4500萬會員,100億銷售額,百果園的模式你也學不會?專欄

餐飲界 / 三個愛斌 / 2019-05-23 21:30:00
百果園模式,新零售典范

近幾年新零售行業(yè)很是熱鬧,阿里、騰訊等巨頭都紛紛布局。

前段時間“盒馬鮮生”爆關店信息,引得吃瓜群眾紛紛數(shù)落“盒馬衰落”,圍觀的人們在重新審視新零售行業(yè)的變革。

其實零售行業(yè)變革符合更新迭代的規(guī)律,大驚小怪的群眾大可散去。

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當大佬們還在爭奪新零售市場份額的時候,有個企業(yè)默默地完成了品牌的迭代,從傳統(tǒng)的 “零售”發(fā)展成今天的“新零售”,引領著這一細分領域連鎖品牌的發(fā)展,為市場帶來了更多的機會。這個企業(yè)就是水果連鎖新零售的佼佼者——百果園。

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2019年1月20日百果園公布2018年銷售額首超100億。并于2019年4月16日在北京舉行“百果園大生鮮戰(zhàn)略”發(fā)布會,集團副總裁焦岳透露百果園門店已覆蓋70個城市,共3700家門店,平臺積累4500萬會員。

早期百果園開始擴張的時候,采用的商業(yè)模式無法穩(wěn)定產(chǎn)品質量,鎖定用戶消費,造成了連續(xù)7年的虧損。那他是怎么一步一步建立自己的競爭壁壘的?

百果園成功的原因分析

1、快速開店,將用戶攥在手里。

2、統(tǒng)一整頓加盟店,提高用戶體驗。

3、將供應鏈標準化,采用入股+合伙的方式控制產(chǎn)品品質。

4、建立會員營銷機制。

5、確定戰(zhàn)略方向“好吃水果”,線下體驗店,線上服務點。

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快速開店,將用戶攥在手里

俗話說“得用戶得天下”!搶先爭奪用戶的競爭戰(zhàn)略思維在產(chǎn)品同質化,供大于求的今天,適用于每一個行業(yè)。用戶是企業(yè)的命脈,企業(yè)最根本的重要資產(chǎn)。

百果園快速開店的戰(zhàn)術是踏向市場的第一步,同時也是成功的一大步。百果園遵循“社交生態(tài)原理”,將大部分店鋪開在社區(qū),人群密集的地方。消費者在哪里,我就去哪里。

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越多的人來買,品牌滲透率就越高,相應的,用戶和你打交道一兩次后,認可你,自然會復購,這樣消費頻次也提高了。水果作為一個高頻次消費的零售產(chǎn)品,與用戶建立信任后,復購率是有一定保障的。

零售行業(yè),本質都離不開流量。線下門店最傳統(tǒng)的流量均來自實體門店自然流量,或者老顧客介紹用戶到店直接購買。

在今天,自然流量僅作為流量來源之一,更多的是如何利用現(xiàn)有的流量用戶(老用戶)去帶動更多新鮮的流量(新用戶),來逐步擴大用戶池。

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統(tǒng)一整頓加盟店

提高用戶體驗

百果園線下店鋪擴張速度快,最開始采用簡單粗暴的方式——開放加盟。每一個加盟品牌,發(fā)展過程中都有瓶頸期,百果園也不例外。

2008年百果園開店到第一百家店的時候,加盟的弊端顯露:店鋪各自為營,不便于運營管理;亂象叢生,品質服務參差不齊的加盟店實況嚴重阻礙百果園品牌的發(fā)展。

此時余惠勇做了一個重要的決定,當機立斷改變現(xiàn)有的加盟模式,收回大部分店,統(tǒng)一整頓,以直營的模式運營。一段時間后,所有門店統(tǒng)一招牌,銷售模式,用戶體驗得到了提升,復購率隨著提高。余惠勇的決絕,讓企業(yè)品牌能往良性方向發(fā)展。

百果園就像蓋房子一樣,腳踏實地的打基礎,一塊磚一塊磚蓋樓層。直營店鋪穩(wěn)定后,開放加盟連鎖,對加盟店進行統(tǒng)一管理,從100家店快速擴張到了3700家店。

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供應鏈標準化,采用入股+合伙

的方式控制產(chǎn)品品質

水果是個非標產(chǎn)品,而百果園定義自己為“好吃的水果”有一定難度。好吃是個主觀概念,一千個人有一千零一種口感。水果的口感,受產(chǎn)地,天氣,氣候,季節(jié)等多方面自然因素的影響。

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要讓水果成為標準供應的產(chǎn)品,只能從源頭,供應鏈開始著手。統(tǒng)籌水果種植基地,由生鮮中心倉庫統(tǒng)一配送。

余惠勇成功搭建了從種植,采購,運輸,配送至銷售門店的供應鏈體系。供應體系的建立,保證了產(chǎn)品質量的穩(wěn)定性,以及降低損耗和整體運作成本。

百果園的產(chǎn)品采購,一類是自給自足,由自己入股的生產(chǎn)基地提供;一類是按照百果園的產(chǎn)品標準從別的供應商處采購;因此保證了供貨源穩(wěn)定,可靠,讓門店銷售沒有后顧之憂。

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建立會員營銷機制培養(yǎng)忠實用戶

產(chǎn)品同質化,供大于求的消費市場,用戶的選擇越來越多,買水果,可以在便利店,超市,街邊小攤,為什么用戶要選擇你?

實行會員營銷!

商家都在思考如何讓用戶只鐘情于我,而會員營銷就有這樣的魔力鎖住用戶。讓用戶在你這里存錢,讓普通用戶成為你的VIP顧客,會員,通過會員活動互動吸引用戶的注意力,增加用戶粘性和活躍度,延伸用戶生命周期。百果園的會員制度,貫穿線下門店,線上程序,多渠道服務用戶。

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圖片來源:逸馬連鎖圈微信公眾號

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確定戰(zhàn)略方向——“好吃水果”

百果園定義圍繞著“好吃”發(fā)力,將用戶體驗放在戰(zhàn)略規(guī)劃內容里。水果消費市場大多用戶都以價格為標準,去衡量今天水果的攝入量。沒有提升到用戶的角度,百果園率先以用戶體驗為戰(zhàn)略方向,將資源全部投資進去。

品牌戰(zhàn)略離不開產(chǎn)品戰(zhàn)略,實際上來說,百果園將產(chǎn)品戰(zhàn)略提高到品牌戰(zhàn)略的層面。之所以能發(fā)展到今天的地步,核心點還是在產(chǎn)品端發(fā)力,大力培育水果品種,擴大水果種植基地。

百果園發(fā)展過程中最重要的一個決策是線下門店穩(wěn)定的情況下,拓展線上渠道—— 收購一米鮮。每日優(yōu)鮮宣布實現(xiàn)一線城市規(guī)模化盈利的2017年,百果園整合一米鮮團隊資源后僅僅用了半年時間就實現(xiàn)了盈利。

線下門店吸納店鋪自然流量,成為線上用戶的提貨點。線下門店產(chǎn)品展示,用戶體驗 + 線上銷售,內容營銷多渠道觸達用戶,進而刺激消費,增加用戶粘性。

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圖片來源:逸馬連鎖圈微信公眾號

同時,百果園抓住微信小程序風口,充分利用微信流量池,快捷入口,讓用戶購買更便利。 可以看到的是百果園用戶購買渠道的多樣性:APP,小程序,公眾號,線下門店。“好吃水果”的戰(zhàn)略目標,真真實實的貫徹到用戶服務的所有環(huán)節(jié)。

2015年余惠勇就深深的感受到:在水果零售行業(yè),百果園模式仍然是最佳的模式,貼近社區(qū),貼近消費者,然后將門店作為線上的一個提貨端,將線上作為門店的一個服務端,線上線下高度融合的一體化是目前最佳模式。(盡管當時還沒有聽到新零售這個概念)

一個品牌戰(zhàn)略方向固然重要,更重要的是確定戰(zhàn)略方向后,堅定不移去執(zhí)行。百果園正是超市目標用實踐行動,形成了今天全產(chǎn)業(yè)鏈高效運作。

百果園在提高品牌壁壘的同時,也帶動了整個水果品類品牌的市場份額的增長。小編認為生鮮零售下一個發(fā)展機會是基于消費需求,滿足用戶情感需求。

有人常說現(xiàn)在企業(yè)做營銷,效果越來越差,和消費者越來越遠。

其實不然,只是你沒有了解用戶。商業(yè)行為的本質是通過深度地發(fā)現(xiàn)和挖掘,持續(xù)滿足客戶需求?,F(xiàn)人們對生活品質的追求越來越高,消費升級的環(huán)境下,能夠滿足用戶情感的需求,方能增加用戶粘性,讓用戶成為品牌的終極用戶。

終極用戶,才是企業(yè)/品牌用戶運營的歸宿。他們持續(xù)消費產(chǎn)品價值,自愿為品牌代言,主動傳播,并提供建議與反饋,與企業(yè)共成長。

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