會(huì)說(shuō)話的服務(wù)員不僅能讓顧客更滿意，關(guān)鍵是還能提高客單價(jià)，降低食材浪費(fèi)成本！  

據(jù)了解，西貝南方某二線城市的一家店，在其新品水盆羊肉銷售的第一周，見(jiàn)臺(tái)率近50%（也就是每?jī)勺谰陀幸蛔傈c(diǎn)），千人點(diǎn)擊率超過(guò)20%（每5個(gè)顧客中有1個(gè)顧點(diǎn)這個(gè)菜）。有一天中午，這個(gè)菜還被賣估清了。

深挖高銷量背后的原因，小編發(fā)現(xiàn)，主要在于西貝服務(wù)員驚人的菜品銷售能力。也就是說(shuō)，服務(wù)員的話術(shù)能有效促銷菜品，提高客單價(jià)。所以，今天內(nèi)參君就跟大家梳理一下，那些能讓打算花30元實(shí)際消費(fèi)50元的服務(wù)員，都是怎么說(shuō)話。大概有以下5種技巧。

1  一次建議與二次建議        

先來(lái)感受一下這個(gè)場(chǎng)景：

服務(wù)員：  哥，來(lái)我們家一定要嘗嘗這個(gè)菜，這是我們這里點(diǎn)的最多一個(gè)菜

顧客：  （無(wú)動(dòng)于衷）繼續(xù)點(diǎn)其他菜

服務(wù)員：  您點(diǎn)這個(gè)還真不如點(diǎn)這個(gè)，巴拉巴拉……

顧客：  （猶豫）

服務(wù)員：  哥，您放心，不好吃不要錢，不好吃可以退可以換，不好吃你就找我（放大招）

顧客：  投降（有的還是不愿意）

服務(wù)員：  哥，我真的不是在給您強(qiáng)推，讓您不開(kāi)心了，老板會(huì)罵我的，我主要是想讓您在我們餐廳里面吃的好一點(diǎn)，您說(shuō)是不是呢？”（終極殺招）

要點(diǎn)：  一次建議是給顧客留下一個(gè)先入為主的印象，二次建議去再次強(qiáng)化這個(gè)印象。  

在顧客猶豫不決的時(shí)候，打消顧客的心理防線，再最終達(dá)成銷售的目的。這幾個(gè)連環(huán)招下來(lái)，很少有顧客能招架的住。但是大招和終極殺招盡量不要用，使用時(shí)一定要察言觀色，并對(duì)顧客性格進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，因?yàn)樗N(yùn)含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，很容易招來(lái)顧客投訴。

2  菜品搭配著推薦        

根據(jù)顧客已點(diǎn)的菜品，有針對(duì)性地進(jìn)行搭配推薦，成功性會(huì)高很多。

當(dāng)顧客點(diǎn)了酒水，服務(wù)員可以說(shuō)：“喝啤酒一定要來(lái)幾串羊肉串，下酒！”；

當(dāng)葷菜點(diǎn)的比較多時(shí)說(shuō)：“建議您再加個(gè)蔬菜，您這全是肉”；

當(dāng)顧客點(diǎn)的全是素菜時(shí)說(shuō)：“來(lái)?xiàng)l魚吧，年年有余”/“這個(gè)菜搭著這個(gè)菜吃是最好的”

這樣的菜品搭配建議一定要快準(zhǔn)狠，迅速找到顧客的痛點(diǎn)，顧客沒(méi)有想到的地方，服務(wù)員替他想到了，顧客就會(huì)欣然接受。但是如果顧客每點(diǎn)一個(gè)菜服務(wù)員就這樣說(shuō)的話，會(huì)產(chǎn)生反效果。

3  限定菜品選項(xiàng)        

“菊花茶還是鐵觀音?”

很多顧客都有選擇困難癥，所以，當(dāng)他/她拿不定主意的時(shí)候，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)一方面讓顧客覺(jué)得貼心，另一方面顧客“中招率”也會(huì)比較高。

類似的引導(dǎo)比如：“大杯還是中杯？”“大杯可以嗎？”“菊花茶還是鐵觀音？”……大多時(shí)候顧客都會(huì)下意識(shí)地做出選擇。

內(nèi)參君了解到，麥當(dāng)勞就會(huì)專門對(duì)服務(wù)員做類似的話術(shù)培訓(xùn)。

要點(diǎn)：限定選項(xiàng)，不要讓顧客知道還有第三個(gè)選項(xiàng)，迅速讓顧客進(jìn)行判斷，思考越久越容易與你限定選項(xiàng)內(nèi)容不一致。  

4  配合滿減、買贈(zèng)活動(dòng)  

如果顧客點(diǎn)了120元的菜，服務(wù)員說(shuō)：“我們現(xiàn)在有活動(dòng)，滿200減50，”可能因這句話，他可能就會(huì)加菜，湊夠200甚至超過(guò)。優(yōu)惠促銷能在短時(shí)間內(nèi)提高客單價(jià)。

還比如“您再加一個(gè)菜，每人送一杯自制飲料”；或者“飲料買一送一哦”。可能顧客并不想點(diǎn)飲料，可如果服務(wù)員說(shuō)，顧客就有可能被誘惑。

如果顧客點(diǎn)了中杯，服務(wù)員適時(shí)說(shuō)“加3元就可以升杯哦”，顧客一想，大杯更劃算，可能換成了大杯。

要點(diǎn)：顧客不喜歡便宜的，但是喜歡占便宜。優(yōu)惠促銷客單價(jià)時(shí)，或者想推廣某種飲品或者菜品，用上這幾招，讓你的顧客覺(jué)得劃算，覺(jué)得他們占了便宜。  

5  會(huì)員卡與立減券        

“您辦個(gè)會(huì)員卡，這次可以立減20哦，除此之外每次都有會(huì)員價(jià)以及積分，非常劃算”；“您會(huì)員卡里面還有烘培小點(diǎn)立減券，要不要來(lái)個(gè)點(diǎn)心”。服務(wù)員可以這樣安利顧客辦會(huì)員卡。

要點(diǎn)：會(huì)員卡可以提高消費(fèi)者的消費(fèi)頻次，間接增加客單價(jià)。值得提醒的是，分發(fā)各種立減券一定要搭配著來(lái)，比如正餐分發(fā)飲料立減券，茶飲、咖啡分發(fā)點(diǎn)心立減券，激發(fā)顧客新的需求。

小結(jié)   

現(xiàn)在很多餐廳的人流量和接待量是固定，要想提高營(yíng)收，唯有從客單價(jià)著手，最容易的就是培訓(xùn)服務(wù)員。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，采用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，不僅不會(huì)讓顧客反感，還會(huì)讓顧客覺(jué)得貼心，一舉兩得。在這方面，星巴克、麥肯都做得特別好。

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