導(dǎo)讀：老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。為什么會(huì)是這樣呢？如果是一個(gè)顧客在四家餐廳中選一家就餐呢，那我們餐飲人又是如何做呢？

　　攤主一

　　老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”

　　攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

　　老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

　　攤主二

　　老太太又到一個(gè)攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”

　　攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。

　　老太太二話沒說扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）

　　攤主三

　　旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

　　老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

　　攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤?”

　　老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大）

　　攤主四

　　這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

　　攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

　　老太太：“我想要酸一些的”

　　攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

　　老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

　　攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）

　　老太太：“我再來兩斤吧。”

　　老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。

　　攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) (連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”

　　老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！?

　　攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

　　攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

　　老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。

　　那么，銷售賣什么？

　　生客賣的是禮貌；

　　熟客賣的是熱情；

　　急客賣的是效率；

　　慢客賣的是耐心；

　　有錢賣的是尊貴；

　　沒錢賣的是實(shí)惠；

　　豪客賣的是仗義；

　　時(shí)髦賣的是時(shí)尚；

　　小氣賣的是利益；

　　享受型賣的是服務(wù)；

　　挑剔型賣的是細(xì)節(jié)；

　　猶豫型賣的是保障；

　　隨和型賣的是認(rèn)同感。

　　這才叫銷售?。▉碓矗核押?