餐飲創(chuàng)業(yè)“三月死”究竟怎么死的?分析背后原因,找到解決方法!|建議專欄
開(kāi)餐廳才開(kāi)了兩三個(gè)月就轉(zhuǎn)讓,被稱為餐飲行業(yè)的“三月死”現(xiàn)象。其中一部分開(kāi)業(yè)初期曾經(jīng)火爆過(guò)一陣,但客流無(wú)法延續(xù)。更多的則是從開(kāi)張到倒閉,生意從來(lái)就沒(méi)好過(guò)。
周圍朋友向我訴苦,說(shuō)自己在疫情消停之后抄底開(kāi)店,結(jié)果兩三個(gè)月下來(lái)完全沒(méi)有起色,只好轉(zhuǎn)讓:“沒(méi)想到餐飲行業(yè)傳說(shuō)中的三月死現(xiàn)象,自己真的就碰上了!”那么,“三月死”現(xiàn)象為什么會(huì)發(fā)生呢?做好哪些事情才能有效避免三個(gè)月倒閉,讓餐廳活下去?
▲圖源網(wǎng)絡(luò),僅學(xué)習(xí)勿商用
其實(shí),“三月死”這種說(shuō)法老早就有了,但這么多年過(guò)去,這種現(xiàn)象仍然年復(fù)一年地出現(xiàn)。今天講的主要針對(duì)的是剛?cè)胄泻驼郎?zhǔn)備入行的餐飲小老板。
看看這些店鋪究竟是怎么死的?
失敗的路徑看似有千萬(wàn)條,但“三月死”基本可以總結(jié)為以下4種不同的死法:
一、生意從來(lái)沒(méi)好過(guò)
開(kāi)店之后只有稀稀拉拉的客人甚至沒(méi)客人到店,導(dǎo)致餐廳從來(lái)無(wú)法達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。
二、生意本來(lái)不錯(cuò),但無(wú)法持續(xù)下去
可能開(kāi)店時(shí)活動(dòng)做得不錯(cuò);可能開(kāi)店時(shí)顧客因?yàn)楹闷婧托迈r感等因素光顧;可能菜品味道確實(shí)有特色,產(chǎn)生了吸引力;可能在縣級(jí)市這種小地方,一開(kāi)始靠人脈關(guān)系支撐了一段時(shí)間的門面生意……但客流無(wú)法持續(xù),漸漸就沒(méi)生意了。
三、從0開(kāi)始蒸蒸日上,卻因?yàn)樨?cái)務(wù)問(wèn)題突然死亡
憑借口味或服務(wù),營(yíng)業(yè)流水日漸增長(zhǎng)至盈虧平衡點(diǎn),本來(lái)穩(wěn)定養(yǎng)客是不會(huì)“死”的。但過(guò)了兩三個(gè)月,老板忽然發(fā)現(xiàn)賬上沒(méi)錢,突然就維持不下去正常運(yùn)營(yíng)。這種現(xiàn)象背后,是一種餐飲新手常犯的錯(cuò)誤,本質(zhì)是對(duì)成本的估算不足。
四、強(qiáng)力的外因介入,導(dǎo)致瞬間崩潰
一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò),突遭意外被擊垮。這些意外大致可分兩類。
1.天災(zāi)
完全無(wú)法避免,如這次新冠疫情。更常見(jiàn)的是,有的街區(qū)突然打圍施工改造,一排餐廳瞬間變得“不見(jiàn)天日”,持續(xù)時(shí)間短則一兩個(gè)月,長(zhǎng)則數(shù)年,商家根本招架不住。這種事情也很難通過(guò)事先調(diào)查來(lái)預(yù)防——總之,我把自身基本無(wú)力改變扭轉(zhuǎn)的情況,都叫做天災(zāi)。
2.人禍
本質(zhì)上是你自己沒(méi)做好相關(guān)工作。比如前面因?yàn)樨?cái)務(wù)問(wèn)題導(dǎo)致的突然死亡,還有突然遭遇食品安全問(wèn)題、衛(wèi)生問(wèn)題、消防隱患問(wèn)題、員工集體出走問(wèn)題、品類突然被市場(chǎng)拋棄的問(wèn)題(比如當(dāng)年的柴火雞)……
這些問(wèn)題是餐飲老板可以自己盡力去提前規(guī)避的。如果做好相關(guān)方面的工作,相當(dāng)于無(wú)形中少踩坑。
“三月死”背后的原因和解決方法
接下來(lái)我將針對(duì)剛才提到的四種死法,究其原因并提出相對(duì)應(yīng)的解決辦法。
一、生意從來(lái)沒(méi)好過(guò)
生意從來(lái)都不好,意味著客流一直不足,也就是拉新出了問(wèn)題?;痉譃閮煞N情況:
情況一:客人不知道你的店,營(yíng)銷宣傳不到位
正確做法:開(kāi)新店時(shí)為拉新的營(yíng)銷宣傳工作必不可少。根據(jù)自家餐廳品類性質(zhì),發(fā)傳單也好,在外賣平臺(tái)投入成本也好,做各種滿減折扣充值活動(dòng)也好,在朋友圈發(fā)起試吃也好……你需要去做。
營(yíng)銷宣傳活動(dòng),如今已經(jīng)和做好菜品味道一樣,下沉為做餐飲的基本功,除了一些特殊情況之外(比如你上火車去推車賣盒飯),基本是不能缺失的。
補(bǔ)救措施:開(kāi)店后營(yíng)銷宣傳不足,客流量小。如果時(shí)間拖得還不太久,且自身有條件,可以考慮追加投入一些營(yíng)銷宣傳的預(yù)算。
并考慮推出一些極具競(jìng)爭(zhēng)力的大折扣和折扣組合(但不要虧本做折扣)——千萬(wàn)不要想著我打折多了會(huì)“少賺多少”,打折多了會(huì)“篩選出劣質(zhì)顧客”……沒(méi)有生存下來(lái),餐廳就會(huì)倒閉。而餐廳要生存下來(lái),首先就要有客流,而不是高客單價(jià),尤其是對(duì)小老板來(lái)說(shuō)。
止損出坑:如果問(wèn)題已經(jīng)發(fā)生,且已經(jīng)拖了一些時(shí)間,且不能承受追加的營(yíng)銷成本。應(yīng)當(dāng)果斷考慮止損出坑,漫無(wú)目的地拖下去是最糟糕的舉動(dòng)。每一天都在燃燒你的成本,以及消耗你創(chuàng)業(yè)的激情跟耐心。
選址有問(wèn)題
正確做法:在開(kāi)餐廳的籌備期一定要理性地做出決策,不可匆忙草率。
選址流程:首先根據(jù)你打算經(jīng)營(yíng)的品類、店鋪面積和目標(biāo)成本/價(jià)格,來(lái)計(jì)算出自己的盈虧平衡點(diǎn),再算出自己的餐廳每天需要坐多少桌、翻多少臺(tái)才能達(dá)到不虧損。
然后觀察目標(biāo)地址周圍的目標(biāo)顧客基數(shù),觀察目標(biāo)地址周圍的真實(shí)客流量(以上均可參考同類餐廳),來(lái)判斷你要做到這一點(diǎn)(比如每天40桌)的難易程度。易就干,難就撤。
選址原則。
1.對(duì)應(yīng)你的目標(biāo)消費(fèi)人群;
2.對(duì)應(yīng)目標(biāo)客群的消費(fèi)能力/模式;
3.對(duì)應(yīng)合適的消費(fèi)環(huán)境/商圈;
4.交通方便;
5.便于外賣。
補(bǔ)救措施:如果問(wèn)題僅僅是餐廳周邊客群與經(jīng)營(yíng)品類不搭,還可以嘗試調(diào)整品類、方向;如果已經(jīng)貿(mào)然選了一個(gè)非常糟糕的地址——做堂食卻人流量稀少,做外賣卻各種停車取餐不便,那我建議你直接止損出坑。
情況二:客人不愿來(lái)你的店
這意味著你有機(jī)會(huì)讓目標(biāo)顧客看到你,但對(duì)他們?cè)斐刹涣俗銐虻奈?,?dǎo)致他們不愿進(jìn)店/下單。
門頭不過(guò)關(guān)
基本建議:門頭(包括店名)要讓人看得到、看得清、看得懂、易傳播。經(jīng)營(yíng)的核心品類要展示出來(lái),裝修檔次和風(fēng)格,要跟你的目標(biāo)客群及經(jīng)營(yíng)品類相匹配。
▲圖源網(wǎng)絡(luò),僅學(xué)習(xí)勿商用
營(yíng)銷活動(dòng)太弱
基本建議:用具有足夠吸引力的活動(dòng)來(lái)吸引目標(biāo)顧客,以形成到店消費(fèi)為第一目標(biāo),以發(fā)展其成為會(huì)員為第二目標(biāo),以形成充值為第三目標(biāo)。
忽視或過(guò)度依賴第三方平臺(tái)
基本建議:某團(tuán)某評(píng)上自有一套生態(tài)邏輯,我不愿意教你怎么去在這種平臺(tái)花錢,但很多時(shí)候確實(shí)有用,你若需要,可以自己搜搜,但盡量以弄懂其使用邏輯和方法為主,不要輕信第三方代運(yùn)營(yíng)。
菜單
基本建議:百度、知乎,都可以去搜,菜單這東西和別的餐飲知識(shí)不一樣,它呈現(xiàn)出來(lái)的效果做不了假,你搜出來(lái)的東西多半講的是對(duì)的,關(guān)鍵在于自己如何運(yùn)用。
二、生意本來(lái)不錯(cuò),但無(wú)法持續(xù)下去。
生意本來(lái)不錯(cuò),但無(wú)法持續(xù)下去,意味著曾經(jīng)的客人不愿意再來(lái),或不愿意常來(lái)。在拉新的“入水口”有限的情況下,復(fù)購(gòu)率的不足導(dǎo)致了餐廳生意無(wú)法延續(xù)。
情況一:顧客不愿意再來(lái)
產(chǎn)品問(wèn)題:① 味道不穩(wěn)定。顧客曾經(jīng)對(duì)你的味道滿意,但因?yàn)樗环€(wěn)定而不愿再來(lái)。
解決方法:在后廚解決味道的穩(wěn)定性問(wèn)題。但需要注意一點(diǎn),顧客對(duì)你原本的味道是滿意的,不要因?yàn)槲兜赖牟环€(wěn)定而徹底換掉自己的菜品/味道。這相當(dāng)于又要從0開(kāi)始,把所有的老顧客都犧牲了。
② 味道確實(shí)差。曾經(jīng)生意好是因?yàn)闋I(yíng)銷做得不錯(cuò),但顧客嘗了新之后知道你味道不好,不會(huì)再來(lái)第二次。
解決方法:針對(duì)性改善一些原有主打菜品/鍋底的味道,并開(kāi)發(fā)新的主打菜品/鍋底。一定不能完全換掉以往的主菜品,雖然它難吃,但人們好歹對(duì)它是有印象的。擇機(jī)展開(kāi)新的營(yíng)銷宣傳活動(dòng),吸引到店的同時(shí)注意用充值來(lái)鎖客。
管理問(wèn)題
①出品率跟不上。運(yùn)營(yíng)管理能力不足,直接導(dǎo)致做營(yíng)銷引流來(lái)的顧客,餐廳根本無(wú)力承接,從而導(dǎo)致各種亂像出現(xiàn)——點(diǎn)餐跟不上、出餐跟不上、服務(wù)跟不上、清臺(tái)打掃跟不上。店面有人在排隊(duì),店內(nèi)卻有好幾桌沒(méi)收出來(lái)…
解決方法:從管理入手解決,制度不行就完善制度,人不行就定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行,還不行就換,執(zhí)行能力不行就加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)督……另外,套用那句著名的話:負(fù)責(zé)營(yíng)銷宣傳的小伙伴,要等一等前廳接待能力的成長(zhǎng),不要無(wú)視實(shí)際需要和承接能力,光想著往店里拉人。
②不重視顧客消費(fèi)體驗(yàn)。導(dǎo)致空有好味道、好裝修,顧客卻享受不到對(duì)應(yīng)的消費(fèi)樂(lè)趣,沒(méi)有好的體驗(yàn),不愿再來(lái)。
解決方法:還是從管理入手解決。請(qǐng)?jiān)黾右粋€(gè)經(jīng)營(yíng)意識(shí),叫顧客體驗(yàn),又或者叫氛圍營(yíng)造,方法很多樣,總之要圍繞一個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行服務(wù):讓顧客滿意地離開(kāi)。我的建議是,在服務(wù)工作中做好表面上的一視同仁+私底下的區(qū)別對(duì)待。要讓復(fù)購(gòu)的消費(fèi)者覺(jué)得有面子,讓可能形成復(fù)購(gòu)的消費(fèi)者得到驚喜。
情況二:顧客不愿意常來(lái)
回頭客來(lái)的次數(shù)不夠多,極少數(shù)回頭客撐不起你的流水。
品類小眾,客戶群體特殊
有的品類,本身性質(zhì)就決定了復(fù)購(gòu)頻次不會(huì)太高,比如一些不符合當(dāng)?shù)卮蟊娭髁飨M(fèi)習(xí)慣的特色飲食等,比如在杭州賣兔頭,在東北賣腦花等。又或者是一些高檔火鍋、料理店。
▲圖源網(wǎng)絡(luò),僅學(xué)習(xí)勿商用
解決方法:如果是品類的檔次原因?qū)е骂櫩筒怀?lái)。就要根據(jù)自己的盈虧平衡點(diǎn)找到適中的回頭客消費(fèi)頻次,如果做不到兩個(gè)月來(lái)一次,能不能做到一年來(lái)3次呢?有了目標(biāo)之后,再展開(kāi)有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng),并努力通過(guò)充值來(lái)鎖客。
如果是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品類不太被當(dāng)?shù)卮蟊娊邮?,由于你的店已?jīng)開(kāi)了,所以附近客流的“不接受”也很難改變,建議你要么換品類,要么止損退出。
如果一定要在某地經(jīng)營(yíng)在當(dāng)?shù)夭惶軞g迎的食品,則一定要在選址時(shí)調(diào)查清楚周邊人群的消費(fèi)傾向。比如,大學(xué)附近的年輕人,對(duì)新鮮品類的嘗試精神一般就會(huì)強(qiáng)一些。
觸達(dá)
今天的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)再明顯不過(guò)的買方市場(chǎng),顧客的選擇實(shí)在太多,如果不是一家令他印象特別深刻的餐廳,他也許前來(lái)消費(fèi)一兩次還挺滿意,但沒(méi)留下什么特別深刻的印象,過(guò)不了多久就忘了,反正別的選擇還很多。所以只是偶爾看到或想起時(shí),才來(lái)你家消費(fèi)一次。
請(qǐng)記住,絕大多數(shù)餐廳,都不會(huì)對(duì)顧客具有那種絕對(duì)的誘惑力,即使有,往往也只是階段性的。比如耗兒魚(yú)流行,大家就都去吃耗兒魚(yú),超級(jí)火爆,但風(fēng)頭一過(guò),生意也就那樣??傊?,千萬(wàn)不要幻想自己餐廳的特色、味道,好到足以真正綁定顧客,能讓他們天天來(lái)你家消費(fèi),這太不現(xiàn)實(shí)了。
所以,當(dāng)下的餐廳才會(huì)如此需要真實(shí)的會(huì)員,什么是真實(shí)的會(huì)員?你擁有他們的數(shù)據(jù),并且可以通過(guò)固定的渠道隨時(shí)觸達(dá)、乃至激活的會(huì)員才是真實(shí)的。在今天,互聯(lián)網(wǎng)工具可以幫助我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
至于具體怎么做,那就是另外的問(wèn)題了。
三、從0開(kāi)始蒸蒸日上,卻因?yàn)樨?cái)務(wù)問(wèn)題突然死亡
解決方法:弄懂開(kāi)一家餐廳需要些什么費(fèi)用,準(zhǔn)備好充足資金。
1.鋪面轉(zhuǎn)讓費(fèi):你懂的。
2.7個(gè)月房租:①餐廳租金。目前絕大部分餐廳租金都是押一付六,必須備好至少7個(gè)月房租。②員工宿舍租金。租員工宿舍時(shí)需要考慮男女員工不能混住的問(wèn)題,一般需要租兩套房起步。
3.裝修改造費(fèi):接手的鋪面越成熟,裝修改造的花銷就越少。特別提醒:裝修改造環(huán)節(jié)越省時(shí),開(kāi)業(yè)時(shí)間就提前得越多。
4.設(shè)備采購(gòu)費(fèi):如果你不迷信,建議采購(gòu)二手設(shè)備。省會(huì)級(jí)的城市都有不少二手市場(chǎng),里面有很多九成新的餐飲設(shè)備,都是沒(méi)能挺過(guò)創(chuàng)業(yè)初期的餐飲老板處理掉的。用心花兩天時(shí)間淘下來(lái),最多可節(jié)約一半設(shè)備采購(gòu)成本。記得要有人在現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督賣家,以防對(duì)方用廢舊設(shè)備翻新充數(shù)。
5.調(diào)料采購(gòu)費(fèi):調(diào)料成本容易被忽略,但對(duì)小老板來(lái)說(shuō),這不是一筆小錢。當(dāng)你加盟部分品牌時(shí),對(duì)方往往會(huì)要求一次性購(gòu)買數(shù)十萬(wàn)元的調(diào)料費(fèi)用,比如某些火鍋店,會(huì)要求加盟商一次性購(gòu)買3個(gè)月的調(diào)料。即使你是自己開(kāi)小餐館,第一筆調(diào)料采購(gòu)費(fèi)用也可能上萬(wàn)。
6.食材采購(gòu)費(fèi):根據(jù)自己主營(yíng)的菜單,留出充足的食材采購(gòu)費(fèi)用,且包括開(kāi)業(yè)之前進(jìn)行味道測(cè)試所需食材的費(fèi)用。
上面這些硬性開(kāi)支一般老板都不會(huì)忘,但接下來(lái)的一些開(kāi)銷,很多新手老板就要格外注意了!
7.3—6個(gè)月備用金:作為剛?cè)胄械牟蛷d經(jīng)營(yíng)者,既沒(méi)有知名度,也沒(méi)有業(yè)界資源積累,餐廳開(kāi)張頭幾個(gè)月的收入大概率不高。最極端的情況是,前三個(gè)月基本沒(méi)收入。
所以,一定要準(zhǔn)備3—6個(gè)月的備用金,用于支付員工工資、各種采購(gòu)費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)、水電氣費(fèi)用等。如果不提前準(zhǔn)備這筆錢,一旦收入跟不上支出,餐廳就開(kāi)不下去了。同時(shí),小老板的心態(tài)也會(huì)受到影響,畢竟沒(méi)人愿意掏預(yù)算之外的錢。
請(qǐng)注意,這才是解決所謂“三月死”的最常規(guī)的方法,而且是最簡(jiǎn)單明了直接的方法。留夠了3個(gè)月的備用金,你的餐廳就不會(huì)3個(gè)月就死!
8.宣傳營(yíng)銷預(yù)算:用于開(kāi)業(yè)后的各種營(yíng)銷宣傳渠道、媒介所需的費(fèi)用,以及各種贈(zèng)品、打折以及變相打折活動(dòng)的費(fèi)用等。在今天,這筆錢是基本不可能省掉的,所以也請(qǐng)把它寫進(jìn)你的預(yù)算里。
準(zhǔn)備好了這些錢,你的餐廳就不會(huì)因?yàn)樨?cái)務(wù)問(wèn)題而突然死亡了。
四、強(qiáng)力的外因介入,導(dǎo)致瞬間崩潰
不可抗的外因,如疫情、街道打圍改造等。我們都號(hào)召餐飲企業(yè)要練好“內(nèi)功”來(lái)應(yīng)對(duì),但說(shuō)實(shí)話,新手老板剛開(kāi)張一家新店,說(shuō)什么“內(nèi)功”都是白搭。所以,選址時(shí)盡量增加一點(diǎn)這些方面的考慮就好,這類情況畢竟是概率很小的黑天鵝事件,不用過(guò)于操心。
人禍類的外因,如衛(wèi)生事故、員工集體出走等。本質(zhì)上,這就是你作為一名餐飲老板不合格所導(dǎo)致的。通過(guò)餐飲三要素入手,來(lái)解決這些問(wèn)題吧,并且避免它們?cè)俅纬霈F(xiàn)。
做餐飲想賺錢,要么你摸清了餐飲的門道,按照規(guī)律做事;要么你運(yùn)氣特別好,不管怎么做客人都買賬。但在現(xiàn)實(shí)中,絕大多數(shù)餐飲老板兩者都不具備,最后帶著不甘心離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。所以能未雨綢繆,防患于未然是最好的。
最后要說(shuō)的是,造成“三月死”最重要的因素,其實(shí)是人。
很多餐飲老板,在完全不了解餐飲的情況下,下意識(shí)地認(rèn)為餐飲門檻低、上手比較簡(jiǎn)單,投入不是很大(現(xiàn)在餐飲行業(yè)投入已經(jīng)很大了),面臨風(fēng)險(xiǎn)?。▽?shí)際風(fēng)險(xiǎn)高),就匆匆忙忙地選擇了餐飲創(chuàng)業(yè)。
但經(jīng)營(yíng)沒(méi)多久,他們很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題越來(lái)越多,并且有些問(wèn)題不光是麻煩,很可能還超出了他們當(dāng)前的認(rèn)知。所以,往往沒(méi)堅(jiān)持到三個(gè)月就選擇放棄!最極端的一些情況下,有的小老板甚至沒(méi)等到自己的鋪面開(kāi)張,在籌備期間就被迫選擇了放棄,前期的投入自然也打了水漂。
所以,如果你是一個(gè)新手老板,想要避免“三月死”這種情況,那就一定不能抱著無(wú)知者無(wú)畏的創(chuàng)業(yè)心態(tài),學(xué)習(xí)是最大的準(zhǔn)備工作,千萬(wàn)不能忽略。
超20位創(chuàng)始合伙人與高校專家推薦
新書直擊餐飲人“營(yíng)銷痛點(diǎn)”
歡迎在評(píng)論區(qū)寫留言,與我們互動(dòng)討論!
商務(wù)合作:大箏 / 18923764126 (微信同號(hào))
1.餐飲界遵循行業(yè)規(guī)范,任何轉(zhuǎn)載的稿件都會(huì)明確標(biāo)注作者和來(lái)源;2.餐飲界的原創(chuàng)文章,請(qǐng)轉(zhuǎn)載時(shí)務(wù)必注明文章作者和"來(lái)源:餐飲界",不尊重原創(chuàng)的行為餐飲界或?qū)⒆肪控?zé)任;3.作者投稿可能會(huì)經(jīng)餐飲界編輯修改或補(bǔ)充。
-
- 5202
文章
熱度
- 5202
- 上海首家肯德基食物銀行
- 遇見(jiàn)小面進(jìn)軍上海,目標(biāo)3年100店!
- 5年,他們助產(chǎn)了5家100億企業(yè),憑什么?
- 麥當(dāng)勞因多說(shuō)一句話,營(yíng)業(yè)額提升幾個(gè)億,干餐飲少了“套路”可不行!|干貨
- 餐飲大事件356期|麥當(dāng)勞計(jì)劃2028年中國(guó)門店破萬(wàn),堂上堂、飯團(tuán)獲融資…
- 喜報(bào)!蜀海榮膺“2024年度餐飲供應(yīng)鏈百?gòu)?qiáng)企業(yè)”
- 餐道亮相2019甲骨文云大會(huì),攜手Oracle重塑餐飲零售用戶體驗(yàn)
- 行業(yè)洗牌,競(jìng)爭(zhēng)加劇,出好手里的每一張牌,活下去!