近兩年，真功夫開始賣咖啡、奶茶、啤酒，吉野家、肯德基也增加了茶飲區(qū)，麥當(dāng)勞開始賣咖啡，呷哺呷哺專門推出了“火鍋+茶飲”的中高端品牌湊湊，也就是說，飲品已經(jīng)開始被各大餐飲品牌重視起來。

餐飲行業(yè)，是由“餐”和“飲”兩部分構(gòu)成的，但餐飲行業(yè)從來都是“重餐輕飲”，現(xiàn)在，餐飲品牌都開始瞄準(zhǔn)飲品市場，為的就是打造一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。

筷玩思維認(rèn)為，飲品被重視有兩大契機(jī)：1)、餐飲行業(yè)的“三高一低”現(xiàn)狀愈發(fā)明顯，餐飲進(jìn)入微利時(shí)代已是不爭的事實(shí)，從骨縫里榨油很難，另辟蹊徑或許可以柳暗花明又一村，飲品就是出路之一；2)、伴隨著消費(fèi)升級的熱潮，人們的消費(fèi)水平提高，白開水或商超標(biāo)配飲品的形式已經(jīng)無法滿足顧客需求，因此，自有飲品、個(gè)性化飲品得以蔓延開來。

一些引入自有飲品的先行者們已經(jīng)嘗到了甜頭，一位餐飲老板稱，他的飲品利潤目前已經(jīng)可以和房租相抵，另一位餐飲老板稱，自己賣的一瓶飲品比一份炒飯的利潤還高。

商超飲品成標(biāo)配的時(shí)代已逝，非濃縮標(biāo)準(zhǔn)化的自有飲品成增收利器  

據(jù)了解，幾年前，餐飲飲品的利潤還可以占到整個(gè)餐飲利潤的30%到40%，但現(xiàn)在，飲品利潤在整個(gè)餐飲中所占的比例少之又少。

原因有三。

1)、商超飲品仍是餐飲店的標(biāo)配，這有什么問題呢？

我們先來思考電商為什么會(huì)對實(shí)體服裝業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊，但對餐飲行業(yè)的影響卻微乎其微？道理很簡單，餐飲重體驗(yàn)、重服務(wù)，具有線上交易不可替代的價(jià)值，比如，外賣的口感難以匹敵堂食。

那么，飲品作為餐飲店的一個(gè)重要元素，也要彰顯其不可替代性。

如果全部用統(tǒng)一的商超飲品，在消費(fèi)者看來，沒有犯錯(cuò)，但也沒有亮點(diǎn)，事實(shí)上，不少飲品都已經(jīng)和固定的小吃形成了黃金搭檔，比如老北京涮羊肉配北冰洋、西安肉夾饃配冰峰、青島的船歌魚水餃配嶗山可樂。

如果全部用標(biāo)品，從商家端來看，賣飲品是沒有定價(jià)權(quán)的，頂多比別人多賣五毛、一塊，這樣顧客還覺得貴，從這個(gè)角度來看，餐飲店用商超飲品并沒有自己的盈利模型。

2)、有些餐廳用的是濃縮、勾兌的飲品，這不符合當(dāng)下健康好喝的大趨勢，現(xiàn)在，一些濃縮、勾兌的飲品銷量已經(jīng)開始持續(xù)下滑，未來，這種飲品的的下滑趨勢可能更明顯。

3)、餐飲店自己現(xiàn)榨的飲品，雖保證了營養(yǎng)和健康，但無法標(biāo)準(zhǔn)化，效率低下，員工心情好，可能榨汁時(shí)間長些，心情不好，可能榨汁時(shí)間短些，因此，需定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如榨汁時(shí)間為一分鐘或兩分鐘，讓員工執(zhí)行下去。

問題所在，機(jī)會(huì)所在，面對這三個(gè)問題，餐飲店首先要做的是，在商超飲品繼續(xù)供給的前提下，增加自有飲品，并將商超飲品和自有飲品分開售賣；其二，就是要符合健康的大趨勢，不用勾兌的低端產(chǎn)品；最后，要做到標(biāo)準(zhǔn)化。

歸納一下，餐飲飲品的三大關(guān)鍵詞就是：非濃縮、自有飲品、標(biāo)準(zhǔn)化。

以江蘇的一家外賣專營店為例，一般的外賣飲品都是像匯源、王老吉、加多寶這樣的商超飲品，這類飲品利潤低，且無法達(dá)到很好的口感，于是，這家外賣店改用了一款名為“果耶”的大包裝飲品，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，品質(zhì)好、利潤空間大，這位餐飲老板稱這樣的一瓶飲品比一份炒飯的利潤要高。

另外的一個(gè)例子是，一個(gè)餐飲老板稱之前自己榨汁勾兌，每天口感不一，每家店的口感差別也比較大，導(dǎo)致顧客經(jīng)常投訴，后來換成了大包裝非濃縮飲品后，目前飲品的利潤已經(jīng)能夠與店面的房租相抵。

用高品質(zhì)飲品讓顧客關(guān)注價(jià)值而非價(jià)格，飲品與餐飲的“品類配搭”是關(guān)鍵

酒水飲品是提高盈利點(diǎn)的重要方式，傳統(tǒng)餐飲的盈利模式是將批發(fā)來的酒水提價(jià)售賣，然而現(xiàn)在這種模式已經(jīng)過時(shí)，要想從飲品中獲利，就要自主研發(fā)。

但，如何讓顧客在消費(fèi)菜品的基礎(chǔ)上，再次掏錢買一杯客單價(jià)10元+的飲品？

筷玩思維認(rèn)為，從現(xiàn)在的茶飲市場來看，現(xiàn)榨的飲品10元+的客單價(jià)實(shí)屬正常，要想讓顧客為較高客單價(jià)的飲品買單，就要突出價(jià)值感，通過一些標(biāo)簽，把顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。

比如，用“有機(jī)、純天然、健康、手工、0添加”這樣充滿時(shí)代性的標(biāo)簽，或者讓功能性飲料的標(biāo)簽更明顯。

營銷上打出這樣的旗號，在實(shí)際的飲品售賣中，也要做到與之相符，而不是掛羊頭賣狗肉，在這個(gè)飲品遍地的時(shí)代，消費(fèi)者辨別真?zhèn)尾⒉浑y。

比如，某提供專業(yè)餐飲飲品解決方案的公司，在飲品的制造環(huán)節(jié)就力求精益求精，以研發(fā)玉米汁為例，為打造百分百無色素的玉米汁，其團(tuán)隊(duì)找到專門的供應(yīng)商，開辟試驗(yàn)田，種植不同種類的玉米。

玉米的收成是一年兩季，其團(tuán)隊(duì)要求供應(yīng)商每隔7-8天就采摘一排，經(jīng)歷了多種玉米不同生長期的采摘、品嘗、試驗(yàn)后，其團(tuán)隊(duì)終于找到了最適合打玉米汁的玉米粒。

一般的冷凍或灌裝的玉米粒容易發(fā)生二次糊化反應(yīng)，導(dǎo)致玉米纖維變化，從而致使打出來的玉米汁質(zhì)地稀薄、口感不佳，而該團(tuán)隊(duì)找到的玉米粒常溫保存，并使用了日本水域的殺菌技術(shù)，因而這種玉米汁就超越了市場上沖泡型的玉米汁飲料，價(jià)值感就出來了。

讓顧客在餐飲店買飲品，第一要通過高品質(zhì)突出價(jià)值感，如上文所述。

第二要懂得品類配搭，飲料在餐廳中擔(dān)任的是“食物伴侶”的角色，它和顧客在便利店買飲品的消費(fèi)場景和消費(fèi)動(dòng)機(jī)都不同。

但，國內(nèi)絕大多數(shù)的餐廳售賣的都是同質(zhì)化的飲品，絕大多數(shù)餐企并沒有用飲品搭配消費(fèi)場景的意識，而消費(fèi)者也很難喝到真材實(shí)料的、有差異化的天然飲品。

其實(shí)，不同的餐飲品類應(yīng)該配備不同的飲品，比如，比薩店是典型的洋餐，飲品就可以配上自制的起泡酒、雞尾酒和冰咖啡等；不同種類的餐廳，如休閑類或高端的餐廳，可以把飲品做成水吧或量販?zhǔn)襟w驗(yàn)的形式，增強(qiáng)飲品的價(jià)值和消費(fèi)者的體驗(yàn)。

飲品創(chuàng)新的生命力很強(qiáng)，以今年大火的山楂為例，新鮮時(shí)是一種狀態(tài)，曬干后又可以做暖飲，山楂打碎后還可以發(fā)酵做成酸奶，同一原料可以有不同的成品和銷售形式，而新飲品又會(huì)讓顧客眼前一亮。

合適的品類配搭，比如，酸梅汁、山楂汁之于火鍋，不僅對飲品銷售有好處，還可將特色飲品作為引流產(chǎn)品，帶動(dòng)相關(guān)菜品的銷售。

以次充好的賺錢邏輯并不高明，互利才是最好的賺錢方式  

本文開頭提到，現(xiàn)在，有些餐企老板還在用勾兌、濃縮等不健康的果汁飲品糊弄消費(fèi)者，因?yàn)?，在他們看來，這樣能實(shí)現(xiàn)一本萬利，但這個(gè)時(shí)代，這樣的賺錢邏輯還行得通嗎？

我們先來看看飲品的利潤公式：飲品利潤=利潤*周轉(zhuǎn)速度，進(jìn)一步拆解，飲品利潤=銷量*（售價(jià)-成本）*（轉(zhuǎn)化率+復(fù)購率）。

也就是說，原來的賺錢邏輯其實(shí)是片面的，以次充好看似提高了單次交易的利潤，但從長遠(yuǎn)來看，總利潤是無法達(dá)到極大值的，就飲品市場來看，現(xiàn)在的飲品已經(jīng)過渡到了高品質(zhì)的階段，消費(fèi)者已經(jīng)有了“識貨”能力，以次充好的賺錢邏輯未必能奏效，也不高明。

那么，餐企到底該用什么樣的飲品方案和飲品結(jié)構(gòu)達(dá)到利潤最大化呢？

假設(shè)有這么家餐廳，客單價(jià)為100元+，飲品有酸梅汁、西瓜汁、橙汁可供選擇，它們的售價(jià)分別為58元/升、68元/升、78元/升，日均銷量共15升，毛利率分別為91%、76%、79%，西瓜和橙子都由水果販送貨，5個(gè)月內(nèi)，它的飲品月利潤為25050元。

我們來試著調(diào)整飲品結(jié)構(gòu)，比如調(diào)整為石榴汁和橙汁這兩種，售價(jià)統(tǒng)一為98元/升，日均銷量共25升，其中石榴汁15升、橙汁10升，石榴汁和橙汁的毛利率都是74%，石榴和橙子由產(chǎn)地直供，最后，月利潤為54300元，與調(diào)整前相比月利潤增長了54%。

調(diào)整以后，飲品的毛利率降低了，成本也上升了，但客單價(jià)和銷量雙雙提高了，因此月利潤也就增長了不少。

這樣調(diào)整在消費(fèi)端和商家端的深層次原因是什么？

飲品貴在有特色、有賣點(diǎn)、營養(yǎng)健康，種類上在精不在多，調(diào)整后，只選擇了兩種飲品，現(xiàn)榨石榴汁形成了特色，而鮮榨橙汁是保險(xiǎn)產(chǎn)品，對消費(fèi)者來說，既有眼前一亮的新東西，又有不需冒風(fēng)險(xiǎn)、安全可口的傳統(tǒng)產(chǎn)品，這對消費(fèi)者是有利的。

有了特色就可以提高售價(jià)，一杯西瓜汁恐怕再好喝，也難以提高到98元/升，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)知在那里，但調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)后，推出稀缺而好喝的爆款現(xiàn)榨石榴汁，雖然增加了10元的成本，但售價(jià)增加了30-40元，這對商家是有利的。

那么，調(diào)整完飲品結(jié)構(gòu)后，工作人員的轉(zhuǎn)化成本是否會(huì)變高？

不會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)在的飲品已經(jīng)開始朝智能化方向發(fā)展，各種智能化設(shè)備、榨汁機(jī)一應(yīng)俱全，員工的成本并不會(huì)變高，而且，果汁的出品速度和效率會(huì)大大提高。

推新品的好處是新，壞處也是新，因?yàn)樾?，顧客沒有認(rèn)知，或許就不敢輕易冒風(fēng)險(xiǎn)去消費(fèi)，這時(shí)，餐企可以送100ml的鮮榨石榴汁給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，并主動(dòng)聆聽顧客反饋，從而提高轉(zhuǎn)化率。

筷玩思維認(rèn)為，以次充好的賺錢邏輯并不高明，只是在貪小便宜，賺不到周轉(zhuǎn)率的錢，商家和消費(fèi)者之間最好的模式是互利，只有互利，商家才會(huì)持續(xù)生產(chǎn)，消費(fèi)者才會(huì)一直復(fù)購，生產(chǎn)、交易才會(huì)走上正常的軌道。

結(jié)語

餐飲進(jìn)入了微利時(shí)代，精細(xì)化運(yùn)營成為了擺在每個(gè)餐飲老板面前的難題，這不是靠一朝一夕就能完成的事兒，但在探索更系統(tǒng)、更有效的運(yùn)營方法的同時(shí)，也要抬頭看天，懂得用巧勁，比如，開拓自有飲品，先增加實(shí)實(shí)在在的利潤。

現(xiàn)在，以大董、探魚、海盜蝦飯為代表的新老餐飲品牌都開始增加自有飲品的品類，比如，大董推出了符合自身品牌調(diào)性的“西番蓮氣泡特飲”；探魚增加了10余種果汁類的飲品，來與烤魚形成豐富的搭配；海盜蝦飯自制了奶茶類和果汁類兩種飲品，以滿足顧客的不同需求，并將其放入套餐中銷售，取得了初步效果。

餐企可以自己研發(fā)自有飲品，也可以與專業(yè)的自有飲品方案服務(wù)商合作，總之，特色自有飲品是當(dāng)下提高餐廳盈利能力的一大法寶。

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