要做到滿足顧客追求的“極致性價(jià)比”，必須通過文案話術(shù)，讓你的菜品具有更高的溢價(jià)能力。

餐飲老板總是會(huì)有各種委屈的事情。

比如，使用了最好的原材料、采用復(fù)雜工藝精心準(zhǔn)備的菜品，卻得到顧客“就那樣吧，沒覺得多特別，比別家貴好多”或者“性價(jià)比一般，不推薦”之類的評(píng)價(jià)。

這樣的事情每個(gè)老板都能講出來幾件，總覺得是顧客好壞不分，其實(shí)更多的責(zé)任在自己。

很多餐飲老板不會(huì)介紹自己的好東西，只會(huì)說“我買的原材料都比別人家貴好多，你放心，一分價(jià)錢一分貨！”

換位思考一下，如果你是顧客，會(huì)相信你說的“一分價(jià)錢一分貨嘛”嗎？會(huì)痛快下單掏錢嗎？顧客覺得貴，不滿意，歸根結(jié)底，是餐廳和顧客的溝通出了問題。

那么，到底怎樣介紹菜品才能讓你的菜品“貴得有道理”，同時(shí)讓顧客認(rèn)同還愿意下單呢？用上下面的文案話術(shù)，讓你的菜品“不嫌貴”。

為什么要講傳奇故事？因?yàn)轭櫩投枷矚g聽故事，好的故事能給菜品增加神秘感。故事講好了，顧客就會(huì)忽略自己吃得好不好，甚至還愿意給你免費(fèi)打廣告。

以前流行各種皇帝題字，一開口就是上百年歷史，顧客很多時(shí)候樂意為這樣的典故買單。九毛九在介紹自己家小米粥的時(shí)候，就用了類似的方法。

“九毛九選用沁州黃小米，清康熙皇帝御賜‘沁州黃’，以皇家貢米而久負(fù)盛名，是山西小米的代表，享有‘天下米王’和‘國米’之尊稱”。

再加上比較權(quán)威的“國家農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志”作為名片，顧客的腦子里只有一個(gè)聲音“好米好米”，就算價(jià)格是市面上一般小米的2-3倍也忽略不計(jì)。

品牌故事、創(chuàng)始人故事、菜品故事，甚至顧客的故事，都可以作為背書提升菜品的附加值。

像家常化得菜品東坡肉、宮保雞丁，徽菜臭鱖魚，叫化雞等都有故事，如果你的故事能讓顧客感興趣，把簡(jiǎn)單的菜品塑造得“不簡(jiǎn)單”，菜品的價(jià)值感自然提升。

多說專業(yè)成分

用實(shí)際營養(yǎng)提升價(jià)值感

顧客選擇任何一種食物，首先都是基于它的使用價(jià)值，就是這個(gè)東西吃了對(duì)身體有什么好處。

你在介紹的時(shí)候，不能抽象地和顧客說“營養(yǎng)豐富、養(yǎng)生保健”，相信他們的耳朵已經(jīng)聽到起繭子。得用專業(yè)的說法，讓顧客一聽就相信。

感受一下這個(gè)介紹：“因富含繡球菌多糖（β-葡聚糖為主）、抗氧化物質(zhì)、維生素C、維生素E常作為美容產(chǎn)品的有效成分，出口歐美日本”。

如果是女性顧客，一定會(huì)被這幾個(gè)詞狠狠抓住，幾種半懂不懂的成分卻可以直擊痛點(diǎn)：放棄這道菜，那就是放棄了美貌！盡管很多用戶反應(yīng)巴奴繡球菌性價(jià)比不高，依然不影響它被很多愛美的人翻牌子。

這個(gè)技巧可以變通，比如小米粥可以說是“代參湯”，花生要提出“長(zhǎng)壽果”，一定把菜品的最大好處展示出來。和高價(jià)值的品類靠近，顧客也會(huì)自覺把菜品身價(jià)抬高。

網(wǎng)上有個(gè)小有名氣的特產(chǎn)店鋪南食召，賣的基本是南方普普通通的小吃食，因?yàn)槲陌敢参艘慌覍?shí)顧客。每家都有的東西如何賣上好價(jià)錢？

他們的姜粉是這樣的：姜切薄片蒸透，在日頭下曬干，這一蒸一曬重復(fù)九次，每次曬都需大太陽的好天氣，其中但凡出現(xiàn)一次沒有曬干，等不到下一個(gè)好天就會(huì)壞掉,這樣完整順利做出來的姜粉才能稱為九蒸九曬的姜粉。

用名詞和動(dòng)詞講過程、講時(shí)間的損耗，越細(xì)致越好，很多大品牌提煉的“11道工序”“6層篩選”就是這個(gè)道理，讓顧客仿佛參與到種種復(fù)雜的步驟里；多用“手工、堅(jiān)持、匠心、初心”來介紹品牌，顧客會(huì)感受到你的用心和付出，愿意為你的品質(zhì)買單。

為你的菜品提煉出特別的數(shù)字化說明書，和同類比就是一種差異化，讓產(chǎn)品有話說，也讓銷售人員也有話說，顧客才會(huì)透過表面了解菜品“豐富的內(nèi)涵”。

當(dāng)90后已經(jīng)開始過上保溫杯里泡枸杞的生活時(shí)，養(yǎng)生已經(jīng)成為一種時(shí)尚。消費(fèi)者更關(guān)注自身的健康，也更關(guān)注食品安全。除了口頭上的“干凈衛(wèi)生”，你還能說出哪些讓顧客放心選擇的理由嗎？

不妨來考慮一下特殊群體，孕婦、老人、孩子。尤其是孕婦和幼兒，對(duì)入口的食物要求極為嚴(yán)格。你和顧客說十句保證安全的承諾，不如說一句“孕婦和孩子都可以放心吃”。

西貝就打出“加油寶貝，就吃西貝”這樣的口號(hào)，給顧客吃下定心丸。

在一些品質(zhì)有保證的菜品介紹時(shí)附上“寶寶放心餐”“孕媽必選”之類的推薦詞，比大聲吆喝“純天然無添加”要更有說服力，一樣的事實(shí)，只是借用要求更高的人群來表達(dá)，效果事半功倍。

菜品有價(jià)，健康無價(jià)。先喚起顧客對(duì)不安全食品的恐懼，再用恰當(dāng)?shù)氖聦?shí)告訴顧客，你的菜品是放心的，顧客自愿作出選擇，就不會(huì)覺得菜品有多貴了。

多說具體產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)用高標(biāo)準(zhǔn)提升價(jià)值感

如果你的大米要賣得比別人貴一倍，你該怎么向顧客介紹？

很多人會(huì)說，介紹我家大米營養(yǎng)豐富，口感好，炒飯煲粥都好吃。比較高級(jí)一點(diǎn)的會(huì)說，我家稻田養(yǎng)鴨子，不打藥不用化費(fèi)的有機(jī)大米，賣得貴也是肯定的。

下面這個(gè)賣米的，就和我們不一樣。

小飯圍的米測(cè)量了尺寸，“無法復(fù)制的精準(zhǔn)：粒長(zhǎng)6.5mm、粒寬2.2mm，子實(shí)飽滿敦厚，每一毫厘都源于自然的鬼斧神工”。

關(guān)注到每一粒米的樣子，他們選擇大米的標(biāo)準(zhǔn)多么嚴(yán)格！每一粒都是合乎標(biāo)準(zhǔn)的，這樣的大米不貴那不是天理難容嗎？

很久以前羊肉串出過一個(gè)產(chǎn)品海報(bào)，配了這樣的文案：我承認(rèn)，羊肉兌水了，用同緯度的水腌制同緯度的肉。顧客會(huì)覺得羊肉串賣貴了嗎？他們也許在想，同緯度的水是不是比同緯度的肉更貴呢。

嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)一定要從同類產(chǎn)品沒有提到的角度去表達(dá)，要對(duì)自己產(chǎn)品和消費(fèi)心理諳熟于心。比如鼎泰豐包子有“劑子5克，搟皮直徑6.5厘米，內(nèi)陷16克，黃金比例18褶”的標(biāo)準(zhǔn)，顧客愿意接受更高的溢價(jià)。

比如講食材本身，可以用數(shù)字列舉出獨(dú)特的光照、溫度、濕度、氣候，讓顧客自己通過事實(shí)或者嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)體會(huì)到菜品的“稀缺性”或者“專業(yè)性”，知道菜品“貴在哪里”。

顧客追求的是性價(jià)比，“貴”或者”不貴“沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。不管你的菜品定價(jià)是多少，我們要給出足夠多的好處，讓顧客覺得自己錢花的值。用好文案話術(shù)，讓你的菜品價(jià)值感倍增，自然“不嫌貴”。

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