打開外賣平臺(tái)APP，隨意定位在一個(gè)位置，按照銷量排行，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在北上廣深和一些二三線城市月銷萬(wàn)單的比比皆是。

先是滿20減19，滿10減10等大額滿減，讓我們看了云里霧里，不知所為；然后又是免費(fèi)吃霸王餐等，直接把商家嚇暈在路上；最后是買送、滿贈(zèng)等活動(dòng)，真可謂“不戰(zhàn)而屈竟對(duì)之兵”。

......

公司是以盈利為目的的，這才符合生意的本質(zhì)，那這些外賣商家月利潤(rùn)連飯錢都不夠，這種做法是作繭自縛的無(wú)知，還是欲擒故縱的策略？

有人說是“作繭自縛”，作死的節(jié)奏！

作繭自縛：原意是蠶吐絲作繭，把自己裹在里面，然后從蟲到蛾。比喻做了某件事，結(jié)果使自己受困。也比喻自己給自己找麻煩。

有人說是欲擒故縱的兵法策略，很是厲害。

欲擒故縱：擒：捉；縱：放。故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。

1、外賣的場(chǎng)景是什么？

我們做餐飲的時(shí)候不但要注重菜品品質(zhì)和服務(wù)，更要注意用戶的消費(fèi)場(chǎng)景。所謂的消費(fèi)場(chǎng)景即用戶在用餐的時(shí)候整體的用餐體驗(yàn)。

比如用戶的點(diǎn)餐環(huán)節(jié)，外賣和堂食的消費(fèi)場(chǎng)景是完全不同的。

首先堂食的時(shí)候用戶已經(jīng)確定了在餐廳用餐才會(huì)開始點(diǎn)餐；而外賣則不同，用戶即便進(jìn)入店鋪仍在進(jìn)行比價(jià)和了解店鋪的狀態(tài)，并未最終確定已經(jīng)選擇該店鋪。

其次，堂食一般都是多人的聚餐，點(diǎn)菜是用餐體驗(yàn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，用戶樂在其中，相互討論菜單，社交話題本身就是體驗(yàn)的一部分。而外賣則不同，用戶點(diǎn)餐的時(shí)候大部分都在進(jìn)行某項(xiàng)事宜，比如工作、睡覺剛醒來(lái)等。點(diǎn)外賣只是為了解決溫飽、還可能有感情的陪伴。

2、外賣歸根到底是在競(jìng)爭(zhēng)什么？

之前在跟小蹄大作的創(chuàng)始人李功福交流的過程中，他也提到自己的當(dāng)時(shí)在此方面的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)在五道口開店的時(shí)候，有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是賣豬蹄的，就開在自己店鋪斜對(duì)面，一開始的價(jià)格策略是比自家要低30%，2周過后他就慌神了， 因?yàn)楹芏囝櫩投寂軐?duì)家去了。

不過在實(shí)地去吃了對(duì)家的豬蹄之后，他就不慌了，因?yàn)閷?duì)家的產(chǎn)品口味實(shí)在糟糕至極。

結(jié)果可想而知，1個(gè)月后對(duì)家停止了促銷，2個(gè)月后，對(duì)家選擇了關(guān)門。

產(chǎn)品、流量、包裝、配送，這個(gè)一個(gè)體系，很難說哪個(gè)最強(qiáng)，哪個(gè)最弱。

有好產(chǎn)品，沒有曝光，最后依然會(huì)名落孫山，有大量的曝光，但是產(chǎn)品簡(jiǎn)直垃圾，最終的結(jié)果還是不行的。

歸根到底，外賣的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底還是體系效率的競(jìng)爭(zhēng)！解決效率卻要依靠整個(gè)體系，不過

毋庸置疑，開店前期，關(guān)于流量的競(jìng)爭(zhēng)，還是非常重要的。

3、他們?yōu)楹我@么做？

① 增加排名加分

所有外賣平臺(tái)(美團(tuán)、餓了么、百度)設(shè)置的滿減活動(dòng)力度越大，活動(dòng)階梯越多，排名加分就越多。

所以很多的外賣設(shè)置了滿20減18和滿40減39的活動(dòng)，滿20減19是虛設(shè)活動(dòng)，并不影響客單價(jià)，只是為了增加滿減的階梯和力度，騙過排名規(guī)則，獲得更高排名加分。

而且當(dāng)客戶當(dāng)看到這么大的滿減力度，你覺得他不會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去店鋪看看究竟嗎？這樣也能有效增加店鋪的訪問轉(zhuǎn)化率。

問題：排名有了，利潤(rùn)是不是沒了？

② 開業(yè)前期沖量

交易額高低是衡量排名高低權(quán)重的很重要的因素。跟堂食店面一樣，有人路過沒人進(jìn)店，怎么辦？線上也是一樣的，刺激消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)進(jìn)行首次嘗試，為后期的做鋪墊。

問題：銷量有，利潤(rùn)還剩多少？

③ 不景氣的時(shí)候聚人氣

“越是生意不好的時(shí)候，越要拿出100分的服務(wù)，100分的熱情”

同樣的道理，任何時(shí)候都有淡旺季節(jié)，任何時(shí)候都有生意不太好的波動(dòng)時(shí)間。

就像當(dāng)年的百團(tuán)大戰(zhàn)一樣，在那時(shí)那刻，我們需要一場(chǎng)接地氣地勝利對(duì)內(nèi)來(lái)鼓舞士氣，對(duì)外來(lái)刺激消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)。

問題：人氣有了，外賣還掙錢嗎？

答案是少數(shù)是掙錢的，多數(shù)是賠錢的，最終為了要流量！??！

除了一些外賣商家盲目的學(xué)習(xí)別人的策略，只知其然，不知其所以然，導(dǎo)致光看別人掙錢，他自己賠錢，很多商家還是有錢可掙的。所以外賣活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)，一定要注意一下三大誤區(qū)。

4、三大誤區(qū)，坑你沒商量

① 只看其一，不知其二

肯定是策略性組合拳，才能在拳擊場(chǎng)上獲勝，單純的依靠左出擊、右出擊，卻沒有后續(xù)的招式，很容易被對(duì)方一擊斃命。就像開篇所說小蹄大作和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣的結(jié)局。

策略：滿減+折扣等組合拳最靠譜

② 一直低價(jià)，簡(jiǎn)直要死

低價(jià)賠錢嗎？不一定！

但是大多數(shù)商家的低價(jià)策略是賠錢的，特別是在外賣領(lǐng)域。

策略：節(jié)日、周期性低價(jià)

有時(shí)候低價(jià)是一種短期聚攏人氣的策略，我們可以選擇周期性（開業(yè)之初）、節(jié)日性（女神節(jié)等）低價(jià)，就像雙11一樣，都掙錢嗎？未必，但是都聚攏了大量的消費(fèi)者。

③ 全場(chǎng)低價(jià)，你不賠死，誰(shuí)賠死

“2元，所有的東西都2元，走過路過，千萬(wàn)不要錯(cuò)過”

2元超市的策略，但是你進(jìn)到店里卻發(fā)現(xiàn)，2元的很少。不過在外賣商家那里，有些商家滿20減19，卻沒有后續(xù)的組合，導(dǎo)致全場(chǎng)都是低價(jià)菜。

策略：特價(jià)菜、折扣菜

建議采取單品低價(jià)，因?yàn)椴似酚懈呃麧?rùn)、低利潤(rùn)的，如果把低利潤(rùn)的再做低價(jià)，那你不賠錢，誰(shuí)賠錢？最好不要針對(duì)全場(chǎng)低價(jià)。

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