文/三木 餐飲界專欄作者

去年，在一場朋友小聚中，一個在銀行工作的朋友說，“2019是未來10年最好的一年”，當時我不信，直至2020年的春節(jié)。

2020年似乎是個不太平的年份，一開年仿佛全世界就處于各種不安定和恐慌之中。疫情爆發(fā)將近一個月了，依舊有大量的企業(yè)、實體店無法正常開展工作，尤其是餐飲行業(yè)。

餐飲的紅利時代隨著2019年的結(jié)束逐漸告下帷幕，即使前路兇險依舊有人前赴后繼加入餐飲的大隊伍中，而這次的疫情就像足球場上的中場休息，讓多巴胺激增但身體不知疲倦的球員們不得不停了下來。

這時候賽場上比分是2：1，上半場餐飲隊勝出1分，但天空烏云密布，伴隨著閃電，好像要下暴雨了。

回到休息間，激素銳減，運動員們身體開始出現(xiàn)疲態(tài)，有的球員表示要下場；有些準備上場的選手怕了，他們說天氣看不準，表示再看看；還有一些老將，依然充滿激情，盡管他們知道下半場天氣可能會很糟糕。

這不就是此時此刻餐飲人的三種心態(tài)嗎？那么餐飲的上半場，餐飲隊員靠什么贏球？

圈地能力

2013年起中國的綜合體在各大城市如雨后春筍般發(fā)展，“西貝”、“探魚”、“海底撈”等選手看到了商機，我有朋友在某大品牌干選址，他們部門老大給他們的指標是：凡是有位就進！

由于商場大牌林立、空調(diào)配香水，商業(yè)綜合體逐漸成為了城市青年必去之地，于是商場也成了餐飲店的福地，有些商場餐飲占比達60%，可以說，商場成就了餐飲，同時餐飲也成就了商場。

拼人設(shè)

人設(shè)這個詞，一開始用于娛樂圈，自2014年微信公眾號開始普及，很多人通過自媒體享受到了紅利，于是“人設(shè)”這個詞開始全民化，做微商的要人設(shè)、賣保險的要人設(shè)、餐飲創(chuàng)業(yè)者也要人設(shè)。

“我有一個夢想”成為了餐飲路演現(xiàn)場被提及最多的一句話，創(chuàng)始人“起點低、過程慘、結(jié)果好”成為了人設(shè)制造的萬能公式，滿足“人設(shè)好+產(chǎn)品有特色+好看的數(shù)據(jù)”的項目拿到資本不算難，很多投資機構(gòu)也看好餐飲這個賽道，紛紛成為了眾多品牌背后的推手，正因如此才造就了如今火爆的“遇見小面”、“喜茶”、“西少爺肉夾饃”。

拼新、奇、異

一杯會占卜的茶、便便餐廳、比基尼女郎上菜、韓寒開餐廳、張繼科賣奶茶、方便面食堂....好像每隔幾天就能聽到一個關(guān)于餐飲業(yè)的趣聞。

餐飲的上半場，只有你想不到，沒有餐飲人做不到，各種新奇異的噱頭讓你眼花繚亂。但不得不說這招還挺受年輕人追捧的，獵奇心驅(qū)使的消費欲讓一些品牌瞬間站到了眾人面前，一些品牌方還通過新媒體的力量擴大傳播聲量，加盟費收得盆滿缽滿。

拼互聯(lián)網(wǎng)嗅覺

眾所周知，2016年多個互聯(lián)網(wǎng)買賣平臺大開殺戒，那時候入場做外賣的餐飲人賺了不少錢。某小龍蝦品牌，通過砸頭條系的廣告，全國招商1000+；陳赫領(lǐng)銜主演，各路抖音網(wǎng)紅配合演出的賢合莊在一夜間刷屏，開一家火一家。

餐飲的上半場，擁有互聯(lián)網(wǎng)觸覺的弄潮兒將流量玩在手里，把鈔票裝進口袋里。

拼手速

我認識一家快招公司，手抓山寨一點點、山寨茶顏悅色、山寨鹿角巷的商標，通過百度進價和搜索霸屏技術(shù)，專門針對小白下手，一年流水過億，3個股東2年內(nèi)從小康直接奔向開豪車住洋房的生活。

還有一家小地方的餐飲公司，用3個同品類但不同品牌的項目同時招商，自己沒有開1家直營店，卻在小縣城一年招商300+，然而存活率僅有6%.....

對韭當割，人生幾何。

快招公司的三板斧：樣板門店打造+富翁成長記盈利模型測算+過度承諾，多少小白被傻傻拉入坑！上半場，各路精英拼割菜速度，能割多少是多少。

這場球賽的上半場，可謂是精彩絕倫、美輪美奐，有些人是真的好，有些人激素上頭感覺很好，有些人故意裝得很好，反正人人都拍案叫絕。

沒想到，2020年疫情撲面而來，就像裁判吹了中場的休息哨，跟球場上不同的是，這段休息似乎有點長，長得不得不讓人靜下來思考。

上半場的商場紅利不在、流量越來越貴、噱頭不奏效、韭菜被割得差不多，那些由于外環(huán)境帶來的紅利到下半場似乎不復(fù)存在了，于是有些人怕了，手足無措，不知何去何從。那么餐飲的下半場，究竟拼什么？

餐飲下半場拼什么？

1、抱團能力

有一家日料品牌在廣州可以排得上名，在全國也有八十多家連鎖店。疫情沒來之前他們的現(xiàn)金流就很緊張，這次疫情突然到來，迫使他們不得不做了個決定：關(guān)掉一半數(shù)量的店，對外承接餐飲數(shù)字營銷業(yè)務(wù)。

還有一家做得比較大的粥類品牌，前段時間我跟他們創(chuàng)始人聊，他說今年會對外開放外賣代運營和招商業(yè)務(wù)。

我預(yù)言，餐飲的下半場，是一群老板和一群老板抱團做生意的時代。

內(nèi)部成本過高、營收驟降、企業(yè)內(nèi)有價值的勞動力得不到充分利用導(dǎo)致浪費，會迫使越來越多公司對外承接項目，大環(huán)境不好，是淘汰庸才的時代，所有乘著時代紅利和行業(yè)紅利起來的公司、個人（經(jīng)理人、員工）將統(tǒng)統(tǒng)被刷掉。

下半場，拼的是老板的抱團能力、整合能力，學會如何辨識自己的優(yōu)勢和別人的優(yōu)勢相結(jié)合，將成本降低或成本分攤（共享）、思考如何效益最大化是下半場進場競爭的基礎(chǔ)條件。

2、精細化運營能力

餐飲的上半場，資本圈的錢橫飛，傳統(tǒng)行業(yè)不好做，熱錢紛紛流入餐飲，餐飲成為了這個時代最熱門的創(chuàng)業(yè)項目。

過去，消費者兜里的錢還算充裕，外出就餐成了普通民眾的娛樂方式之一，周末問問朋友在干嘛，不是在外面吃飯就是在去吃飯的路上，新式茶飲更是門庭若市。

餐飲的下半場，也是中國經(jīng)濟的下半場，資本市場會更加理智，而且大量企業(yè)面臨倒閉、裁員的局面，因此消費者的錢包變得不再那么充裕了，這意味著可支配消費的比例越來越少。下半場的競爭對手依然還在，狼還是那么多，肉卻越來越少。

精細化運營是未來餐飲經(jīng)營者不得不重視的能力，成本精細化、組織架構(gòu)精細化、用戶運營精細化、品牌營銷精細化，精細化的本質(zhì)，是提高投產(chǎn)比、提高轉(zhuǎn)化率。

餐飲的上半場我們聽得最多的是“流量是一切生意的本質(zhì)”，而下半場，主旋律應(yīng)該是“轉(zhuǎn)化率才是王道！”，流量思維不再奏效，精耕轉(zhuǎn)化率才有出路。

諸如木屋燒烤、絕味鴨脖、海底撈等內(nèi)功過硬的餐企，下半場會依然活得很好，粗制濫造的虛胖品牌將被迅速刷掉。

3、拼小而美，美而精

這次疫情過后，“現(xiàn)金流”、“輕資產(chǎn)”這兩個關(guān)鍵詞被重新提到創(chuàng)業(yè)者面前，讓人不得不深思。

我認為餐飲的下半場，能做到“小”才是真正具備核心競爭力。

餐飲如果要按照場景分類，可以分成三大類：餓了（生理剛需）、饞了（嘴饞）、寂寞了（社交需求）。

那么如何下手做到小而美，美而精呢？

（1）減少人數(shù)

過去，中國有人口紅利，場地租金無疑是餐飲運營中最大的成本，年前跟一些餐飲人聊天發(fā)現(xiàn)，有些業(yè)態(tài)的餐飲人工居然成為了第一大成本。

“工資高、不好管、流失率高”苦惱了許多餐飲老板，下半場要運營好餐飲，一定要在人數(shù)上做精簡，多給激勵。

同樣是8萬工資，寧愿分給12個人，也不要分給15個人，可以學習西貝的賽馬制度，賽馬不相馬，提拔能力強的人，不要為了湊人數(shù)讓害群之馬留在團隊中，要打造高戰(zhàn)斗力的團隊，最好的管理辦法就是“計件制”，比如一個服務(wù)員管4張桌，這次張桌每到客1人提成1塊；收銀臺則以酒水為核算中心，啤酒提成1塊，白酒提成10塊的方式激勵大家群策群力。

人不怕少，就怕沒有激勵政策。5000塊8個小時，他的注意力就只在這8個小時，錢在哪里產(chǎn)生，注意力就在哪。

另外，還能通過信息化系統(tǒng)，如掃碼點餐、自動打單、自動結(jié)算等方式減少運營環(huán)節(jié)中的勞動力。

（2）社群化

前段時間，給學員開私董會，有學員問道“怎么搞社群，我搞了幾個微信群都廢了”。我想說，微信群不等于社群！

社群是一群有共同標簽的人在一起，而不是把不同的人硬湊在一起。

以我建立的餐飲盈利倍增學習群為例，組織的就是一群愛學習想賺錢的餐飲老板，“愛學習”、“想賺錢”、“餐飲老板”這些標簽構(gòu)成了這個社群，那么你的社群呢？比如一群愛吃辣的女吃貨、一群喜歡宵夜的中年大漢。

用戶標簽越精準，社群價值越大。所以作為解饞、社交屬性比較強的餐飲，可以嘗試做社群來維護自己的粉絲，越精準越細分，你的營銷成本越低。

（3）注重溫度

一個好的餐飲場景需要的是氛圍和溫度，并不是場地大就好、服務(wù)人員多才妙。

制造暖心、熟悉的氛圍未必會比大空間的效果差，就好像享受著二人世界的小兩口或許更喜歡膩歪在小單間里，而不是一座大而空的別墅里，因為小小的空間反而能讓兩個人的心更靠近一些，此心安處是吾鄉(xiāng)。

過去很多餐飲老板有個誤區(qū)，覺得把店做大了就是事業(yè)做大了，更為得體，可事實上并非如此。我遇到過做餐廳做虧的70%都是200平以上的餐廳。

店做得越大，各類固定支出就越多，營業(yè)額的數(shù)據(jù)看上去是挺漂亮的，可刨去人力、租金等各項費用再來算算利潤，或許還比不上街邊一家牛肉面的老板賺得多。

餐飲的下半場，一定是以小取勝，以精致勝，一切盲目往大做的業(yè)態(tài)將被淘汰。

4、回歸價值本質(zhì)

說到啤酒，相信大家此刻腦子里浮現(xiàn)的一定是一個大大的玻璃杯，上半部分裝的是白白的泡沫，下面是金黃色的啤酒，而我們?yōu)榱撕鹊狡【仆枰罂诖罂诘叵劝焉厦娴呐菽鹊簟?/span>

這泡沫就和被哄抬虛高的房價、莫名炒高的虛擬貨幣、股票、市場估值一樣，都是虛無縹緲的。而餐飲就像這杯啤酒，到了下半場泡沫早已被消滅，是時候來看看這底下的啤酒是不是真的好喝了，所有的價值也都將自此回歸。

比如下面整個曲線：

餐飲的顯性價值是飽腹感，隱形價值是效率、安全、尊重、身份、個性，一切皆離不開馬斯洛需求理論，到了下半場一切偏離消費者需求價值本身或定位模糊的品牌將被加速淘汰。

面對即將來臨的餐飲下半場，你準備好了嗎？

未來的餐飲賽場，將是更注重內(nèi)功修煉的賽場，并非有硬件配套好就行，軟件也要同步升級。對于保守、死板、固步自封的老板而言，這次疫情或許意味著危機、破產(chǎn)。但對于敢于創(chuàng)新、有勇有謀且有使命感的老板而言，這就是一次嶄新的機會，就是重生。

總結(jié)上半場成功的、失敗的經(jīng)驗，結(jié)合下半場即將到來的趨勢，謀定而后動，那么無論外界風雨多大，也淋不濕你努力向前奔跑的腳步。

回到開始銀行朋友提到的那個話題：“2019是未來10年最好的一年”，或許這句話很多人認同，而在我看來，是好是壞，干了再說！

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