智慧餐飲步入多維度競(jìng)爭(zhēng),傳統(tǒng)軟件如何轉(zhuǎn)型SaaS?品牌營(yíng)銷(xiāo)
單從互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的角度看,市場(chǎng)占有率還不到10%的SaaS卻承包了智慧餐飲行業(yè)絕大部分流量,新聞報(bào)道、融資消息絡(luò)繹不絕。SaaS是風(fēng)口,自誕生之日便自帶“消滅傳統(tǒng)餐飲管理軟件”的符號(hào)之威,這正是投資者和媒體所鐘愛(ài)的。
相比之下,傳統(tǒng)餐飲軟件廠商的聲音卻落寞的多。但顯然,老牌餐飲軟件廠商并不甘心坐以待斃。如辰森已并入口碑、天子星也被新美大控股收購(gòu)。
2017年2月24日,成立于1998年的餐飲管理軟件廠商天財(cái)商龍召開(kāi)了一場(chǎng)1300人規(guī)模的行業(yè)會(huì)議。會(huì)間,天財(cái)商龍執(zhí)行總裁糜新箭向筷玩思維透露“接下來(lái)3年還要再搞300場(chǎng)會(huì)?!彼茉炱放茖⒊蔀樘熵?cái)商龍下一階段的重點(diǎn)工作。
據(jù)介紹,深耕餐飲行業(yè)近20年的天財(cái)商龍,客戶保有量達(dá)10萬(wàn)家,市場(chǎng)占有率約為4.7%。
在“傳統(tǒng)行業(yè)大佬都會(huì)被前進(jìn)的時(shí)代迅速淘汰”已經(jīng)成為一種政治正確的當(dāng)下,天財(cái)商龍的高調(diào)背后,是否有體系戰(zhàn)略作支撐?諸如天財(cái)商龍這樣體量已經(jīng)做大的老牌餐飲軟件廠商,又該如何輕盈轉(zhuǎn)身、樹(shù)立壁壘、避免被新生力量彎道超車(chē)?
餐飲小門(mén)店連鎖浪潮下,轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)勢(shì)在必行
隨著大眾化餐飲已經(jīng)坐穩(wěn)了主流市場(chǎng),小型門(mén)店逐漸代替了傳統(tǒng)大店模式。一個(gè)集團(tuán)多個(gè)品牌、一個(gè)品牌少則百家多則千家門(mén)店的時(shí)代指日可待。
由于技術(shù)架構(gòu)云端化的這個(gè)特性,使得SaaS餐飲管理軟件可以服務(wù)于大量的餐飲商戶,商戶越多,軟件的價(jià)格就會(huì)越便宜,軟件本身的價(jià)格可以趨向于零。
但是SaaS軟件產(chǎn)品不僅僅有產(chǎn)品,也有服務(wù),兩者缺一不可,SaaS軟件與傳統(tǒng)軟件相比,價(jià)格上有非常大的優(yōu)惠,特別對(duì)于連鎖餐飲企業(yè)而言,之前傳統(tǒng)的餐飲軟件為連鎖餐飲企業(yè)服務(wù)的報(bào)價(jià)動(dòng)輒幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn),這是很多小門(mén)店、大連鎖的餐飲企業(yè)所不敢想象的。
糜新箭認(rèn)為純SaaS軟件在解決以收銀、點(diǎn)菜、結(jié)賬為主要需求的小店上是有比較大的優(yōu)勢(shì)的,而這種小店的數(shù)量龐大。
鑒于此,據(jù)筷玩思維了解,天財(cái)商龍的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從2013年的200人擴(kuò)容到如今的500人,團(tuán)隊(duì)由技術(shù)中心和研發(fā)中心兩部分構(gòu)成。
其中技術(shù)中心負(fù)責(zé)iOS、Android、Java以及云等技術(shù)架構(gòu)的創(chuàng)新,研發(fā)中心則按照產(chǎn)品線分組,主要分為傳統(tǒng)軟件和SaaS化產(chǎn)品兩大部分,具體產(chǎn)品的研發(fā)任務(wù)落實(shí)到組中。天財(cái)商龍專(zhuān)門(mén)從事傳統(tǒng)軟件研發(fā)的人員只有50余人,其余200余人全部負(fù)責(zé)SaaS產(chǎn)品的研發(fā)。
天財(cái)商龍針對(duì)傳統(tǒng)軟件服務(wù)商大多只做餐廳業(yè)務(wù)流中某一部分的產(chǎn)品弱勢(shì),打出了“解決餐飲企業(yè)信息孤島”的產(chǎn)品策略,即通過(guò)一套軟件將預(yù)定、點(diǎn)餐、收銀、排隊(duì)叫號(hào)等門(mén)店效率工具和庫(kù)存、采購(gòu)、廚房等后端系統(tǒng)打通。
將業(yè)務(wù)流打通的最大意義,是服務(wù)商可以結(jié)合大數(shù)據(jù)為餐廳運(yùn)營(yíng)提供綜合性的咨詢(xún)服務(wù),這是只做某一環(huán)節(jié)的服務(wù)商無(wú)法提供的。
而打通業(yè)務(wù)流的難點(diǎn),集中體現(xiàn)在餐飲業(yè)中最復(fù)雜的管理業(yè)務(wù),同時(shí)也是餐飲管理軟件最難攻克的課題——供應(yīng)鏈。餐飲業(yè)得供應(yīng)鏈得天下,對(duì)附著于餐飲業(yè)之上的智慧餐飲從業(yè)者而言,亦然。
天財(cái)商龍嘗試著給出了自己的解決方案。
據(jù)糜新箭介紹,傳統(tǒng)供應(yīng)鏈軟件存在諸多問(wèn)題,比如:門(mén)店庫(kù)存、配送中心庫(kù)存分別由若干套的軟件管理;店面的庫(kù)存數(shù)據(jù)存放在門(mén)店本地;門(mén)店之間、門(mén)店與中心之間的交互依賴(lài)于數(shù)據(jù)傳輸。由此導(dǎo)致了供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)流程分散、數(shù)據(jù)滯后、節(jié)點(diǎn)不清。換句話說(shuō),傳統(tǒng)供應(yīng)鏈軟件是一種“連鎖配送系統(tǒng)”,與“供應(yīng)鏈”概念相去甚遠(yuǎn)。
天財(cái)商龍利用SaaS手段將數(shù)據(jù)存于云端,并把供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)打通,進(jìn)而將供應(yīng)商納入到了管理之中,供應(yīng)商只需通過(guò)微信一站式注冊(cè)就可與餐企綁定。在供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完成了移動(dòng)化升級(jí)。
在用戶體驗(yàn)方面,糜新箭舉了個(gè)例子。研發(fā)團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)品經(jīng)理(PM)最重要的工作就是做餐飲企業(yè)的需求分析,為了強(qiáng)化PM對(duì)客戶需求的把控,天財(cái)商龍會(huì)將他們“下放”到餐飲企業(yè)中進(jìn)行實(shí)習(xí)。
待產(chǎn)品研發(fā)初步成功后,天財(cái)商龍會(huì)交付10個(gè)經(jīng)驗(yàn)較為豐富的區(qū)域代理商試用,然后再交由10名觀念前衛(wèi)的客戶試用,最后綜合所反饋信息進(jìn)行二次優(yōu)化,才能正式上市。
整合餐廳業(yè)務(wù)流、將上游供應(yīng)商綁定是天財(cái)商龍自認(rèn)為成功的創(chuàng)新之舉。
但糜新箭認(rèn)為,天財(cái)商龍的最大競(jìng)爭(zhēng)力在于其20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)——商龍能夠?yàn)椴煌瑯I(yè)態(tài)、規(guī)模的餐飲企業(yè)提供針對(duì)性的解決方案,“針對(duì)先付費(fèi)的快餐、街邊店能夠提供傻瓜化、簡(jiǎn)單化的SaaS產(chǎn)品,為大型酒店提供高度定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。”
據(jù)悉,天財(cái)商龍目前的標(biāo)桿客戶包括天津狗不理、花家怡園、新辣道、東方餃子王、重慶劉一手、上海望湘園、便宜坊、陶陶居、船歌魚(yú)水餃、聚點(diǎn)串吧等不同業(yè)態(tài)、規(guī)模的知名餐飲企業(yè)。
筷玩思維認(rèn)為,雖然未來(lái)“小門(mén)店大品牌”將成為主流,但這并不意味著餐飲企業(yè)的管理難度和工作流程越來(lái)越簡(jiǎn)單。
相反,無(wú)論是加盟還是直營(yíng),如果餐飲企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)品牌的控制力,前臺(tái)可以變輕,但后臺(tái)必然相應(yīng)地變“胖”。供應(yīng)鏈管理、人力資源體系、連鎖體系等都需要被強(qiáng)化管理。而且還要綜合考慮客戶的使用體驗(yàn),這勢(shì)必會(huì)對(duì)軟件開(kāi)發(fā)提出更高的要求。
傳統(tǒng)餐飲管理軟件公司轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)優(yōu)勢(shì)鮮明,深耕行業(yè)對(duì)產(chǎn)品落地細(xì)節(jié)的把握更準(zhǔn)確,智慧餐飲行業(yè)中也不乏早就轉(zhuǎn)型成功的案例。
融資能力是傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型成敗的生死線
2014年是天財(cái)商龍深入布局SaaS的關(guān)鍵之年,這一年,商龍獲得了大眾點(diǎn)評(píng)的戰(zhàn)略投資。一舉收購(gòu)了在供應(yīng)鏈信息化建設(shè)上卓有建樹(shù)的風(fēng)行科技,以及SaaS服務(wù)商吾享網(wǎng)絡(luò)。
吾享是天財(cái)商龍與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打白刃戰(zhàn)的橋頭堡。“我天財(cái)商龍不和你打,我投資SaaS公司和你打。”
糜新箭認(rèn)為,天財(cái)商龍?jiān)趥鹘y(tǒng)軟件領(lǐng)域占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),只要該業(yè)務(wù)仍能給集團(tuán)貢獻(xiàn)不菲的收入、占據(jù)大量固定客戶,商龍就不會(huì)放棄,尤其是市場(chǎng)上仍有需要高度定制化的大型客戶?!翱蛻粼诜謱樱瑥募夹g(shù)上看,如今的SaaS還不完善,難以滿足對(duì)ERP系統(tǒng)定制化要求高的客戶的需求?!?/span>
行業(yè)中有部分意見(jiàn)認(rèn)為,已經(jīng)布局到線下的傳統(tǒng)軟件,將成為傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型升級(jí)的“負(fù)資產(chǎn)”。
原因有二:一方面,傳統(tǒng)軟件由于非聯(lián)網(wǎng)屬性,自身無(wú)法進(jìn)行大數(shù)據(jù)運(yùn)作,這與打通B端資金流、服務(wù)流和C端信息流的O2O大勢(shì)不符。另一方面,如果廠商要將設(shè)備互聯(lián)網(wǎng)化,必須派遣工程師到每一家門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)作業(yè),人力和時(shí)間成本非常大,“這是一筆天文數(shù)字?!?/span>
而吾享網(wǎng)絡(luò)正是將天財(cái)商龍線下所有軟件中的數(shù)據(jù)進(jìn)行云化,上傳至吾享的服務(wù)器中,進(jìn)而用云數(shù)據(jù)與微信、支付寶、美團(tuán)等平臺(tái)對(duì)接、合作,完成餐廳的互聯(lián)網(wǎng)化和移動(dòng)化。
云化工程從2013年開(kāi)始,直至今年才完成,用時(shí)3年、耗資數(shù)億。但如此一來(lái),天財(cái)商龍的線下軟件就得以成功云化,能夠提供給老主顧們與SaaS產(chǎn)品別無(wú)二致的數(shù)據(jù)咨詢(xún)服務(wù)。
據(jù)筷玩思維觀察,在智慧餐飲行業(yè)中,尚無(wú)一家SaaS服務(wù)商能夠扭虧為盈。一來(lái),是由于SaaS的前期投入成本高昂;二來(lái),隨著入局者激增且背后都有大佬撐腰,如二維火、美味不用等背靠阿里,客如云由百度入股,導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,市場(chǎng)費(fèi)用也普遍維持高位。
龐大的地推部隊(duì)也是智慧餐飲無(wú)法舍棄的配置。
基本運(yùn)行、預(yù)防和咨詢(xún)等后續(xù)服務(wù)是產(chǎn)品類(lèi)公司的標(biāo)配,也是智慧餐飲行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。這需要龐大的地推部隊(duì),同時(shí)這支正規(guī)軍也是搶奪終端市場(chǎng)的利器,甚至還是智慧餐飲企業(yè)的壁壘之一。
通過(guò)20年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng),天財(cái)商龍?jiān)谌珖?guó)已經(jīng)部署了10家分(子)公司和4000余名地推人員。據(jù)悉,每年代理商的銷(xiāo)售額達(dá)5億元左右,市場(chǎng)費(fèi)用每年的投入達(dá)一到兩個(gè)億。截至目前,商龍20年的市場(chǎng)費(fèi)用已經(jīng)累計(jì)投入了十幾億元。
“就算SaaS再快,客戶也只能一個(gè)一個(gè)去做,做口碑傳播,這個(gè)快不了?!?/span>
據(jù)了解,嘩啦啦、客如云和二維火的地面推廣部隊(duì)也在千人級(jí)別。
餐飲行業(yè)市場(chǎng)極度分散,這也就造成了凡是做本地生活服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司都需要海量、經(jīng)驗(yàn)成熟的地推部隊(duì),這一規(guī)律同時(shí)適用于智慧餐飲行業(yè)。
SaaS產(chǎn)品的前期投入加上刺刀見(jiàn)紅的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),客觀上慫恿著智慧餐飲企業(yè)都不得不走上融資道路。
在此意義上,智慧餐飲行業(yè)與團(tuán)購(gòu)也比無(wú)二致,是由資本加速助推進(jìn)化的行業(yè)。其早已失去先完善產(chǎn)品再搶奪市場(chǎng)的從容,誕生不過(guò)數(shù)年,便直接邁進(jìn)了產(chǎn)品力、市場(chǎng)、融資能力等多維度的綜合競(jìng)爭(zhēng)階段。
天財(cái)商龍作為傳統(tǒng)餐飲管理軟件中的代表性樣本,能否在守住現(xiàn)有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上成功轉(zhuǎn)型,筷玩思維將持續(xù)予以關(guān)注。
結(jié)語(yǔ)
資本的涌入加快了智慧餐飲行業(yè)的洗牌,傳統(tǒng)餐飲軟件廠商,自有資金無(wú)法填補(bǔ)終端數(shù)據(jù)云化產(chǎn)生的黑洞,將率先被淘汰。
即使資金雄厚的傳統(tǒng)餐飲軟件廠商,轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)時(shí)依然會(huì)面臨暴增的人才成本、并購(gòu)成本等,前期需要巨大的投入。至今,SaaS服務(wù)商尚無(wú)實(shí)現(xiàn)盈利的案例。而以SaaS起家的新入場(chǎng)者,即使融資能力較強(qiáng),卻面臨著“不懂行”的困擾。
無(wú)論發(fā)展路徑如何,誕生才不足5年的SaaS行業(yè),如今已經(jīng)演變成了產(chǎn)品、市場(chǎng)、融資能力多維度的綜合競(jìng)爭(zhēng)。
流量為王的B2C、C2C完成市場(chǎng)洗牌用了10年時(shí)間,更為復(fù)雜的O2O閉環(huán)領(lǐng)域,若想完成洗牌,恐怕還需要更長(zhǎng)的時(shí)間。
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