誰說外行人不如內(nèi)行人?餐飲“小白”就把一家火鍋店搞得有聲有色專欄
餐飲的錢好賺?
很多人都想:我投錢做甩手掌柜,你管理拿高額工資,雙方一起賺。
但這么便宜的事,怎么會輕易落到你的頭上?
那些老板事事親歷親為的飯店,還開一個關(guān)一個呢,即便傍上麥當(dāng)勞、肯德基這樣的大款,也還有賠本的呢。
餐飲創(chuàng)業(yè),必須靠自己。
今天,讓我們看一個餐飲“小白”如何開掉管理公司,把一個火鍋店鼓搗起來?
失敗乃成功之母。這句話擱兩年前,賈占強(qiáng)是信的。
可進(jìn)入餐飲界之后,他才發(fā)現(xiàn),“失敗是失敗的母親,成功是成功的母親”,失敗與成功唯一的聯(lián)系,它倆是對反義詞。
2014年,賈占強(qiáng)還在科技市場做電腦配件和售后服務(wù),月薪2萬。平時請客聚餐總愛選火鍋,排長隊也愿意等。那一年,小板凳火鍋紅遍鄭州。
工作穩(wěn)定,加上手里又有點積蓄,90后小伙子“不安分”了,賈占強(qiáng)準(zhǔn)備和兩個表哥合開一家火鍋店。
到火鍋之鄉(xiāng)川渝兩地考察一圈,三人決定做正宗的重慶老火鍋。選好位置,找好團(tuán)隊,一切妥當(dāng)。
賈占強(qiáng)原本以為輕輕松松就能坐等收錢,可等待他的并不是money。
怪象:生意紅火不賺錢
三個血氣方剛的潮小伙兒當(dāng)老板,店的名字自然不會像“好想你”、“我和你”那么纏綿。
火鍋店取名“山城五號”,地址在鄭州市航海東路與騰飛路交叉口西南角,附近是美景鴻城的三期商鋪,人流量大,停車位也多。
不懂任何定位和選址的哥仨兒,誤打誤撞,選了個還算可以的地方。
店鋪由熟人介紹的專業(yè)管理公司打理,哥仨兒還各自干著自己的工作,只要時不時來巡店就行了。
店里周一到周五都坐滿了人,周六周日翻臺率還挺高,還有人咨詢要加盟。
紅紅火火的場面讓兄弟三人心里暗爽:難怪說“生意做遍不如賣飯”,做餐飲賺錢就是容易啊!
到了月底,哥仨兒傻眼了!賬上不但沒有錢,連給員工發(fā)工資都不夠,還得兄弟對錢!
生意紅火咋還賠錢?
后來,細(xì)心的二哥發(fā)現(xiàn),管理公司每月盤貨,報表都做不出來,菜品毛利多少不知道,菜品價格看別人定,根本不考慮租金和人工成本,只想比別人便宜就好。
最嚴(yán)重的問題是人員配置,前廳人少,后廚人多,客流高峰時服務(wù)跟不上,廚房閑人站一堆。
別的火鍋店后廚5~6人,自己店里卻有11個,每月工資比人家高出小3萬。
賠了大半年,前廳、后廚一片混亂,菜也越來越難吃,自己的朋友都請不來。
跟管理公司溝通,對方坦誠自己也沒有管理火鍋店的經(jīng)驗。
“外行”老板請了個“外行”管理團(tuán)隊,能掙到錢才怪!
“小白”起步 邊做邊學(xué)
“內(nèi)行看門道,外行看熱鬧”,再“外行”一點,連熱鬧都看不懂。
吃了“外行”的虧,賈占強(qiáng)意識到,做餐飲還得自己扎進(jìn)去。他辭掉科技市場的工作,一門心思打理火鍋店。
身邊沒有餐飲圈的朋友,他主動去結(jié)交,加入餐飲人的QQ群,經(jīng)常跟人家聊天、互動,向經(jīng)營好的餐廳學(xué)習(xí),觀摩別人的火鍋店,對比分析自家店存在的問題。
在“鍋碗瓢盆、油鹽醬醋”里熏陶了一段時間,賈占強(qiáng)感慨自己“賣飯好賺錢”的想法真是圖樣圖森破(too young too simple)。
開店前去考察,只知道火鍋好吃,卻不懂為什么好吃,更不懂得學(xué)習(xí)人家的裝修風(fēng)格、底料配料、菜品定價等。
如今再去考察,他會仔細(xì)分辨底料的成分,鍋底水和油的比例,會尋找人家的突出特色,思考如何打造自己的特色。
沒有比較就沒有進(jìn)步。這年頭,最可怕的事兒是比你牛逼的人比你還較真。
餐飲圈做出名的80、90后一大把:玩社群的“伏牛堂”張?zhí)煲弧⒆銎放频摹坝鲆娦∶妗彼纹?、打造“IP辣”的“王辣辣酸辣粉”。
跟他們比,賈占強(qiáng)是個貨真價實的“小白”:轉(zhuǎn)行新手,不懂營銷和互聯(lián)網(wǎng)思維,沒有個人粉絲,不會玩社群。
可他是個吃貨,他把自己放在消費者的角度看,知道人家表面玩得再花,好產(chǎn)品是基礎(chǔ)。
“小白”起步的他,下決心先做好產(chǎn)品。
火鍋最重要的是出品,影響出品的兩個關(guān)鍵要素是底料和食材。
目前業(yè)內(nèi)的底料主要靠手工炒制和廠家進(jìn)貨,二者皆有弊端:廚師手工炒出來的料,口味不穩(wěn)定;廠家供料,存在斷貨、加價風(fēng)險。
兩項權(quán)衡,賈占強(qiáng)選擇了后者。他多次去重慶考察,最終確定了可靠的供料廠家。
好產(chǎn)品、好食材人人都知道,關(guān)鍵是去哪找?有時候高價未必能買來最好的食材。
賈占強(qiáng)相信好食材源自正宗的產(chǎn)地。
他親自把關(guān),考察每一種食材的品質(zhì);換掉現(xiàn)有食材渠道,力求尋找正宗原產(chǎn)地貨源。
盡量保證“所用的食材都是最好的”:豆?fàn)钤烊欢垢?、禹州特級粉條、內(nèi)蒙羊肉……之前在鄭州火鍋行業(yè)內(nèi)僅巴奴一家在使用豆?fàn)钤奶烊欢垢?,“山城五號”是第二家?/span>
我只為篩選出來的顧客服務(wù)
底料和食材穩(wěn)定后,賈占強(qiáng)參照同檔次店面,對菜品按照火鍋業(yè)態(tài)的慣例重新定了價,對個別沒有利潤的菜品進(jìn)行了升級處理。
同時,他對人員也進(jìn)行了調(diào)整,火鍋店不需要太多后廚人員,把一部分人調(diào)到前廳做服務(wù),客人的要求得到了及時滿足,大大提升了體驗度。
生意開始好轉(zhuǎn),越來越多的人對火鍋店的名字感興趣:“‘山城’是重慶的別稱,說明你的火鍋是重慶引進(jìn)的,這個好理解,‘五號’有什么代表意義?”
面對客人的追問,賈占強(qiáng)只能笑而不語。因為他自己也說不清為什么叫“山城五號”而不是“山城七號、八號”。
當(dāng)初并不懂品牌傳播,“五號”也只是賈占強(qiáng)隨口一說,哥仨兒感覺朗朗上口,就定了下來。
顧客的好奇啟發(fā)了賈占強(qiáng),圍繞“五號”這一元素進(jìn)行傳播,推出五個主打菜:手切鮮羊肉、小酥肉、黑豆腐、禹州粉條、鮮鴨血。而這五個主打菜必須滿足兩個條件:健康、正宗。
做品牌就要會講故事,如今,已經(jīng)有人開始講這個“五號”的故事了。
張?zhí)煲辉f:“我能精準(zhǔn)地找到北京30萬~40萬接受我這個口味的湖南人。我不需要滿足2000萬人的胃,我只需要堅持做我自己就好了?!?/span>
賈占強(qiáng)也決定這樣定義自己的火鍋店。
那么,山城五號的忠實顧客是誰呢?
賈占強(qiáng)做過電腦售后,客戶的電腦出現(xiàn)問題,他負(fù)責(zé)解決技術(shù)問題。這種“一對一”的關(guān)系非常明晰,高效、精準(zhǔn)。他覺得做餐飲也一樣,找到目標(biāo)顧客、忠實顧客,再根據(jù)這群人的消費理念和習(xí)慣研發(fā)菜品、設(shè)計裝修等。服務(wù)好忠實的消費者就是最大的成功。
大浪淘沙,忠實的消費者也是“淘”出來的。
賈占強(qiáng)“淘”的第一步是停團(tuán)購。
外行人覺得開店一定要上團(tuán)購,可以增加曝光度、攢人氣。但團(tuán)購無法培養(yǎng)忠實的消費群體。
團(tuán)購中有一部分人就是沖著便宜去的,一旦有更好的選擇立馬轉(zhuǎn)身,但忠實的消費者沒有團(tuán)購也會來。
激勵他們的不是便宜,是對產(chǎn)品和商家的信任。
漢堡王也曾做過這樣的篩選。漢堡王采取的方法是請粉絲去領(lǐng)一個免費漢堡,然后讓其退出粉絲群,而放棄領(lǐng)取免費漢堡留下的都是忠實粉絲。
而忠實顧客一經(jīng)形成,不僅帶來盈利,還會產(chǎn)生廣告效應(yīng)。
讓消費者成為免費傳播者
忠誠的顧客群體形成后,從4月中旬開始,賈占強(qiáng)推出了一系列活動:
1.轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即送一肉、一素加一份主食。2.消費夠218元,送8瓶啤酒或免鍋底。
3.朋友圈獲18個贊,再送一份肉,可下次用。
4.充值500元,一個月內(nèi)每天可領(lǐng)一杯熱奶。
火鍋一個鍋底好幾十,稍微多點菜就要消費幾百塊。山城五號這個活動不僅讓“雙人行”的顧客感受到了“高性價比”,而且還讓組團(tuán)來的顧客得到了更多實惠,人均50~60元就能享受一頓豐盛的火鍋。
對忠實消費者來說,吃頓火鍋,曬個朋友圈還能得到優(yōu)惠,何樂而不為?當(dāng)消費者成為傳播者,免費廣告就打出去了。
第三者的品牌背書永遠(yuǎn)比自說自話的傳播要有效的多。
火鍋店里的忠誠消費者多了,沖著打折來的消費者少了,流水和利潤也就上來了。
人生,可怕的不是失敗,而是從不在失敗中吸取教訓(xùn)。
做餐飲,不怕外行,怕的是老板不用心。
一個餐飲“小白”,只要遵從商業(yè)規(guī)律,換位思考,也可以迅速上位。
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