案例描述：有一個(gè)西南某省人士，想在上海做X省小吃，由于資金不足，沒辦法自己開店，想找當(dāng)?shù)夭蛷d合作，他負(fù)責(zé)生產(chǎn)手工半成品，供應(yīng)餐廳銷售，同時(shí)還可以提供菜碼、澆頭的做法，幫他們做出好吃的小吃來。他聽說我正在研究餐飲品類定位，于是就找來希望給指導(dǎo)一下。

此人是做工藝品出身，會加工一些木制的槍、飛機(jī)、船之類的玩具，還擅長人力員推銷，個(gè)人念書不多，對網(wǎng)店、微信等互聯(lián)網(wǎng)工具不太熟悉。

此人對餐飲有點(diǎn)兒小情結(jié)，認(rèn)為應(yīng)該做正宗地道的X省小吃，各地市場上做的都不地道。他做的更好吃，會更受歡迎。

以下是我給他提供的定位建議：  

你很想把X省的一些地方小吃推出去，做到其他城市，這里面反映出你的一種家鄉(xiāng)情結(jié)。

很敬佩你的奮斗精神！根據(jù)助手發(fā)來的情況匯報(bào)，我有以下定位建議供代參考：

四個(gè)定位選項(xiàng)  

從定位來看，你當(dāng)前有這樣幾個(gè)選擇：

第一、按他所說的方式去做小吃，為餐廳供貨。

第二、自己開餐廳，創(chuàng)建自己的餐飲品牌。

第三、開一個(gè)生產(chǎn)銷售一體化的工藝品企業(yè)，做自己擅長的工藝品。

第四、利用自己的銷售長處，專門賣工藝品。

以上前兩個(gè)定位選項(xiàng)是在餐飲行業(yè)做，后兩個(gè)是在工藝品行業(yè)做。

品類定位的基礎(chǔ)：你的優(yōu)勢和劣勢  

品類定位的基礎(chǔ)是揚(yáng)長避短。根據(jù)所了解到的信息，我認(rèn)為你的最大優(yōu)勢應(yīng)該是銷售，你做了幾年工藝品銷售，比較有經(jīng)驗(yàn)。第二個(gè)優(yōu)勢是你很想做一點(diǎn)事情，有很強(qiáng)的內(nèi)在的動力，一直自強(qiáng)不息。

你劣勢有：一是個(gè)人身體問題，其實(shí)這個(gè)不是太嚴(yán)重的問題。二是文化水平不高，能力有限。三是資金團(tuán)隊(duì)等方面的不足。

其實(shí)優(yōu)勢和劣勢是相對的，而且可以互相轉(zhuǎn)化的。你的一些劣勢也可以變成優(yōu)勢，比如說身體有問題，其實(shí)可以借此講一些勵(lì)志故事，從而引起社會上的廣泛關(guān)注和支持，這對你未來做事反而會有很大的幫助。

你認(rèn)為目前最大的問題就是缺資金，無論是做餐飲還是做工藝品都是這樣，你也想去找天使投資或者眾籌，但是因?yàn)閭€(gè)人文化水平不高，寫不出這樣的一個(gè)策劃書來，也沒有辦法通過互聯(lián)網(wǎng)來宣傳自己。缺資金和個(gè)人能力不足，這兩個(gè)問題都是很現(xiàn)實(shí)的問題，但其實(shí)是可以化解的，后面會告訴你如何化解。

第一個(gè)定位：要不要進(jìn)入餐飲行業(yè)  

你提出來的問題是如何進(jìn)行X省小吃這一餐飲品類的定位，可是我認(rèn)為對你來說面臨的第一個(gè)定位是要不要進(jìn)入餐飲行業(yè)。

你所說的餐飲品類非常冷門，市場很難開發(fā)。離開X省本地之后，需要培育市場。而培育市場的最好辦法是創(chuàng)建一個(gè)品牌，開一家餐廳。這樣做投資也比較大，你個(gè)人目前恐怕沒這個(gè)資金能力。

如果你給別的餐廳供貨，同樣會面臨冷門菜品賣不出去的問題，甚至一開始就不會有餐廳愿意賣你的菜品。這歸根結(jié)底還是冷門品類的市場培育問題，既然你想做這個(gè)品類，就不能指望別人來替你培育，只能你自己做。如果你自己沒有餐廳卻硬要培育這個(gè)品類，作為供應(yīng)商只能賺一點(diǎn)點(diǎn)，等于是幫別人做嫁衣，這樣做太不劃算了。除非你有強(qiáng)大的供應(yīng)能力和市場培育能力，否則這種做法是不現(xiàn)實(shí)的。

雖然你是個(gè)吃貨，對餐飲也有些想法，但這些并不構(gòu)成你的長處，對你做餐飲項(xiàng)目的幫助是非常有限的。為什么這樣說呢？因?yàn)槟銢]有在餐飲行業(yè)做過，這些想法都沒實(shí)踐過，未見得準(zhǔn)確，在餐飲領(lǐng)域比你強(qiáng)的人多的是。自身資源不足，而且缺乏必要經(jīng)驗(yàn)，想做餐飲勝算太小了。

餐飲是一個(gè)很成熟的市場，很多高手都賠的一塌糊涂，對新手來講還是要慎重進(jìn)入。在選擇行業(yè)的時(shí)候，我的建議是做熟不做生。因此不建議你進(jìn)入餐飲行業(yè)，最好還是回歸本行，做做你熟悉和擅長的工藝品相關(guān)的生意。

作為旁觀者，我認(rèn)為你目前想做餐飲，其實(shí)是因?yàn)橄胩颖芤恍﹩栴}，那些問題讓你很痛，但無法解決，只好繞開。這樣做避開了問題，也丟失了自己最大的優(yōu)勢，甚至可能讓你掉入另外一個(gè)陷阱。

這是有關(guān)行業(yè)選擇的定位建議。前面提到過兩個(gè)有關(guān)餐飲行業(yè)的定位選項(xiàng)：為其他餐飲企業(yè)供貨，還是自己開餐廳。如果一開始就不應(yīng)該進(jìn)入餐飲行業(yè)，那么這個(gè)定位也就不用考慮了。

第二個(gè)定位：如果做工藝品，產(chǎn)銷一體化還是專做銷售？  

如果選擇工藝品行業(yè)，又該如何定位呢？你的想法是生產(chǎn)和銷售一體化，而不是僅僅賣工藝品。這是一個(gè)很重要的定位問題，值得探討。

你做了不少年工藝品，雖然有一些小成績，但整體上并不滿意。你覺得有些問題無法化解，甚至因此想放棄這個(gè)行業(yè)，我認(rèn)為這是因?yàn)槟阏镜母叨炔粔颉?/span>

工藝品生產(chǎn)銷售一條龍的做法雖然控制力強(qiáng)一些，但并不是先進(jìn)的模式。因?yàn)樯a(chǎn)是最苦逼的事情，現(xiàn)在大家都在去工廠化，如果你有設(shè)計(jì)能力、品牌建設(shè)能力和銷售渠道，完全可以委托別人給你加工。就像蘋果、華為、小米手機(jī)一樣，根本不用自己生產(chǎn)，有這個(gè)生產(chǎn)能力的企業(yè)多的是，把訂單交給工廠，讓他們的生產(chǎn)就行了。

另外一個(gè)問題在于，你擅長生產(chǎn)的這些木制玩具，看起來沒有什么太高的技術(shù)含量，也沒有太高的藝術(shù)價(jià)值，很多企業(yè)應(yīng)該都能做。你之所以當(dāng)初銷售的還不錯(cuò)，我覺得還是跟你個(gè)人的銷售能力有關(guān)，而不是因?yàn)楫a(chǎn)品力很強(qiáng)。也許是你善于把這些并不突出的產(chǎn)品放在特定的場景下銷售，刺激了人們的購買欲望，因此產(chǎn)品賣的還不錯(cuò)。這也正反映你的真正優(yōu)勢是在于銷售。

基于以上分析，建議你專門去做工藝品銷售，而不是去搞產(chǎn)銷一體化的企業(yè)。這樣會把事情簡單化，更容易操作，對于資源本來就不足你是非常有好處的。

第三個(gè)定位：采取哪種模式銷售工藝品  

如果選擇專門銷售工藝品，那么采取什么模式呢？我對這個(gè)市場不太熟悉，只能根據(jù)自己的理解進(jìn)行簡單的分析。我認(rèn)為目前做工藝品銷售有以下五種模式：

1.  個(gè)人一對一推銷：這是你擅長的。

2.  團(tuán)隊(duì)一對一推銷：需要組建銷售團(tuán)隊(duì)。

3.  通過代理商銷售：要求有很大的規(guī)模才行。

4.  線上開店銷售：目前這是潮流。

5.  線下開店銷售：生意越來越難做。

以上前兩種模式完全靠人員推銷，第三種也需要人員推銷。后兩種都需要引流，其中線下開店主要靠店前的街道來引流，如果能有品牌和廣告的支持，效果會更好。

線上開店，流量來源有四個(gè)：

第一要靠平臺的自然流量，這個(gè)通常不太可靠；

第二要靠購買流量，包括在平臺內(nèi)或平臺外打廣告等形式；

第三是利用品牌來吸引客流；

第四是自己進(jìn)行的各種宣傳、推廣和促銷，通常是不直接花錢的。

你認(rèn)為自己推銷能力（線下銷售能力）比較強(qiáng)，但這種一對一推銷是比較傳統(tǒng)的銷售方式，很難大規(guī)模推廣開來，另外這種模式比較適合賣那些單價(jià)比較高的產(chǎn)品，或者是做b to b生意。如果想大批量銷售低價(jià)格的產(chǎn)品，肯定不能靠你一個(gè)人的一對一推銷，只能想辦法建立銷售渠道，例如建立銷售團(tuán)隊(duì)、線下開店、找代理商、開網(wǎng)店等。

建立銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對一推銷，這也是很老舊的模式，太難控制了。線下開店，投資也很大，而且現(xiàn)在受電商沖擊太厲害，根本沒什么前途。找代理商，要求你有獨(dú)到的、能自己控制住局面，還要有能大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣做更復(fù)雜。

相對而言，最適應(yīng)潮流而且容易操作的模式是線上開店。你自己說線上開店需要購買流量，門檻已經(jīng)很高了，但這是一般人的理解。線上開店確實(shí)面臨引流的問題，但是對于小本經(jīng)營者來說，不能指望購買流量，而是要自己引流。怎樣進(jìn)行花錢少效率高的引流呢？那就是前面所說的兩點(diǎn)：“第三是利用品牌來吸引客流；第四是自己進(jìn)行的各種宣傳、推廣和促銷，通常是不直接花錢的?！比绻隳芙ㄔO(shè)一個(gè)獨(dú)特的品牌，然后圍繞這個(gè)品牌進(jìn)行宣傳推廣，那么引流的問題就可以解決。

你現(xiàn)在是缺資金，又想做生意，選擇的余地是非常小的，真正能操作的是一對一的個(gè)人銷售，或者線上開網(wǎng)店。一對一的個(gè)人銷售，只能是給人打工，或者是干個(gè)體戶，那是沒有前途的。對你而言，唯一有機(jī)會實(shí)現(xiàn)突破的就是在線上開網(wǎng)店。這要做的難點(diǎn)是如何建立自己的品牌，有效的幫助網(wǎng)店引流。

因此，如果定位于線上開店的模式，你需要有辦法破解引流的問題。怎樣破解呢？

建議：建立自己的品牌 

銷售工藝品成功的關(guān)鍵在于你需要建立自己的品牌，然后根據(jù)品牌的特性來設(shè)計(jì)模式和進(jìn)行引流。根據(jù)你自身的情況，我?guī)湍阒贫ㄒ粋€(gè)建議性的方案。

第一，要講你作為殘疾人創(chuàng)業(yè)的勵(lì)志故事，這個(gè)故事有可能會得到很多人的同情和支持，同時(shí)也有可能幫助爭取到政府的創(chuàng)業(yè)資金。

第二，要講你的家鄉(xiāng)情結(jié)、文化情結(jié)，致力于向外推廣X省文化，把自己當(dāng)成一個(gè)身殘志堅(jiān)的X省文化大使。這種做法很容易得到媒體的支持和政府的支持，可能給你帶來額外的資源。

在X省文化大旗之下，就可以整合一些有代表性的X省各地方各民族的工藝品，你只需要成立一個(gè)銷售公司，建立一個(gè)網(wǎng)上銷售渠道，然后以自己作為代言人，去傳播這個(gè)品牌，通過自己的故事來樹立品牌和傳播品牌，去影響更多的人去關(guān)注你以及你的網(wǎng)店，然后去購買你的產(chǎn)品，網(wǎng)店的引流，爭取實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)。

第三，你要為這個(gè)品牌、這項(xiàng)事業(yè)設(shè)計(jì)出一個(gè)很誘人的愿景，喊出一個(gè)有鼓動力的口號。這樣可以簡潔有效的傳播你的理念，以便制造更大的影響力。

第四，啟動這樣的項(xiàng)目根本不需要多少資金，隨便在網(wǎng)上開個(gè)網(wǎng)店就可以了，你可以根據(jù)X省文化的主題來選擇產(chǎn)品。產(chǎn)品可以代銷，不用花錢進(jìn)貨。然后就是堅(jiān)韌不拔的去推廣X省文化，努力把自己打造成真正的X省文化宣傳大使。

作為身殘志堅(jiān)、熱心于文化傳播的人士，你更容易能夠得到各方面的支持，成功的勝算是很大的。只要你發(fā)自內(nèi)心的想做這件事情，而不是單純的做生意。只要你自己堅(jiān)持不懈，就一定能做出點(diǎn)成績來，這樣不僅能為文化傳播做貢獻(xiàn)，還能夠帶動地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

第五，你不太懂電腦、互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)可以找一個(gè)助手幫著做，主要工作是運(yùn)營、維護(hù)網(wǎng)店、微信公眾號，以及幫你打理媒體關(guān)系。如果你有一個(gè)高尚的想法，就有可能找到志同道合愿意幫助你的人，并進(jìn)一步的成為合作者。要想調(diào)動這些資源做事，你需要有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠組織并領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)或社群按照既定的理念和目標(biāo)去行動。這樣的能力不是天生的，你可以得從現(xiàn)在開始就磨練自己，讓自己每天都有進(jìn)步，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)也行。你可以不斷試錯(cuò)，只要?jiǎng)e讓自己被挫折擊倒就行。

我能理解你的處境：有一點(diǎn)小情結(jié)，有一點(diǎn)小追求，不甘心給人打工，希望實(shí)現(xiàn)自己的夢想。我認(rèn)為要想成就夢想，就必須有清晰的定位，并且按定位的指引而艱苦奮斗。

從你的情況來看，反正也沒錢，最大的資本就是時(shí)間，最大的投入是自己的熱情，與其像過去那樣窩窩囊囊的做，不如樹起一面大旗，爭取得到更多人的響應(yīng)和支持，這樣也許會有更多的機(jī)會。如果你的旗號足夠高大上，在這個(gè)時(shí)代可以有很多人會主動支持你，你甚至可以去主動尋找到支持（比如我）。就像馬云一樣，如果很多事情都經(jīng)過你手，你想不賺錢都難，或者是像那些網(wǎng)紅明星一樣，只要你做出了名堂，會有很多人主動給你送錢送資源送愛心。

對于草根來說，沒有什么可以顧慮的。只要你奮斗了，即使做不成功，也沒有多大的損失，而奮斗的過程也足夠你欣慰了。

以上分析和建議僅你參考，希望你能做出適合自己的定位選擇。2016年10月15日

定位指導(dǎo)后記  

我是通過微信音頻給這位朋友提供指導(dǎo)的，后來又整理成5000字左右的文章，花了不少功夫。此事到現(xiàn)在已經(jīng)三個(gè)月了，這位創(chuàng)業(yè)者后來情況怎么樣了呢？其實(shí)我也不知道，他也沒有反饋。  

目前想跨界沖進(jìn)“餐飲圍城”的人很多，其動機(jī)往往是原來的行業(yè)沒了前景，想到陌生的餐飲行業(yè)“試試手氣”。  

如果說餐飲是一個(gè)賭場，其中的水很深的，不是誰都有資格“上賭桌”試手氣的。因?yàn)檠芰艿氖聦?shí)已經(jīng)證明了：那些抱著“試手氣”的心理進(jìn)入餐飲業(yè)的，大多數(shù)把褲衩都輸光了。  

人生如棋，生意如棋，你看著已經(jīng)是毫無生機(jī)的一盤棋，在別人眼里可能會很多獲勝的機(jī)會。只是你沒有發(fā)現(xiàn)，或者是自己不擅長罷了。  

當(dāng)你想逃離一盤“死棋”，轉(zhuǎn)身想進(jìn)入另外一盤你很陌生別人卻很熟悉的棋局時(shí)，其實(shí)不用等開局，你已經(jīng)輸了一半。因?yàn)槟愕谝徊骄投ㄎ诲e(cuò)了！

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