在接下這個(gè)600個(gè)餐位的酒店中餐廳之前，她從未接觸過餐飲，運(yùn)營(yíng)餐廳的六年時(shí)間里亂撞碰壁，用了許多招數(shù)，基本都以失敗告終。

眼看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，餐廳接連虧損，她被逼到絕路，仿佛面對(duì)萬(wàn)丈深淵，不跳等死，跳了摔死。

但最終，她找到了問題所在，盤活了這家店，招牌菜品更是由最初的月賣六七十份，到現(xiàn)在的月賣1200份。

我覺的我是該寫點(diǎn)什么，為了給自己一個(gè)總結(jié)，也是為了給同行的朋友一個(gè)參考，我走過的彎路你們可以繞開，做的好的你們可以借鑒，如果能幫到你一點(diǎn)，于我也是一種認(rèn)可和鼓勵(lì)！

餐飲小白接下600個(gè)餐位的中餐廳

我是一個(gè)餐飲小白，從未接觸過餐飲行業(yè)，不知深淺不懂好歹，白到只是自己在家里做過番茄炒蛋的水平。先說說我的背景，我之前在北京上海呆了十多年，做過很多行業(yè)，自己也開過幾個(gè)公司，機(jī)緣巧合，我來到廣東一個(gè)四線小城市，應(yīng)聘到一家三星酒店做副總。

老板打算把二三樓收拾出來做中餐廳，我想都沒想就答應(yīng)了。無知者無畏，我現(xiàn)在真佩服當(dāng)時(shí)的勇氣。

裝修過程，我甚至連廚房需要挖排水溝都不知道，在我看來，餐廳有什么難，和我做的任何一家公司一樣，也是銷售產(chǎn)品，只要菜好吃，服務(wù)好，價(jià)格公道，哪有什么技術(shù)含量呢？

三個(gè)月后，餐廳開張，擁有600餐位，二樓大廳三樓房間，經(jīng)營(yíng)早茶下午茶晚茶和兩個(gè)飯市，員工一百人，茶市經(jīng)營(yíng)廣式點(diǎn)心，飯市主營(yíng)中檔粵菜，菜單單品價(jià)格在20多元到60元不等。

在這個(gè)城市屬于中檔水平，酒店環(huán)境所限我們沒做海鮮，僅有幾款魚類和蝦類，菜單里仍以各式粵式家常菜小炒為主，搭配少量川菜，口味總體偏清淡。

低調(diào)開張 否則死得更快  

我不懂餐飲，也就是知道自己什么都不懂，所以開張的時(shí)候不敢大肆做廣告，不敢大張旗鼓，門口放放花籃，搞個(gè)小慶典，就開張了。

哪怕到六年后的今天，我都認(rèn)為我當(dāng)初這樣低調(diào)開張是最正確的選擇，尤其對(duì)我們這種一無背景二無經(jīng)驗(yàn)三無支持的人來說，高調(diào)只會(huì)讓自己手忙腳亂漏洞百出，讓自己所有缺點(diǎn)暴露無疑死得更快。

不做任何折扣 老板也要全價(jià)買單  

張是糊里糊涂開了，接下來呢，我沒概念了，有人建議我搞個(gè)免茶位的優(yōu)惠卡，免費(fèi)送給熟客，過來可以免茶位。

我想了想，還是放棄了，這種小城市，出門看見二大爺，拐過頭就碰見二大媽的三女婿，這優(yōu)惠卡只要送開了頭，很快就能變成全員免費(fèi)。

不但如此我還定了個(gè)規(guī)矩，餐廳沒有折扣，老板過來都要全價(jià)買單，這個(gè)規(guī)矩一直沿用到今天。

除了這一條，我還和老板約定兩條必須遵守的規(guī)定，一是不可以拖欠員工工資，二是不可以拖欠供應(yīng)商貨款。我要用我的誠(chéng)信獲得員工的支持，更要用誠(chéng)信獲得最低的供貨價(jià)。

開店不易守店更難

酒店開始營(yíng)業(yè)，一切都來的比較平穩(wěn)，沒有火爆熱銷，也沒有冷冷清清，廣東人喜歡喝茶，茶市生意還算可以，也就掩蓋了飯市的問題。

一段時(shí)間后，我開始發(fā)現(xiàn)餐館存在的問題，除了酒席，散單少得可憐。

碰到好日子的時(shí)候天天大小酒席不斷還好說，碰到不好的日子（廣東人很講究這個(gè)，一年中有半年不合適擺酒，好不容易碰上好日子我們的場(chǎng)地不大接待也有限），一群?jiǎn)T工坐那里聊天打發(fā)時(shí)間。

我逐漸開始坐不住了，我不信散單生意上不去，接下來的五年，我都被這個(gè)問題苦苦糾纏，寢食難安。

1

一年時(shí)間都是個(gè)“打雜”的  

開業(yè)后的一年，我個(gè)人都處于冬眠狀態(tài)，說是冬眠不是因?yàn)槲业膽卸?，而是因?yàn)槲掖_實(shí)不是本行。

出品我插不上話，我剛說一句就被員工的“你不懂”給嗆回來，我確實(shí)不懂，我連“花椒”和“花膠”根本不是一種東西都不明白；樓面管理還相對(duì)容易點(diǎn)，大部分時(shí)間我在酒店四處溜達(dá)，卻只能挑些“不該對(duì)客戶不用敬語(yǔ)”的小錯(cuò)。

樓面和出品的經(jīng)理都是從業(yè)二十年以上的老手，而我這種剛扎進(jìn)來一年的新人就算職位高過他們也休想有實(shí)際的話語(yǔ)權(quán)，我仿佛坐在池塘邊，瞪大眼睛看到的還是一潭渾水。

2

三四線城市消費(fèi)習(xí)慣決定星級(jí)酒店散客少  

好在我們這個(gè)店位于市中心，規(guī)模不算太小，街坊鄰里的照應(yīng)還是有的，所以也沒有到虧錢的程度，撐不著也餓不死，但是這一年我總算搞明白一個(gè)問題，為什么我們的散單飯市沒有生意：

 

一切都源于這里的消費(fèi)習(xí)慣。  

 

這個(gè)四線小城市里的居民絕大多數(shù)都是才從農(nóng)村進(jìn)入城市，他們更喜歡吃飯去農(nóng)莊去大排檔，便宜、份量大、自由隨意是他們的首要選擇。

城市的綜合治理還不規(guī)范便造就了一群的路邊攤，不用交稅，不用上保險(xiǎn)，使用廉價(jià)的食材，都使得這類的店哪怕菜價(jià)低我們一半也有錢掙。

客人只是喜歡喝茶到酒店，因?yàn)榇笈艡n不做茶市，而吃飯就算排隊(duì)也要去那些黑乎乎沒空調(diào)三根木頭兩片瓦搭起的簡(jiǎn)易窩棚，顧客都認(rèn)為山莊的菜更天然更健康，卻全然不知一樣是批發(fā)市場(chǎng)拿貨。

當(dāng)?shù)赜羞@樣一家農(nóng)莊，生意火爆，因地溝油被查封，半年后重開，不改地方不改名依然生意火爆，我詫異問客人難道不知道這個(gè)店出了問題，顧客回復(fù)反正也吃不死。

所以這里的五星級(jí)酒店經(jīng)常打出四人餐128元還是無人問津。

所謂的變革，基本都以失敗告終

接下來的三年，不服輸?shù)奈议_始了一系列的“變革”，而這些的所謂革新基本都是以失敗告終，盤點(diǎn)下我的革新方式，相信正在做餐飲的你也用過。

1

績(jī)效考評(píng)：盲目套用先進(jìn)模式，員工大面積離職  

我把大城市里慣用的一套“先進(jìn)模式”引用進(jìn)來，對(duì)服務(wù)員進(jìn)行評(píng)級(jí)評(píng)分，我設(shè)計(jì)了詳盡的評(píng)分表格，對(duì)服務(wù)員進(jìn)行360度測(cè)評(píng)，并與他們的待遇直接掛鉤，我自認(rèn)為行之有效的激勵(lì)方式，三個(gè)月后以員工的大面積離職而告終。

差的員工因?yàn)樾膽巡粷M而更加消極怠工，好的員工因?yàn)楸澈蟮恼f三道四而備受壓力，幾百塊的獎(jiǎng)金非但沒有讓他們進(jìn)步反而成了內(nèi)訌的導(dǎo)火索。

小地方?jīng)]有太多外來人員，本地人多半沒有生存壓力，東家不做做西家，招不上人令我腹背受敵狼狽不堪，只好放棄。

2

價(jià)格促銷：異業(yè)聯(lián)盟搞贈(zèng)送，并沒有激發(fā)顧客熱情  

我堅(jiān)持不打折從未動(dòng)搖過，因?yàn)檫@里做的都是周邊四鄰生意，一旦打折沒有回還的可能性，所以我改為贈(zèng)送 。

送什么怎么送，讓我絞盡腦汁，別的店在搞抽獎(jiǎng)，抽中了還能送自行車，不過大多數(shù)人都是抱著一提衛(wèi)生紙回去，我想和別人不一樣，和老板反復(fù)商議，最后定下方案，送50元加油卡。

我和某大型加油站談好，為我們專供這種卡，只可惜一分都沒優(yōu)惠。我對(duì)外打出滿198送50元加油卡的宣傳廣告，在我看來這優(yōu)惠力度真是不小了。

可結(jié)果每天僅有兩三桌是奔著優(yōu)惠來，大部分客人還是本來也要吃飯，碰巧你有贈(zèng)送，順帶領(lǐng)了。沒有激發(fā)客戶的熱情，仿佛一個(gè)小石子到池塘沒掀起什么浪就沉底了。

活動(dòng)做了三個(gè)月，還是不死不活，我中間改為當(dāng)?shù)匾淮笮统匈?gòu)物卡，效果依然一般，半年后，我無奈放棄了。

3

贈(zèng)送菜品：只吸引了占便宜的顧客  

不打折，不送卡，就轉(zhuǎn)為送菜吧，我選出三種菜，一斤蝦或者半只雞，或者一條清蒸鱸魚，成本大約20幾元，不限消費(fèi)金額，來了就贈(zèng)送。

我認(rèn)為這種沒帶任何消費(fèi)陷阱的促銷方式總能博取客戶的歡心，無奈我本將心向明月，奈何明月照溝渠，結(jié)果表明這不過是我的自作多情，一段時(shí)間后，除了幾桌占便宜的顧客，再?zèng)]有一些有消費(fèi)力的新顧客出現(xiàn)。 

4

擴(kuò)大宣傳途徑：各處打廣告，并沒有太大效果  

我認(rèn)為沒有新客戶的原因還是自己的宣傳不到位導(dǎo)致，我開始擴(kuò)大途徑，派單，免費(fèi)的廣告紙巾，鬧市區(qū)的大屏幕，電視廣告，路牌，汽車站候車區(qū)廣告，長(zhǎng)途車時(shí)刻表廣告，我就差恨不得讓每個(gè)員工全身寫滿廣告裸奔全市區(qū)了，可惜都是無可奈何花落去。

5

團(tuán)購(gòu)陷阱：一旦更便宜的出現(xiàn)，迅速被顧客甩掉  

當(dāng)某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站第一次進(jìn)駐這個(gè)小城市時(shí)，我搭上了第一班列車，材料成本達(dá)到70元的套餐售價(jià)99元，顧客開始多起來，我的內(nèi)心充滿激動(dòng)，感謝互聯(lián)網(wǎng)拯救了我。

美夢(mèng)做了幾個(gè)月，殘酷的現(xiàn)實(shí)迎面砸來，網(wǎng)站的商家由十來家爆增到一百多家，比我更便宜的套餐井噴出現(xiàn)，而那些團(tuán)購(gòu)客戶甩掉我的速度比閃電都快，我沒反應(yīng)過來已經(jīng)投入他人懷抱，我死氣白咧求這些客戶轉(zhuǎn)頭回來的時(shí)候，只得到一句話“還能再便宜點(diǎn)嗎？”

半年后，雖沒有大的損失，但也不再有任何驚喜，我徹底撤出團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

市場(chǎng)萎靡，競(jìng)爭(zhēng)加大，接連虧損

如果說前幾年的環(huán)境好，我好歹也還是分了一杯羹，最近的一年情況急轉(zhuǎn)直下。

國(guó)家的政策讓我們這些掛酒店名字的餐館變成了人見人厭的過街老鼠，公務(wù)員不再踏入這里半步，連同事的普通聚會(huì)都變得小心翼翼，車停到樓下被人拍照怎么辦？

股市低靡，工廠倒閉，房?jī)r(jià)竄升，所有一切都告訴你大家手里的錢越來越少了。

更要命的是從去年春節(jié)前到今年上半年，我們周圍一公里范圍內(nèi)開多了七家和我們同類經(jīng)營(yíng)的餐館，新的店面，裝修更漂亮，環(huán)境更優(yōu)美，員工工資更高，一部分跟我們很久的老員工紛紛跳槽。

本來只是飯市的散單不好，現(xiàn)在連酒席也被搶走大半，一直還算穩(wěn)定的茶市生意出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑，同比以往20%的降幅讓我叫苦不迭，而為了哄住原有員工不得不全面升薪，這一降一升，月度報(bào)表接連虧損，我開始整夜失眠了。

不得不說明一句，我是個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，沒有股份，卻一直當(dāng)這個(gè)事業(yè)是自家產(chǎn)業(yè)，更確切說我是跟自己在較勁，骨子里不服輸?shù)奈也辉敢饷鎸?duì)失敗，猶如自己精心制作的一件作品便不愿意有瑕疵。

酒店還有旅業(yè)，但是比起中餐廳來說只算是小產(chǎn)業(yè)，中餐廳的營(yíng)業(yè)額占據(jù)了整個(gè)酒店的80%。

前面五年我還能勉強(qiáng)維持，不虧微贏，但最近一年的滑坡已經(jīng)把我逼到絕路，仿佛面對(duì)萬(wàn)丈深淵，不跳等死，跳了摔死。中餐廳最慘淡的時(shí)候房間三間，大廳空?qǐng)?，員工都在擦玻璃。

我對(duì)自己說：我該怎么辦，我該做的能做的都做了，我還能怎么辦？

終于找到病因，絕處逢生

我猶如無頭蒼蠅，四處亂撞，撞的頭破血流。有一段時(shí)間，漠然，無助，看到夜晚冷清的店面卻無能為力，老板為了多拉些客人，陪酒陪笑陪吃，卻只是杯水車薪解決不了根本病癥。

這時(shí)我遇到了我的導(dǎo)師壽文彬，說是導(dǎo)師那也是我一廂情愿，人家根本不知道我是誰(shuí)，只是無意中在網(wǎng)上看到了他的一篇文章，講述得是他如何將一家投資600萬(wàn)的店起死回生，沒有可比性，店與店不同，沒法照搬過來為我所用。

但是里面有句話觸動(dòng)了我“品牌定位模糊，產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，消費(fèi)者沒有記憶點(diǎn)，營(yíng)銷沒有發(fā)力點(diǎn)”，這是說我嗎？

我對(duì)照看看，沒錯(cuò)，是我：

我們沒有什么品牌，看店名就是一家大而全的粵菜館；

產(chǎn)品賣點(diǎn)，我扒拉扒拉想想，我們的產(chǎn)品中規(guī)中矩，沒有什么與眾不同的特色；

如果提起我們店，連我們自己都說不出最大的記憶點(diǎn)是什么；

我一直以來的營(yíng)銷始終圍著優(yōu)惠轉(zhuǎn)，我沒有海底撈那樣變態(tài)好的服務(wù)，也沒有全聚德那樣的高度聚焦的精品，好像一個(gè)中年婦女，普普通通平平常常，放到人堆里完全沒有識(shí)別性。

1

發(fā)現(xiàn)最終問題所在：出品   

我想問問導(dǎo)師我該怎么辦，但想想還是放棄了，不了解你不熟悉你，僅憑你訴訴苦怎么幫你把脈治??？我決定翻看他以往發(fā)表的文章，希望通過自己找尋到答案。

很快，我就被他的另一句話觸動(dòng)了“別人不會(huì)因?yàn)槟愕牟似范喽x擇你，只會(huì)因?yàn)槟愕牟似泛贸远x擇你”。

我仿佛在黑暗中一直摸索前行，突然看到一絲光亮，腦洞大開。

是出品！出品！出品出了問題，我們沒有一款過硬的拳頭產(chǎn)品，沒有一款被別人提起就不會(huì)忘記的招牌菜，沒有一個(gè)回到家夜晚做夢(mèng)都會(huì)流口水的明星菜式。

我馬上打開酒店菜譜仔細(xì)翻看，一百多道菜，好幾十頁(yè)，卻沒有一個(gè)可以觸動(dòng)我內(nèi)心的靈魂菜式，豆腐做的不錯(cuò)，粉絲味道也可以，可是這些都沒有辦法擔(dān)當(dāng)起招牌菜大任，用娛樂圈的話說，氣場(chǎng)不夠！

    

我開始意識(shí)到了，因?yàn)槲也皇菍I(yè)人士，因此對(duì)出品從來沒要求過，我僅僅是希望客人無投訴，卻忽略了這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須是讓客人想再來。

馬上要找到一款讓客人過目不忘流連忘返的招牌菜，這個(gè)菜必須是大氣，肉類，主菜，有賣相味道好價(jià)格適中。

目標(biāo)一旦明確，剩下的就是執(zhí)行，我終于明白，廚師能把菜做好，但是做管理的還要指明方向，就好像導(dǎo)演和演員的關(guān)系，一部戲你導(dǎo)得不好請(qǐng)來成龍章子怡也沒用。

2

找到市場(chǎng)空白的招牌菜酸菜魚  

我不會(huì)做菜，但以我的職業(yè)敏感性，找個(gè)菜出來應(yīng)該不費(fèi)事，一番研究我鎖定了酸菜魚 。

這個(gè)早已風(fēng)靡大江南北的菜，可是在這個(gè)四線小城市，還算是市場(chǎng)空白，要研究出一款適合本地口味的酸菜魚，而不是地道的正宗的四川風(fēng)味。

在調(diào)查了當(dāng)?shù)匾延械乃岵唆~品類后，我們總結(jié)如下：

普通例牌，不辣或者微辣，選用生魚，按份售賣，菜單品價(jià)28元到48元不等。

想要做出產(chǎn)品差異化，就要找到不同點(diǎn)。

多次外出學(xué)習(xí)，研發(fā)，改良，我們最后鎖定的產(chǎn)品特性為：青花瓷大盆，口味任選從不麻不辣，到微麻微辣，再到中麻中辣，選用鱸魚，兩條，全部去骨，菜品單價(jià)108元，配面一份，先吃魚后下面。

（霸王酸菜魚）

巨大的價(jià)差讓我們?cè)?jīng)很是猶豫，畢竟這是個(gè)小地方，如此貴的價(jià)格會(huì)不會(huì)把人嚇跑？雖然猶豫，但創(chuàng)新的思想還是占據(jù)了上風(fēng)。

推出市場(chǎng)后，一開始確實(shí)不那么順利，口味的小眾化使的這個(gè)菜喜歡的人愛不釋手，不喜歡的人堅(jiān)決不碰。另外口味的不穩(wěn)定還是讓客人不滿，再次外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)，改良，多次調(diào)整，終于將出品穩(wěn)定下來，日銷售額穩(wěn)步上升。

3

分散制作壓力，找到另外兩款招牌菜  

      

但這也逼的我不得不再次思考，招牌菜還是應(yīng)該不止一個(gè)，再找兩個(gè)，但是要盡可能不將壓力壓到中廚身上。

歷經(jīng)多次外出試菜研究，面包雞和金牌乳鴿跳了出來。

這兩款產(chǎn)品是由燒味部和點(diǎn)心部來制作，無形中，三款招牌菜的不同責(zé)任人，已經(jīng)將工作壓力分散。

面包雞仍然延用我之前對(duì)招牌菜定義的特性，高大上，菜品大份，美觀，面包里面裹著雞，服務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)打開面包，將雞整只取出并剪開。看似費(fèi)勁的事卻引起客人的贊譽(yù)與共鳴。

當(dāng)?shù)厝擞袀€(gè)喜好，雞。每年冬天，晚稻收割完畢，三五朋友一起挖出干干的泥土壘出一個(gè)泥堆，旺火燒熱，放入腌制好的錫紙包好的雞，熟，然后大家一起邊撕邊吃。我們的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厝讼埠貌恢\而合，只是斯文一點(diǎn)。

（面包愛上雞）

上市一周日銷量二十只左右，高回頭率是這個(gè)菜最大特點(diǎn)，最夸張的客戶十天來吃了七天，很多客人為了這個(gè)雞一周來兩次。

由于產(chǎn)品賣相好看，很多客人自覺拍照，發(fā)朋友圈分享，新奇的食物引來眾多圍觀，復(fù)購(gòu)率快速攀升。

    

金牌乳鴿是完全改變了以往做法，皮脆肉汁多，說個(gè)數(shù)據(jù)，我們以往的乳鴿銷量每月共七八十只，這款乳鴿上市后，取代了以前做法，當(dāng)月銷售數(shù)就過了一千兩百只，并且這個(gè)數(shù)字還在繼續(xù)上升。

（金牌乳鴿）

4

砍掉一半菜品，營(yíng)銷與獎(jiǎng)勵(lì)措施同步進(jìn)行  

同時(shí)菜譜上我做了大刀闊斧的改革，只留下回頭率比較高的五十六款，比起最初的菜式砍掉快一半。部長(zhǎng)們說以前點(diǎn)個(gè)菜10分鐘，現(xiàn)在2分鐘搞定。

配合招牌菜推出，我又上了新一輪的優(yōu)惠，滿百送20元代金券，雖然形式老土點(diǎn)，但是配合上有特色的招牌菜，土方發(fā)揮新作用，客人只要吃過一次，拿著代金券回頭率很高。

與此同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)方案上馬，三款招牌菜全部有提成，覆蓋到出品部和樓面，這樣一來全店上下一心，全部力推這幾款菜式。

部長(zhǎng)銷售得起勁，出品制作的更起勁，十多天時(shí)間里，原來冷清的大廳里人頭攢動(dòng)，熱鬧非凡，飯市散單營(yíng)業(yè)額由三千多暴漲到一萬(wàn)多。

文章寫到這里接近尾聲，回想這九死一生的經(jīng)歷仿佛做夢(mèng)一般，終于，我從懸崖邊拐回頭，不用跳下去，也不用等死，走上一條光明大道。

當(dāng)然我知道，未來仍有兇險(xiǎn)，但至少我現(xiàn)在不再恐懼，起碼我手握利劍，知道該怎樣保護(hù)自己，怎樣排除萬(wàn)難！

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