點名要吃巴奴毛肚、楊記興臭鱖魚、樂凱撒榴蓮披薩……但到店之后，你一定不會只點一份毛肚，或者一份臭鱖魚。盡管總是把毛肚和臭鱖魚掛在嘴邊，但餐廳也一定不會愿意看到消費者來了只點一份爆款產(chǎn)品就走。

在巴奴除了毛肚，還有菌湯；在楊記興，除了臭鱖魚還有“四大特色”和“十大必點”，即便是榴蓮披薩，樂凱撒也是做了好幾種規(guī)格。

巴奴不止有毛肚 

重慶小面、掉渣餅、酸辣粉、黃燜雞、潮汕牛肉火鍋……一個又一個的爆款案例都證明，光靠一個爆款撐不起整個生意。

“如果一個品牌只有一個爆款，所有的產(chǎn)品組合在一起蓋起來的只是一個帳篷，抗風(fēng)險能力有限，但如果是蓋更牢固的房子，不僅需要主軸，還需要四面墻，每一面墻都需要一個能撐起來的核心，這就是每個系列產(chǎn)品的主打或者爆款?！痹诰劢沟酱嗥ふu這件事情上，德克士似乎早就看清：聚焦≠單品，任何的單品/爆款策略背后實際上都需要一個完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品迭代體系。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是產(chǎn)品之間的相互組合關(guān)系，就像一個機器的零部件，不同的產(chǎn)品扮演不同的角色，組合在一起發(fā)力，最終的目的都是：讓餐廳有人來，讓消費者愿意掏錢。

好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就像樹   

為此，我們總結(jié)了3種不同的爆款結(jié)構(gòu)，你更傾向于哪一種，哪一種更適合你的企業(yè)，盡管拿走，不客氣。

德克士——脆皮炸雞貫穿所有產(chǎn)品系列 

自從聚焦到脆皮炸雞，德克士的菜單上不是由脆皮炸雞做出來炸雞漢堡，就是炸雞米飯，就連飲品系列的新晉主打，也是因為與炸雞更配而“上位”?？梢哉f德克士整個菜單完全就是為了脆皮炸雞而生。

都說檸檬飲與炸雞更配    

這樣做聚焦的好處顯而易見，既能不斷的強化消費者對脆皮炸雞的認知，多個產(chǎn)品的制作工藝相近，生產(chǎn)端的工作量也大大減小。

給餐廳設(shè)置一個爆款，如果不能像德克士一樣，幾乎所有的產(chǎn)品系列都能圍繞爆款做延伸，那么突出爆款核心地位的方法可能就要像楊記興一樣獨一無二，“除了臭鱖魚，我們不會再開發(fā)其他魚類菜肴”。如果是這樣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合可能就要有調(diào)整了。

楊記興——食材不重復(fù)，口味互補， 用價格區(qū)分   

不研發(fā)其他魚類產(chǎn)品是楊記興突出核心爆款的方法，不過其他的產(chǎn)品也不是隨便挑的，從200道菜砍到38道，這38道菜之間有一個特點：食材不重復(fù)，但口味互補。產(chǎn)品與產(chǎn)品之間不沖突，通過口味上的互補，滿足不同人的點餐需求。

只有臭鱖魚，不夠只能再來一條

因為每道菜都各有特色，楊記興對這些菜進行了劃分：“四大特色”和“十大必點”，聽上去與爆款有異曲同工之意，但為了不搶爆款臭鱖魚的風(fēng)頭，楊記興的做法是“壓低配套產(chǎn)品的價格”，用價格突出了臭鱖魚的核心地位，還控制了客單價。

這個調(diào)整帶來的效果是：楊記興臭鱖魚一款產(chǎn)品的營收占總營收超過60%，產(chǎn)品的毛利率上升到了68%。

斗椒——“3+1+1”的爆款矩陣 

斗椒的爆款策略與前兩者略有不同，不強調(diào)單個爆款，接近10個產(chǎn)品都叫爆款，至于爆款與爆款之間的區(qū)別，主要就由扮演的角色來劃分了。

斗椒的爆款矩陣圖

固定爆款3個，主要是滿足消費者多變的口味和食材選擇。不喜歡吃蝦的可以選擇魚，害怕吃牛蛙的可以選擇魷魚。同樣是辣，無論是麻辣、香辣，還是相對淡的鮮麻，都可以選擇。

搭配組合之后，才稱得上是一桌菜

至于季節(jié)性爆款，主要是給了餐廳更加靈活迎合消費者的權(quán)限，要知道一個瞄準(zhǔn)25-35歲年輕人的川菜館，如果長時間沒點變化，在這群人的熱門話題面前沒點反應(yīng)，很容易就會被劃出局。所以，今年春天斗椒推出的麻辣啪啪蝦，就戳中了這幫年輕人的心。

主打產(chǎn)品線之外，斗椒刻意給小炒、小吃和涼菜系列產(chǎn)品都各自設(shè)置了一個爆款，目的很簡單，讓消費者在選擇系列產(chǎn)品時有重點，也能快速做出決策。

當(dāng)下這個時間段，沒有爆款，都不好意思說自己是做餐飲的。要么像楊記興臭鱖魚、阿五黃河大鯉魚、德克士脆皮炸雞這樣，直接把自己的爆款掛上招牌，要么在門口貼個大海報——本店特色產(chǎn)品xxx，再不濟也要在菜單上選擇性的貼幾個大拇指或者是小皇冠的標(biāo)，表示哪些產(chǎn)品是本店爆款。

聚焦單品的目的是讓消費者快速選擇，但往往會出現(xiàn)的情況是因為聚焦單品而讓消費者沒得選。又要強調(diào)那句話：做餐廳，是不是聚焦單品不重要，重要的是要給消費者一個合理的產(chǎn)品組合。

好的爆款可以做到像旺順閣魚頭泡餅一樣點擊率超過95%，也可以像楊記興，爆款拉動毛利率上漲到68%，又或者的是像斗椒，固定爆款的營業(yè)額貢獻率超過65%，總之，爆款就像是一個利潤引擎，靠它通過提升點擊率和吸引力增加盈利。

當(dāng)然，利潤會不會持續(xù)存在，就要看整個機器的運轉(zhuǎn)是否順暢了！

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