云味館創(chuàng)始人遲煥濤: 顧客體驗是信仰!專欄
在2021年5月20日的第14屆“數(shù)智-迭代” 2021中華餐飲雙創(chuàng)論壇暨2021中華餐飲創(chuàng)新榜評選啟動儀式上,云味館創(chuàng)始人遲煥濤為我們帶來主題為《顧客體驗是信仰》的分享,遲總結(jié)合云味館的經(jīng)營和思考,提出做餐飲和服務(wù)業(yè),關(guān)注的是顧客價值,關(guān)注的是顧客體驗。同時,要關(guān)注伙伴的成長。要把做餐飲當(dāng)做信仰來做,這樣才能收獲到時間的玫瑰。
以下為遲總演講實錄,經(jīng)餐某精編整理,有刪減。
去年一個餐飲大牛寫了一個文章叫做《餐飲的第一性原理》,其中提到一個原理叫做“承接顧客價值,創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益”。近兩年,遲總一直在思考:在餐飲行業(yè)不變的東西是什么?或者遵循的原則是什么?價值是什么?他認(rèn)為答案是:創(chuàng)造顧客價值;幫助伙伴成長;實現(xiàn)組織目標(biāo),并且以上三條順序上是不能顛倒的。它們是層層遞進(jìn)的關(guān)系,前兩個是“因”,實現(xiàn)組織目標(biāo)是“果”。
只有關(guān)注因才能達(dá)到最終的果
做餐飲要以關(guān)注顧客體驗為核心
遲總的辦公室有一句話是“遠(yuǎn)離顛倒夢想”,這句話時時刻刻來警醒他不要把一些事情弄顛倒了。他近兩年一直在思考,做企業(yè)是做什么?掙錢?開一千家店、一萬家店?上市?這當(dāng)然是目標(biāo)。菩薩畏因,凡夫畏果,如果我們每天都關(guān)注我們的結(jié)果,關(guān)注我們的數(shù)據(jù),我們其實一無所有,只有關(guān)注因才能達(dá)到最終的果。
遲總說自己做餐飲大概六七年的時間,其實一直是在摸索與學(xué)習(xí)的階段。我們餐飲行業(yè)有很多人從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)過來,從電子行業(yè)過來……我們一直懷有敬畏之心來看待餐飲這個古老的行業(yè)。
我們在踐行的過程中經(jīng)常有一些概念的含糊,比如說我們經(jīng)常會講標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),但是在顧客端,顧客到店是一種感知和體驗,與內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化沒有太大的關(guān)系。但是,如果我們把虛無縹渺的顧客感知在內(nèi)部用來作為指導(dǎo)我們的原則和思想時,我們就無所適從,因為人沒有標(biāo)準(zhǔn),不可量化。
去年遲總及其團(tuán)隊一直致力于云味館價值體系的構(gòu)建。如何把外部的顧客需求與內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)有機(jī)結(jié)合起來,把外部的顧客現(xiàn)實、顧客訴求變成具體可執(zhí)行、可量化的標(biāo)準(zhǔn)和做法。同時,所做的一切都是需要滿足顧客需求、顧客訴求以及顧客體驗的。
我們吃米線、面或者快餐,其實作為顧客的第一訴求是干凈,這家店是否干凈是一個充分必要條件,是一個基礎(chǔ)基石,也就是說干凈是最基本的事情。但這是餐飲行業(yè)入行的最基本普遍的東西,因此,這不能成為云味館最核心的東西。
極致顧客體驗
極致干凈、極致好吃、
極致效率、極致性價比
什么是云味館最核心的東西呢?
1、極致干凈。做清潔衛(wèi)生服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時把標(biāo)準(zhǔn)定下來非常容易。但是如果你今天在旅游區(qū),今天有1000人-2000人到你的店去用餐,那會是什么情況;比如說你在寫字區(qū),白領(lǐng)們要在十幾二十分鐘解決完點餐、用餐是什么場景?
我們所有的訓(xùn)練和構(gòu)建叫做固定靶,遭遇的顧客現(xiàn)實和顧客場景是移動靶,其實每個店都是一個消費場景,如果我們今天用一套標(biāo)準(zhǔn)來固定所有的動作分解顯然是沒有組織活力的,而且會造成顧客極大的不適應(yīng)。你有寫字樓店、小區(qū)店、高鐵店、旅游區(qū)店、復(fù)合型商圈的店,每個門店都是一個消費場景和一個顧客群體。
在這個過程中不僅是極致的干凈,極致的干凈通過什么呢?通過極致的用心,叫做素養(yǎng)。我們會根據(jù)不同的消費場景和不同的顧客訴求來達(dá)到目標(biāo),比如珠海海運城店,在這個島的旅游區(qū)登島兩三萬人,一兩千人需要迅速解決用餐的問題,而不是擺得多標(biāo)準(zhǔn)多漂亮,你能提供吃的,他就非常感謝你了。我們做的過程中都是移動靶,所有的東西都是根據(jù)顧客現(xiàn)實的不同來讓門店實現(xiàn)一些變化。
2、極致好吃。同樣是面,上海人覺得濃湯水醬好吃,蘇州人吃的面有點夾心,一般人吃不慣,會覺得夾生,北方人認(rèn)為面必須要有彈性,南方人認(rèn)為面必須要有味道,四川人比較重視滿……每個人對于好吃這一塊是主觀的。
一個大的餐飲連鎖店如何定義好吃呢?
我們對待客戶的表達(dá)是好吃,但是內(nèi)部的管理一定不能以好吃為標(biāo)準(zhǔn),而是要以質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)。只要我們總部研發(fā)的產(chǎn)品能夠做到符合80%-90%的口味就能達(dá)到所謂的好吃。你的顧客群可能有70%的人喜歡你,你只要滿足這70%人的口味就行了。所以我們在界定好吃這件事,內(nèi)部的話術(shù)一定叫做極致地標(biāo)準(zhǔn)。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,因為在座的所有餐飲人基本上大家現(xiàn)在入這個行業(yè),如果是說不好吃或者質(zhì)量不行基本上就出局了。
云味館遵行的是叫做極致好吃。最終我們總結(jié)出來,用內(nèi)部話叫做極致地用心,這叫做素養(yǎng)。我們面臨不同的消費場景和不同的客群,比如說今天你做一鍋鹵水,如果它泡了三個小時與泡一個小時的口味是不同的。今天突然天氣不好了,沒有人來,中午的飯做了幾十人,你如何處理呢?所以這給我們提供了非常多的啟示,我們?nèi)绾文軌驊?yīng)對所有的顧客而做得好吃,這叫做極致好吃。
什么叫做極致好吃?
它是一個概念的東西。比如去年我去南城香考察,我們一桌客人,旁邊的客人點了一碗牛肉面,可能上錯了,端到我們桌。后來客人催單時服務(wù)員發(fā)現(xiàn)了,服務(wù)員二話沒說,當(dāng)場在前廳拿了一款飲品,說不好意思上錯了,要不給您重做一份,飲料給您意思就是補(bǔ)償一下。顧客只是一種感受和感知,如果我們能把顧客的訴求能在現(xiàn)場以他能接受的方式來解決就是做到好吃,而且是感知上的好吃。
同時我們的極致好吃是一個回饋體系,比如說咸了淡了,臨場服務(wù)人員以及關(guān)注現(xiàn)場感受的員工能夠?qū)崟r關(guān)注,對于咸和淡收集反饋意見以及拿到總部,不斷的調(diào)整,周而復(fù)始,餐廳一定能調(diào)整到顧客滿意與極致好吃。
3、極致效率。云味館給顧客創(chuàng)造了哪些核心價值?我們要保證快,極致效率。所有消費者到我們門店,以前我們追求儀式感,上一個米線是3分鐘,現(xiàn)在1分鐘可以出3份。
我們?yōu)轭櫩凸?jié)省時間。白領(lǐng)快吃10分鐘,早點結(jié)束,他可以多10分鐘休息。情侶、家庭快一點,有這個時間去看一場電影,甚至排隊買喜茶。我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造價值很重要,那就是為他節(jié)省時間,效率對于我們來說是非常重要的,同時也是我們內(nèi)部自己的需求。所以我們在這個過程中,當(dāng)我們把顧客的時間節(jié)約之后,同時又把我們成本降低了,之后我們再回饋給消費者就形成了極致地性價比。
4、極致性價比。除了快的效率,極致好吃的用心素養(yǎng)以及極致干凈的用心素養(yǎng)都是關(guān)乎于人的。最早,其實作為快餐企業(yè)拿鋪一般都不會太差,購物中心是流量的高地,基本上購物中心都是人比較旺的地方。實際上我們商鋪與購物中心是一種相互依存的關(guān)系,可能是一種寄生或者共生的關(guān)系,可能我們是犀牛鳥,購物中心是犀牛。我們選擇的地方都是人流比較高的地方,通過運營的高效率和轉(zhuǎn)化的高效率變成高營業(yè)額和高營收,從而來達(dá)到目標(biāo),實現(xiàn)我們的經(jīng)濟(jì)效益。持續(xù)地為顧客創(chuàng)造價值,保持高效率,才是持續(xù)好生意的來源。
人是目的,事是手段
關(guān)注顧客價值,關(guān)注伙伴成長
這是羅胖在去年跨年演講的一句話,我覺得特別棒!“人是目的,事是手段”,前兩天有一個自媒體采訪我“你們公司種子選手的人選或者培養(yǎng),你覺得應(yīng)該有幾個維度?”,我簡單想了一下,我說大概有四個維度:
第一,對人有感知;
第二,高績效;
第三,高意愿度;
第四,高學(xué)習(xí)力。
對人有感知這件事是非常重要的。舉一個例子,我自己有兩個小朋友,兒子與女兒,練習(xí)泰拳。我們門口有一個工作室,那個小伙子也打過比賽,打拳特別棒!每次我送小朋友去練拳,談的是1小時,到了1小時不管這個拳練到什么程度就說“到時間了”,這對于我的感受非常不好,他跟我做交易,他絲毫不關(guān)心我們家小朋友的成長,或者他拳打得是否好,他體驗是否好,他只關(guān)注我掙到你的錢了,你到點了,不管后面有沒有人。
同時,我跟太太有一個健身教練,這個健身教練當(dāng)我的力量增長或者肌肉增長時,他特別開心。而且他能根據(jù)我所有的情況,在我狀態(tài)好的時候不斷加壓,不斷提出新的要求,在我狀態(tài)不好的時候也會提出一些調(diào)整和放松的建議。他所有的目光都是在顧客上,我跟著這個教練,除非我未來練不動了,可能我一輩子都會在他那兒學(xué)習(xí)。
我兒子與閨女的泰拳教練,基本上我買了半個月和一個月學(xué)期就停了,他問我怎么不來,我給你優(yōu)惠,我不來了,感受特別不好。因為什么呢?因為他關(guān)注的是錢,關(guān)注的事,關(guān)注的是交易;而我的健身教練關(guān)注的是用戶價值,關(guān)注的是用戶成長,所以我愿意把錢付給他。
以上的道理:
第一,我們做餐飲和服務(wù)業(yè),關(guān)注的是顧客價值,關(guān)注的是顧客體驗,關(guān)注的是顧客是否爽,而不是今天由于數(shù)據(jù)不好看就缺斤少兩或者降低服務(wù)。
第二,我們關(guān)注伙伴的成長。業(yè)績增長在去年下半年開始快跑,今年估計有40%的復(fù)合增長率,未來3年都會有30%-40%的復(fù)合增長率。我們的增長率以及這個企業(yè)實現(xiàn)的目標(biāo)和效率是在伙伴成長基礎(chǔ)上的紅利,如果我們沒有把因搞明白,果是“沒結(jié)果”的。
“人是目的,事是手段”,人永遠(yuǎn)是目的。有許多與其他行業(yè)的交流,比如說教育行業(yè),比如說健身房,其實這些行業(yè)的業(yè)務(wù)模式都挺不容易做的。我曾經(jīng)問一個連鎖的教育品牌,你們的校長是業(yè)務(wù)導(dǎo)向型還是教務(wù)導(dǎo)向型的?說不清楚。比如說我們教練,大部分教練不是教你提升的,他是賣卡的,“張姐,我業(yè)績完不成了,你再給我充十萬吧”,所以是很難做到的,反而那些具有優(yōu)秀價值觀的企業(yè),如學(xué)而思,它能時時刻刻幫用戶創(chuàng)造價值反而越做越大。本和末一定要弄清楚。
堅持做餐飲是信仰
顧客體驗是信仰
最后想講一下信仰。大家知道什么叫信仰嗎?
好像是一個宗教詞兒。信仰在宗教里面是詮釋得比較好,信仰不是科學(xué)和哲學(xué),它是不可證實,也不可證偽,我信佛教,往生極樂世界,也沒有人告訴你,我們念佛念得好,我去了極樂世界;更沒有人告訴你,我念佛念得不好而沒有去極樂世界。經(jīng)過審判上天堂下地獄,也沒有一個人告訴你從天堂而來或者從地獄而來,這是信仰。
一些宗教人士和有信仰的人從來不會懷疑這件事的正確與否或者真?zhèn)闻c否,做餐飲行業(yè)的應(yīng)該把餐飲當(dāng)做信仰,數(shù)據(jù)好要做,數(shù)據(jù)不好也要做,倒閉也要做。沒做到是時間不夠,時間夠了還做不好就任他去,“天要下雨,娘要改嫁”,我們只有把這件事情作為信仰才能收獲到時間的玫瑰。
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