餐廳顛倒一下顧客點餐流程,客單價大幅提升!| 創(chuàng)業(yè)筆記專欄

餐飲界 / / 2019-01-19 20:59:00
?開好一家餐廳,著實不是件容易事,特別是在消費不斷升級,競爭越來越激烈的當(dāng)下,每家餐廳開業(yè)前都在門店設(shè)計、菜品創(chuàng)新、菜單規(guī)劃、顧客服務(wù)方面下足了功夫。

開好一家餐廳,著實不是件容易事,特別是在消費不斷升級,競爭越來越激烈的當(dāng)下,每家餐廳開業(yè)前都在門店設(shè)計、菜品創(chuàng)新、菜單規(guī)劃、顧客服務(wù)方面下足了功夫。

然而,我們發(fā)現(xiàn)幾乎所有的門店都忽視了非常重要的一項:顧客消費流程。

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很多餐飲創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為,顧客消費流程只要清晰、順暢就可以了 。因此,對顧客消費流程沒有深度的思考、研究,更沒有想過做什么創(chuàng)新。甚至有的餐廳,試營業(yè)出現(xiàn)流程混亂,才發(fā)現(xiàn)流程本身就存在著邏輯錯誤。

事實是:好的顧客消費流程,不僅是清晰、順暢、高效,而且可以帶來巨大的收益。

和府撈面是典型的顧客消費流程創(chuàng)新的受益者,本文通過解析和府撈面的顧客消費流程創(chuàng)新,就很容易讓讀者對顧客消費流程重構(gòu)有直觀的理解和感受。

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顛倒一下消費流程,客單價大幅提升

雖然和府撈面賣的是一碗慢生活的“書房|養(yǎng)心面”,但其業(yè)態(tài)依然是快餐。這類快餐店的顧客消費流程,大家再熟悉不過,無非就是兩種:

快餐常見的兩種顧客消費流程

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這兩種流程在成千上萬家快餐店用了幾十年,甚至幾百年,大家墨守成規(guī),從未想過改變流程,只是在流程既定的前提下,在菜品展示、點單推薦、套餐組合、菜單規(guī)劃方面下功夫。

和府撈面是怎么做的呢?

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這樣做有什么好處呢?

如果先點主餐,這份主餐的份量已經(jīng)記在顧客心里了,再點輔餐時,顧客心里會有一層顧慮:吃不下。

如果先點主餐,這份主餐的售價已經(jīng)記在顧客心里了,再點輔餐時,顧客會在心里衡量這一餐的花費,會有一層顧慮:超預(yù)算。

和府撈面只是把點餐的流程顛倒了一下,就消除了顧客的這兩層顧慮。

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3個小細(xì)節(jié)優(yōu)化產(chǎn)品呈現(xiàn)方式

說到這里,和府撈面的流程創(chuàng)新似乎解析完了,看起來也十分容易學(xué)以致用。然并卵,我們看到很多學(xué)習(xí)和府撈面點餐流程的餐廳,并沒有創(chuàng)造同樣的價值。所以,我們還要再進(jìn)一步解析。

普通快餐店,點輔餐的顧客總是只占少數(shù),而和府撈面恰恰想反,是不點輔餐的顧客占據(jù)少數(shù)。除了流程的顛倒,餐品呈現(xiàn)也發(fā)揮了非常重要的作用。

視覺:黑色底襯托,菜品好看又新鮮

黑石板:炸品、煎烙類小吃都是放在黑色石板上,以黑色為底,最能突顯產(chǎn)品;

食品燈:燈光對產(chǎn)品的視覺效果,有著明顯的加強(qiáng)作用;

少陳列:看到就能想到產(chǎn)品隨賣隨做,所以酥、脆、焦、香。

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溫度:遵循“涼的極涼,熱的極熱“原則

通常情況下餐廳的餐食,需要遵循的溫度原則是“涼的極涼,熱的極熱“,那些不太涼也不太熱的產(chǎn)品,往往會表現(xiàn)平平。

和府撈面為取餐臺的冷飲設(shè)置了冰塊,冰霧縈繞的感覺真是透心涼;蒸品直接放在蒸爐上,熱氣騰騰的感覺真是暖到胃。

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份量:論個賣

炸品、煎烙、醬鹵類小吃,售賣單位都是“個“。

而且每個份量都不大,小涼菜的份量也是極小,完全可以做單人用餐的配搭,進(jìn)一步消除了”吃不下“的顧慮。

同時也極大地爭取了,單人用餐的顧客點輔餐。

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有了這些“武器”,極少有顧客在視覺、嗅覺的雙重刺激下,空著托盤走到收銀臺點主餐。

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顧客消費流程重構(gòu)的3個步驟

顧客消費流程重構(gòu)是有方法、有規(guī)律可循的。

第一步:消費流程拆解到最細(xì)

把顧客的消費流程拆解到最細(xì)。比如,和府撈面就是把顧客點單這一個步驟拆解成點主餐、點輔餐、點飲品三個步驟。事實上,還可以更細(xì)。

第二步:流程重新排序

流程重構(gòu),把拆解后的步驟,重新排列順序,將所有排列的可能全部羅列出來。

是全部羅列出來,不要只是在既定的思維框架內(nèi)列出你認(rèn)為可能的。

第三步:基于消費者行為分析,確定最終流程

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流程創(chuàng)新中的心理學(xué)知識

最后,我們再解析一下和府撈面在流程創(chuàng)新的過程中都運用了哪些營銷心理學(xué)呢?

預(yù)期效應(yīng)

如果我們事先相信某種東西好,那么它一般就會好,反之亦然。

和府撈面的輔餐、飲品在取餐臺直接取成品,所見即所得。

從眾效應(yīng)

人們會采取他們喜歡或信任的人的觀點和行動,也就是從眾效應(yīng)。

比如在募捐的場所,如果我們看到里面已經(jīng)有錢,我們就會更有可能往里面放錢;如果里面沒有錢,我們反而更不可能往里面放錢。

顧客在和府撈面端著托盤,順序地走向收銀臺時,會觀察到一個現(xiàn)象,就是每個人托盤里都放了三兩樣輔餐,即使沒有其他原因,在從眾心理的影響下,也會對輔餐有所選取。

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阻礙創(chuàng)新的是創(chuàng)業(yè)者自己

為什么成千上萬家店用了幾百年的流程,又被跨界而來的創(chuàng)業(yè)英雄顛覆了呢?因為思維的自我禁錮:習(xí)慣了,已經(jīng)形成了貫性。不是沒有勇氣創(chuàng)新,是從來沒想過要創(chuàng)新。更多的思考都是在:用模型呈現(xiàn),還是用菜單呈現(xiàn)?賣什么比較好賣?怎么推薦,怎么促銷更有效?這些都是在既定的框架內(nèi)思考。

所以說,有效的創(chuàng)新很多時候都是顛覆性的。而阻礙創(chuàng)新的不是顧客、不是同行,是創(chuàng)業(yè)者自己!

參某說

所有門店的流程都值得重構(gòu)一遍,顧客消費流程創(chuàng)新方案的落地細(xì)節(jié)直接影響結(jié)果,跳出既定思維框架,顛覆貫性思維,把流程拆解到最細(xì),再重新排列組合,運用營銷心理學(xué),基于顧客行為分析,確定最終流程。

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