案例分析:面館品質高、味道好,為何競爭不過別人?專欄

/ 田廣利 / 2016-06-03 11:20:00
我在小城里開了一家以云吞作為主題的小小面館,附近已經有好幾家了,但是我家的味道比其他家的都要好,但是別家的生意總那么好

實戰(zhàn)案例

我在小城里開了一家以云吞作為主題的小小面館,附近已經有好幾家了,但是我家的味道比其他家的都要好,特別我隔壁家比我早開一個月,但是味道比附近幾家都要難吃,他的材料都是便宜不新鮮的東西。但是為何他家是最好生意的。

我的熟客都說嘗一口就真心吃不下去。跟我的出品無法比但我開了8個月到現在才勉強收支平衡,他家的營業(yè)額是我家的5倍,我這里附近有2所小學和幾十棟出租房,到工業(yè)區(qū)上班的必經之路,消費人群全是學生和上班族,還有附近帶孩子的婦女。

我家的定價比他家的差不多,就是多了他幾樣價格貴點的食品,他家是沒有的。我店面和他一樣大,但是他店面比我多2個門,裝修沒他好,但好多人都說我家的好吃,但是還是去他家消費,很少開我這消費,單比云吞我家7元起步他也是一樣,不過我的是大肉的他家是小肉的,他個數比我多,但是味道差天共地。

為什么顧客明知道我家味道比他家好,他們依然到他家消費而不開我家。由于我家是大餡所以煮的時間比他家的要長。還有一點就是我家用的全是最新鮮的材料,面條也是用手工打的竹升面和名揚四海的外海面18元一斤,他家全是用價格便宜的冷凍肉,面是用3.5元一斤的機制手桿面。由于我家的材料比他家貴我家每碗的分量比他少,但價錢一樣,附近幾家味道材料都比他好為何他生意最好,百思不得其解。求幫忙解決。

指導意見

如果你家所用的食材更好,味道更好,價格和對手一樣,營業(yè)額卻只有別人的五分之一,這簡直天理難容了:花同樣的錢,顧客卻不愿意吃更好的東西,難道他們傻么?其實顧客比人們想象的要聰明得多,為什么不愿意來你家,肯定是有原因的。想了解真相,不必到網上尋找答案,顧客會告訴你為什么。你可以隨機尋找30名顧客,不要做任何引導的詢問他們?yōu)槭裁丛敢馊e人家,真誠的請他們?yōu)槟闾嵋庖姟H缓蠓治瞿闩c對手的優(yōu)劣勢,就能找出問題原因,同時也能找到解決方案。

按照前面的描述,我認為你對形勢判斷恐怕有問題,或者是忽悠了很多重要的細節(jié),或者并不了解一些細節(jié)的重要性。根據有限的信息,我?guī)湍闶崂硪幌掳桑?/span>

1、對手店面比你家多2個門。這意味著他們的展示面更大,可見度更高,更能引起店前經過的客流的注意,這很重要,對于快餐小吃店來說,至少能影響20%的營業(yè)額。

2、對手環(huán)境更好,讓人很自然的想到菜品品質好,有檔次。如果價格與你相似,會讓顧客認為他們的性價比更高。這點大概能影響10%的營業(yè)額。

3、你家云吞大餡所以煮的時間長。這很要命,畢竟是快餐店,顧客希望盡快吃上飯,而不是耐心的等你把肉多餡大的餛飩煮熟。如果速度太慢了,著急趕時間的人就不愿意來了,導致餐廳的高峰期營業(yè)額也做不上去。速度慢是損人不利己的做法,足以影響20%的營業(yè)額。

4、你家云吞7元起步,他家也是一樣。如果據此認為兩家餐廳的價格差不多,那就錯了。需要把主要菜品一個個的進行對比,同時還要稱一下主要食材的分量,這樣才能做出靠譜的判斷。顧客對快餐的價格比較敏感,工人等低收入人群就更敏感了,同樣的菜品便宜一元錢就能吸引很多人。你家的云吞分量少,定價一樣,其實是比人家貴,這對價格敏感型顧客影響挺大的。這點大概能影響30%的營業(yè)額。

5、你家的面條18元/斤,他家的3.5元/斤。這說明不了什么,成本再高的面條,如果口味、口感沒有什么突出之處,也體現不出價值來。如果煮的火候不好,甚至還不如便宜的面條吃的舒服呢。你家餐廳環(huán)境差,卻說自己的食材更貴、更新鮮,顧客會相信嗎?

其實你自己的描述已經基本上說出了餐廳生意差的原因:

在一個以上班族、學生等價格很敏感人群為主要客源的商圈里,相對主要的競爭對手,你家餐廳位置差,環(huán)境差,價格貴,菜品分量少,出餐速度慢,食材成本高,品質優(yōu)勢不被認可。除此之外,可能還有別的原因,需要再深入調查。

這么多問題,夠嚴重了吧。怎樣解決呢?由于不太了解情況,只能給一點參考意見:

1、把18元/斤的面條換成便宜點的,在不明顯影響品質的前提下,降低食材成本。

2、在價格不變的前提下提高菜品分量,不少于競爭對手的,甚至比他們更大一些。

3、提高出餐速度。

4、加強宣傳,強調你所用的食材、加工手法等,讓顧客知道你的菜品其實更好,而且價格挺便宜。

以上四點,注意次序。當然,除此之外還可再做很多工作,但要注意抓住重點,畢竟你的時間、精力、人力、金錢都很有限。

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