探魚，被譽(yù)為最文藝的烤魚店。首店開業(yè)當(dāng)天，翻臺16輪。開業(yè)3年多，營業(yè)額超10億，門店數(shù)量達(dá)100多家，自營和加盟1:1，成功率100%。

撒椒，大玩新派川渝風(fēng)味——江湖菜。環(huán)境備受女性消費(fèi)者喜愛，門店日平均翻臺率可達(dá)7輪。

為什么“烤魚”和“江湖菜”這兩個(gè)不起眼的草根品類，會變成十足的時(shí)尚范？或許，這里可以告訴你！

▲探魚、撒椒聯(lián)合創(chuàng)始人李品熹

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草根的逆襲

如何打造極致潮流的餐飲品牌

關(guān)鍵句：食品安全是高壓線

烤魚這種傳統(tǒng)重慶小吃，到她這里，成了年輕男女都鐘愛的“探魚”；那些川渝市井街頭流行的江湖菜，到她這里，也成了不撒嬌不成活的“撒椒”。

作為探魚&撒椒品牌聯(lián)合創(chuàng)始人，李品熹認(rèn)為，打造品牌，首先要確定自己是運(yùn)用怎樣一個(gè)商業(yè)模式去運(yùn)作?！拔覀兎浅Ｏ矚g探索一些尚未被開發(fā)，或者行業(yè)里尚未出現(xiàn)巨頭的細(xì)分領(lǐng)域。我們會從這些領(lǐng)域入手，把自己定位為品類領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行品牌打造?！?/span>

以撒椒為例，她認(rèn)為過去一些草根性很強(qiáng)的餐飲品類，因?yàn)樽陨砟承┰?，比如是管理、衛(wèi)生等問題，限制其自身在全國或在地方的發(fā)展。這時(shí)，撒椒要做的事情就是：“將限制自身發(fā)展的部分摒棄掉，放大江湖菜在口味上的優(yōu)勢來進(jìn)行品牌打造?！?/span>

而關(guān)于品牌的打造，李品熹分了兩個(gè)方面去闡述：

?對于那些傳統(tǒng)、泛濫、屬于紅海的品類

如果能將品牌做到極致，并將其他品牌甩出一個(gè)段位，這就值得經(jīng)營。否則，在餐飲品牌洗牌速度加速遞增的時(shí)代，在這方面投入越多，損失也越多。

?對于區(qū)域性餐飲品牌的經(jīng)營

如果當(dāng)?shù)卦撈奉惖陌l(fā)展是空白，這就值得去挖掘當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展空間。但在發(fā)展中，品牌自身會遇到這兩個(gè)問題。

第一，發(fā)展過程中可能受到外來成熟餐飲品牌進(jìn)駐發(fā)展的沖擊；

第二，當(dāng)發(fā)展到一定程度，你想把品牌發(fā)展成為全國性品牌，這可能有點(diǎn)困難。

但以上，歸根到底，還是在于自身的實(shí)力，如果自己踏實(shí)經(jīng)營好自己的餐飲品牌，占據(jù)地區(qū)優(yōu)勢，外來品牌也無法撼動(dòng)您的地位。嚴(yán)格來說，探魚和撒椒的成功，可以說是對草根菜品進(jìn)行深度挖掘的商業(yè)模式大獲全勝。

但李品熹卻認(rèn)為，一個(gè)好的餐飲品牌，除了商業(yè)模式的確立之外，還有非常核心的一點(diǎn)：食品安全是高壓線，而這也恰恰是她和團(tuán)隊(duì)共同擁有的價(jià)值觀。“保障食品安全是企業(yè)對自身和社會責(zé)任的表現(xiàn)，只有保證了食品安全，企業(yè)才能維持長遠(yuǎn)發(fā)展?！?/span>

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玩出來的業(yè)績

營銷創(chuàng)造力如何為品牌發(fā)力

關(guān)鍵句：最好的營銷就是產(chǎn)品

“營銷”一詞已經(jīng)滲透各行各業(yè)，在餐飲界也不例外。好的營銷方式，跟一道好的菜品一樣；后者僅僅為了留住顧客的胃，前者卻是為了更好地留住顧客的心。

李品熹的腦袋，好像裝滿了無數(shù)好玩的點(diǎn)子，每個(gè)營銷策劃都是原創(chuàng)、獨(dú)家。她認(rèn)為營銷創(chuàng)造力可以分三方面為品牌發(fā)力。

1）好的產(chǎn)品讓品牌自帶營銷光環(huán)

目前，探魚官方微信公眾號粉絲量約為200萬，單條微信的閱讀量最高達(dá)到40萬；創(chuàng)立一年半，撒椒官方微信公眾號粉絲量約為12萬……這一切成功的根源，毫無疑問是產(chǎn)品。如果沒有消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)可，就很難獲得消費(fèi)者的自發(fā)傳播，也很難獲得消費(fèi)者的積極互動(dòng)。

2）對美感、趣味性有所追求

美感和趣味性并非是每個(gè)品牌所需要，而且這兩點(diǎn)也不是決定一個(gè)品牌成敗的關(guān)鍵。但對于探魚和撒椒的品牌發(fā)展來說，這兩點(diǎn)絕對不可缺少。李品熹說：“對于很多品牌來說，沒有美感和趣味性也能生存，但隨著中國消費(fèi)力、消費(fèi)需求升級，我相信對于美好事物的追求，對于有趣的追求一定會更旺盛，只有這兩點(diǎn)，品牌才能夠有更強(qiáng)生命力。同時(shí)，要注意不要矯枉過正，如果只有形式卻沒有對產(chǎn)品的深挖，整個(gè)品牌就失去根基?！?/span>

3）不要錯(cuò)過每個(gè)可“調(diào)侃”消費(fèi)者的機(jī)會

大家常常談到眼球經(jīng)濟(jì)，但消費(fèi)者的注意力就像信用卡一樣，是有額度的。以撒椒為例，開業(yè)活動(dòng)總歸要做。我們從來都不想錯(cuò)過一個(gè)可以調(diào)侃消費(fèi)者的機(jī)會，因此撒椒會通過游戲形式讓消費(fèi)者對著撒椒這個(gè)品牌來撒嬌。我們再通過贊美、調(diào)侃，跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，這樣就可以讓一個(gè)游戲代表品牌撒椒去跟消費(fèi)者玩耍了。

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同效的管理經(jīng)

加盟100%成功的秘訣

關(guān)鍵句：同樣的理念和價(jià)值觀

對于探魚和撒椒，深圳餐飲老板們幾乎都會感慨：加盟做得太棒了！甚至有人這樣問，“直營店和加盟店都能做到100%的成功率，這怎么可能呢？”

李品熹透露，隨著品牌門店數(shù)量的不斷增加，實(shí)現(xiàn)100%成功率已經(jīng)是不可能的事情。但在我們的管理下，加盟成功率，不僅僅是加盟店，還有直營店，探魚、撒椒的成功率也在90%以上的。她補(bǔ)充道，公司今年目標(biāo)就是在年底完成所有加盟店的托管，以實(shí)現(xiàn)品牌的統(tǒng)一性?！霸谀莻€(gè)時(shí)候，加盟商只需要出資，從籌備到管理，都由我們完成。”

這些數(shù)據(jù)的實(shí)現(xiàn)，李品熹概括為以下三點(diǎn)：

1）嚴(yán)格的審批制度

李品熹強(qiáng)調(diào)，探魚和撒椒品牌創(chuàng)辦以來加盟店通過率不超過20%。也就是說，報(bào)上來的100間餐廳，有超過80間會被砍掉。開放加盟之前，加盟商必須擁有跟品牌同樣的理念和價(jià)值觀。雖然是開放了加盟端口，但李品熹強(qiáng)調(diào)自身是選擇性開放加盟，對加盟店仍具有管理能力。

2）開店的每個(gè)環(huán)節(jié)都給予加盟商支持

在確定加盟商獲得開店資格之后，從選址的協(xié)助、店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的規(guī)格，再到服務(wù)的統(tǒng)一培訓(xùn)、營銷活動(dòng)的協(xié)助制定，加盟商每個(gè)開店的環(huán)節(jié)都會獲得總部的支持。

3）統(tǒng)一托管制度

李品熹稱，去年，公司試行統(tǒng)一托管制度，即加盟商的店面由總部直接管理。加盟商托管店面的營業(yè)額同步提升了25%，凈利潤同步提升20%。“總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)接手以后，就可以更好提升門店利潤，同時(shí)也可以更好實(shí)現(xiàn)品牌的統(tǒng)一性?！?/span>

另外，從餐廳開業(yè)，一直到之后的營運(yùn)過程中，公司對每個(gè)加盟餐廳會從值班管理，營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，人員培訓(xùn)，質(zhì)量管控，企劃宣傳等5大方面協(xié)助加盟商進(jìn)行餐廳管理。

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最性感的江湖菜撒椒是如何練成的

撒椒是嫵媚、浪漫卻又爽朗

撒椒在空間、菜品、玩法上的種種新意，毫不夸張地說，幾乎整個(gè)深圳的女孩都陷入尖叫和撒嬌中，朋友圈更是天天刷爆屏，惹得男士們也都紛紛跑去探個(gè)究竟。一千個(gè)人眼中，有一千個(gè)哈姆雷特，在李品熹眼中，撒椒是嫵媚、浪漫卻又爽朗。

至于如何賦予品牌女性特質(zhì)，她表示，每個(gè)餐飲品牌都有無數(shù)細(xì)節(jié)，無論是產(chǎn)品、服務(wù)，還是環(huán)境，每個(gè)細(xì)節(jié)都值得我們?nèi)グl(fā)揮創(chuàng)意，把我們對消費(fèi)者的關(guān)心、品牌的風(fēng)格放在里面。如果消費(fèi)者沒有察覺到，就是潤物細(xì)無聲；如果他們有察覺到這就是驚喜。

以撒椒為例，在產(chǎn)品上，李品熹說：“我們最好吃、最好玩的通常都是免費(fèi)的。越是免費(fèi)，消費(fèi)者就越有機(jī)會接觸到品牌最有特點(diǎn)的部分，這樣品牌就會更加容易留存在消費(fèi)者的記憶中。”

在服務(wù)方面，李品熹表示，品牌會針對孕婦、老人提供優(yōu)先等位；對于小孩子，撒椒還專門推出免費(fèi)的兒童套餐。套餐不僅滿足小朋友的味覺需求，還滿足其營養(yǎng)需求。

在環(huán)境方面，撒椒門店在各個(gè)細(xì)節(jié)上都充分體現(xiàn)出女性爽朗與嫵媚的特點(diǎn)，也因?yàn)檫@些節(jié)匯集成為了現(xiàn)在的撒椒，讓撒椒成為一個(gè)鮮活的品牌。

Q&A

Q：請問烤魚在您眼里算是夕陽行業(yè)嗎？

A：是否是夕陽行業(yè)，關(guān)鍵看行業(yè)參與者是否具有市場競爭力。對我而言，對探魚而言，烤魚都不是夕陽行業(yè)。通常只有時(shí)代背景出現(xiàn)大變化，才會形成整個(gè)品類衰落。

目前看來，整個(gè)消費(fèi)環(huán)境對餐飲市場提出很大的需求，對品質(zhì)的要求也自然相應(yīng)提高。烤魚對于餐飲市場有很好的豐富作用，至少在未來20年，都可能是中國餐飲市場的重要品類之一。因此，烤魚的消費(fèi)需求是明確、穩(wěn)定的存在。

Q：年輕人總在變！撒椒怎么長久抓住他們的心？

A：在我看來，最重要的是創(chuàng)始人能夠跟著時(shí)代的步伐，而不是局限于眼前。只有真正去生活，才能感受到身邊發(fā)生什么，才能體會到每個(gè)時(shí)代的人是有怎么樣的價(jià)值觀，大家產(chǎn)生怎么樣的不同審美需求，再把他們的需求融入到工作細(xì)節(jié)中。

Q：請問探魚與撒椒營銷共同之處在于哪里？

A：探魚、撒椒共同的營銷之處，就是擁有消費(fèi)者思維。我們用消費(fèi)者的思維方式來思考我們的活動(dòng)，用消費(fèi)者的語言跟他們對話。

本文來源：新店商研習(xí)社，由餐飲界整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請注明來源！