5年,他們助產(chǎn)了5家100億企業(yè),憑什么?專欄
魯迅說,人類的悲歡并不相通。
商界也是如此,有人歡樂就有人愁。
從來只見新人笑,何曾聽見舊人哭。
你的巔峰,可能是別人的低谷,
你的寒冬,也可能正是別人的金秋。
圣經(jīng)里說,凡流淚播種的,必歡呼著收割。
有一家戰(zhàn)略咨詢公司,5年協(xié)助了5家企業(yè)突破百億。
別人都感慨“行到水窮處”,他們卻覺得依然遍地機(jī)會,無限風(fēng)光。
他們的依據(jù)是什么?
他們的招數(shù)是什么?
他們?yōu)槭裁从羞@樣的底氣?
做高端,形成差異化
雅迪,更高端的智能電動車。
竹葉青,中國高端綠茶領(lǐng)導(dǎo)者。
良品鋪子,連續(xù)4年高端零食銷量全國領(lǐng)先。
……
這幾個很多人耳熟能詳?shù)钠髽I(yè),發(fā)展中都經(jīng)歷了很長的彎路或探索過程。在遇到戰(zhàn)略咨詢公司君智之后,他們的品牌都有了一個顯著的定位和標(biāo)簽:高端。
“高端”讓雅迪從1000多個電動車品牌的價格血戰(zhàn)中脫穎而出;
“高端”讓竹葉青成為承載千年茶文化傳統(tǒng)的綠茶經(jīng)典;
“高端”讓良品鋪子從低價規(guī)模經(jīng)營轉(zhuǎn)型品牌經(jīng)營,擺脫同質(zhì)化競爭;
一心一意做高端,向上看,往上走,這是君智對消費者需求的判斷,更是當(dāng)下市場環(huán)境的大勢。
這幾年,業(yè)界流行“得屌絲者得天下”,拼多多的崛起便是典型例證。
但這顯然不是一個可以普遍復(fù)刻的兵法圭臬,要不然,主打“性價比”的小米便不會經(jīng)歷15/16年的低潮,現(xiàn)在也依然不能說逆襲成功,股價為證。這里不討論當(dāng)前中國市場是消費升級還是消費降級,但是有兩種現(xiàn)象顯然不容忽視:
一個是一股商業(yè)新勢力的崛起,4億新中產(chǎn)人群正呼嘯而來,他們的購買力不容小覷;
一個是近兩年,國產(chǎn)品牌表現(xiàn)亮眼,根據(jù)《2019“新國貨”消費趨勢報告》,2018年,中國品牌下單金額同比增幅高出國際品牌14%、下單商品銷量同比增幅高于國際品牌8%,從智能手機(jī)到白色家電到日常穿戴洗護(hù),各行各業(yè)的優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)品牌都在重新被選擇,被關(guān)注。高端消費者們不再以洋貨、國際大牌為品質(zhì)或?qū)徝辣WC。
孟子言,“雖有智慧,不如乘勢,雖有磁基,不如待時?!笔袌鲞M(jìn)入到國產(chǎn)品牌崛起的機(jī)遇期。在君智的幾位當(dāng)家人看來,中國經(jīng)濟(jì)“消費、投資、出口”三駕馬車,今后必是“消費”這匹馬加速馳騁之時,這就是最大的勢,最好的時。想要有所突破、有所作為的企業(yè),必然要在這兩個字上仔細(xì)琢磨。
有了方向,還要有方法論做支持。以方法論而言,君智認(rèn)為,走高端路線,是打造品牌的好方法。作為全球最大的制造業(yè)國家,中國各種商品多如汪洋大海,各種小品牌也不計其數(shù)。
要想讓產(chǎn)品品牌脫離這種同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)的紅海,就必須站上認(rèn)知高位,形成差異化的競爭力。消費者對品牌的認(rèn)知是企業(yè)的最大護(hù)城河。維持高端品牌戰(zhàn)略方向的壓力,會倒逼產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性,更會倒逼企業(yè)技術(shù)、管理、渠道的全方位升級,從而鋪就可持續(xù)發(fā)展之路。
以上,走高端路線的優(yōu)勢是顯而易見的。那么,為什么還有很多有基礎(chǔ)、有條件的企業(yè)一直不做高端?事實上,機(jī)會與機(jī)會落地之間還有很長的路,需要膽氣和魄力,需要宏觀的戰(zhàn)略規(guī)劃,更需要具體的方法和執(zhí)行,這其間每一步都可能出現(xiàn)差錯。
在君智戰(zhàn)略咨詢聯(lián)席總裁徐廉政看來,主要還是這些企業(yè)不敢做,不會做。也正是因為如此,君智才要來做,“來給大家做一個范本,給中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型探一條路,給大家看看,走高端之路是可以讓消費者認(rèn)可你的價值的?!?/span>
君智戰(zhàn)略咨詢聯(lián)席總裁 徐廉政
徐的“狂言”是有數(shù)據(jù)支撐的。
除了上面提到的雅迪、竹葉青、良品鋪子,還有作為其標(biāo)志性服務(wù)案例的飛鶴乳業(yè)。2015年,君智剛開始接觸飛鶴時,飛鶴的行業(yè)排名僅是第7位,營收也只有三四十億。
君智為其確立的競爭戰(zhàn)略,便是走高端,并幫助飛鶴找到了“更適合中國寶寶體質(zhì)奶粉”的戰(zhàn)略方向,從而實現(xiàn)了與大量國際高端奶粉品牌的差異化競爭。
2018年,飛鶴實現(xiàn)收益103.92億元,實現(xiàn)凈利潤22.42億元。而在今年最新公布的數(shù)據(jù)中,至2019年6月30日,高端嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品系列的營業(yè)收入占比進(jìn)一步提升至66.5%。
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商界流傳一則“鷹的故事”,讓無數(shù)老板、高管心有戚戚。
鷹是世界上最長壽的鳥類,可以活到70歲。但在鷹活到40歲的時候,會經(jīng)歷一次生死之檻,它要除去老化的喙,要拔掉老化的趾甲和羽毛,要在脆弱無助中等待長出新的喙、新的爪子、新的羽毛。這個過程痛苦無比,危機(jī)四伏,熬過去了,就能涅槃重生,再活30年。
企業(yè)發(fā)展到一定階段,會出現(xiàn)創(chuàng)始人激情減退,管理層老化,企業(yè)增長乏力等問題,很多曾經(jīng)發(fā)展得很不錯的企業(yè),都是在這個階段遭遇危機(jī),甚至出局。歐美大公司的平均壽命長達(dá)40年,中國大公司的平均壽命只有7.9年,中小企業(yè)的平均壽命則只有3年。
美國演說家、改革家菲利普斯說,失敗是成功之母。
在中國商界,你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn),成功是失敗之母。正是曾經(jīng)的成功,讓很多企業(yè)家迷失,麻痹,埋下失敗的危機(jī)。
企業(yè)到底該如何重生?光靠創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊可能不行,很多時候,突破瓶頸需要外力。
任正非1996年就曾不惜代價邀請人大六位教授入駐華為,撰寫《華為基本法》;1998年開始,曾支付20億人民幣,引入IBM實行為期5年的管理改革計劃,通過這些外腦,幫助華為走出危機(jī),脫胎換骨;康恩貝的胡季強和金蝶的徐少春,近兩年與致良知四合院關(guān)系密切,對陽明心學(xué)的學(xué)習(xí)讓他們重新燃起斗志,找回創(chuàng)業(yè)初心;
對于飛鶴的冷友斌、竹葉青的唐先洪而言,這外力、外腦便是君智。君智幫助他們梳理的戰(zhàn)略定位與落地規(guī)劃,讓他們看到了機(jī)會和改變。
君智戰(zhàn)略咨詢總裁 姚榮君
君智戰(zhàn)略咨詢總裁姚榮君投身咨詢業(yè)20多年,曾經(jīng)給很多大企業(yè)把脈看病。一開始進(jìn)入企業(yè),他常遭遇的客戶質(zhì)疑是,你對這個行業(yè)肯定沒有我們了解,你對我們的企業(yè)也肯定沒有我們自己了解,你能給我們靈丹妙藥?你能解決我們的問題?
姚總是底氣十足地回答,我比你更了解你的消費者。他反復(fù)逼問老板們的一個問題是:站在消費者角度,你們企業(yè)真正獨一無二的價值是什么?
20世紀(jì)最著名的管理大師彼得·德魯克有一句名言:旁觀者注定從不同的角度看事物,管理者亦是如此。
對于企業(yè)管理者而言,咨詢公司是絕對的旁觀者,因為這種旁觀者身份,向內(nèi),他們可以看到企業(yè)管理者看不到的企業(yè)問題;向外,他們可以成為企業(yè)與消費者之間的橋梁,最終幫助管理者跳脫企業(yè),擁有旁觀者視角。
姚榮君對企業(yè)經(jīng)營管理有三個洞察:
1、不能以運營效率替代戰(zhàn)略。選擇比努力更重要,做正確的事永遠(yuǎn)比把事做正確更重要。
2、不能用企業(yè)自己認(rèn)為的價值替代品牌的價值。很多企業(yè)定義的品牌訴求并不是消費者的訴求。真正的品牌價值,是由消費者來定義、塑造并傳播的。
3、不能以工具本體替代成果本體。咨詢公司不能只給企業(yè)一份調(diào)研報告,而是要給企業(yè)一個實際結(jié)果。
有成果,才有尊嚴(yán)
真正的理想主義者都是高度務(wù)實的。
任正非說,我的性格是善于妥協(xié)、善于投降,不是善于斗爭的人。馬云說,企業(yè)最重要的是躲過災(zāi)難,其次才是抓住機(jī)會。
當(dāng)君智的三位創(chuàng)始合伙人謝偉山、徐廉政、姚榮君2015年“揭竿而起”時,他們的一個基本判斷是,中國企業(yè)家是信奉實用哲學(xué)的。這個民族有著深遠(yuǎn)的道統(tǒng)傳承,卻同樣有著深刻的實際、現(xiàn)實主義。因為看見,所以相信。所以,當(dāng)同行“注重”成果時,他們是把成果作為一種信仰。三人為這家公司確立的宗旨是“以客戶成果為榮,以價值貢獻(xiàn)者為本?!?/span>
幸運的是,他們有很多和客戶共享榮耀的高光時刻。波司登便是其中之一。
今年10月17日,憑借“以消費者為導(dǎo)向的波司登品牌競爭戰(zhàn)略重塑”項目案例,君智收獲了一個重量級大獎,經(jīng)過來自20多個國家169個案例的激烈角逐,君智被國際管理咨詢協(xié)會理事會授予“君士坦丁獎”銀獎,該獎項是全球咨詢界的最高獎項。
成績的背后,是對專業(yè)的自信和對結(jié)果的執(zhí)著。
參某說
秦孝公與商鞅肝膽相照,同心變法,秦由小到大,由弱到強。
秦惠文王與張儀勠力同心,重振國力,為后世秦始皇一統(tǒng)天下奠定堅實基礎(chǔ)。
并不是所有的人都能成功,并不是所有的領(lǐng)導(dǎo)者都能成為王,這是這個世界的真相。
兩個機(jī)構(gòu),兩個團(tuán)隊、兩個人締結(jié)信任、發(fā)生化學(xué)反應(yīng)之前,是價值觀的校驗與目標(biāo)的咬合。最重要的,都要有一種逐鹿中原、志在天下的雄心。
蓋洛普中國副董事長方曉光講過一個真實的故事。
他有個廚師朋友小陳,很會做魚。別人做的魚端上桌后基本就不動了,而他做的魚,吃得只剩下一根骨頭,用筷子敲敲它的腮幫,眼睛還能動,魚肉味道鮮美異常。
小陳告訴他,秘訣只有一條,“關(guān)鍵在于選魚?!彼看蔚紧~市選魚,都要把一盆活魚翻個遍,市場上的魚販看到他都怕了。在他看來,魚跟魚是不一樣的,而挑魚的關(guān)鍵是看眼睛。
“眼睛里有什么?”他問。
“我要找的就是那種寧死不屈的眼神。”
想贏的企業(yè)才能贏。
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本文來源:正和島(ID:zhenghedao)| 作者:秦云,由餐飲界頭條號整編報道,圖片版權(quán)歸來源處或原作者所有,轉(zhuǎn)載請注明來源!
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