在物資過剩、供過于求的今天，讓消費者吃飽很容易，吃好就比較困難了。對餐廳來說，怎樣讓食客吃得開心呢？

給顧客占便宜的感覺

盡管“眾口難調(diào)”，但普羅大眾有個共性：吃快餐時，除了安全美味外，對分量會看得比較重。分量足，就會覺得這家餐館老板實惠地道，不欺客，下次還來。但這一點并非“放之四海而皆準”。

策劃公司給真功夫做策劃時發(fā)現(xiàn)：吃快餐和菜場買菜不同，菜場老板多給點兒，顧客就覺得占了莫大便宜；快餐的分量多了，顧客就很可能吃撐或者干脆吃不完倒掉。物極必反，過猶不及。

同樣質(zhì)量的飯菜，吃撐的狀態(tài)和將飽未飽的狀態(tài)，食客的評價是大不相同的：前者會覺得這家店飯菜味道一般甚至較差；后者則意猶未盡，下次還想來。    

因此，真功夫特意減少了套餐的飯菜量。但為了讓顧客覺得實惠，就把餐盤“增肥”了些。實踐證明，效果確實不錯。

不光真功夫，其實現(xiàn)在有相當部分的快餐品牌也動起了這樣的“歪腦筋”，比如康師傅私房牛肉面、大娘水餃，都是碗大腰淺，湯多食少。

這不是“偷工減料”，而是商家要給你的，本不是便宜，而是一種占便宜的感覺。

減少顧客等待焦慮，并提供增值服務  

很多人都知道海底撈火鍋在客人等候時，免費為之美甲、擦鞋或提供小吃，目的就是使顧客轉(zhuǎn)移注意力，減緩其對等待的焦慮感。

但很少有人知道海底撈的這個創(chuàng)舉“師承何人”。最近，有人披露，海底撈的這個創(chuàng)舉，其實和喬治·布什洲際機場的創(chuàng)新舉措很相似。

喬治·布什洲際機場是美國休斯頓三大機場之一。幾年前，乘客因為等待取行李的時間過長，投訴不斷。起初，機場的第一反應就是增派了更多的行李員，并成功將乘客等待的時間壓縮至8分鐘。

然而機場方面意外和納悶的是，乘客的抱怨并未因此減少多少。后來，機場管理者向美國管理學家羅賓斯求助。羅賓斯調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，乘客取行李的等待時間主要由兩部分組成——一部分是走到行李處的時間，另一部分是取包的時間。前者大約需要1分鐘，而后者卻大約需要7分鐘。    

羅賓斯據(jù)此提出了問題解決方案：拉遠出口與行李處的距離，再將乘客的行李包按另外一種特定路線送至行李處。即乘客等待的總時間還是8分鐘，只不過是，其中的5分鐘用于走路；乘客走到行李處后，只需等2~3分鐘，就把行李拿到手了。新法試行后效果十分明顯，居高不下的投訴量立刻直線下降。 

放到海底撈身上，亦是如此——等待總免不了。與其讓“上帝”因等待而焦慮、因焦慮而差評，不如找些小恩小惠的便宜，讓“上帝”占了。這樣既留（堵）住了客（上）戶（帝）（的嘴），又宣揚了公司服務，一舉兩得。

化整為零，增加用戶體驗感  

對中國人來說，龍蝦無論大小，都是咱的最愛。前不久，有個主做小龍蝦的餐企從國外進了一批阿根廷龍蝦，每只有成人的巴掌大小，每箱40只，共計220元。滿心希望借此大賺一筆，不料推出好久，死活賣不動。

眼看就過了保鮮期了，店老板一發(fā)狠，決定化整為零，按只賣，每只7.9元；如果買店里加工好的，還要再加一元。不料這種化整為零的“游擊戰(zhàn)”模式推出后，消費者聞風而動，很快就一掃而空了。尤其是加工好的龍蝦，幾乎供不應求。

店老板事后總結(jié)了三點：

第一，整箱售賣走的是批發(fā)價，雖然物美價廉，相當實惠，但對于普通消費者來說，很難在短期內(nèi)消耗掉；

其次，化整為零走的是零售價，雖然貴了些，但消費者買回去基本上不會發(fā)生“庫存”問題，沒有后顧之憂；

再次，店里加工好的龍蝦之所以銷量好于那些未加工的，就因為富有現(xiàn)場感，買賣雙方可以充分互動，體驗感相當棒。而且，也使相當一部分“好吃懶做”的手殘型吃貨免除了動手的煩惱。

化零為整，套餐制讓顧客覺得劃算  

要想讓消費者乖乖地埋單，就要讓其吃好，就要善于分析不同客戶人群的不同“菜碟”。例如每逢秋冬季節(jié)，不少火鍋店就會把自有的鍋底料和小料及羊肉捆綁銷售，同樣是基于對消費者心理需求的考慮而進行的組合。

盛夏酷暑，夜晚降臨，各種小吃攤、大排檔中，毛豆、鹽水花生、小龍蝦、冰啤酒的銷量往往最火。不少小老板也學起了麥當勞和肯德基的“套餐模式”，將毛豆等組成套餐后推出，再送方便面一份，客單價比那些單點的更高，但消費者吃得也更為盡興。

當然，組合裝的定價有套路，不是簡單的“1+1=2”，還要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢，讓顧客在“覺得劃算中”，不知不覺提高了客單價。

越簡單越好，不要讓顧客思考  

“營銷套路深，我要回農(nóng)村?！痹谏虡I(yè)無孔不入的現(xiàn)代化社會，就是回了農(nóng)村，也少不了遭遇“套路”。盜亦有道，套亦有套。對餐企來說，只要套路到位，就沒有不上套的“上帝”。管理無國界，套路同樣沒有界限。餐企老板不妨跨界學習下，看看下文的老司機們是如何“看人下菜碟”的。

談起“套學”，套套有杜蕾斯，白酒有江小白。作為家居業(yè)的老司機，宜家在玩起套路來，那也是“濕水的棉花——沒得彈（談）”，絕對一等一的老司機！

宜家想推自己的餐具和廚具，怎么辦呢？人家沒有直不楞登地猛打產(chǎn)品廣告，而是在最近的加拿大廚房展上，推出了一張“傻瓜食譜”。

宜家將食譜印在了烤紙上，準廚師的你只需對號入座、按圖索驥，將食材按圖紙上的配方一一放在對應位置，然后將食材卷起放入烤箱即可——哪怕是再不會做飯的廚房殺手，也能在瞬間秒變頂級大廚。

為了讓吃貨們吃好，宜家可謂煞費苦心。如所有食材的分量、分布都在紙上作了詳細說明。

敲黑板，這個說明可不再是大家司空見慣的什么“少許”、“適量”等模糊而讓人抓狂的字眼，而是一個個一目了然的圖形范圍：除了視力障礙者，任何一個人只要把食材放進圖形里，放滿即算“適量”。

當然，有潔癖者也不用擔心盛著食材的圖紙，在烹飪過程中會不會有什么不安全的元素產(chǎn)生。放心，所有食譜上的墨水都是食品級的，可食用的，不會影響口感和健康。

因此，宜家的“傻瓜食譜”在展會上亮相后，立即秒殺無數(shù)人的眼球，大家紛紛打探，怎樣可以得到這份神奇的懶漢式食譜。

當然，宜家要的就是這樣的預期：與之合作的餐廳的生意不僅會好，而且連帶著半成品的食材也會大賣，同時還有鍋碗瓢盆等烹飪器材等，都會被帶動消費。當然，這些東西在宜家統(tǒng)統(tǒng)可以買到。

競爭策略之一就是提供差異化的產(chǎn)品。這樣在強化與消費者議價能力的同時，還可獲得更高的利潤率；而另一種策略，則是像可口可樂和百事可樂一樣，對行業(yè)競爭進行整合，維持微薄的利潤，這種低成本的策略，不能建立在人力、土地、環(huán)境等這些已經(jīng)逝去的優(yōu)勢上，而需建立在定位能力、產(chǎn)品能力、信息化能力和消費者關(guān)系的維護能力等新的要素上。

這五個小案例，對你可有啟發(fā)？

本文來源：職業(yè)餐飲網(wǎng)，由餐飲界整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！