花費10萬請網(wǎng)紅打了水漂,錯在哪里?專欄
有一種店,叫別人家的網(wǎng)紅店!
別人家玩抖音收獲了百萬粉絲,自家玩半年,收獲了寥寥可數(shù)的“親友點贊”;別人家做直播“破圈”成網(wǎng)紅了,自家做直播,收獲了個“寂寞”;別人家請網(wǎng)紅做廣告,店里大排長龍,自家請網(wǎng)紅,錢花出去了,沒等來半點響動……
到底哪里出錯了?
平臺做是廣域流量
更多餐廳要的是“到店消費”
餐廳的走紅幾乎沒有“意外”,背后都是蓄謀已久!
我們在抖音上看到某個餐廳突然火了,“一夜之間”粉絲漲到幾十萬,店內(nèi)平均排隊時長兩小時。我們在羨慕其“偶然”爆火的時候,卻往往忽視了這些餐廳走紅的深層邏輯——團隊運作抖音號。
所以,大多數(shù)的網(wǎng)紅餐廳都是連鎖餐廳,他們有足夠的資源去團隊化運作營銷渠道,營銷內(nèi)容也多是針對品牌推廣。從營銷內(nèi)容轉(zhuǎn)化為到店消費,也大多需要經(jīng)歷長長的路徑——營銷創(chuàng)意→線上傳播→品牌知名度提升→到店消費。他們的店以連鎖的形式遍布全國各地,用戶在看到營銷內(nèi)容后即可選擇就近消費。
然而,單店依然是中國餐飲行業(yè)的重要組成部分?!吨袊惋媹蟾?019》中的數(shù)據(jù)顯示,中國餐飲連鎖化率僅有5%。與連鎖餐廳做營銷的目的有所不同,單店的營銷目的很直接,就是吸引到店消費。這就造成了從營銷內(nèi)容輸出到流量價值轉(zhuǎn)換之間的嚴(yán)重脫節(jié)。
單店營銷面臨著兩大問題:一是抖音、小紅書等這一類的超級流量池,內(nèi)容極其豐富,單店很難搶占用戶被極致分散的注意力。單店的營銷創(chuàng)意能力有限,支撐持續(xù)營銷的勢能也有限,這就決定了單店在平臺營銷方面的弱勢。
二是平臺面對的都是廣域流量,而餐飲單店做的是半徑三到五公里范圍內(nèi)的生意,這本身就是存在矛盾的。所以,很多單店很疑惑,花幾萬元甚至十幾萬元請網(wǎng)紅做推廣,在線上收獲了數(shù)以百萬、千萬計的閱讀量,為何等不來生意。因為這些閱讀量有相當(dāng)一大部分來自三五公里以外。畢竟在當(dāng)下美食遍地情況下,餐廳很難吸引遠(yuǎn)距離用戶到店消費。
那么,大多情況下,單店的“圈”其實就在三五公里以內(nèi),餐廳首先把五公里內(nèi)的生意做好了,再考慮“破圈”??紤]“破圈”的時候,事實上就是餐廳考慮品牌化運作的時候。
也有人把單店做成了排隊店面
為何我不行?
單店就不適合在抖音、小紅書這樣的超人氣平臺做推廣?不是絕對的!但相對于連鎖品牌把營銷這件事交給專業(yè)的團隊來運作,單店想要在廣域平臺上搶占流量的難度較高。在成功者的身上,我們依然看到了可行性。這些單店營銷的成功,或許可以為我們帶來一些啟發(fā)。
1、做垂直、新鮮內(nèi)容
“大家好,我是花豬印象建伢子”,這是花豬印象文化主題餐廳老板羅建華在抖音內(nèi)容里的開場白。
花豬印象是一家主打?qū)庎l(xiāng)花豬特色菜的餐廳,2016年開業(yè)。由于生意火爆,羅建華在長沙開設(shè)分店。但是,當(dāng)非洲豬瘟與新冠肺炎接踵而至,花豬印象的生意遭遇致命打擊。令羅建華沒想到的是,轉(zhuǎn)機發(fā)生在短視頻平臺上,一則做啤酒鴨的短視頻獲得了240多萬的播放量,花豬印象因此漲粉30000+,直接帶動了店面消費,店面起死回生。如今的花豬印象抖音號擁有70000+粉絲,其中有一部分粉絲已經(jīng)轉(zhuǎn)化為店面會員。
來自“建伢子”的美食分享
看似偶然走紅的花豬印象,其實也有著它成功的必然性:
·契合店面特色,以鄉(xiāng)土特色美食制作為垂直內(nèi)容入口,精準(zhǔn)鎖定志趣相投的用戶
·視頻制作雖然粗糙,但勝在內(nèi)容新鮮,接地氣,受眾廣泛。
說到底,就是通過垂直內(nèi)容去養(yǎng)目標(biāo)粉絲,內(nèi)容具有自己的風(fēng)格,甚至形成標(biāo)簽。這說起來很簡單,但真正做到的卻不多。打開很多餐廳的抖音號,大多都將內(nèi)容做得很分散,今天分享一道菜、明天跳一段舞蹈、后天又跟風(fēng)拍一個“同款”,像這種情況,極有可能一個粉絲也留不住。無論是短視頻內(nèi)容還是文字內(nèi)容,做營銷內(nèi)容也需要有精準(zhǔn)的定位。這個定位最好與餐廳特色相輔相成,而后基于定位進行內(nèi)容創(chuàng)作,吸引有限人群的注意力,會比吸引廣泛群體注意力要容易的多。
2、做持續(xù)、穩(wěn)定輸出
一個小店收獲130多萬粉絲,濤仔酸菜魚做到了。
在很多人看來,濤仔酸菜魚的抖音號更像是一個記錄餐廳經(jīng)營日常的載體,絕大部分是菜品制作的視頻,其中,以酸菜魚“出鏡率”最高,被“不厭其煩”地制作成短視頻。其實,這也正是濤仔酸菜魚做短視頻值得借鑒的地方:做持續(xù)且穩(wěn)定的內(nèi)容輸出。
除了短視頻外,濤仔酸菜魚還每天進行線上直播,直播內(nèi)容以后廚炒菜與酸菜魚制作方法分享為主。直播不僅為濤仔酸菜魚吸引了大批喜歡美食的網(wǎng)友,同時也將濤仔的后廚開放于人前,成為一個“另類”的宣傳出口,面向廣大食客呈現(xiàn)出安全、放心的制作流程。
在內(nèi)容營銷的路上,有太多人因為前期看不到效果而放棄。但是,真正吸引粉絲并實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換的內(nèi)容號,一定是經(jīng)歷長時間積淀,在博主的精(持)心(續(xù))呵(輸)護(出)下成長。如果做不到持續(xù)穩(wěn)定的內(nèi)容輸出,即便某一篇內(nèi)容收獲不少流量,也會迅速流失。
小店不妨先把“垂直”平臺做好了
抖音、快手、小紅書、B站等,這是當(dāng)下最火爆的平臺,也是很多餐廳收割流量的重要陣地。這些平臺是基于興趣標(biāo)簽將內(nèi)容推向用戶,用戶相當(dāng)于在“被動”接收餐廳信息,流量很高,但消費轉(zhuǎn)換率較低。但點評網(wǎng)站不同,這是基于用戶搜索推送內(nèi)容,是用戶在主動尋找信息,它的消費轉(zhuǎn)換率較高。
點評網(wǎng)站是餐飲線下線下相融合的重要場景,沉淀下的數(shù)據(jù)對餐廳運營也有著重要參考意義。點評網(wǎng)站作為一種更“垂直”,流量價值轉(zhuǎn)化率更高的平臺,餐廳不妨先把它做好了。
1、優(yōu)化點評質(zhì)量
同樣是好評,但引流效果差距很大。好評的數(shù)量與質(zhì)量均會直接影響平臺對商家“評星”,商家積累優(yōu)質(zhì)點評還可以提升店鋪的搜索智能排序。
比較“懶”的用戶一般會默認(rèn)好評,或是評論上一句菜好吃,環(huán)境不錯,這樣籠統(tǒng)的評論并不能展現(xiàn)出餐廳的特色與優(yōu)勢。也有一些評論,會描述為什么好吃,服務(wù)好在哪兒,這樣的評論才更具引流價值。比如同一款湯品的評論,“湯品濃郁鮮香”會比“好喝”更能帶動消費。
所以,引導(dǎo)與積累有趣、積極、全面的評論,會對引導(dǎo)消費大有裨益。
2、突出點評關(guān)鍵詞
打開點評網(wǎng)站的頁面,“口味”、“環(huán)境”、“服務(wù)”、“食材”等關(guān)鍵詞引人注目,點評的“關(guān)鍵詞植入”同樣也會影響店鋪的搜索智能排序。比如,當(dāng)“環(huán)境好”高頻率出現(xiàn)在點評中時,網(wǎng)友在搜索“環(huán)境好的餐廳”時,平臺就會優(yōu)先推薦。同時,點評中的關(guān)鍵詞還可以助力商家更有針對性地吸引消費。
3、推動人氣曝光
瀏覽量、訪客量、收藏量等,都在一定程度上代表著商家的人氣曝光度。在通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與頁面設(shè)計推動人氣曝光的同時,商家還要注意人氣曝光度與到店轉(zhuǎn)化率,如果曝光多、點擊率高,但到店轉(zhuǎn)化率卻不高,就需要在活動設(shè)置、點評內(nèi)容優(yōu)化等方面再下功夫。
這是一個酒香也怕巷子深的時代,營銷已經(jīng)成為餐廳運營的標(biāo)配。
在所有新營銷渠道中,沒有做不好,只有不會做。對于單店、小店而言,營銷的最大難度其實不在于選擇適配的平臺,甚至不在于創(chuàng)意。而在于沒有精力堅持做持續(xù)的內(nèi)容輸出,把營銷做成了一件“心血來潮”的事情。那么,對于中小餐廳而言,先確定營銷機制會比確定營銷創(chuàng)意更為重要。比如,確定人選維護社群,確定社群溝通方式;確定內(nèi)容主題、輸出頻率,以及內(nèi)容維護員工等。先有機制,再有營銷,避免讓營銷行為淪為無用功。
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