創(chuàng)立僅7年，就開(kāi)了1000多家店。

自建冷鏈物流配送系統(tǒng)，產(chǎn)品均價(jià)9元一杯，固守三四線城市……

2017年，在每100個(gè)打電話申請(qǐng)加盟的人中，只有2.5人能成為加盟商的情況下，開(kāi)出了500家店。

在做奶茶上，古茗到底有著什么樣的“殺手锏”？

古茗茶飲創(chuàng)始人 王云安  

追求經(jīng)典款產(chǎn)品，要做奶茶界的“優(yōu)衣庫(kù)” 

相信很多人的衣柜里都有一兩件優(yōu)衣庫(kù)的衣服，它們不是所有衣服中最時(shí)髦的，但是經(jīng)典、百搭。

在古茗的菜單上，頗有一些優(yōu)衣庫(kù)的影子不是說(shuō)設(shè)計(jì)風(fēng)格，而是產(chǎn)品。這怎么講？ 

在定位上，不少品牌推出差異化產(chǎn)品，力求讓消費(fèi)者耳目一新。古茗的做法恰恰相反，走的正是“尋常路”。

曾經(jīng)，奶茶、鮮果茶、芝士茶、純茶、咖啡、布丁、沙冰等都曾在古茗出現(xiàn)過(guò)，如今咖啡、沙冰、布丁等這些在三四線城市“偏門(mén)”的產(chǎn)品都已經(jīng)被砍去，同時(shí)被砍去的還有部分需要用到不常用水果的鮮果茶產(chǎn)品。

如今，古茗的菜單上都是經(jīng)過(guò)千淘萬(wàn)漉留存下來(lái)的經(jīng)典飲品。

▲不斷精簡(jiǎn)菜單，留經(jīng)典款

“像服裝界的優(yōu)衣庫(kù)一樣，我們不追求潮流，產(chǎn)品品類不多，但都是經(jīng)典款、主流款?！蓖踉瓢舱f(shuō)，在三四線城市，只要把經(jīng)典款賣好，市場(chǎng)空間同樣很大。

再看看價(jià)格，古茗的菜單，價(jià)位最高的產(chǎn)品為芝士抹茶，每杯12元，最低的為直火烏龍茶，6元一杯。

這個(gè)價(jià)格放在一線城市，可以說(shuō)是很低了。而在臺(tái)州當(dāng)?shù)?，王云安介紹，“當(dāng)?shù)啬滩杈鶅r(jià)為8元一杯，我們的產(chǎn)品定價(jià)為9元左右。”價(jià)位看似比平均線高了一點(diǎn)，但呈現(xiàn)在性價(jià)比上，專注經(jīng)典款也讓古茗能在原料的選擇上更加講究與審慎，一個(gè)細(xì)節(jié)是，產(chǎn)品中使用的奶油古茗選用了安佳。

▲產(chǎn)品要求品質(zhì)

供應(yīng)鏈之于企業(yè)，可以說(shuō)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“決勝局”，它關(guān)系著產(chǎn)品的質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)成本、效率。原物料的采購(gòu)上，在生產(chǎn)之初，古茗就派出了工作人員駐場(chǎng)監(jiān)督。

在物流配送中，2～8℃的冷藏區(qū)能使水果保色保鮮，保持原味。奶油的運(yùn)輸溫度則最好在-2～-3℃。而在飲品原物料上，對(duì)溫度有一定敏感性的茶葉、水果、奶油都是常用的。

一個(gè)細(xì)節(jié)是，新鮮的奶油是一種嬌貴的原物料，很多是通過(guò)保溫箱加冰袋的方式配送，如果在溫度較高的天氣，保溫措施不好，一天可能就報(bào)廢了。

但是對(duì)于很多加盟商來(lái)說(shuō)，如果品牌方?jīng)]有很好的管控，很容易在細(xì)節(jié)上懈怠。

對(duì)此，古茗投入4000萬(wàn)元，自建倉(cāng)庫(kù)，自建冷鏈配送物流。對(duì)于諸多的加盟商，80%的原物料是古茗通過(guò)冷鏈送貨上門(mén)。只有部分省外的加盟店，總部才允許在當(dāng)?shù)夭少?gòu)部分原物料。

▲自建冷鏈配送

嚴(yán)選加盟商，轉(zhuǎn)化率不足2.5%  

古茗仍要面對(duì)的問(wèn)題是，加盟模式的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

一個(gè)案例是，早在2011年，古茗剛剛創(chuàng)立的時(shí)候就已經(jīng)有了一名加盟商。

那是一名年輕人，喜歡玩，店剛開(kāi)始開(kāi)業(yè)的時(shí)候，生意還非常紅火，但是由于加盟商經(jīng)常在店里打牌，顧不上經(jīng)營(yíng)生意，過(guò)幾個(gè)月生意就開(kāi)始直線下滑，一年就倒閉了。

這也讓古茗開(kāi)始注重加盟這件事從選擇上開(kāi)始把控，對(duì)于不能全身心投入到店鋪的加盟商，古茗都不予考慮。

百度上甚至有一個(gè)帖子，吐槽加盟古茗要面試、先在古茗工作一段時(shí)間。對(duì)此，王云安解釋說(shuō)，雖然古茗開(kāi)放了加盟，但是如果加盟商生意不好，對(duì)古茗的品牌就是一種傷害。

“我有時(shí)候下去巡店，有些店味道做的很差、生意也很差，看到很扎心?！蓖踉瓢蔡寡?，對(duì)于已經(jīng)加盟的加盟商只有慢慢改變他，或者幫他把店轉(zhuǎn)給其他人，對(duì)于還沒(méi)加盟的，嚴(yán)加篩選。

▲對(duì)加盟商嚴(yán)把控

而真正的嚴(yán)格是從今年開(kāi)始的。

“今年從打電話開(kāi)始到成為加盟商，通過(guò)的比例2.5%都不到。”王云安透露。

能否成為加盟商的指標(biāo)有兩個(gè)，一個(gè)是企業(yè)價(jià)值觀，一個(gè)是是否全力以赴經(jīng)營(yíng)店。年齡段、認(rèn)知都是古茗要考核的內(nèi)容。

“我們有一個(gè)打分表，里面有具體的問(wèn)題設(shè)置?！蓖踉瓢舱f(shuō)，其中，加盟商是否勤快、是否有親和力、是否有激情都是很重要的指標(biāo)

是否勤快關(guān)系到店里的衛(wèi)生狀況，是否有親和力、有激情關(guān)系到服務(wù)的質(zhì)量，這些都直接影響到店鋪的生存狀況。

今年新開(kāi)500家店，深耕三四線城市  

創(chuàng)立之初，古茗就是在臺(tái)州溫嶺大溪鎮(zhèn)開(kāi)店，深耕三四線城市。

從溫嶺大溪鎮(zhèn)出發(fā)，古茗以“農(nóng)村包圍城市”的勢(shì)頭，先是布局了臺(tái)州各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再進(jìn)入臺(tái)州市區(qū)，并以臺(tái)州為中心輻射浙江南部、江西東部、福建北部多個(gè)城市。

今年，古茗在全國(guó)新開(kāi)了500家店，店的總數(shù)也到了1000多家。

▲成立7年，開(kāi)1000多家店

北上廣向來(lái)就是品牌高地，茶飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但同時(shí)也是不少在二三線城市起家的品牌心心向往的“目標(biāo)”。近年來(lái)，不少品牌在當(dāng)?shù)匕l(fā)展得很好后也會(huì)選擇進(jìn)軍北上廣。

而古茗選擇了固守三四線城市。

“我們很清楚自己的定位，只做符合我們定位的市場(chǎng)，就連杭州我們都沒(méi)有開(kāi)店，上海離我們也很近，我們也不去開(kāi)店?！蓖踉瓢舱f(shuō)。目前，古茗80%的店都開(kāi)在以臺(tái)州為中心的300公里半徑的范圍內(nèi)。

▲開(kāi)店范圍較為集中

另一方面，飲品從來(lái)都是個(gè)高頻率、高競(jìng)爭(zhēng)、多選擇的行業(yè)，顧客也很難形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度。

而隨著消費(fèi)的升級(jí)，品類的細(xì)分，推副牌成了品牌拉長(zhǎng)周期，滿足消費(fèi)者多種需求的有效方式。

古茗的副牌零氧化也會(huì)在今年年底以獨(dú)立門(mén)店的形式正式亮相。在定位上，零氧化將偏高端一些，主打二三線城市。操作方式上，零氧化的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。

▲高端副牌“零氧化”

“古茗的產(chǎn)品不復(fù)雜、管理也不復(fù)雜，如何把簡(jiǎn)單的事情做好最重要，并沒(méi)有特別要做的文章。”王云安說(shuō)。

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