【問題1】有提成的時候員工都跟積極去推銷，這段時間確實賣的很好，過了段時間沒提成了一天卻賣的寥寥無幾，怎么辦？

樊老師：在整個新品推銷過程中，我們更多的要去引導(dǎo)員工，不能夠盲目的以拿提成作為新品推銷的目的；一定要告訴員工我們會有獎勵，但是獎勵的前提是：保證不去騷擾顧客，不是以拿提成為目的進(jìn)行的營銷。

如果一味的把所有的賣點、新品的介紹全部放在提成上面去，會導(dǎo)致：

（1）新品賣到后面賣不出去；

（2）后臺銷售數(shù)據(jù)與實際情況不相符，無法拿出所有單品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，來吸引顧客的眼球，更不能確切的知曉哪一些菜品是有賣點的且點擊率比較高的；

（3）有提成時銷售的好，沒有提成的時候銷售的不好。

為了避免出現(xiàn)以上問題， 作為管理人員需要做到：

（1）正確引導(dǎo)員工：提醒員工工作職責(zé)到底是什么？能夠來我們公司上班，首先肯定是按照多勞多得來領(lǐng)取工資的，不是按照提成。

（2）在做新品推銷的時候，我們的管理思路是否是臨近于周邊的消費群里，有沒有去分析顧客的需求和愛好是什么，而不是盲目的價格優(yōu)勢來吸引眼球；

同時作為顧客而言，能走進(jìn)這家店，肯定有他比較喜歡某個單品或者其他因素，所以在賣點上一定不能夠全部放在提成上，引導(dǎo)大家走向歪路，這是不對的。

【問題2】新品的推出周期多久為宜？每期的新品數(shù)量在多少個合適？

樊老師：新品的推出周期建議三個月為一個周期，（可參考當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境、消費主體、季節(jié)、活動周期等等）。

每期的新品數(shù)量控制在1-3個，單品比較少的時候我們可以更多的進(jìn)行流程的修改、員工的培訓(xùn)、更好的和顧客進(jìn)行交流；新品太多，會容易混淆； 和顧客交流的時候新品越少越精，而且客人來點菜品的時候知道新品是必點項，很容易讓顧客接受、認(rèn)可。

【問題3】新品的毛利率是走店內(nèi)平均還是高定？

樊老師：盡量還是走平均的。因為只有在使用平均的數(shù)據(jù)時，才能拿到相對準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來進(jìn)行單品的分析。

如果往高定的話，這對新品實際產(chǎn)生的毛利率或者如果你要測算替換產(chǎn)品的毛利率是不利的，因為它是不準(zhǔn)確的，不準(zhǔn)確就會導(dǎo)致成本虛高，利潤也就不準(zhǔn)確。

【問題4】新品和店內(nèi)爆款之間有沖突時候怎么辦？

樊老師：我們在推出新品的時候一定要去尋找你的替換的產(chǎn)品是什么？你的爆款，我就可以把它列為必點項，我們推出新品不是去跟爆款進(jìn)行競爭的，而是我們已經(jīng)有了賣的比較火的，我現(xiàn)在要新增一款，讓顧客的選擇性更多，也就是我們除了爆款的產(chǎn)品之外還有可以替換的，這樣才能夠幫助你增加顧客的消費能力，也能夠幫助你分辨你的消費群體。

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