靠一碗湯,78個餐位一天接待1500人專欄
就像很多人內(nèi)心都有一個開咖啡館的夢想一樣,很多餐飲人的心中,都有一個將家鄉(xiāng)菜開到大城市的夢想。
在北京,一提起湯,多數(shù)人都會首先想到羊湯的市場,有一個河南人, 卻將一碗來自家鄉(xiāng)的牛肉湯做成了連鎖品牌,作為一個小眾品類,目前已經(jīng)開出12家店。
他就是馬三杰,他創(chuàng)立的品牌就是牛三哥洛陽牛肉湯,目前占據(jù)北京牛肉湯菜品榜第一名。
近日,職業(yè)餐飲網(wǎng)小編采訪了馬三杰,聽他講述,牛三哥創(chuàng)立的前后,以及他是怎么樣把一個小眾品類做火,做成連鎖品牌的?
牛三哥創(chuàng)始人馬三杰
眾多湯品中,為什么選擇做牛肉湯?
馬三杰是在2010年的時候,就開始有做牛肉湯的想法。
為什么在眾多湯品類中,他偏偏選擇了比較小眾的牛肉湯呢?
實際上,在做牛肉湯之前,馬三杰也是進(jìn)行了充分市場調(diào)研,他分析有兩個方面的原因:
1、北京市場空缺
“首先是因為,牛肉湯都是區(qū)域性品牌,比如安徽淮南、河南洛陽、內(nèi)蒙等,在地方牛肉湯還是很有認(rèn)知度的,但是都沒有全國性的大品牌。
尤其在北京,當(dāng)時我們調(diào)查市場發(fā)現(xiàn),北京市場上做牛肉湯的不多,而且也都是以夫妻店的形式去做,連鎖品牌則幾乎沒有。
所以,牛肉湯在北京市場是一個空缺?!?
2、牛肉湯沒有季節(jié)性限制
“其次,是因為從食材的角度來說,沒有季節(jié)性的限制,比如羊湯就適合在冬天喝,夏天就沒人喝了,牛肉湯就沒有這個顧慮?!?
開第一家店陷入經(jīng)驗主義,生意不溫不火
基于這樣的市場分析,馬三杰在2012年開出了第一家店,不過不叫牛三哥,做的也不是河南洛陽牛肉湯。
“因為當(dāng)時在做過市場調(diào)查之后,我們覺得洛陽牛肉湯在北京的認(rèn)知度很低,又想起我們做過云貴菜,很受歡迎。所以,剛開第一家牛肉湯的店,我們還是想從貴州特色入手,所以做的是貴州牛肉湯,品牌名叫黔鼎?!?
結(jié)果,沒想到,這樣的做法,實則是陷入了經(jīng)驗主義,最終是創(chuàng)始人的自嗨,那么,這其中的問題在哪呢?
1、貴州沒有牛肉湯
首先,本來貴州是沒有牛肉湯的,只有牛肉粉。
“一開始,牛肉湯在北京就比較小眾,認(rèn)知度就很低,加上貴州本就沒有牛肉湯,所以,很多顧客根本不知道我們賣的是什么,往往顧客進(jìn)店,就會問,你們賣的是牛肉粉嗎,是牛肉面嗎?”
2、品牌名晦澀難懂,根本記不住
其次,品牌名黔鼎,晦澀難懂,顧客根本記不住。
“當(dāng)時顧客不懂黔鼎這個品牌是什么意思,我們還要去解釋,但是解釋了,很多老顧客還記不住我們店的名字,很多顧客提起我們都是說‘那家牛肉小館’?!?
在這種情況下,馬三杰開的第一家牛肉湯館子,生意一直都不溫不火。
聚焦洛陽牛肉湯,78個餐位一天接待1500人
到了2014年的時候,馬三杰意識到必須要做出改變。
于是,陸續(xù)經(jīng)過兩次的迭代,最終形成了如今的牛三哥洛陽牛肉湯,相比起以前的黔鼎,門店生意有了大幅提升,新開的五棵松店更是創(chuàng)下了78個餐位,一天接待1500人的記錄。
定位上:聚焦洛陽牛肉湯
首先,就是重新調(diào)整品牌定位。
“以前,陷入了自己的經(jīng)驗主義,總覺得河南洛陽牛肉湯太過于小眾,別人不知道,從而舍近求遠(yuǎn),搞了個四不像。
后來意識到這一點,我們重新對品牌進(jìn)行了定位,逐步從現(xiàn)熬牛肉湯,到最后還是決定聚焦河南洛陽牛肉湯。”
選址上:挖掘原點人群,逐漸輻射
其次,在選址上,馬三杰也有自己獨特的技巧,先挖掘原點人群,然后逐漸輻射周邊。
“洛陽牛肉湯比較小眾,但是好在北京打拼的河南人很多,所以我們把這部分人群,作為原點人群,而這部分人群大部分聚集在北京的西面,所以我們門店的選址,首先考慮的就是這里,然后逐步往周邊延伸?!?
產(chǎn)品上:牛肉湯+河南特色小吃
1、牛骨先烤后熬,把湯熬白,適應(yīng)北方市場
市面上的牛肉湯多以清湯示人,但是牛三哥的牛肉湯不一樣,端上來就是濃厚的奶白色,讓人記憶深刻。
“其實,牛肉湯是非常不容易熬白的,但是北方市場,消費者對湯的認(rèn)知,首先就是看顏色,是不是白的。所以,為了適應(yīng)市場,我們在工藝上進(jìn)行了改進(jìn)?!?
普通的牛肉湯館,基本都是直接用牛骨熬制,在牛三哥,牛骨需要經(jīng)過在清水浸泡、活水沖骨、烤制、熬煮等一系列復(fù)雜的過程。
“這樣熬煮的過程雖然復(fù)雜,費時,但是,熬出的湯的品質(zhì)是完全不一樣的,而且加上獨家秘方,把湯熬白,直接就和市場上的牛肉湯形成了差異化。”
2、搭配產(chǎn)品,集合河南當(dāng)?shù)靥厣〕?
圍繞洛陽牛肉湯這一核心產(chǎn)品,馬三杰在選品上也有自己的邏輯。
“原來黔鼎的產(chǎn)品線比較混亂,有飯也有石鍋菜,現(xiàn)在,我們重新定位之后,在河南當(dāng)?shù)靥暨x100道特色小吃產(chǎn)品?!?
在經(jīng)過門店的測試之后,目前,留存下25道菜品。
而刪選的標(biāo)準(zhǔn):一、不能和牛肉湯有沖突,比如羊肉的產(chǎn)品就不適合;二、考慮門店效率,必須要能夠提前預(yù)制。
3、定價:牛肉湯小貴,其他小吃平價
在定價上,馬三杰的原則是,牛肉湯小貴,26元一碗,其他小吃產(chǎn)品遵循平價原則,基本上大多數(shù)產(chǎn)品不超過牛肉湯的價格。
“這樣定價,首先是因為牛肉湯本身的成本和價值比較高,在凸顯了牛肉湯的地位的同時,給顧客高性價比的印象,人均40元左右,就能吃的很豐富?!?
效率上:砍掉點餐、上餐過程,實現(xiàn)高翻臺
迭代后的牛三哥,在效率上也有了大幅提升,試想在高峰期,78個餐位一天能接待1500人,這個數(shù)據(jù),如果沒有門店的高效運轉(zhuǎn)做支撐,顯然是不可能實現(xiàn)的。
這其中的秘訣就在牛三哥的門店自助取餐的形式和流程設(shè)計上。
1、自助取餐,減少人工
在牛三哥的門店,既沒有菜單,也沒有服務(wù)員點餐的環(huán)節(jié)。所有顧客進(jìn)店之后,自己動手,即拿即取,然后結(jié)賬,就餐。
在牛三哥所有的門店里,都有一個專門的自取菜品渠道設(shè)計,明檔廚房,顧客不僅可以直接看到菜品的制作過程,更重要的是,顧客可以獨立完成點單、取餐、結(jié)賬的全過程。
明檔展現(xiàn),放置提前預(yù)制好的菜品,底下有明確的價格標(biāo)示,顧客可以在沿著廚房檔口的走動過程中,挑選自己喜歡的菜品,然后,檔口最末尾的位置是收銀臺,顧客結(jié)賬之后,就可以找餐位坐下來就餐。
這樣的一個獨特設(shè)計,讓顧客可以在三分鐘之內(nèi),就完成點單、取餐的過程,而且,大大的節(jié)省了人工。
2、細(xì)化流程,專門配備1個美食導(dǎo)購
有了自助式的點餐模式,并不意味著沒有服務(wù)。
在牛三哥進(jìn)門醒目的位置,張貼了一張專門介紹自助點餐流程的單子,確保每一個進(jìn)店的顧客,了解整個流程。
第一步是凈手,在牛三哥門店,專門設(shè)計了洗手臺,就設(shè)計在自助點餐臺入口的位置,動線設(shè)計合理,凈手后,顧客就可以開始點餐取餐。
另外,專門設(shè)立了一個美食導(dǎo)購的崗位,對第一次進(jìn)店,對操作、產(chǎn)品不熟悉的顧客,進(jìn)行講解,確保顧客夠完成就餐。
小結(jié):
每一個品牌的成長過程中,都會有迷茫期。
馬三杰做牛肉湯,同樣也經(jīng)歷了這樣一個迷茫的時期,一開始陷入自己的經(jīng)驗主義,盲目自嗨,不過好在快速調(diào)整之后,最終找到了適合的路子。無論是在產(chǎn)品上的差異化,還是門店自助點餐形式的創(chuàng)新,都讓顧客耳目一新,記憶深刻。
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