為什么同樣的菜你比別人賣的便宜,還遭差評?專欄

餐飲界 / 胡茵煐 / 2017-09-19 16:44:41
假如價格與價值感不成正比,必然會令顧客失望,也就不會有復(fù)購的可能。而菜品帶給顧客的價值感卻往往被餐廳忽視,生意下滑依舊找不出原因。

你餐廳生意的好壞并不取決于客單價的高低,而在于你有沒有賦予菜品同等甚至更高的價值感。

假如價格與價值感不成正比,必然會令顧客失望,也就不會有復(fù)購的可能。而菜品帶給顧客的價值感卻往往被餐廳忽視,生意下滑依舊找不出原因。

價值感影響消費傾向

人們在選擇餐廳的時候,往往會選擇價值感比較高的餐廳。

對價值感的判斷包括產(chǎn)品本身的價值和品牌價值,就像喝咖啡喜歡去某巴克,因為品牌的價值感擺在那里,能讓顧客找到滿足感,但并不是人人都能達(dá)到某巴克那樣的品牌高度。

(某府文化賦予面的價值感)

有些價值感是餐廳開始就已經(jīng)存在的,比如某府撈面。一碗面要四十元左右,它的面真的有這么特別嗎?單看面來講,并不一定比得過一些地方小面館,但是放到某府撈面的店里,你就愿意去吃。

因為某府撈面整體的裝修格調(diào)以及獨特的書香文化,讓你覺得值這個價,這是品牌在創(chuàng)立之初就已經(jīng)設(shè)定的,從硬件設(shè)施上提升產(chǎn)品的價值感。

(某底撈的服務(wù)賦予產(chǎn)品價值感)

還有一些價值感是后天從軟性方面被賦予的,比如某底撈。人類已經(jīng)無法阻止的某底撈的服務(wù)不僅僅給它的產(chǎn)品賦予了價值感,也成了這個品牌的價值文化。即便某底撈的價格定位并不低,但還是有那么多人愿意排隊去吃。

反之,即便有些餐廳在高檔的地方,擁有高檔的裝修,但是并沒有給顧客同等的價值感,這樣長此以往,注定難以經(jīng)營。

塑造產(chǎn)品本身的價值感

產(chǎn)品本身就是有價值的,炒土豆絲和涼拌土豆絲的價值就不一樣,即便食材一樣,做法不同定價也就有所差別。

對餐廳來說,菜品給人第一印象是很簡單的事,但是想扭轉(zhuǎn)第一印象卻沒那么容易。

現(xiàn)在人都認(rèn)為“酒香不怕巷子深”已經(jīng)不符合餐飲市場規(guī)則,但是如果你沒有“酒香”,位置再好,也難以長久。因此,產(chǎn)品本身的價值感塑造依然重要。

(差異化增加菜品價值感)

菜品本身價值感的提升在于:實現(xiàn)差異化

差異化的目的是在消費者心中建立起認(rèn)知優(yōu)勢,那就是你的產(chǎn)品與眾不同。

這個差異可以從食材的品質(zhì)、對人身體的好處、營養(yǎng)搭配等方面來體現(xiàn)。適當(dāng)?shù)倪x一兩道招牌菜作為代表,在店內(nèi)設(shè)置文化墻、視頻播放或者海報張貼等方式,從視覺上直觀的表現(xiàn)出來。

顧客想買的永遠(yuǎn)不是便宜,而是產(chǎn)品的價值。

價值感的差異化塑造除了菜品之外,還可以從顧客的心理上出發(fā),你提供的菜品超出了顧客的心理預(yù)期,這種落差感最能激發(fā)顧客的好感度?!拔以胧斋@一縷春風(fēng),你卻給了我整個春天?!边€有什么理由不喜歡呢?

對精選后的產(chǎn)品塑造價值感時,要用有創(chuàng)意的高質(zhì)量的廣告加持 ,著重突出想要傳達(dá)的菜品,與其他的區(qū)別開來,這樣有了差異化就會使價值感更為突出。

(某堡王的新皇堡)

某堡王堅持“Taste is King美味才是王道”。在漢堡里加入8種以上原材料,每一口都味道鮮美,口感十足。并且,與油煎方式不同,該堡王采用獨有的370度高溫火烤設(shè)備與自動翻烤肉片,牛肉的汁水更足,味道更加鮮美,給自己的產(chǎn)品進行差異化定位,突顯與眾不同。

讓顧客感受到價值感

價值感是一種較為隱性的元素,是靠人的感知去發(fā)現(xiàn)的,但是如何引導(dǎo)顧客去感知到產(chǎn)品價值感,讓顧客愿意多花錢去買是可以做改變的。

那么,如果不能像某府一樣重新定位,也無法從軟性服務(wù)上做到某底撈那樣,就要從提高產(chǎn)品附加值上去考慮了。

1、器皿選擇與擺盤設(shè)計

(同容量的水)

同樣多的水,放在細(xì)的杯子里與粗的杯子里給人的視覺效果都會不一樣。小而精致的器皿中盛滿食物會讓人有一種富足感。

不同的菜品對于餐具的搭配都是有講究的,越是高檔的餐廳越是追求餐具上的搭配,甚至不會讓你看到同樣的餐具出現(xiàn)。菜品的擺放設(shè)計雖說不講究藝術(shù)價值有多高,但是至少讓人感覺是養(yǎng)眼的,干凈整潔的才會更有食欲。

(某湘魚頭 VS 普通魚頭)

通過照片你會發(fā)現(xiàn),同樣是剁椒魚頭,某湘在魚頭的擺放方式上可以說獨領(lǐng)風(fēng)騷??赡荇~頭的大小與味道差別并不大,但是平著放給人感覺就是一道普普通通的葷菜,而豎著放看上去是一道大菜,價值感油然而生。

2、服務(wù)員介紹

對于第一次進店的客人或者退出新品時,服務(wù)員除了引導(dǎo)客人就餐之外,在客人點餐時也要適當(dāng)引導(dǎo),并著重為客人介紹主推菜品的賣點。

比如該菜品出自哪位名師之手、對身體有何益處以及銷量如何等等,從正側(cè)兩面來吸引顧客的購買欲。并且通過服務(wù)員對菜品的介紹,既能增加顧客的好感度,又能賣出餐廳想要賣的菜品。

(恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)增加菜品價值感)

3、價格對比

顧客很難對產(chǎn)品價值做出判斷,找一個參照物形成對比,價值感就容易體現(xiàn)出來了。顧客能夠感知到的是菜品的相對優(yōu)勢,而不是絕對的價值。

在定菜價時,假如你有一個想要賣的價格,那么可以找個同類的菜品把價格定高一些,與之對應(yīng)的再設(shè)一個價格低一些的,那么顧客在選擇菜品時一般會找一個中間價格的,而這個中間價的菜就是你要用來體現(xiàn)價值感的。既比便宜的好很多,又不比貴的菜差哪兒去。

4、套餐組合

線上餐飲經(jīng)常會做一些團購活動,并且都會把團購套餐內(nèi)的菜品單價標(biāo)出來,當(dāng)顧客看到單一價格加起來遠(yuǎn)高于套餐價時,選購套餐的可能性就極大,因為套餐的價值感更高一些。

(套餐組合帶來的價值感)

店內(nèi)也是一樣,套餐組合不僅便于出餐,還能搭配一些單一不太好賣的菜;對顧客來說,設(shè)置套餐既減少了思考點餐的時間,又更加劃算。

5、明碼標(biāo)價

餐廳在搞活動時,菜品的原價一定要標(biāo)明,讓顧客看到價格的落差,贈品也不例外。餐廳有贈品可以不提前告知,結(jié)賬時隨手奉上的意外驚喜更容易讓人心情愉快。

假如你贈送的東西沒有標(biāo)明價格,顧客可能不會在意甚至隨手就丟掉了,因為不值錢。而如果上面明確標(biāo)出了商品價格,價格又不低,那么顧客對待的態(tài)度就會不一樣, 對餐廳的好感度也會加分。

狗頭說 

產(chǎn)品賣的好不好,主要在于你是否給予它顧客想要的價值感,價值感缺失的產(chǎn)品會在無形之中降低顧客對餐廳整體的好感度,因此,把握好價格與產(chǎn)品價值感的匹配度是關(guān)鍵。

本文來源:紅餐網(wǎng) ,由餐飲界整編報道,轉(zhuǎn)載請注明來源!

1.餐飲界遵循行業(yè)規(guī)范,任何轉(zhuǎn)載的稿件都會明確標(biāo)注作者和來源;2.餐飲界的原創(chuàng)文章,請轉(zhuǎn)載時務(wù)必注明文章作者和"來源:餐飲界",不尊重原創(chuàng)的行為餐飲界或?qū)⒆肪控?zé)任;3.作者投稿可能會經(jīng)餐飲界編輯修改或補充。


媒體官方合作