7月8日,半個(gè)SaaS圈的銷售都去這里學(xué)習(xí)了……專欄
5月30日,SaaS鼻祖Salesforce公布的最新財(cái)報(bào)顯示,基于美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則,其凈利潤(rùn)為3.44億美元,每股攤薄收益為0.46美元。受此消息影響,Salesforce以每股超過130美元的價(jià)格,市值最高達(dá)到了982億美元,直逼千億美元大關(guān)。SaaS鼻祖Salesforce終于站在了千億市值門檻,再一次為To B市場(chǎng)注入了興奮劑。
在中國(guó),SaaS服務(wù)模式誕生不久,無(wú)論從產(chǎn)品還是從服務(wù)上都屬于創(chuàng)新型,正以驚人的速度改變著中國(guó)企業(yè)。而SaaS服務(wù)目前發(fā)展仍在上半場(chǎng),對(duì)于場(chǎng)內(nèi)與剛進(jìn)場(chǎng)的廠商都蘊(yùn)含著巨大機(jī)會(huì)。
而SaaS與傳統(tǒng)軟件在收費(fèi)方式上存在本質(zhì)差別,因此銷售模式和營(yíng)銷組織發(fā)展的目標(biāo)、手段、階段、原則有所差異,每家SaaS廠商的營(yíng)銷選擇也各有不同。隨著搶奪市場(chǎng)份額白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段的出現(xiàn),SaaS企業(yè)都面臨著客戶覆蓋成本高,銷售團(tuán)隊(duì)組建困難,市場(chǎng)待教育等問題:
1.市場(chǎng)培育周期漫長(zhǎng),客戶覆蓋成本高
區(qū)別于美國(guó)企業(yè)用戶特性,對(duì)那些能夠貢獻(xiàn)利潤(rùn)的規(guī)模用戶而言,中國(guó)SaaS市場(chǎng)需要?dú)v經(jīng)漫長(zhǎng)的培育周期。
2.銷售團(tuán)隊(duì)組建困難,綜合能力有待增強(qiáng)
SaaS服務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)流程相關(guān),因此對(duì)銷售人員的專業(yè)要求較高,要求銷售人員具有相對(duì)全面和較高的綜合能力素質(zhì)。
3.多人動(dòng)態(tài)決策博弈下的復(fù)雜銷售模式
除去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響因素,B2B銷售還涉及到本公司和客戶內(nèi)部IT、業(yè)務(wù)等部門復(fù)雜的決策鏈條,是典型多人動(dòng)態(tài)決策的復(fù)雜銷售模式。
如何低成本地覆蓋大量用戶、最高效地管理利用有限的銷售人員完成銷售任務(wù)、實(shí)踐以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的客戶成功,成為眾多SaaS服務(wù)商面臨的重大挑戰(zhàn)。
7月8日北京,知名報(bào)銷費(fèi)控SaaS品牌「易快報(bào)」特邀紛享銷客合伙人吳昊、神策創(chuàng)始人桑文鋒和易快報(bào)創(chuàng)始人馬春荃,與您共同探討「SaaS銷售創(chuàng)新與價(jià)值創(chuàng)造」話題,一起見證這個(gè)充滿希望和艱辛的領(lǐng)域走向繁榮,最終實(shí)現(xiàn)客戶-銷售-企業(yè)的正向價(jià)值循環(huán)和業(yè)務(wù)可持續(xù)增長(zhǎng)。
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