涼皮這一誕生于秦始皇時的小吃，發(fā)展到現(xiàn)在也算是一個老古董了，憑借其清涼爽口、營養(yǎng)豐富的特性經(jīng)久不衰，一直受到眾多食客的喜愛。

做涼皮門檻低、投入小、收益大，門檻低和投入小表現(xiàn)在一個攤位、一個盆加上涼皮、調(diào)料，設(shè)備就全了；收益大表現(xiàn)在做涼皮的個體戶月入過萬已不是新聞，因此個體戶紛紛涌入涼皮行業(yè)。

這種小攤小販?zhǔn)揭约皞鹘y(tǒng)作坊式的涼皮店在中國也持續(xù)了數(shù)千年，消費(fèi)者也習(xí)慣了這種吃涼皮的場景，沒有人覺得這有什么需要改變的地方。

直到消費(fèi)升級、品牌連鎖這些餐飲概念興起，越來越多的人意識到?jīng)銎み@個古老的行業(yè)是時候更新?lián)Q代了，于是大大小小的涼皮品牌如雨后春筍般冒了出來，它們積極研發(fā)涼皮、進(jìn)行店面升級、推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化制作，一點(diǎn)點(diǎn)蠶食著傳統(tǒng)涼皮店的市場份額。

這些涼皮品牌還馬不停蹄地開放加盟，少則幾十家，多則幾百家、幾千家（如魏家涼皮的加盟店就開了2600多家），它們正暗中進(jìn)行著一場加盟擴(kuò)張戰(zhàn)，因?yàn)樗鼈冎勒l更快、規(guī)模更大，就能搶占更多涼皮市場的紅利。

顯然，各大涼皮品牌已開啟了激烈的市場爭奪戰(zhàn)，而此時還不斷有新的涼皮品牌參與到這場商戰(zhàn)中。

俗話說“沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，筷玩思維倒是對這些新晉涼皮品牌頗感好奇，它們究竟有什么樣的克敵制勝招數(shù)呢？為了解這些品牌的所思所想，筷玩思維對其中一個新晉品牌“花小涼”的創(chuàng)始人林魯敏進(jìn)行了專訪。

研發(fā)辣椒油打造產(chǎn)品區(qū)隔，設(shè)計特色門店吸引年輕客群

林魯敏稱他偶然看到了一篇關(guān)于涼皮行業(yè)的報告，在報告中他發(fā)現(xiàn)涼皮是繼爆品小龍蝦之后的又一現(xiàn)象級爆品，加上涼皮行業(yè)投入小、見效快、風(fēng)險小，以及涼皮的核心在于涼皮和醬料，具有易標(biāo)準(zhǔn)化制作的特點(diǎn)，因此他選擇了涼皮這一品類。

既然進(jìn)入了涼皮市場，肯定要打造差異化產(chǎn)品。

時下果蔬涼皮正流行，五顏六色的配色十分吸睛并且自帶傳播屬性，但林總認(rèn)為果蔬涼皮由蔬菜制成，蔬菜的特點(diǎn)是不方便保存，涼皮味道也不好保證，不利于標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，因此花小涼產(chǎn)品仍是經(jīng)典的白涼皮。

選定了經(jīng)典的涼皮，就要進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)了，花小涼用了三個月來完成這萬里長征的第一步，團(tuán)隊(duì)到?jīng)銎さ陌l(fā)源地“陜西秦鎮(zhèn)”取經(jīng)，研究醬料、涼皮的標(biāo)準(zhǔn)化制作，他們對產(chǎn)品進(jìn)行了上百次的改良升級，林魯敏后來回憶道，那段時間他每天都要吃掉10多碗涼皮，到后面看到?jīng)銎げ铧c(diǎn)反胃了。

解決了涼皮，就要進(jìn)行醬料研究了。林魯敏表示，市面上涼皮的調(diào)料里一般都很難看到辣椒的食材本身，他自己平時也喜歡調(diào)制配料，就自己研發(fā)了一種辣椒油，與河北廊坊的一家調(diào)料加工廠深度合作（已入股），定制生產(chǎn)辣椒油，這樣的好處是在醬料上形成了差異化和記憶點(diǎn)。

即便是花費(fèi)了一番力氣研發(fā)出的產(chǎn)品，也往往伺候不好顧客“刁鉆的胃”?；ㄐ龅臎銎倓傉Q生時，顧客并不買賬，嫌涼皮過辣，在經(jīng)過了多次調(diào)整后，才達(dá)到如今顧客普遍接受的狀態(tài)。

傳統(tǒng)的涼皮店也會為打造產(chǎn)品而下功夫，單純做產(chǎn)品未必能與傳統(tǒng)涼皮店形成明顯區(qū)隔，花小涼還有其他的殺手锏，通過品牌形象、心情語錄、外賣包裝等營造年輕時尚的氛圍。

比如，花小涼門店上的可愛女孩卡通形象，“我們愛玩王者榮耀，熱愛窮游，容易心軟，也容易受傷，正能量爆棚”等自創(chuàng)語錄，員工統(tǒng)一定制的花小涼工服。

外賣包裝袋仿造杜蕾斯印著“超薄、絲滑、安全”的標(biāo)語，代表著花小涼涼皮的薄、滑的屬性和注重食品安全的意識，肉夾饃的包裝袋上印著“裝饃作樣”四個大字以及店內(nèi)播放的民謠，目的都是拉近與年輕消費(fèi)者的距離，進(jìn)而達(dá)到文化和情感上的共鳴。

花小涼涼皮的客單價為10元，與一般的涼皮價格并無明顯差異，而同等價位下卻提供了更好的用餐體驗(yàn)，這就是涼皮品牌的經(jīng)營模式，也是涼皮品牌為何能迅速進(jìn)入市場并短時間快速擴(kuò)張的重要原因。

筷玩思維認(rèn)為，在產(chǎn)品和門店這一層面，花小涼雖然有自己的優(yōu)勢和獨(dú)特風(fēng)格，但這些還未構(gòu)成核心優(yōu)勢，其真正的殺手锏和體現(xiàn)段位的地方，下文會重點(diǎn)闡述。

虧損近300萬，再次創(chuàng)業(yè)放低身段實(shí)施無距離運(yùn)營

近幾年，跨界精英人士放棄高薪工作涉足餐飲已成為了一股潮流，“海盜蝦飯”的CEO劉慶剛曾在華為擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，“西少爺”的創(chuàng)始人孟兵曾在騰訊、百度從事IT行業(yè)，“花小涼”的創(chuàng)始人林魯敏畢業(yè)于北京大學(xué)。

不同的是，林魯敏玩兒的不是大跨界，他在餐飲行業(yè)深耕10多年，有著前廳后廚甚至是當(dāng)餐飲經(jīng)理人、餐飲老板的全套經(jīng)驗(yàn)。

“我從刷碗工開始，干遍前廳后廚所有崗位的活兒?！绷拄斆粼频L(fēng)輕地說道。雖然畢業(yè)于北大，但林魯敏沒有眼高手低，而是從刷碗工一步步成長為一名優(yōu)秀的餐飲經(jīng)理人，筷玩思維在采訪過程中也感受到了林總腳踏實(shí)地的實(shí)干家氣質(zhì)。

林魯敏是經(jīng)歷過大風(fēng)大浪的人，在創(chuàng)立花小涼之前，他還經(jīng)歷了一次創(chuàng)業(yè)，一下子虧損了近300萬。

回轉(zhuǎn)自助火鍋壽司“牛中堂”的失敗給了林魯敏從未有過的打擊，在家沉寂兩個月后，林魯敏毅然選擇了再次創(chuàng)業(yè)。上一段失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他深知不能再貪大求全，不能冒進(jìn)，而應(yīng)該腳踏實(shí)地，做深、做透一個品類，沉下心來參與到餐廳運(yùn)營的每一個環(huán)節(jié)。林魯敏說，“這次真的是放下身段了。”

他會經(jīng)常坐店觀察運(yùn)營情況，和店員一起干活，觀察顧客就餐情況，比如餐巾紙的消耗情況、是否選擇一次性筷子、點(diǎn)的什么飲料等。

花小涼的首家門店開在北京通州萬達(dá)，開店一個多月了，在剛剛過去的7月凈利潤為1萬3。此外，位于山東理工大學(xué)校內(nèi)的花小涼第二家門店也將在近期開門迎客。林魯敏表示，至今還沒做過營銷策劃，他認(rèn)為門店本身就是一個巨大的海報，希望顧客通過實(shí)際的門店體驗(yàn)，形成花小涼的品牌感知。

對營銷，林總也有自己的想法，他認(rèn)為現(xiàn)在再通過微信公眾號做運(yùn)營為時已晚，并且相比于冷冰冰的品牌公號運(yùn)營，他更希望借助社群對粉絲進(jìn)行有溫度的傳播。

筷玩思維認(rèn)為林總?cè)绱酥匾曨櫩腕w驗(yàn)，不僅是為了給顧客提供更好的服務(wù)，更是要通過顧客的實(shí)時反饋對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，因?yàn)椴似返奈兜啦攀俏櫩偷母?，對一個新開的店面更是如此。

扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品、重視顧客體驗(yàn)看似笨拙，其實(shí)是最省力的方式，否則一旦產(chǎn)品口碑壞了，就要花費(fèi)更多的力氣挽回，也會牽制餐企在其他層面的發(fā)展。

前文提到花小涼除了在產(chǎn)品和門店方面具備一定的優(yōu)勢和品牌區(qū)隔外，林總在經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)失敗后，懂得從C端消費(fèi)者找B端商家存在的不足，可以說找準(zhǔn)了一個發(fā)力點(diǎn)。

涼皮品牌要進(jìn)階，零售型餐飲或是未來升級方向

麥當(dāng)勞做玩具成為了全球最大的玩具零售商，五芳齋賣單品粽子反而使全國的消費(fèi)者熟悉了品牌，在這里我們看到，地域品牌通過做零售擴(kuò)大了知名度，全國性品牌通過做零售增強(qiáng)了品牌效應(yīng)，餐飲做零售有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展前景。

涼皮并不是一個新興產(chǎn)業(yè)，花小涼選擇2017年進(jìn)入涼皮市場，難道是為了迎合消費(fèi)升級，像魏家涼皮那樣把涼皮從小攤販形態(tài)搬到干凈整潔的門店？

筷玩思維在采訪過程中隱隱約約地感覺到林總并沒有把太多的心思放在門店裝修上。林總也坦言，拿下轉(zhuǎn)租的店面后，就換了個門店的大門、收銀臺，增加了語錄和花小涼的Logo，并沒有大動干戈地裝修、設(shè)計。我們認(rèn)為，林總作為一個有著10余年餐飲經(jīng)驗(yàn)和品牌實(shí)戰(zhàn)策劃經(jīng)驗(yàn)的餐飲老板，不會滿足于打造一個有特色的涼皮街邊店。

在我們的追問下，林總向我們透露，現(xiàn)在的門店只是花小涼產(chǎn)品盲測的一個平臺，花小涼未來要朝零售型餐飲的方向發(fā)展，至于具體的零售形式，林總并未過多透露。

但是筷玩思維注意到，花小涼產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在北京多個寫字樓區(qū)域的無人售飯機(jī)，在這一點(diǎn)上，花小涼已經(jīng)搶占了先機(jī)，這和林總運(yùn)營出身的背景所體現(xiàn)出來的務(wù)實(shí)以及對經(jīng)營的判斷有直接關(guān)系。

而關(guān)于零售型餐飲，筷玩思維此前曾撰文《關(guān)于案例實(shí)踐分析：預(yù)包裝小吃怎樣做到“把產(chǎn)地搬回家”?》，文中指出，零售型餐飲的方式分為兩大類：一類是開店，一類是做預(yù)包裝食品，開店讓顧客通過實(shí)體店品嘗美食；預(yù)包裝食品讓消費(fèi)者“把地方口味搬回家”。

因此，做零售型餐飲可以開門店，如周黑鴨；可以售賣預(yù)包裝食品，而預(yù)包裝食品的靈活性很大，可在線上通過天貓、京東等進(jìn)行售賣，也可在線下通過超市等鋪貨。

低成本小店面運(yùn)營更靈活，花小涼做涼皮零售或有可行性

零售餐飲如果做成功了，整個市場的規(guī)模和盤子會大很多，同時我們也要知道打造零售爆款單品并非易事，麥當(dāng)勞為了打造爆款玩具用了十幾年，當(dāng)然這其中有大跨界的障礙，那么，涼皮品牌“花小涼”去做零售型餐飲的可行性有多大？

下面以對花小涼進(jìn)行競品分析的方式來探討其可行性，選擇市場份額較大的魏家涼皮和涼皮先生來對比分析。

花小涼的主打產(chǎn)品為涼皮+肉夾饃，魏家涼皮、涼皮先生均為涼皮+米皮，從這一角度來說，花小涼形成了自己的差異化產(chǎn)品。但從零售角度來說，肉夾饃并不適合做零售，這種差異化并不能形成優(yōu)勢。

既然要做零售，就必然要有大批量生產(chǎn)的能力。花小涼采取代工的方式，與供應(yīng)鏈?zhǔn)称饭竞献鳎ㄖ谱约簩俚臎銎?，從這個角度看，花小涼為做零售有所準(zhǔn)備，但如何保證涼皮品質(zhì)以及形成產(chǎn)品壁壘是花小涼需要考慮的問題。

與某些競品相比，花小涼的店面面積只有30平米，而競品品牌的店面面積有的在150平米以上，有的則在100—150平米之間。

與之相對應(yīng)的是，花小涼在一線城市開店的成本為20萬，二三線城市開店的成本為10萬左右，而個別競品在一線城市開店成本需80萬到120萬，二三線城市需50萬到80萬。

也就是說，花小涼的店面面積最小，開店成本也最小。

而花小涼今年的計劃是開3家直營門店，5家加盟門店；2018年開10家直營門店，300家加盟門店；2019年在全國開100家直營門店，1000家加盟門店。

作為一個新晉品牌，花小涼計劃三年內(nèi)開出1000家加盟連鎖店似乎有些狂妄，但值得注意的是，花小涼是通過招募城市合伙人的方式來拓店，而非傳統(tǒng)意義上的加盟或者籌錢開店?；ㄐ鼋酉聛淼娜谫Y主要用于做品牌和供應(yīng)鏈，依托強(qiáng)大的后端來扶持城市合伙人更好的成長，讓城市合伙人多賺錢才是硬道理。

相比某些競品近百萬的開店成本，花小涼的10萬、20萬成本顯然更輕盈、更靈活，花小涼這樣的低成本策略避免了門店成本過重，相比較而言，也有更多的空間去做涼皮零售。

近年來，不少餐飲商家都在著力打造自己的餐飲IP。花小涼創(chuàng)造了一個年輕人都會喜歡的可愛女孩形象作為IP，并為花小涼注冊了幾十個商標(biāo)，試圖通過IP來搶占消費(fèi)者心智。

合悅貴妃涼皮也有自己品牌的IP形象，還推出了貴妃微信表情包，最近推出的零售包裝涼皮上也充滿了合悅貴妃的品牌IP元素。

筷玩思維此前報道過的三個和尚海鮮飯也懂得打造自己的品牌IP，三個和尚獨(dú)特的名字加上代表三個創(chuàng)始人的卡通形象就形成了極具辨識度的餐飲IP。關(guān)于餐飲IP的變現(xiàn)方式、變現(xiàn)難度等問題，各位餐飲老板可參閱《餐企門店≠負(fù)擔(dān)，餐企老板們創(chuàng)收還有哪些新玩法？》。

林總表示，花小涼的計劃是9月份融資100萬，出讓10%的股權(quán)，12月啟動天使輪融資，并開出兩家門店，建立一個小型物流基站（含冷庫），并著手進(jìn)行品牌推廣和團(tuán)隊(duì)優(yōu)化。

筷玩思維對已獲得融資的涼皮品牌進(jìn)行了梳理，發(fā)現(xiàn)合悅貴妃涼皮于2016年獲得天圖資本300萬元天使輪融資，并且合悅貴妃已開始在淘寶上售賣涼皮的預(yù)包裝產(chǎn)品。

筷玩思維認(rèn)為，合悅貴妃涼皮已在涼皮零售這一業(yè)態(tài)中打了頭陣，花小涼雖然作為新晉品牌，首家門店也才運(yùn)營2個月，但小店經(jīng)營的模式獨(dú)具優(yōu)勢，再加上零售餐飲是大勢所趨，花小涼也著力打造餐飲品牌IP、重視顧客體驗(yàn)、在供應(yīng)鏈上也有準(zhǔn)備，因此，花小涼做零售型餐飲還是存在很大空間的。

結(jié)語

如果說以魏家涼皮、涼皮先生為代表的涼皮品牌，把涼皮從地邊攤搬到裝修考究、標(biāo)準(zhǔn)化制作的店面，是完成了涼皮從1.0階段跨越到了2.0階段。那么，以花小涼、合悅貴妃為代表的涼皮品牌，從堂食標(biāo)準(zhǔn)化制作經(jīng)營到零售型餐飲，完成了把涼皮從2.0階段帶入到3.0階段的進(jìn)程。

涼皮零售可通過預(yù)包裝售賣，也可通過門店售賣，但無論哪種方式都得在供應(yīng)鏈上保證涼皮的品質(zhì)，在物流配送上保持高效，以應(yīng)對銷售火爆的情況，還要準(zhǔn)備好面對全國消費(fèi)者對涼皮口味的挑剔。

花小涼、合悅貴妃等涼皮品牌紛紛進(jìn)軍涼皮零售，筷玩思維認(rèn)為，這種涼皮零售的模式還是有發(fā)展前景的，目前合悅貴妃已開始線上售賣，而花小涼會采用哪種零售方式、未來的涼皮零售是否會成為常態(tài)、哪些涼皮品牌會成為引領(lǐng)者，讓我們拭目以待。