉(zhuǎn)變卻很難的?!苯?jīng)過此次波折,不再羨慕外婆家吳國平的華娟面對著我這個20年老記者的刁鉆問題,反思得很果斷。
“七新鍋不是制度的問題,而是我的問題。制度化的轉(zhuǎn)化是成功的,確實(shí)把我解脫出來了。但我對七新鍋的觀察和用心程度比不上錢江漁村,仍沿用過去大餐飲的經(jīng)驗(yàn)去開小店……”
想明白這個問題后,2013年5月,華娟在湘湖景區(qū)的茗醉園茶樓開業(yè),優(yōu)雅的環(huán)境,古色古香的小樓,接地氣的菜品,加上華娟的自身適合的氣質(zhì),茗醉園茶樓迅速火爆,成為景區(qū)的一張獨(dú)特名片。
模式不是創(chuàng)造出來的,而是總結(jié)出來的。
華娟的成功與失敗,實(shí)質(zhì)上是一個人對自己成長經(jīng)歷與現(xiàn)實(shí)資源有效掌握的成功與失敗。
因?yàn)楫?dāng)下的飯店大體上分三種:
1.老字號,靠的手藝與傳承;
2.社區(qū)店,靠的是熱情的老板娘與附近居民的回頭率;
3.企業(yè)化連鎖,靠的是規(guī)模與品牌影響力。只要你運(yùn)用得當(dāng),“條條大路通羅馬”。
至于靠互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的外賣,也只是餐飲業(yè)的另一種新形式,眾多消費(fèi)者的選項(xiàng)之一。
成敗與否,還需要時間考驗(yàn)!
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