開在溶洞里的火鍋店,日流水2萬5專欄
做餐飲,相信很多老板都曾經(jīng)中過“情懷”的毒。
不考慮市場(chǎng),一味把自己喜歡的產(chǎn)品、喜歡的文化,強(qiáng)制推銷給顧客,最后都淪為老板的自嗨。
最近,小編在重慶,就接觸到這樣一個(gè)案例,老板靠著一腔熱血,偏要把接地氣的重慶火鍋往高端了做。
在遍地都是人均五六十的重慶火鍋市場(chǎng),他家人均做到120元。門店裝修得像溶洞景區(qū),連店內(nèi)的服務(wù)員都清一色的穿旗袍,要多亮眼有多亮眼。
(山水溶洞火鍋內(nèi)部裝修如溶洞景區(qū))
但,就是這樣一家店,600平的面積,一天只能賣2000塊錢。
連續(xù)賠了半年之后,老板才知道靠情懷是行不通的,順應(yīng)市場(chǎng)才是王道,于是,開始調(diào)整,最終實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈,業(yè)績(jī)翻了3倍。
這家火鍋品牌就是山水溶洞火鍋。
近期,職業(yè)餐飲網(wǎng)小編在重慶,采訪了其創(chuàng)始人劉川江,聽他講述自己如何陷入情懷的陷阱,又是如何扭虧為盈。
山水溶洞火鍋創(chuàng)始人劉川江
中了“情懷”的毒,連續(xù)虧損半年!
每個(gè)重慶人都有一個(gè)火鍋夢(mèng),劉川江也不例外。
“雖然重慶遍地都是火鍋,但是很難走出去,因?yàn)闊o論是環(huán)境,還是服務(wù)都還有很多上升的空間,所以我就想開一家和市場(chǎng)有明顯區(qū)分和差異的火鍋品牌。”
帶著這樣的情懷,在去年7月份,劉川江開出了山水溶洞火鍋。
但是,沒想到,一開業(yè)就虧本,600平的面積,最差的時(shí)候一天只能賣2000塊錢,而盈虧平衡點(diǎn)是至少每天營(yíng)收要在6000塊。
之所以一開業(yè)就虧本,用劉川江的話來說,“就是中了‘情懷’的毒,我以為我花了大心血來做這件事,就值這么高的價(jià)錢,結(jié)果,顧客根本不買單?!?
1、定位失誤,非要做高端版重慶火鍋
在重慶,火鍋就是最平常的美食,有的顧客能一周吃上兩到三次火鍋。
所以,在重慶當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者心目中,重慶火鍋的定位就是平民化的,人均價(jià)格在50-60元是合理,一旦超過60元,消費(fèi)者就很難接受。
而劉川江第一次做火鍋,一心想打造高端版的重慶火鍋,把人均直接做到120元,高于市場(chǎng)價(jià)兩倍。
“當(dāng)時(shí),我認(rèn)為我的裝修好,產(chǎn)品好,服務(wù)好,就值這么高的價(jià)錢,但是,根本沒有考慮到,在重慶市場(chǎng)上,火鍋?zhàn)吒叨寺肪€,一下子就打掉了一大部分的顧客?!?
2、光穿旗袍的服務(wù)員就雇了20多個(gè)
也因?yàn)槎ㄎ簧铣霈F(xiàn)了偏差,所以導(dǎo)致劉川江后面步步走步步錯(cuò)。
首先就是在門店的服務(wù)上下了大功夫,光穿旗袍的服務(wù)員就雇了20多個(gè),基本上每?jī)勺谰团湟粋€(gè)服務(wù)員站在旁邊,要多亮眼就多亮眼,沒想到就用力過猛,反而引起了顧客的不適。
“這種做法,在其他城市肯定沒問題,但是,重慶是一個(gè)特殊的城市,一個(gè)只注重口味,不講究服務(wù)的城市。所以,服務(wù)太多,不僅顯得多余,而且讓顧客非常不自在,起到反作用?!?
3、菜品裝盤一味追求大
“除了在服務(wù)上用力過猛之外,當(dāng)時(shí),我們?cè)诓似返难b盤也是一味的追求大,外形很美觀,就跟市面上的分子料理似的,但是很容易給顧客一種華而不實(shí)的感覺。
在重慶,顧客還是比較追求實(shí)惠的,所以,即使是正常的分量,裝盤變大之后,也會(huì)非常顯少,顧客就感覺不實(shí)惠?!?
順應(yīng)市場(chǎng)做出調(diào)整,4個(gè)月后業(yè)績(jī)翻3倍!
就這樣,連續(xù)虧了半年之后,劉川江才終于醒悟,市場(chǎng)是不可逆的,這么做下去不行,必須要改。
于是,在今年的2月份,劉川江開始在門店做出一系列調(diào)整,4個(gè)月的時(shí)間,從一開始的一個(gè)月只能賣15萬,到現(xiàn)在一個(gè)月做到42萬,業(yè)績(jī)翻了近3倍。
1、調(diào)整定位,人均從120元降到60元
首先就是調(diào)整定位,把人均從之前120元,降低到60元。
“一開始,在門店生意不好的時(shí)候,很多顧客對(duì)產(chǎn)品和味道還是很認(rèn)可的,就是反應(yīng)太貴了。所以,我想還是要把價(jià)格降下來?!?
為此,劉川江做了三個(gè)工作:
1)改變選品策略,主打性價(jià)比
以前,一味的追求高大上,劉川江在選品上,過于注重價(jià)格,認(rèn)為貴的就是好的,但是忽略了顧客的接受程度。
“比如,以前我們有一款鮮毛肚,賣168一斤,但是在重慶,賣100左右一斤的毛肚遍地都是,而120、130一斤的毛肚就已經(jīng)品質(zhì)很好了,在這種情況下,我們堅(jiān)持自己的想法,很多顧客嘗過一次,就不會(huì)再有下次,因?yàn)榇蠖鄶?shù)的顧客是吃不出來差別?!?
所以,劉川江改變自己選品的策略,不在一味追求高價(jià),而是主要考慮性價(jià)比。
2)優(yōu)化采購渠道,減少30%的成本
另外,以前劉川江沒有做過火鍋,所以,在采購上沒有經(jīng)驗(yàn),后來咨詢了火鍋行業(yè)的資深人士之后,才明白了這里邊的門門道道。
“以前,別人進(jìn)價(jià)50塊的東西,我們可能進(jìn)價(jià)要80塊錢,至少相差30%的成本。比如,鴨血,別人進(jìn)價(jià)一塊五,我們進(jìn)價(jià)就要兩塊五。
后來我才知道,原來是因?yàn)槲覀冞x擇了送貨到店的原因,別人都是自己去取貨,就比別人一份要高出1塊錢,后來我們就也自己早起去拿貨。雖然一份看上去不多,但實(shí)際上比例還是很高的?!?
3)砍掉多余的服務(wù),只留6個(gè)服務(wù)員
正如,前文所說,重慶當(dāng)?shù)氐念櫩筒幌矚g過度的服務(wù),所以,劉川江把店內(nèi)多余的服務(wù)都砍掉,只留下6個(gè)服務(wù)員,能夠保證準(zhǔn)確、快速的完成上菜等服務(wù)就可以了。
“穿旗袍的服務(wù)員,一個(gè)月基本工資就要4500,而在重慶,普通的服務(wù)員就2600左右,而且600平,20個(gè)服務(wù)員,太過剩,所以,我們就換成普通服務(wù)員,同時(shí)精簡(jiǎn)人數(shù),只留6個(gè)前廳服務(wù)員。這樣。在人工上節(jié)省了很多,光服務(wù)員一個(gè)月就節(jié)省幾萬塊?!?
2、菜品擺盤從“高冷美女”變成“鄰家小妹”
“火鍋的菜品就像美女,但一定不能是高冷的美女,而是鄰家小妹,好看但要親切?!?
在此前的失敗經(jīng)驗(yàn)上,劉川江明白了這樣一個(gè)道理。
“以前的一味求大的擺盤形式,美當(dāng)然是美,但是給顧客感覺太高冷,太華麗,除了占地方之外,沒有任何的作用,所以我們重新設(shè)計(jì),在擺盤上更加緊湊,這樣分量和以前是一樣的,但是看上去就更加實(shí)惠?!?
3、通過社群營(yíng)銷,把店開進(jìn)顧客生活中
除了對(duì)原本門店的問題進(jìn)行調(diào)整之后,劉川江還在營(yíng)銷上下工夫,但是他做營(yíng)銷的方式有些特別,不做硬廣、不打折、不促銷。
1)利用一切能用的社交工具
劉川江做營(yíng)銷的方式是通過社群營(yíng)銷的方式,社群營(yíng)銷的工具多樣,比如QQ群、抖音甚至連陌陌都派上了用場(chǎng)。
“以社交媒體陌陌為例,很多人都以為是它是約炮神器,但是‘刀’可以用來殺人,也可以用來切菜,我們就用陌陌來做門店推廣。
因?yàn)槟澳坝袀€(gè)特性,就是都是周邊的人,雖然大家可能都不會(huì)跟別人說,我在玩陌陌,但實(shí)際上,玩的人很多。我們經(jīng)常在陌陌上發(fā)帖子,閱讀量都是兩、三萬?!?
2)不發(fā)硬廣,只做軟植入
當(dāng)然,劉川江強(qiáng)調(diào),發(fā)的帖子內(nèi)容也很有講究,他從來不發(fā)打折優(yōu)惠的信息,只發(fā)火鍋店工作的日常,而店內(nèi)的廚師長(zhǎng)和店長(zhǎng)都是營(yíng)銷高手,還給他們每個(gè)人都設(shè)一個(gè)專門的人設(shè),比如廚師長(zhǎng)長(zhǎng)得帥,他的人設(shè)就是悶騷型男。
“做廣告不一定是要告訴別人,我在做廣告,來我們店里吃火鍋,我給你優(yōu)惠。最好的廣告就是,在潛移默化之中,把你想表達(dá)的東西植入到消費(fèi)者心目中。
比如,發(fā)我們廚師長(zhǎng)的工作日常,這么熱的天,但是廚師的服裝都很整潔、規(guī)范,連最上面的扣子都扣嚴(yán)實(shí),這個(gè)時(shí)候顧客就不會(huì)去懷疑,這家店的衛(wèi)生做的不好,不需要格外去宣傳。”
通過這種營(yíng)銷方式,把周邊3公里的核心客流都吸引進(jìn)店,讓山水溶洞火鍋成為周邊顧客的一種生活日常。
順應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整,在加上恰到好處的營(yíng)銷方式,讓山水溶洞火鍋起死回生,現(xiàn)在即使在火鍋淡季的時(shí)候,店內(nèi)一天的日流水也能做到了2萬多。
小結(jié):
回顧山水溶洞火鍋的案例,會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)一定是有它的邏輯的,不會(huì)隨著人的意志而轉(zhuǎn)移。
劉川江一開始陷入內(nèi)部思維,放大情懷,而忽略了商業(yè)的邏輯,市場(chǎng)立馬就給出了他最直接的反饋。
好在,他最終能夠意識(shí)到市場(chǎng)是不可逆的,及時(shí)做出調(diào)整,才從坑里爬了出來。
最后,劉川江反復(fù)強(qiáng)調(diào):“顧客只會(huì)為自己的情懷買單,但永遠(yuǎn)不會(huì)為了老板的情懷買單?!?
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