入駐外賣平臺(tái)后的日子不好過?學(xué)會(huì)3招,教你保護(hù)自己的利潤(rùn)專欄

/ 外賣頭條八球 / 2017-12-21 22:03:00
入駐外賣平臺(tái)后的日子不好過?學(xué)會(huì)3招,教你保護(hù)自己的利潤(rùn)

在各大平臺(tái)瘋狂燒錢的發(fā)酵下,外賣這種就餐方式逐漸成為社會(huì)習(xí)慣。

可是,資本方不是慈善家,補(bǔ)貼的紅利期逐漸遠(yuǎn)去,許多之前盆滿缽滿的商家發(fā)現(xiàn)自己,越來越邊緣化了。

“外賣不掙錢”、“賠本賺吆喝”、“利潤(rùn)都讓平臺(tái)扣沒了”一陣一陣的哀嚎聲,不絕于耳,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是這么殘酷,那商家們到底應(yīng)該怎么保護(hù)好自己的利潤(rùn)呢?

失敗的人找理由,成功的人找方法,在外賣進(jìn)入下半場(chǎng)后,“一招鮮吃遍天”的老套路已經(jīng)失靈了,適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一捷徑,就是找到問題,找到方法。

為了更實(shí)效地服務(wù)到各位粉絲,頭條君專門請(qǐng)教洪七公,循序漸進(jìn)地梳理了3個(gè)方面,由表及里,教大家如何保護(hù)自己的奶酪。

在競(jìng)爭(zhēng)愈加白熱化的今天,外賣拼的是整體運(yùn)營(yíng)體系的競(jìng)爭(zhēng),絕不是野路子玩得遛的。

從前,做什么菜,上多少,擺幾張桌子,都是大廚說了算,前廳都給店小二,畢竟堂食講的就是一個(gè)“體驗(yàn)”,客人高興了,你自然也有錢掙。

如今,互聯(lián)網(wǎng)滲透生活的方方面面,任何消費(fèi)行為都或多或少在網(wǎng)絡(luò)里留下痕跡,收集、歸類、總結(jié)和分析,就是大數(shù)據(jù)的形成過程。

市場(chǎng)潮流和風(fēng)向,不是老板說了算。

外賣市場(chǎng)里,太過公開透明,不相信情懷和直覺,用“我覺得”來選擇外賣菜品,就是外賣商家不賺錢的第一個(gè)原因。

以轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)餐飲代表,金百萬為例,旗下有個(gè)10人團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)大數(shù)據(jù)綜合輸出,直白來講就是搜集、整理、分析行業(yè)大數(shù)據(jù)和各家經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),自家的、競(jìng)對(duì)的、全國(guó)的、各地的、行業(yè)的、關(guān)聯(lián)行業(yè)的,照單全收。

毫不夸張地說,這個(gè)數(shù)據(jù)小組,在金百萬的產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品升級(jí)、促銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略等多個(gè)方面給予了巨大的關(guān)鍵支持。

那么,外賣商家應(yīng)當(dāng)如何用數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品選擇呢?

可從2個(gè)方向考慮:

1) 從主流外賣平臺(tái)尋找主流外賣產(chǎn)品。

把你店鋪周邊三公里的所有同類、同價(jià)位的優(yōu)秀商家的產(chǎn)品數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)全部統(tǒng)計(jì)下來,分門別類地列出對(duì)比表格,輸出統(tǒng)計(jì)結(jié)果,擇優(yōu)而入。

2) 從到店引流的O2O平臺(tái)尋找外賣的增量產(chǎn)品。

(詳情請(qǐng)看《“不一樣”和“很值錢”(下)》)?

要尋找線下的存量產(chǎn)品,賣啥要看數(shù)據(jù),千萬別自己臆想出來一個(gè)單品,線下都沒有驗(yàn)證過,就想在外賣上打爆,風(fēng)險(xiǎn)太大。

為啥有的店滿30減5都虧本,有的店滿30減20還能賺?

東北快餐連鎖品牌“酷鹵金湯鹵肉飯”,外賣產(chǎn)品的毛利率在63-67%,最低也有55%;其他基礎(chǔ)成本和其他商家相比,也沒什么出入,銷量排到了市里各大商圈的前列,沒毛病。

可這沒毛病,也成了創(chuàng)始人李洪濤的“心病”了。

原來,店鋪設(shè)置了一個(gè)滿30減15的活動(dòng),本來沒啥,關(guān)鍵是店鋪的套餐價(jià)格,兩兩相加,正好在30-32元之間,也就是說,15、16塊就夠兩個(gè)人吃了,能不賠嗎?

找到問題后,解決方法就順?biāo)浦哿恕?

只需把毛利偏低的套餐產(chǎn)品設(shè)置為折扣款,不與滿減同享,或者直接調(diào)價(jià)格,讓享受滿減的套餐價(jià)格組合后,都不低于35元,就可以銷量與利潤(rùn)雙豐收了。

商家們心底始終要有根弦:促銷這玩意,從來都只能是吆喝,最大的目的就是引流。

如果你把促銷真當(dāng)成打折讓利,那就真的是吐血回饋,無償報(bào)答國(guó)家了。

很多店鋪把堂食的菜品和價(jià)格原樣照搬到網(wǎng)上,結(jié)果連滿30減5都做不起,一共才10%不到的凈利潤(rùn),減5就是減去16.7%,肯定吃力不討好啊,況且,減五塊的力度,和人家的大額滿減,真的沒法比。

把促銷真的當(dāng)促銷一定虧本,真正的高利品牌,從來都不是靠低價(jià)去贏得用戶,而是要讓顧客覺得“物超所值,買到就是賺到”。

既然促銷是吆喝,那么自然是吆喝越響、花樣越多,效果就越好;

同樣對(duì)應(yīng)在外賣店鋪上,就是你的促銷手段越豐富、促銷力度越給力,自然效果就會(huì)好。

用戶真正的關(guān)注點(diǎn),永遠(yuǎn)不是你標(biāo)價(jià)多少錢,而是本來他得付100,結(jié)果只花了50,感覺用了最少的錢,買了最好的東西。

問題來了:打折誰不會(huì)啊,關(guān)鍵是你的產(chǎn)品得是外賣專供款,它是你利潤(rùn)的源頭。

比如說,堂食的場(chǎng)景是三兩好友聚餐,家人團(tuán)圓,上菜的份量、擺盤自然要求美觀、大氣,或精致,但是外賣就不一樣了,有些菜可能是堂食的人氣款,外賣卻不盡然。

未必是它不好,而是你沒放好位置。

很多粵菜館都會(huì)有“白切雞”這道招牌,上盤的時(shí)候,金燦的表皮和白嫩的雞肉,“無雞不成宴”,它幾乎成了廣東菜的領(lǐng)頭羊。

頭條君有位朋友,也是做粵菜的,白切雞也是他們家的主打招牌,本來想著放外賣,擴(kuò)大輻射面積,沒想到線下的明星在線上坐了冷板凳。

后來一看才知道,生搬硬套,明星都成了流星。讓他改還覺得委屈,“好好的半只雞被你弄成這樣,再也不正宗了?!?

不是一成不變是正宗,真正的好產(chǎn)品,是在時(shí)間洪流中依舊不倒不垮,受市場(chǎng)歡迎,被人們所喜愛的,才是正宗。

一頓說教后,朋友把白切雞拆開,名字也變了,“秘制小份白切雞”,不賣堂食,只在平臺(tái)出售,定價(jià)后也參與了折扣。

不到一個(gè)月,店鋪銷量就翻了一倍,毛利潤(rùn)再增加30%,白切雞直接成了銷量第一的爆款,好評(píng)率爆表。

降規(guī)格、改名字,調(diào)價(jià)格,甚至混搭地區(qū)國(guó)界,雖然渠道專供款在商業(yè)領(lǐng)域早已是司空見慣的招數(shù),但在外賣領(lǐng)域同樣能起到立竿見影的效果。

你看,這么一些些改動(dòng),外賣老板們的利潤(rùn),不就妥妥地,進(jìn)保險(xiǎn)箱了嗎?

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外賣說

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