人都是有欲望的，欲望源于社會的發(fā)展和人的進(jìn)化，人永遠(yuǎn)無法滿足自己，這就為饑餓營銷的運用打下了穩(wěn)定而堅實的心理基礎(chǔ)。

饑餓營銷

顧名思義就是制造供不應(yīng)求的假象，激起消費者購買欲望的營銷方式。饑餓營銷做得最絕的有蘋果和小米手機(jī)，每個新品發(fā)布日，所有翹首以待的粉絲將限量新品一搶而空。

饑餓營銷風(fēng)氣刮到餐飲行業(yè)，也有餐企在這類營銷手段中嶄露頭角：“100條魚賣完即關(guān)門的太二酸菜魚”、“每人限購兩杯的喜茶”、“霸氣山竹每日限量20杯的奈雪の茶”……

對于餐飲業(yè)來說，饑餓營銷，即餐廳有意調(diào)低出品產(chǎn)量，以期控制供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，增加品牌的“受歡迎度”和產(chǎn)品的“稀缺性”，從而塑造產(chǎn)品和品牌的高價值感，勾起消費者強(qiáng)烈的購買欲望。

那么，如何讓消費者感到餓？

不僅讓顧客感到肚子餓，心里也是。

人吃東西的六種狀態(tài)：“撐死了”、“飽了”、“不餓”、“有點餓”、“饑餓”、“餓死了”。如果處于“不餓”或者“撐死了”的狀態(tài)，那山珍海味也難以讓人動容。所以如何讓消費者“餓”？也就是如何讓消費者有這樣的“缺口”？

其一，尋找缺口，尋找顧客沒法滿足的需求，也就是說給顧客雪中送炭。明確顧客群體，再去根據(jù)他們的需求設(shè)計服務(wù)及菜品等。

例如“太二酸菜魚”牢牢抓住年輕人的獵奇心理，其產(chǎn)品定位及宣傳文案迎合了新消費群體。“酸菜比魚好吃，只做全宇宙第二好吃的酸菜魚，超過四人不接待”的獵奇宣傳語榮獲一批年輕人青睞。稀奇古怪的標(biāo)語，不僅讓人覺得“很二（餓）”，還給人一種“拽”和“高調(diào)”的基調(diào)，這正好符合了年輕人的心理需求，產(chǎn)生心理共鳴，獲得他們的認(rèn)可。

“太二酸菜魚”通過激發(fā)目標(biāo)人群的消費欲望，保證出品質(zhì)量，營造充滿樂趣的氣氛，拉動更多顧客。只有不斷探究人的欲望，驅(qū)使產(chǎn)品的功能性利益，品牌個性，組織品牌形象，自我表現(xiàn)，情感關(guān)系等的打造，符合區(qū)域市場的心理，與顧客達(dá)成心理上的共鳴，這才是運作“饑餓營銷”的根本。

其二，制造缺口，也就是說本來不覺得餓，需要拋磚引玉，欲擒故縱。創(chuàng)造情景或者機(jī)會，讓消費者感到“餓”。

掌握新一代消費群體——小年輕們的獵奇心及好奇心已經(jīng)成為餐飲行業(yè)營銷的重要一環(huán)。越是買不到，人們就越要想方設(shè)法去得到它。所以欲情故縱的策略，能強(qiáng)化消費者的購買欲望，引發(fā)消費者的好奇和逆反心理從而產(chǎn)生“餓”要吃的行動。

例如：奈雪の茶的霸氣山竹不僅價格昂貴，還限量發(fā)售，每天20杯，中午12:30開始售賣，抓住了顧客“我買到別人買不到的東西，要曬出去讓大家知道”的心理，經(jīng)朋友圈，微博，抖音等的自覺傳播，霸氣山竹就變得更加吸引人，當(dāng)然就引來更多人對這杯新飲品的好奇及購買欲。

如何做饑餓營銷？

饑餓營銷并非適合所有餐飲品牌。

A提高購買門檻，神秘稀缺。

嚴(yán)格意義上而言，限流、限時、限量，才是饑餓營銷。所以，限量供應(yīng)，提前預(yù)約定位，排隊等位，時不時放出“賣斷貨”的消息等做法造成的“供不應(yīng)求”的“假象”，能瞬間催生顧客的“饑餓狀態(tài)”，從而“先買了再說”，而得到如此稀缺神秘的產(chǎn)品，顧客會迫不及待分享這份成就，且對此念念不忘。提高購買門檻，讓“得不到的永遠(yuǎn)在騷動”。

在此特別強(qiáng)調(diào)，排隊≠饑餓營銷。排隊只是饑餓營銷的一種方式或者其中一個環(huán)節(jié)。利用排隊做饑餓營銷，可激發(fā)圍觀群眾的好奇心，借助消費者普遍存在的“跟風(fēng)”心理，“羊群效應(yīng)”的產(chǎn)生符合了饑餓營銷所需的生意火爆，供不應(yīng)求的因素。排長隊，適合新店新品招攬人氣。“排隊”現(xiàn)象背后隱含的是眾多消費者對服務(wù)、口味、價格等諸多方面的肯定和認(rèn)同，人們會自動為該餐企貼上“已經(jīng)經(jīng)過市場檢驗”的標(biāo)簽。

近期山寨“鮑師傅”雇黃牛排隊的新聞曝出，但同樣請人來制造“生意火爆”假象的其實又何止這一家店。我們且不論這樣的做法妥當(dāng)與否，這樣的做法，起碼人們記住了這些曾經(jīng)“紅火”的品牌。

B注重出品質(zhì)量，打造爆品。

足夠高的品質(zhì)，才能維持足夠久的購買欲。饑餓營銷的基礎(chǔ)在于維系消費者的欲望。若菜品及服務(wù)質(zhì)量不入顧客的法眼，那就無法與競爭對手拉開差距。流于表面的“生意火爆”，最終只能“火一陣就過氣”。

曾經(jīng)因饑餓營銷一度風(fēng)靡上海的烘焙品牌——徹思叔叔，鼎盛時期最長排隊4.5小時，卻因自身產(chǎn)品過度單一，沒能打造“爆品”，被山寨品牌圍剿最終導(dǎo)致衰敗。

從產(chǎn)品生命周期的角度看，無論怎么調(diào)整方法，都無法避免市場的衰退。饑餓營銷本質(zhì)上是拉長了整個生命周期。所以，還必須在衰退前，用新的菜品或服務(wù)代替。只有不斷創(chuàng)新推出爆品，才能讓產(chǎn)生粘度，擁有一批忠誠的客戶，才是饑餓營銷最終的目的。

C宣傳造勢，不斷強(qiáng)化饑餓感。

欲望激發(fā)及引導(dǎo)是饑餓營銷的一條主線。要維系顧客的欲望的關(guān)鍵在于持續(xù)曝光。不斷在消費者面前提醒，通過持續(xù)的造勢，放大產(chǎn)品及品牌的號召力，集結(jié)更多聲量，同時也提高餐廳的知名度，引來更多潛在客戶。

當(dāng)消費者看到“大家”整天都在“哄搶”，自然而然對這個品牌有所關(guān)注，從而在圈內(nèi)傳播，由此不斷強(qiáng)化饑餓感?？赏ㄟ^電視、報紙、微博、微信等平臺宣傳造勢，提高餐廳知名度，打造餐廳供不應(yīng)求的現(xiàn)象。最成功造勢的餐廳非“雕爺牛腩”莫屬，長達(dá)半年的所謂“封測”階段就足夠賺足眼球：眾多中內(nèi)外明星及美食達(dá)人還有新媒體大咖前來免費試吃，并讓他們在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表文章或微博，讓食客們覺得這家餐廳不一般，

但饑餓營銷并非適合所有餐飲品牌，不知道內(nèi)里門道，效仿行之，最終得不償失。

任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為注定要以失敗而告終。饑餓營銷要“量力而行”，若沒有足夠的條件，切勿隨便運用饑餓營銷，玩不好，反倒會引起消費者的抵觸心理。

玩得起“饑餓營銷”的三大條件

如何讓顧客挨得過“饑餓的等待”？

人氣餐廳必備六大秘訣。

欲求不滿，吊住顧客胃口。但是，若真把顧客“餓”瘋了，那顧客就會對餐廳過度的“吹毛求疵”，最后沒能滿足其要求，用餐體驗將大打折扣。所以，如何讓顧客舒適地熬過“饑餓的等待”，是餐飲饑餓營銷是否做成的關(guān)鍵。

人氣餐廳六大配置

1等位的優(yōu)化

等位空間設(shè)計的舒適且可以被“看見”。椅子、茶水/WIFI、電視、期刊、電腦等，“預(yù)計等候時間屏幕”的叫號系統(tǒng)，送優(yōu)惠券及其他外圍服務(wù)。如海底撈的飛行棋，指甲護(hù)理，如云海肴的云南特色鼓舞表演等外圍服務(wù)。

2提前點菜，降低消費時間

 

縮短客人消費時間就能提高翻臺率。排隊看菜單，一入座就能上菜，既提高了上菜效率又能讓顧客的用餐體驗更好。

3簡易美觀的菜單，讓顧客耳目一新

 

既能讓顧客對餐廳的美食充滿期待，緩解焦躁，又能快速勾選，提前點菜，優(yōu)化用餐體驗。

4透明衛(wèi)生的用餐環(huán)境，留住等位顧客

 

“看得見的廚房”起源于西餐廳，而這樣做能讓等位的顧客從心理上免除對餐廳衛(wèi)生的憂慮，它更高明的地方是把做菜變成一場“秀”。

5餐桌設(shè)置

 

2—4人吃飯是最普遍的情況，因此餐廳樂意設(shè)置更多的4人桌，并且通常由兩張2人桌拼湊而成，方便服務(wù)員在繁忙時段根據(jù)具體情況調(diào)整座位。

6保證出品的廚師隊伍及高效的上菜速度

 

廚房人數(shù)與客人的比例達(dá)到1∶10，餐廳就能保證比較順暢地運轉(zhuǎn)。為了達(dá)到口味的標(biāo)準(zhǔn)化，行政總廚需要對每道菜把關(guān)。讓久等的顧客品嘗到真正的美味佳肴，才能從根本上撫慰“饑餓等待”的焦躁心情。

如何把握“饑餓營銷”的度？

俗話說，過猶不及。要把握好“饑餓營銷”的度，需要注意以下3點：

01

產(chǎn)品一定要過硬

用來玩“饑餓”的餐品及服務(wù)本身要過關(guān)，最好選擇口碑最好的餐品，這也是餐廳拴住忠實粉絲的關(guān)鍵。否則，即便將消費者吸引過去消費，卻達(dá)不到預(yù)期，反而惹來罵聲一片，有損品牌聲譽。

02

控制銷量

制造出供不應(yīng)求的家鄉(xiāng)，目的是激起顧客搶購的欲望，但實質(zhì)產(chǎn)量可以有所增加。例如某餐廳每日限量供應(yīng)30個招牌魚頭，實際上要按照40個甚至50個備貨，“玩饑餓”只是控制公布出來的數(shù)字，制造出產(chǎn)品的“稀缺感”。

03

要控制好節(jié)奏

“饑餓營銷”和其他炒作方式一樣，講究的是恰到好處，過猶不及。否則，等位時間過長，斷貨過于頻繁，最終只會讓顧客離你而去，選擇投靠競爭對手。

關(guān)于饑餓營銷，餐飲大咖們怎么看？

參某說

一句話概括饑餓營銷其本質(zhì)就是：經(jīng)營一種特定的“饑餓感”！

饑餓營銷就是通過其特有的促銷方式和步驟，一步步的不斷挖掘我們的顧客的隱性需求，把它變?yōu)橐环N明確的需求，然后通過不斷的轉(zhuǎn)化成為一種瞬間的購買欲。最終對我們的店鋪（品牌）產(chǎn)生一種長期的信任與依賴，并樂意主動為我們傳播，成為我們的店鋪的忠實粉絲。

關(guān)于“饑餓營銷”，你怎么看？

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9月27日 餐飲界每月談，跨界思維

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